METHODOLOGIE DE TECHNIQUE D E VENTE

METHODOLOGIE DE TECHNIQUE DE VENTE

• La communication
• Les règles d’accueil
• La découverte des besoins
• La reformulation

• L’argumentaire de vente
• Les objections
• Le closing
• La prise de congé

LES DIFFERENTES ETAPES

TECHNIQUE DE VENTE

ARGUMENTAIRE de vente

“On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs” Alphonse Daudet

TECHNIQUE DE VENTE

ARGUMENTAIRE de vente

Objectif

Quand ?

S’effectue après la reformulation, énoncer oralement le conseil tout en réalisant l’argumentaire de vente >> Donne une vue d’ensemble du conseil (plusieurs produits) et ainsi prépare psychologiquement le client-patient à valider la proposition. >> Permet de donner les propriétés et actions de chaque produit sans citer de marque (avantage si un doute sur le stock)

• Démontrer à votre client-patient que votre conseil répond spécifiquement à ses besoins et motivations afin de verrouiller l’engagement de celui-ci pour déclencher l’achat.

TECHNIQUE DE VENTE

ARGUMENTAIRE de vente

L ’argumentation permet une présentation du conseil sous le meilleur angle

• Ensemble structuré d’arguments présentant les caractéristiques d’un produit comme autant d’avantages pour le client

• Nécessite une connaissance approfondie du produit (caractéristique) mais aussi des besoins et des motivations du client

• Un bon argumentaire de vente est avant tout un argumentaire adapté au client (ses besoins, son profil)

TECHNIQUE DE VENTE

ARGUMENTAIRE de vente

• Méthode C.A.P

• Caractéristique >> description factuelle du produit ou du service (composition, fonctionnement…) >> produit répondant à la motivation

• Avantage >> transformer chaque caractéristique en avantage positif pour le client-patient. Utiliser la typologie SONCASE

• Preuves >> permet de convaincre que l’avantage est bien réel (démonstration, témoignages, test…) >> légitimité des caractéristiques

CARACTÉRISTIQUE AVANTAGE PREUVE

TECHNIQUE DE VENTE

ARGUMENTAIRE de vente

SONCAS – CAP exemples

TECHNIQUE DE VENTE

ARGUMENTAIRE de vente

SONCAS – CAP exemples

TECHNIQUE DE VENTE

ARGUMENTAIRE de vente

SONCAS – CAP exemples

TECHNIQUE DE VENTE

ARGUMENTAIRE de vente

• Aller chercher le(s) produit(s) énoncé(s) afin de finaliser l’argumentaire de vente.

>> Toujours informer le client-patient avant de partir « Je vais chercher ce qu’il vous faut »

• Présenter chaque produit
• en reprenant l’argumentaire,
• en indiquant la posologie et le mode d’emploi
• Possibilité de noter sur les boites

TECHNIQUE DE VENTE

ARGUMENTAIRE de vente

Récapitulatif

• Limitez le nombre d’arguments à 3 ou 4
• Personnaliser grâce à l’expression « donc pour vous »
• Parlez au présent ou au futur immédiat
• Parlez positivement, évitez les mots et expressions négatives
• Soyez enthousiaste
• Faire tester, démonstration du produit si besoin
• Possibilité de lui mettre le produit dans la main
• Au besoin, répéter le(s) argument(s) qui porte(nt)