Etapas del Proceso de Negociación Internacional
Estefaniaa Ramírez González
Empezar
La Negociación: Un Proceso Clave
La negociación internacional es un proceso esencial para obtener un resultado, sea para crear algo, resolver algo o prever la realización de ciertas conductas que permitan la convivencia en toda sociedad.
Estructura del Proceso de Negociación
Según Ávila Marcus y Raiffa, el proceso de negociación se desglosa en cuatro etapas principales: Planeación (o planeación constructiva). Diagnóstico (o prueba del principio). Ajuste de Posiciones (o juego de mitad, o fase de la fórmula). Cierre del Proceso (o posnegociación).
Etapas de la negociación
Etapa 1: La Planeación – Preparación Estratégica
En esta primera etapa, como en casi toda actividad humana, se requiere de la existencia de una iniciativa que permita vislumbrar la necesidad de utilizar este proceso para obtener algo.
Esta fase es crucial para adquirir un ambiente adecuado y "preparado para el inicio de la iniciativa".
+ info
Elementos Clave de la Planeación
Determinación de los recursos necesarios: Para llevar a cabo la negociación (tiempo, personal, información).
Definición de metas y objetivos: Claridad sobre lo que se quiere lograr.
Identificación de los temas a negociar: Lista de puntos a tratar.
Análisis del grado de complejidad: Si es una negociación simple o multifactorial.
Evaluación del ambiente: Conocer el contexto en el que se dará la negociación.
Organización del equipo negociador: Roles y responsabilidades.
+ INFO
Etapa 2: El Diagnóstico
En esta face se raliza:
Exploración de costos y beneficios: Los negociadores evalúan las ventajas y desventajas de una solución.
Se le conoce como juego del principio, es la fase donde es el momento en el que se pueden diluir las reclamaciones irracionales y se empiezan a vislumbrar algunos compromisos.
Análisis de posiciones: Se examinan las posiciones de poder y la capacidad de modificar las variables.
Identificación de zonas de aceptación: Se busca establecer los rangos donde es posible un acuerdo.
+ info
Objetivo: Según Russett, tener claro qué desea el oponente y cómo se pondría en sus zapatos.
Etapa 3: El Ajuste de Posiciones – La Negociación Activa
Juego de mitad (Habeeb) / Fórmula (Ávila Marcus): Se caracteriza por una "búsqueda sistemática de la solución" o de principios generales.
Etapa de renegociación y de revisión de las bases sobre las cuales se ha estado negociando.
Las interacciones y tácticas desarrolladas por los negociadores.
Es el momento adecuado para establecer los "términos del acuerdo". Las soluciones deben basarse en un criterio justo.
Etapa 4: El Cierre – La Formalización del Acuerdo
Se le denomina también como de revisión de resultados o posnegociación.
Funciones y Roles de los Negociadores:
Verificación de ganancias: Se certifican los beneficios obtenidos por cada parte.
Interpretación de la información: Clarificación de los términos del acuerdo.
Utilización de la información: Definición de los pasos a seguir después del acuerdo.
Sin suspender: Se busca un cierre sin interrupciones.
Conclusión
Las cuatro etapas del proceso de negociación (Planeación, Diagnóstico, Ajuste de Posiciones y Cierre) son interdependientes y cruciales para el éxito en los negocios. Estas etapas permite a los negociadores enfrentar desafíos, encontrar soluciones creativas y construir relaciones sólidas en el ámbito internacional.
- Planeación de la Negociación (Ávila Marcus): Preparación activa y consciente-
- Planeación Constructiva (Raiffa): Énfasis en construir una base sólida para la negociación.
Esta etapa surge con el reconocimiento de la necesidad de negociar. Autores tienen la siguiente perspectiva sobre esta etapa:
El objtivo de esta etapa es concluir el proceso de manera que se garantice el cumplimiento y la estabilidad del acuerdo logrado.
Formalización: Preservar el acuerdo en un "documento llamado memorándum."
Recolección de información: Datos relevantes sobre la contraparte, el mercado, etc.
Definición de la propuesta de valor y las concesiones: Qué ofrecer y qué se está dispuesto a ceder.
Es una fase de intercambio y donde se pueden apreciar las estrategias a desarrollar.
Cada etapa del proceso tiene un objetivo claro, y el objetivo final de la negociación es obtener un resultado beneficioso y mutuamente aceptable. La negociación no es estática, sino una secuencia de pasos interconectados. Cada fase contribuye al éxito general.
Etapas del Proceso de Negociación Internacional
Estefania Ramírez González
Created on September 26, 2025
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Etapas del Proceso de Negociación Internacional
Estefaniaa Ramírez González
Empezar
La Negociación: Un Proceso Clave
La negociación internacional es un proceso esencial para obtener un resultado, sea para crear algo, resolver algo o prever la realización de ciertas conductas que permitan la convivencia en toda sociedad.
Estructura del Proceso de Negociación
Según Ávila Marcus y Raiffa, el proceso de negociación se desglosa en cuatro etapas principales: Planeación (o planeación constructiva). Diagnóstico (o prueba del principio). Ajuste de Posiciones (o juego de mitad, o fase de la fórmula). Cierre del Proceso (o posnegociación).
Etapas de la negociación
Etapa 1: La Planeación – Preparación Estratégica
En esta primera etapa, como en casi toda actividad humana, se requiere de la existencia de una iniciativa que permita vislumbrar la necesidad de utilizar este proceso para obtener algo.
Esta fase es crucial para adquirir un ambiente adecuado y "preparado para el inicio de la iniciativa".
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Elementos Clave de la Planeación
Determinación de los recursos necesarios: Para llevar a cabo la negociación (tiempo, personal, información).
Definición de metas y objetivos: Claridad sobre lo que se quiere lograr.
Identificación de los temas a negociar: Lista de puntos a tratar.
Análisis del grado de complejidad: Si es una negociación simple o multifactorial.
Evaluación del ambiente: Conocer el contexto en el que se dará la negociación.
Organización del equipo negociador: Roles y responsabilidades.
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Etapa 2: El Diagnóstico
En esta face se raliza:
Exploración de costos y beneficios: Los negociadores evalúan las ventajas y desventajas de una solución.
Se le conoce como juego del principio, es la fase donde es el momento en el que se pueden diluir las reclamaciones irracionales y se empiezan a vislumbrar algunos compromisos.
Análisis de posiciones: Se examinan las posiciones de poder y la capacidad de modificar las variables.
Identificación de zonas de aceptación: Se busca establecer los rangos donde es posible un acuerdo.
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Objetivo: Según Russett, tener claro qué desea el oponente y cómo se pondría en sus zapatos.
Etapa 3: El Ajuste de Posiciones – La Negociación Activa
Juego de mitad (Habeeb) / Fórmula (Ávila Marcus): Se caracteriza por una "búsqueda sistemática de la solución" o de principios generales.
Etapa de renegociación y de revisión de las bases sobre las cuales se ha estado negociando.
Las interacciones y tácticas desarrolladas por los negociadores.
Es el momento adecuado para establecer los "términos del acuerdo". Las soluciones deben basarse en un criterio justo.
Etapa 4: El Cierre – La Formalización del Acuerdo
Se le denomina también como de revisión de resultados o posnegociación.
Funciones y Roles de los Negociadores:
Verificación de ganancias: Se certifican los beneficios obtenidos por cada parte.
Interpretación de la información: Clarificación de los términos del acuerdo.
Utilización de la información: Definición de los pasos a seguir después del acuerdo.
Sin suspender: Se busca un cierre sin interrupciones.
Conclusión
Las cuatro etapas del proceso de negociación (Planeación, Diagnóstico, Ajuste de Posiciones y Cierre) son interdependientes y cruciales para el éxito en los negocios. Estas etapas permite a los negociadores enfrentar desafíos, encontrar soluciones creativas y construir relaciones sólidas en el ámbito internacional.
Esta etapa surge con el reconocimiento de la necesidad de negociar. Autores tienen la siguiente perspectiva sobre esta etapa:
El objtivo de esta etapa es concluir el proceso de manera que se garantice el cumplimiento y la estabilidad del acuerdo logrado.
Formalización: Preservar el acuerdo en un "documento llamado memorándum."
Recolección de información: Datos relevantes sobre la contraparte, el mercado, etc.
Definición de la propuesta de valor y las concesiones: Qué ofrecer y qué se está dispuesto a ceder.
Es una fase de intercambio y donde se pueden apreciar las estrategias a desarrollar.
Cada etapa del proceso tiene un objetivo claro, y el objetivo final de la negociación es obtener un resultado beneficioso y mutuamente aceptable. La negociación no es estática, sino una secuencia de pasos interconectados. Cada fase contribuye al éxito general.