ZULLY CHAVEZ POSADAS
INTEGRATIVA
GANAR- GANAR
Busca que todos los participantes en una negociación ganen al final de la misma. La premisa principal es que los oponentes comprendan, respeten y tengan en cuenta los intereses de los demás.
COOPERACIÓN
COMPETITIVA
GANAR- PERDER
Un participante en esta estrategia es capaz de utilizar todos los medios posibles para lograr sus objetivos, incluidos la decepción, las técnicas ilusorias, la manipulación.
COMPETENCIA
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
DE FLEXIBILIDAD
Una estrategia de adaptación resulta en una derrota percibida para el participante y una victoria para el oponente. Esta estrategia es más eficaz en situaciones en las que la relación entre los oponentes tiene un valor especial y el resultado en una situación concreta puede quedar relegado a un segundo plano.
PERDER-GANAR
ADAPTACIÓN
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
DE PASIVIDAD
PERDER-PERDER
Utilizada en la gran mayoría de los casos por actores con posiciones débiles. Cuando hay situaciones en las que una de las partes recurre a la provocación deliberada de la derrota mutua en las negociaciones.También cual sea el resultado no están dispuestos a ceder el uno al otro, es decir, operan según el principio de «ni ante sí mismos ni ante el pueblo».
EVACIÓN
PREPARACIÓN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
DISCUSIÓN
El proceso de negociación sucede cuando dos o más partes con intereses en común, comparten información y acuerdan compromisos. Se recurre a la negociación porque las condiciones propuestas originalmente no convencen a los involucrados, así que dialogan y buscan acuerdos para construir una relación.
SEÑALES
PROPUESTAS
INTERCAMBIO
CIERRE Y ACUERDO
GLOSARIO
- Adaptación: Capacidad de la persona para adecuar su conducta a las características del medio en que vive, consiguiendo el máximo aprovechamiento del mismo sin perder su equilibrio interno.
- Competencia: Disputa entre personas, animales o cosas que aspiran a un mismo objetivo o a la superioridad en algo.
- Comprender: Considerar explicable, justo o razonable un hecho, un sentimiento, etc., o tener buena voluntad hacia algo o alguien.
- Concreta: Que es preciso, detallado o bien delimitado.
- Condiciones: Conjunto de circunstancias que determinan el estado de una persona o una cosa.
- Cooperación: Hacer algo para que, junto a la acción o el esfuerzo de otras personas, se consiga un determinado resultado.
- Débil: Que tiene poca fuerza o poca resistencia anímica o moral para soportar o afrontar desgracias o situaciones difíciles.
- Decepción: Pesar causado por un desengaño.
- Desarrollo: Hacer que una cosa o persona pase por una serie de estados sucesivos, de manera que crezca, aumente o progrese.
- Dispuesto: Que tiene el ánimo y la intención de hacer una cosa o está preparado para ello.
- Estrategias: Serie de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado.
REFLEXIÓN
El conocimiento de estos conceptos permite comprender mejor los procesos de interacción humana, especialmente en contextos de negociación y toma de decisiones. La adaptación, la cooperación, la flexibilidad y la preparación son pilares que fortalecen la capacidad de alcanzar acuerdos justos, mientras que la manipulación, la pasividad o la falta de claridad pueden debilitar el proceso. Negociar no es solo competir o ganar, sino encontrar un equilibrio entre intereses y valores, favoreciendo relaciones duraderas y constructivas.
PREPARACIÓN
Actividad interna del grupo negociador, se desarrolla para esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles.
DISCUSIÓN
Es la parte central y probablemente la más difícil del proceso de negociación. En ellas se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición.
SEÑALES
Medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar , frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases son de naturaleza absoluta.
PROPUESTAS
Son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión.
INTERCAMBIO
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
CIERRE Y ACUERDO
Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
Cierre con resumen. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de los acuerdos alcanzados, destacando concesiones por y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Zully Chavez
Created on September 24, 2025
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ZULLY CHAVEZ POSADAS
INTEGRATIVA
GANAR- GANAR
Busca que todos los participantes en una negociación ganen al final de la misma. La premisa principal es que los oponentes comprendan, respeten y tengan en cuenta los intereses de los demás.
COOPERACIÓN
COMPETITIVA
GANAR- PERDER
Un participante en esta estrategia es capaz de utilizar todos los medios posibles para lograr sus objetivos, incluidos la decepción, las técnicas ilusorias, la manipulación.
COMPETENCIA
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
DE FLEXIBILIDAD
Una estrategia de adaptación resulta en una derrota percibida para el participante y una victoria para el oponente. Esta estrategia es más eficaz en situaciones en las que la relación entre los oponentes tiene un valor especial y el resultado en una situación concreta puede quedar relegado a un segundo plano.
PERDER-GANAR
ADAPTACIÓN
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
DE PASIVIDAD
PERDER-PERDER
Utilizada en la gran mayoría de los casos por actores con posiciones débiles. Cuando hay situaciones en las que una de las partes recurre a la provocación deliberada de la derrota mutua en las negociaciones.También cual sea el resultado no están dispuestos a ceder el uno al otro, es decir, operan según el principio de «ni ante sí mismos ni ante el pueblo».
EVACIÓN
PREPARACIÓN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
DISCUSIÓN
El proceso de negociación sucede cuando dos o más partes con intereses en común, comparten información y acuerdan compromisos. Se recurre a la negociación porque las condiciones propuestas originalmente no convencen a los involucrados, así que dialogan y buscan acuerdos para construir una relación.
SEÑALES
PROPUESTAS
INTERCAMBIO
CIERRE Y ACUERDO
GLOSARIO
REFLEXIÓN
El conocimiento de estos conceptos permite comprender mejor los procesos de interacción humana, especialmente en contextos de negociación y toma de decisiones. La adaptación, la cooperación, la flexibilidad y la preparación son pilares que fortalecen la capacidad de alcanzar acuerdos justos, mientras que la manipulación, la pasividad o la falta de claridad pueden debilitar el proceso. Negociar no es solo competir o ganar, sino encontrar un equilibrio entre intereses y valores, favoreciendo relaciones duraderas y constructivas.
PREPARACIÓN
Actividad interna del grupo negociador, se desarrolla para esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles.
DISCUSIÓN
Es la parte central y probablemente la más difícil del proceso de negociación. En ellas se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición.
SEÑALES
Medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar , frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases son de naturaleza absoluta.
PROPUESTAS
Son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión.
INTERCAMBIO
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
CIERRE Y ACUERDO
Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo. Cierre con resumen. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de los acuerdos alcanzados, destacando concesiones por y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.