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Estilos de negociación
Estefania Ramírez González
Created on September 23, 2025
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Transcript
Estilos de negociación
Negociación
La negociación es un proceso fundamental en las relaciones internacionales, ya que permite a los Estados alcanzar acuerdos, resolver conflictos y aprovechar oportunidades de cooperación. Dentro de este proceso, el estilo de negociación juega un papel importante, es el factor que determine el éxito o el fracaso.
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Importancia de las técnicas de negociación
Los estilos de negociación son las diferencias en la manera de negociar entre individuos y estados. Estas diferencias son influenciadas por factores como:
El trato personal y las tradiciones culturales de cada sociedad.
Las estructuras gubernamentales que determinan el marco en el que actúan los negociadores.
La sensibilidad hacia la opinión pública, que puede influir en las decisiones diplomáticas
Los 7 estilos de la negociación
6. Estilo Duro
4. Estilo de Inacción
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7. Estilo Suave
5. Estilo de Retiro
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3. Estilo de Subordinación o Aceptación
2. Estilo de cooperación
1. Estilo de confrontación
El objetivo principal es encontrar una solución que beneficie a ambas partes. Los negociadores buscan identificar la raíz del problema para encontrar una solución aceptable para todos.
Los negociadores pretenden que el proceso se desarrolle bajo sus propios términos y condiciones. No toman en cuenta los intereses de la otra parte, lo que puede llevar a una negociación tensa y a menudo sin resultados.
Una parte decide ceder en sus posiciones, otorgando concesiones que pueden ser parciales o incluso totales. Se utiliza cuando se da prioridad a la relación o a obtener beneficios indirectos.
Características Nacionales
Las diferencias entre los estilos de negociación de los Estados se explican principalmente por factores como la cultura, la historia, el sistema político y la posición que cada país ocupa en el mundo.
El Estilo de Negociación de paises
El Estilo de Negociación de Estados Unidos
Los negociadores norteamericanos prefieren ir directo sin rodeos y son impacientes.
No son propensos a la sensibilidad emocional en el proceso.
Son muy observadores, basándose en lo que se dice y no en lo que no se dice. Sus decisiones están fuertemente apoyadas en documentos y se toman buscando la rentabilidad.
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El Estilo de Negociación en América Latina
Los negociadores latinoamericanos son impulsivos, espontáneos e impacientes en relación con la información.
La relación personal es vital para una buena negociación, ya que la confianza es un elemento clave.
Tienden a dar prioridad a la relación personal y la información, incluso por encima de las ganancias que se pueden obtener en la negociación.
El Estilo de Negociación en México
La política exterior de México ha sido defensiva, muy vinculada a su relación con los Estados Unidos. La burocracia es un gran obstáculo en el proceso de negociación.
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El Estilo de Negociación en Francia
El estilo francés se caracteriza por la autonomía y la independencia.
La negociaciones inician de manera formal estilo francés es total y especialmente caracterizado por su relación con Estados Unidos. Les gusta debatir ideas basadas en argumentos bien fundamentados y racionales
La negociación francesa no delega y no es flexible, y el objetivo principal es ganar.
Los negociadores japoneses son partidarios de la negociación formal y no acostumbran a establecer relaciones personales en este ámbito.
Japón
No suelen discutir sus tácticas o planes de concesiones.
Su estilo refleja su tradición y cultura, y si hacen concesiones, dedican más tiempo a escuchar las propuestas.
Rusia
Utilizan la negociación como un mecanismo para incrementar su poder e influencia.
Su estilo se basa en la ideología soviética.
Su característica más distintiva es la obediencia a las instrucciones de la capital.
Egipto
Tienen un estilo tradicional beduino, con un sentido del humor penetrante y el uso de ritos del mercado en la negociación.
Los negociadores egipcios son muy sensibles a su independencia nacional y pueden rehusar ceder si se sienten presionados.
El estilo de negociación egipcio tiene raíces en su pasado imperial y la civilización reciente.
China
El estilo de negociación chino refleja la mezcla de su tradición y cultura y las influencias soviéticas. Prefieren negociar en su propio territorio, donde tienen control sobre el ambiente. La paciencia es uno de sus grandes atributos, lo que les permite obtener grandes beneficios del juego de la política.
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Conclusión
La negociación es un proceso complejo que requiere que las personas actúen como sujetos de derecho internacional. Una elección de la estrategia (competitiva o cooperativa) y el uso de tácticas adecuadas son fundamentales para el resultado. Los estilos de negociación varían significativamente entre países, influenciados por su cultura, historia y política, por entender los estilos de negociación de otras culturas es crucial para lograr el éxito en un entorno internacional.
La postura es la de retrasar cualquier posibilidad de acción. Los negociadores buscan que el tiempo pase para que el conflicto se resuelva por sí solo. Ejemplo: Un gobierno que pospone indefinidamente las conversaciones sobre un tratado comercial, esperando que las condiciones del mercado cambien a su favor.
Algunos países ponen énfasis en aspectos particulares durante la negociación, puede ser en lo legal y normativo, o le dan prioridad al consenso y la armonía entre las partes.
Dos países que colaboran para reducir la contaminación en un río fronterizo, buscando un acuerdo que proteja el medio ambiente y a la vez permita el desarrollo económico de ambos.
Estrategias recurrentes: “Tú nos necesitas, nosotros no.” Clasificación de negociadores: “buen sujeto o mal sujeto”. Hacer uso del juego de palabras. Reabrir temas al final del proceso.
Combina centralización, estrategia, firmeza y uso del poder, influida por su historia, cultura y posición internacional.
La negociación es muy formal y la respuesta es a menudo retórica. El equipo negociador mexicano es generalmente fuerte, aunque es difícil identificar sus diferencias a primera vista.
Ejemplo: Un país pequeño que cede a las demandas de una superpotencia para evitar sanciones económicas.
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Se manifiesta cuando una de las partes inicia la negociación con propuestas muy altas y se mantiene inflexible en ellas. Las concesiones son muy pequeñas y se otorgan con mucha cautela. Se busca llegar a un acuerdo con el mínimo de riesgo. Ejemplo: Un sindicato que exige un aumento salarial del 20% y se niega a negociar cualquier porcentaje menor.
Ejemplo: Una empresa que exige a sus proveedores aceptar un precio fijo sin permitir ninguna contraoferta.
Conocer y comprender los estilos de negociación es indispensable en el contexto internacional, ya que permite: evitar malentendidos y generar acuerdos favorables para todas las partes involucradas.
Cuando una de las partes inicia la negociación con propuestas bajas y flexibles. El énfasis está en la buena relación y en la disposición a ceder para lograr el acuerdo. Ejemplo: Una de las partes de una negociación de paz que se muestra dispuesta a ceder en puntos clave para mantener la confianza y el diálogo con la contraparte.
Se utiliza cuando una de las partes no está dispuesta a iniciar acciones definitivas y espera que el simple transcurso del tiempo resuelva el conflicto. En este caso, no se busca la controversia. Ejemplo: Un grupo activista que se retira de la mesa de negociación, dejando que la otra parte avance sin su participación.