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La negociación y el negociador: Estilos de Negociación.
Del Angel García Enid Abigail
Created on September 23, 2025
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Transcript
Capítulo 6:
La negociación y el negociador:Estilos de Negociación.
GENERALIDADES.
GENERALIDADES.
El papel que juega el estilo dentro del proceso de la negociación es significativo para que las partes formalicen algunos puntos, puede servir de catalizador o clarificador de oportunidades, mismas que, ya con anterioridad, de manera tácita habían surgido. Y llegado el caso, despejar cualquier sombra en la realización de un nuevo arreglo.
Según algunos autores, las diferencias en el método de negociación, se encuentran determinadas por las diferencias en el trato y en las tradiciones de las partes. No es solo un intercambio económico; es un encuentro de culturas, sistemas políticos y marcos legales distintos. El éxito depende de la capacidad para entender y manejar estas diferencias.
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CLASIFICACIÓN. / ESTILOS.
Se pueden tipificar los siguientes estilos de negociación, de acuerdo con la actitud y comportamiento de los sujetos participantes en la misma:
De subordinación o aceptación.
De inacción.
De Cooperación.
De Confrontación.
Consiste en posponer o evitar la negociación, esperando que el tiempo cambie las circunstancias. Ejemplo: Un gobierno que difunde una negociación comercial controversial esperando que cambie el contexto político.
Busca integrar intereses para encontrar una solución beneficiosa para todos (ganar-ganar). Ejemplo: Dos países que cooperan para resolver un problema ambiental transfronterizo.
Busca imponer su posición. Asume una lucha de posiciones donde uno gana y el otro pierde. Ejemplo: Una empresa que amenaza con acciones legales para forzar un acuerdo en sus términos.
Una parte cede o acepta las demandas de la otra, priorizando la relación o evitando un mal mayor. Ejemplo: Un pequeño exportador que acepta los términos de pago de un gran comprador internacional para mantener el contrato.
CLASIFICACIÓN. / ESTILOS.
Se pueden tipificar los siguientes estilos de negociación, de acuerdo con la actitud y comportamiento de los sujetos participantes en la misma:
Estilo suave.
Estilo duro.
De Retiro.
Evita el conflicto personal, hace concesiones fácilmente para llegar rápido a un acuerdo y mantener la cordialidad. Ejemplo: Un negociador que concede en puntos importantes con tal de no generar roces con la contraparte.
Implica abandonar formalmente la negociación de manera definitiva o temporal. Ejemplo: Una delegación que abandona la mesa de negociaciones como señal de protesta por una acción de la contraparte.
Posición inicial extrema, poca disposición a ceder, uso de amenazas o ultimátums. Ejemplo: Un negociador que comienza con demandas muy altas y se muestra inflexible en los primeros rounds.
POR LAS CARACTERÍSTICAS NACIONALES.
Es claro que las diferencias de cultura, historia, de sistema político al que pertenecen, y de su lugar que ocupan en el mundo, los estados se diferencian entre si, y por supuesto producen estilos diferentes de negociación, dependiendo del grado de desarrollo y avance en cada una de estas características, de hecho, los hace sui generis.
Pero prácticamente la concepción que se tiene de muchos países y sus respectivos negociadores, se produce desde la óptica de Estados Unidos.
ESTADOS UNIDOS.
Órganos de Representación y Negociación:
El estilo de negociación de los norteamericanos consiste en ir al meollo del problema, sin andar con rodeos.
Poder Ejecutivo: La Oficina del Representante Comercial de EE.UU.
Estilo Predominante: Duro y de Confrontación (en fases iniciales). Directo, orientado a resultados, basado en argumentos legales y de poder.No son muy aprehensivos, de manera que la sensibilidad emocional no es relevante para ellos. Sus decisiones siempre se toman analizando el grado de rentabilidad que puedan producir.
Congreso: Aprueba o rechaza tratados internacionales.
Países latinoamericanos.
Órganos de Representación y Negociación:
En el caso de los negociadores latinoamericanos es mas frecuente que acudan a argumentos o motivos emocionales y apasionados, mucho más que a la lógica, son susceptibles de influencia, la aceptan, y aprecian la sensibilidad.
Cancillerías / Ministerios de Relaciones Exteriores.
Ministerios de Economía/Comercio.
Por lo general los negociadores latinoamericanos son impulsivos, espontáneos, impacientes en relación con la información y están convencidos de que la relación personal es vital para una buena negociación.
MÉXICO.
Órganos de Representación y Negociación:
México suele buscar alianzas y multilateralismo para equilibrar fuerzas con socios más poderosos.
Secretaría de Relaciones Exteriores (SRE).
La soberanía nacional y los temas migratorios son áreas de extrema sensibilidad que activan un estilo de negociación más firme y principista.Debido a que hay una relación bilateral, México- Estados Unidos, y sus consecuencias históricas, existe en México, en general, un fuerte sentimiento antinorteamericano por una parte y, por la otra, una defensa a ultranza.
Secretaría de Economía.
FRANCIA.
Órganos de Representación y Negociación:
En el caso de Francia existe una intención de no negociar, a menos que se tenga una oportunidad clara, razonable, de ganar. El pretexto comunmente va a ser us sobervia o independiencia. Si tienen que negociar no retroceden y utilizan habilmente los simbolos del poder. A los negociadores franceses les agrada las discusiones formales, como cara a cara. Sin embargo, el estilo francés de negociación puede sufrir cambios drásticos con frecuencia.
Ministerio de Europa y de Asuntos Exteriores.
Presidencia de la República.
JAPÓN.
Órganos de Representación y Negociación:
Hoy en día negociar con los japoneses se ha vuelto algo cotidiano, debido evidentemente a la posición económica que juegan en el mundo actual. El estilo japonés es partidario de la negociación formal, ellos no acostumbran a discutir sus tácticas de negociación o su plan de concesiones, por lo que cuando presentan su primer propósito, hay que tomarlo muy en serio. .
Ministerio de Relaciones Exteriores (MOFA) y METI.
WTO.
Órganos de Representación y Negociación:
URSS. (RUSIA).
Ya que es un país que viene de una ideología revolucionaria, su sistema es oligárquico, utiliza la negociación como un mecanismo para aumentar su poder de influencia y los negociadores son obedientes a las instrucciones de la capital por lo que la personalidad del negociador no es determinante en el proceso de negociación. Los negociadores soviéticos son menos sutiles y más agresivos que los chinos y hacen concesiones paso a paso, son muy cuidadosos y saben manipular el ambiente. .
Gobierno Central / Kremlin.
Servicios de Seguridad (FSB).
CHINA.
Órganos de Representación y Negociación:
Los negociadores chinos prefieren negociar en su territorio, debido a que se les facilita la comunicación interna y la aplicación de procedimientos internos de decisión, así como la manipulación del ambiente de la negociación. Cuando tienen claridad en sus objetivos, son insistentes, tienden a presionar, son pacientes, son meticulosos, desean conocer la posición ajena antes de dar a conocer la propia, y las comunicaciones son reportadas a sus superiores.
Partido Comunista Chino (PCC).
MFA y MOFCOM.
EGIPTO.
Los egipcios son muy sensitivos a su independencia, no se puede interferir en sus asuntos internos y son proclives al uso de símbolos y a las formalidades. Buscan seguir un rol simple que defienda sus propios intereses; en la forma de como son tratados por las otras potencias, se perciben como el blanco de las presiones y los conflictos, son amigables, de buen humor y hospitalarios.
Órganos de Representación y Negociación:
Gobierno y Presidencia.
Fuerzas Armadas.
Escribe aquí un título genial
No nos gusta aburrir. No queremos ser repetitivos. Comunicar como siempre aburre y no engancha. Lo hacemos diferente. Hacemos sabotaje al aburrimiento. Creamos lo que al cerebro le gusta consumir porque le estimula.