Estilos de Negociación Internacional

Estilos de Negociación Internacional

Andrea Ximena Nava Marquez

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La negociación y el negociador: estilos de negociación

Esta fase parece ser la más adaptada al ámbito personal o regional dentro del proceso de negociación, pues refleja tanto las particularidades de los individuos como las de los pueblos en general; y sin comprenderla adecuadamente, los resultados podrían no ser beneficiosos ni favorables para los negociadores.

9.

1.

Rusia

Genereralidades

10.

2.

China

Clasificación

11.

3.

Egipto

Por las características nacionales

4.

Estados Unidos

Índice

5.

Paises Latinoamericanos

6.

México

7.

Francia

8.

Japon

Generalidades

El estilo de negociación refleja la cultura, historia, sistema político y posición internacional de cada Estado. Es un catalizador de acuerdos y revela diferencias en trato, tradiciones, estructuras gubernamentales y sensibilidad diplomática.

Según algunos autores, las diferencias en el método de negociación, se encuentran determinadas por las diferencias en el trato y en las tradiciones de las partes.

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Clasificación de los 7 estilos de negociación

• Confrontación: Imposición de términos propios y no consideran intereses.
• Cooperación: Búsqueda de soluciones comunes identificando la base del problema
• Subordinación o aceptacion: Ceden en sus puntos de vista parciales o totales.
• Inacción: Retraza posibilidad de accion para solucion.
• Retiro: Evitación del conflicto por una de las partes
• Estilo duro: Posiciones altas, concesiones mínimas.
• Estilo suave: Propuestas modestas, énfasis en la relación.

Por las características nacionales

Las diferencias culturales sistema político y los lugares,que ocupan en el mundo, los estados se diferencian entre sí, y producen estilos diferentes de negociación, dependiendo del grado de desarrollo y avance en cada una de estas características.

La concepción que se tiene de muchos países y sus respectivos negociadores, se produce desde la óptica de Estados Unidos, ya que han sido ellos los que se han preocupado por darle a sus diplomáticos información, guía, orientación de cómo y por qué llevar a cabo la negociación, dependiendo del país con el que se celebre la misma y sus propias características.

Estados Unidos

El estilo de negociación de los norteamericanos consiste en ir al meollo del problema,es directo, impersonal y enfocado en resultados. Evitan rodeos, son impacientes ante pausas prolongadas y buscan rentabilidad. Trabajan en equipo, son metódicos y rehúyen el involucramiento personal. La documentación y la estructura son esenciales en sus decisiones. Son muy observadores y, por lo mismo, se dice que para ellos cuenta en el proceso de negociación, no sólo lo que se dice en el proceso, sino también lo que no se dice.

Paises Latinoamericanos

Los negociadores latinoamericanos suelen ser emocionales y apasionados, valoran la sensibilidad y la relación personal. Son impulsivos, espontáneos y toman decisiones desde puestos altos, cuidando el honor y la dignidad. Les importa más el bienestar de sus colaboradores que las ganancias.

México

El estilo mexicano es defensivo, especialmente frente a Estados Unidos. La burocracia tiene gran poder y puede ser frustrante, aunque también estratégica. Los negociadores son pragmáticos, unidos y discretos, con fuerte influencia ibérico-islámica. Prefieren negociaciones privadas y preliminares, con flexibilidad táctica.

Es generalmente fuerte, unido; a primera vista es difícil identificarlos o identificar las diferencias entre sus miembros; sin embargo, tienen la costumbre de llevar un negociador principal, siguen firmemente el eslabón de mando, manipulan adecuadamente a los medios de comunicación, y con frecuencia provocan retrasos, pero como parte de una estrategia

Francia

Francia tiene una tradición negociadora sólida, con formación especializada en la Ecole Nationale dÁdministration por sus siglas ENA. El presidente influye directamente en la política exterior. . El pretexto comúnmente utilizado va a ser su soberanía o su independencia. Prefieren negociaciones formales y cara a cara, usan símbolos de poder y no negocian sin una clara posibilidad de ganar. Su estilo puede cambiar drásticamente según el contexto

Japón

El estilo japonés es formal, pragmático y paciente. Escuchan más que hablan y sus primeras propuestas son serias. No discuten tácticas ni concesiones. Buscan relaciones cordiales, evitan confrontaciones y valoran la adaptabilidad. La burocracia y la política influyen en sus procesos negociadores.

En algunos países desarrollados existe lo que se conoce como Guía de negociación que son las características propias de cada tipo de negociación y con el cual los negociadores van a contender.Japon,Francia y EE UU pertenecen a ella.

Rusia

La negociación rusa tiene raíces en una ideología revolucionaria y militar. Las decisiones se toman de forma centralizada y los negociadores siguen instrucciones estrictas. Usan la negociación para aumentar su influencia, prefieren acuerdos generales y manejan tácticas con precisión, incluyendo contratos secretos y manipulación del ambiente. su característica distintiva es la obediencia a las instrucciones de la capital, debido a la secrecía y la centralización del sistema. Su característica distintiva es la obediencia a las instrucciones de la capital, debido a la secrecía y la centralización del sistema.

China

Los negociadores chinos prefieren negociar en su territorio para controlar el entorno. Son pacientes, meticulosos y expertos en el uso de símbolos. Valoran las relaciones personales (guanxi) y aplican tácticas como presión, provocación y reapertura de temas. La negociación es estratégica, con fuerte influencia cultural e histórica.

Tienen Influencia soviética comunista y su parcial vinculación a las convenciones diplomáticas del occidente.

según Solomon aplican algunas reglas como: • Tú nos necesitas, nosotros no. • Presiona a nuestros amigos. • Pon a tus adversarios unos contra otros. • Califica a los negociadores como: buen sujeto o mal sujeto.

Egipto

Egipto combina orgullo nacional con fuerte burocracia. Su estilo se basa en el modelo SUQ que es un modelo familiar, para quienes tienen conocimientos sobre el medioeste. .una negociación tipo mercado con rituales, gestos y discusiones informales. Son sensibles a su independencia, hospitalarios y perceptivos ante presiones externas. Buscan defender sus intereses sin interferencias en asuntos internos.

Egipto ha sido gobernado sólo por: Gamal Abdel Nasser, carismático; por Anwar el-Sadat, carismático pero con poca fuerza, y por Hosni Mubarak, quien se mueve despacio, no toma riesgos y es muy admirado.169

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