GA - TPCV25/C1-La veille commerciale

La veille commerciale

La veille commerciale est un processus d'identification, de collecte, d'analyse et de diffusion d'informations relatives à l'environnement commercial d'une entreprise. Elle permet à l'entreprise de mieux comprendre son marché, ses concurrents et les tendances du secteur.

Compétences

1. Rechercher, hiérarchiser, exploiter et actualiser en continu les informations sur l’entreprise et son marché
2. Sélectionner les outils de recherche d’information les plus adaptés

Comportements professionnels

1. Faire preuve de curiosité professionnelle
2. Faire preuve d’esprit d’initiative et d’autonomie
3. Être réactif

Savoirs associés.

1. L’information
2. Les outils de recherche d’information
3. Les métiers commerciaux
4. Le marché
5. La zone de chalandise
6. Les caractéristiques des produits
7. Les exigences liées au développement durable et à l’éthique
8. Les prix et les marges
9. Les différents circuits et canaux de vente

Définition

La veille commerciale : est l’ensemble des moyens, d’actions et d’efforts qui permettent à l’entreprise d’avoir le maximum d’information sur un consommateur/client concernant son comportement, ses besoins et ses goûts. La recherche des renseignements porte également sur le produit (ou les produits), les fournisseurs et le marché (ou les marchés) de l’entreprise. Pour une entreprise, il s’agit de surveiller : l’actualité de ses clients ; les besoins de ses clients ; les prospects ; les appels d’offres privés et publics ; la santé financière de ses clients ; la qualité de ses fournisseurs ; la sortie de nouveaux produits ; la santé financière de ses fournisseurs ; l’évolution des politiques tarifaires des clients et des fournisseurs ; l’évolution des pratiques commerciales du secteur ; les annonces de recrutements (clients et fournisseurs) ; les communiqués de presse des fournisseurs et des clients ; les levées de fonds, alliances, fusions, (clients et fournisseurs) ; etc.

Les résultats attendus

1. L’information recueillie et sélectionnée est fiable, récente et utile
2. L’information est hiérarchisée et exploitée de façon pertinente
3. Les outils de recherche d’information utilisés sont adaptés
4. Les produits commercialisés sont connus et leurs caractéristiques techniques sont maîtrisées

Qu'est ce qu'une veille ?

Types de veille commercialeIl existe différents types de veille commerciale, en fonction de l'objectif recherché :

• Veille stratégique : elle vise à identifier les tendances générales du marché et les opportunités de développement.
• Veille concurrentielle : elle vise à suivre les actions des concurrents et à identifier leurs forces et leurs faiblesses.
• Veille technologique : elle vise à suivre l'évolution des technologies et des innovations qui peuvent affecter le marché.
• Veille réglementaire : elle vise à suivre les évolutions législatives et réglementaires qui peuvent impacter l'activité de l'entreprise

Méthodes de veille commercialeIl existe différentes méthodes de veille commerciale, en fonction de la nature des informations recherchées :

• La recherche documentaire : elle consiste à collecter des informations à partir de sources documentaires, telles que les médias, les publications spécialisées, les rapports d'études, etc.
• L'observation : elle consiste à collecter des informations à partir de l'observation du marché, par exemple en participant à des salons ou des événements professionnels.
• Les enquêtes : elles consistent à collecter des informations auprès de sources primaires, telles que les clients, les prospects ou les concurrents.

Comment assurer un système de veille commerciale ?

1. Définir ses objectifs.
2. Détailler ses cibles.
3. Collecter les données.
4. Analyser les informations obtenues.
5. Diffuser les informations collectées.
6. Stocker les données

1. Définir des objectifs

Pour que la veille commerciale pratiquée soit efficace, il faut tout d'abord définir ses objectifs. Quels sont les résultats attendus ? Peut-être qu'il s'agit de récupérer des informations sur la stratégie mise en place par la concurrence, de connaître l'actualité des entreprises de son secteur ou, tout simplement, d'avoir une meilleure connaissance de sa clientèle. La définition des objectifs est une étape essentielle pour bien choisir les sources de la veille ainsi que les mots-clés à surveiller ou à exclure.

2.Détailler ses cibles

La veille commerciale doit être réalisée sur une cible spécifique. Il peut s'agir, par exemple, d'une cible définie en fonction de sa zone géographique. Quel que soit le critère choisi, il est nécessaire de limiter le champ de la veille pour réduire la quantité d'informations obtenues. De même, il ne faut pas hésiter à lister les domaines d'activités choisis pour limiter le nombre de sources à surveiller.

3.Collecter les données

Avant même de collecter de la data, il faut réfléchir aux informations recherchées. Il peut s'agir de détecter de nouveaux produits, de trouver les méthodologies utilisées par la concurrence, d'identifier les tarifs. Attention à ne pas se laisser submerger par un trop-plein d'informations ou, au contraire, par des axes de recherche flous qui seraient contre-productifs.

4.Analyser les informations obtenues

Être en possession de données, c'est bien, mais savoir les analyser, c'est encore mieux. En effet, il faut savoir traiter les informations obtenues pour prendre les décisions stratégiques adaptées. La première chose à faire est de trier les données, de supprimer celles qui ne présentent pas d'intérêt et de fusionner certains éléments. Une information seule peut ne pas avoir d'importance, mais associée à d'autres, elle peut présenter un véritable intérêt. La veille doit être assurée en continu. Cela demande alors des capacités à produire des rapports réguliers.

Exemple :

Imaginons, par exemple, qu'une entreprise communique sur le recrutement d'un ingénieur spécialisé dans une technologie et qu'elle décide de lancer, dans le même temps, un nouveau partenariat avec une entreprise de logistique. Prises indépendamment l'une de l'autre, ces informations ne sont probablement pas pertinentes. Mises en commun, elles peuvent, en revanche, révéler que cette entreprise prépare le développement de ses canaux de distribution.

5.Diffuser les informations collectées

Le résultat de la veille commerciale doit être communiqué en interne aux personnes concernées. Il peut s'agir de l'ensemble de l'entreprise ou des collègues d'un même service. Les informations pertinentes peuvent être diffusées à l'oral ou par e-mail, par newsletter ou encore par bulletin de veille.

6.Stocker les données

Une fois que les informations sont disponibles, elles doivent être stockées dans un outil de veille capable de les croiser. Chaque élément peut ainsi être archivé dans une base de données pour être consultable à tout moment à partir d'une requête ou d'un mot-clé. L'objectif est alors de rendre l'information accessible à tous et à tout moment.

Quels outils pour la veille commerciale ? De nombreux outils de veille commerciale existent sur le marché. Ils permettent de surveiller les tendances de marché et de révéler des données pour faciliter la prise de décision. Les champs d'action de ces outils sont vastes et vont de l'analyse des informations jusqu'aux solutions de reporting.

1. Outils de veille pour les réseaux sociaux
2. Outils de veille de site web
3. Outils de veille média
4. Outils de veille tarifaire
5. Outils de veille éditoriale
6. Newsletter

Les tarifs

Lors de la veille commerciale, les entreprises sont amenées à surveiller les tarifs pratiqués sur le marché et leur évolution. L'objectif est alors d'ajuster ses propres tarifs et de proposer son offre au meilleur prix. Cette veille tarifaire doit au minimum porter sur trois des principaux concurrents de l'entreprise, en ter mes de parts de marché et de rentabilité.

Les concurrents et leur position sur le marché

Les entreprises doivent rester attentives quant à l'évolution de la concurrence pour ne pas perdre leur éventuel avantage concurrentiel sur leur marché. La veille commerciale consiste alors à se tenir informé des données existantes concernant l'activité de ses concurrents.

• Les noms des concurrents et les nouveaux entrants sur le marché.
• Les offres qu'ils commercialisent.
• Leurs tarifs.
• Leur image de marque auprès des consommateurs.
• Leur e-réputation.
• Leurs campagnes marketing.
• Les comportements des consommateurs face aux démarches de la concurrence.
• Les innovations sur d'autres marchés équivalents.

Grâce à ces éléments, les entreprises peuvent déterminer les points forts et les points faibles de leurs concurrents, anticiper leurs actions, réagir et consolider leur position sur le marché

Les comportements d'achat

Les entreprises et sites e-commerce doivent cerner les nouveaux comportements d'achat : web2store, showrooming, utilisation de code promos, etc. Cela les aide à mieux segmenter leurs clients en fonction de leurs habitudes d'achat. Pour orienter leurs actions, elles peuvent également analyser les statistiques récoltées en interne, comme les préférences de livraison et de paiement, les créneaux horaires privilégiés par les clients ou le parcours d'achat.

Les avis et l'e-reputation

La veille commerciale doit également prendre en compte les avis sur les produits et la marque en règle générale. L'entreprise peut ainsi surveiller les commentaires déposés sur différents supports, principalement digitaux :

• Les articles de blog
• Les réseaux sociaux
• Les pages web de leurs fournisseurs
• Les sites de leurs concurrents
• Les groupes thématiques et forums
• Les vidéos de tests produits

Les avis positifs comme négatifs pourront servir de sources d'argumentaires pour créer et adapter les fiches produits et les modes d'emploi. Ils permettront également aux services concernés de remettre en question le positionnement, l'offre tarifaire, voire la qualité intrinsèque de l'offre.

En résumé :

Organiser une veille sur l'actualité de son secteur ou de sa propre entreprise peut être un axe de prospection non négligeable. En interne, des événements comme un déménagement d'agence ou l'ouverture de nouveaux bureaux peuvent être vecteurs de développement commercial. Ce sont des signaux dont les entreprises doivent tenir compte afin d'identifier de nouveaux clients potentiellement intéressés par leur offre. La veille commerciale inclut également la surveillance des plateformes d'appels d'offres pour détecter de nouvelles opportunités.

Et enfin...

La veille commerciale ne se focalise pas uniquement sur le marché et la cible. Elle se base également sur l'étude des fournisseurs. Elle permet aux entreprises de s'informer sur le fonctionnement, la réputation, les tarifs ou les innovations proposés par ses fournisseurs actuels et de les comparer à d'autres structures concurrentes. De nouveaux fournisseurs potentiels sont ainsi identifiés qui pourraient renforcer le développement commercial de l'entreprise avec, par exemple, des prix plus bas ou des délais de livraison plus courts.L'évolution des outils et fonctionnalités sur le web Si une entreprise dispose d'une boutique en ligne, d'un site vitrine ou d'un blog, elle va devoir suivre avec attention leur évolution. Cela lui donne la possibilité de repérer de nouvelles fonctionnalités et de s'en servir pour améliorer son site. Il existe d'autres moyens d'optimisation : Les solutions d'e-mailing plus efficaces pour favoriser l'envoi des campagnes. Les médias sociaux qui offrent chaque mois de nouvelles fonctionnalités, pour l'animation des comptes comme pour la gestion des publicités.

KAHOOT La veille commerciale

Sources : https://blog.hubspot.fr/sales/veille-commerciale https://www.psychologue.net/articles/pourquoi-la-premiere-impression-est-elle-si-importante-et-comment-pouvons-nous-lameliorer Images : Shutterstock, Genially Vidéos : Youtube

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