Identifier les mobiles et motivations du prospect
découvrir les besoins du prospect
Reformuler les attentes du prospect
Après avoir salué un prospect, il faut lui poser un certain nombre de questions pour découvrir ce qu'il recherche réellement. Questions ouvertes, fermés, alternative.
CHAPITRE 1 LA RECHERCHE D’UNE SOLUTION CLIENT
EElle consiste à redire avec ses propres mots toutes les attentes évoquées par le prospect. Elle permet de contrtoler que l'écoute active a été realisée tout au long de la découverte des besoins et que le client a été parfaitement compris.
Nous découvrirons alors ses mobiles d'achat (SONCASE) et ses motivations d'achat (hédoniste, oblative, d'auto expression).
Argumenter
Proposer des produits ou services additionnels
En fonction des attentes du client et des produits sélectionnés, le commercial va présenter les arguments du produit ou du service. Chaque argument présenté reprendra la méthode CAP, c'est à dire pour une caractéristique énoncée, la formulation d'un avantage et son illustration par une preuve.
Sélectionner les produit adaptés
Le commercial peut alors sélectionner le ou les produits et ou services qui correspondent aux attentes du prospect.
Le commercial peut présenter un service en complément de la vente principale qu'il vient d'éffecter dans le but d'aider le client.
Gael Faucon et Camille Cevaer
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CHAPITRE 1 LA RECHERCHE D’UNE SOLUTION CLIENT
Gaël Falcon
Created on September 22, 2025
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