Xcaret Negociación de Alto Nivel B2B

NEGOCIACIÓN DE ALTO NIVEL

Por: Nelly Prieto

Objetivo:

Fortalecer las habilidades de negociación en contextos profesionales donde los acuerdos bien estructurados marcan la diferencia. A través de un enfoque práctico y estratégico, los participantes aprenderán a preparar negociaciones complejas, identificar intereses más allá de las posiciones, gestionar objeciones con seguridad y construir acuerdos sostenibles que generen valor para ambas partes.

Temario

Aspirational triggers

Storytelling - Storyselling-Storybrand

Aspirational triggers

Hot Buttons

Giros

Aspirational triggers

Aspirational triggers

Épocas

Decisión y Propósito

Manejo de objeciones

Técnicas de negociación

Precierres

Formas de negociación

Fortalezas de carácter

Indispensables en la negociación

Indispensables

Cambio

Cierres

Venta

Caballeros

Época

Una época es un periódo de tiempo caracterizado por ciertos eventos históricos, formas de vida, o características distintivas. La duración de una época puede variar. El cambio de una época es un proceso gradual que se produce debido a una serie de transformaciones sociales, políticas, culturales y tecnológicas.

El reto

Los negociadores que saben cómo se mueve el cliente son clave estratégica para el presente y futuro de la empresa.

La venta empieza en la mente

Propósito

Es la intención profunda o motivación delargo plazo del cliente.1. Tengo la INTENCIÓN de HACER.2. Poner ADELANTE. FUTURO.3. Agregar cosas, COMPLEJIZAR. (Locontrario de complejo NO es fácil, esSIMPLE)4. VOLUNTARIO

Decisión

Es la acción concreta que toma el cliente frente a una oferta. 1. De-caedere. Separar cortando.PRESENTE.2. Acción contundente. 3. Quitar cosas. SIMPLIFICAR. 4. Voluntario o involuntario. (Lo que decida determina un resultado).

Propósito

Escribe 3 propósitos

Escribe 3 intenciones que te gustaría lograr en cada área, tienen que ser propósitos que ya te hayas planteado pero NO los hayas logrado. Trabajo - Familia o Pareja - Sí mismo (a)

Propósito

Ahora elimina 2 de cada uno, y deja solamente 1 de cada área. Trabajo - Familia o Pareja - Sí mismo (a)

Decisión

Analizando:

El ser humano tiende a ver su vida como una historia, nos convertimos en narradores. Analicemos en voz alta: Lluvia de experiencias: ¿Porqué NO lograste eso que quieres?

¿Qué pasó?

Pero lo que pasó fue...

Mi propósito era:

Hay crisis y esta cambiando el mercado, además la competencia es más barata.

• Vender más

Posibilidad vs Negatividad

Decisión

El huevo al romperse desde dentro genera vida, al romperse desde afuera no. Herman Hesse

El ser humano debe elegir entre vivir su vida y contarla Sartre

Completa las oraciones

Decido hacer:

Decido dejar de: Confiarme y quejarme

Actualizarme, estudiando y practicando diario.

Plan de acción

¿Qué me dire cuando me narre mi vieja historia? Las consecuencias son más Fuertes que las intenciones. Platón

Cuándo? Cómo? Dónde?

La negociación

Es un proceso de comunicación, no son estáticas, pueden cambiar de un momento a otro. Las negociaciones no son lineales, son cíclicas, no te desesperes por el tiempo de una negociación. Hay negoiaciones donde hay aversión al riesgo. Para quitarla debes quitar la negatividad para ir construyendo confianza.

Xueños

Construye tu mayor xueño laboral.

B2B: Perfil de nuestro cliente directo

• ¿Qué le interesa?
• ¿Qué aprecia?

• ¿Cómo consentirlo?
• ¿Cómo persuadirle?

1. Identificar a las partes interesadas: Reconocer quiénes son los individuos o grupos que pueden verse afectados por el resultado de la negociación o que pueden influir en ella. 2. Analizar el interés y el poder de cada stakeholder: Evaluar el nivel de interés que cada stakeholder tiene en el resultado de la negociación y su capacidad para influir en ella. 3. Clasificar a los stakeholders: Utilizar la información en dos dimensiones: Interés y poder. 4. Desarrollar estrategias de gestión: Adaptar las estrategias de comunicación y negociación a cada grupo de stakeholders.

Perfil de nuestro cliente indirecto

• ¿Qué le interesa?
• ¿Qué aprecia?

• ¿Cómo consentirlo?
• ¿Cómo persuadirle a través de tu cliente directo?

Obstáculo vs Solución

Recursos

Sociedad

Trabajo

Familia y amigos

Factores de riesgo

Factores protectores

Yo

¿Quién se llevó mi queso?

El camino del héroe

Normalidad

Héroe Heroína

Aventura

Resistencia

Lo conocido

Umbral: Retos

Aprendizaje

Camino desconocido Nuevos hábitos

Mentor

Conocimiento nuevo

Acompañante

Muerte y Transformación

Técnicas de Negociación

Empatía

Querer saber del otro

Empatía

SABER ESCUCHAR

1. A - B

Escuchas con total interés

Tema importante

2. A - B

Escuchas desinteresadamente

Tema importante

A - B

Conccta el tema con la venta

Tema importante

Empatía

SABER ESCUCHAR

1. B - A

Escuchas con total interés

Tema importante

2. B - A

Escuchas desinteresadamente

Tema importante

B - A

Conccta el tema con la venta

Tema importante

Loving

Enamorando a tu cliente

BUEN TRATO Y BUENAS MANERAS

suaves

duras

• Rechazo
• Mañana
• Error
• Inaceptable
• Imposibilidad
• Fallo
• Queja formal
• Sanción
• Malentendido
• Inconveniente
• Problema
• Deficiencia
• Insatisfacción
• Devolución requerida
• Penalización
• Incumplimiento
• Por política o por estándar
• Limitación
• Tardanza
• Confusión

• No se puede

• !Es un honor contar con su interés.
• Valoramos profundamente su confianza.

• Apreciamos la oportunidad de colaborar con ustedes.

• Nos entusiasma la posibilidad de construir juntos.

• Su retroalimentación es de gran valor para nosotros.

• Entendemos lo importante que es este tema para su empresa.

• Su tiempo y atención son importantes para nosotros.

• Nos complace poder atender sus necesidades con detalle.

• Estamos dedicados a cuidar cada aspecto de nuestra colaboración.

• Le aseguramos que daremos seguimiento puntual.

• Agradecemos la oportunidad de atender este punto con prioridad.

• Su satisfacción es la mejor medida de nuestro compromiso.

• Nos interesa generar soluciones que aporten verdadero valor a su organización.

• Qué gusto acompañarles en este proceso estratégico.

• Haremos lo necesario para garantizar una experiencia impecable.

• Reconocemos la importancia de este proyecto para su empresa.

• Siempre estaremos atentos a brindar la atención que merece.

• Le extendemos nuestro más sincero agradecimiento por su confianza.

• Su empresa representa el tipo de alianzas que más valoramos.

• Estamos aquí para que la experiencia sea tan fluida como significativa.

VS

Formas de influir

1. Personal: La persona te sigue por simpatía y empatía. Conectas con el cliente y sus deseos.

2. Influencia legitima:Proviene de la autoridad o del vínculo trabajado.

5. Influencia Coercitiva:Una forma negativa de la influencia es aquella donde se utiliza el miedo como si fuera un motivador. (Es egoísta).

3. Expertisse:Proviene de la capacidad de influir por medio de conocimientos.

4. Influencia por recompensas. Se gana por medio de motivar a las personas esperando algo a cambio.

De la influencia al poder

Formas de responder: Al usar el poder coercitivo: Actuarán con resistencia. Al usar el poder legítimo o de recompensas: Actuarán con aceptación. Al usar el poder personal o experto: Las personas se comprometen con esa solución o esa postura.

¿Cuál es la mejor actitud para que lleguemos a un acuerdo?

Mis intereses

No asertivo

Competencia

Colaboración

Asertivo

Compromiso

Poco Asertivo

Evasión

Complacencia

Los intereses del otro

No cooperativo

Muy Cooperativo

Cooperativo

Negociación multifase

Una negociación es multifase, la confianza es un factor clave dentro de este proceso. Las negociaciones NO son absolutas. Llegar a una negoación integrativa, ganar ganar, requiere habilidad.

Conceptos clave:

Los cuatro conceptos clave en una negociación son: • BATNA o MAAN: Mejor alternativa a un acuerdo negociado. (Best Alternative to a Negotiated Agreement) es usado en castellano como MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Es decir: Cuál es tu plan B? Qué harías si no sale como esperas la negociación? • Precio de reserva: Margen mínimo y máximo para negociar. • ZOPA: Zona de Posible Acuerdo. • Valor de intercambio: Suele estar entre el precio de reserva del comprador y el del vendedor.

BATNA o MAAN

• BATNA: Es un plan B, es la mejor opción en lugar de realizar una negociación.

¿Qué opciones tienes? Es el as bajo la manga, es el sitio en la negociación donde puedes moverte.Ojo: Puede ser que llegues a el punto menos favorable en una negociación. Corresponde al límite que se aceptaría. Por debajo es pérdida inaceptable. Es esencial tener listos el BATNA y precio de reserva antes de comenzar una negociación ya que nos indicará si un acuerdo es beneficioso o no.

Precio de reserva

• Precio de reserva (Reservation Price)

Es el mínimo (si vendo) o máximo (si compro) que una de las partes está dispuesta a aceptar antes de retirarse de la negociación. Marca el límite inferior o superior de lo negociable. Se define antes de entrar a negociar y debe basarse en información, costos, alternativas y objetivos. Ejemplo: El precio de reserva de mi grupo para cerrar una convención de 200 personas es $500 USD por habitación. Menos de eso, prefiero no cerrar y buscar otro cliente.

ZOPA

• ZOPA o zona de posible acuerdo: Es el rango dentro del que puede suceder un acuerdo, por lo general es el rango generado por el precio de reserva de ambas partes de la negociación.

Una zona dentro de la cual una negociación puede o no ser exitosa. Cuando no se llega a una Zona de posible acuerdo común para el comprador y el vendedor; se debe negociar para modificar esta ZOPA. El espacio que existe entre los precios de reserva de ambas partes se puede modificar durante la negociación. Es el margen que tenemos para negociar. Básicamente se debería negociar si hay un ZOPA dentro de mi rango de precio de reserva, de lo contrario no es conveniente continuar la negociación.

Valor de intercambio

• Es el punto en el que ambas partes perciben que ganan algo en la transacción y se produce el acuerdo.

Representa la cifra o condición en la que se cruzan los intereses del comprador y el vendedor. Suele estar entre el precio de reserva del comprador y el del vendedor. Ejemplo: Cliente: Mi presupuesto máximo es $300 USD por habitación. Hotel: Mi precio de reserva es $250 USD. Si acuerdan en $280 USD, ese es el valor de intercambio: aceptable para ambos, y cada uno siente que obtuvo beneficio.

Formas de negociación

Escalera:

Gradual:

Definición: Se negocia paso a paso, aumentando poco a poco la concesión, o el compromiso o beneficios. Ejemplo: Una agencia de viajes prueba primero con un paquete de tours básico para sus clientes; si la venta es buena, luego se negocia un paquete premium o con más servicios exclusivos.

Definición: Se avanza lentamente, midiendo la respuesta del otro antes de avanzar. Ejemplo: Negociar tarifas corporativas ajustadas para grupos grandes, ofreciendo primero descuentos menores y aumentando según la aceptación y la retroalimentación de la agencia.

Integrativa:

Construcción de valor:

Definición: Se busca un acuerdo donde ambas partes ganen más valor, creando soluciones conjuntas. Ejemplo: El hotel y una agencia de viajes desarrollan paquetes combinados de hospedaje + tours + experiencias VIP, beneficiando tanto al hotel (más ventas) como a la agencia (comisiones y diferenciación frente a clientes).

Definición: Se identifican elementos adicionales que incrementen el valor percibido para ambas partes. Ejemplo: Al vender paquetes corporativos, se incluyen beneficios extras como transporte privado, acceso a áreas exclusivas o atención personalizada, aumentando la percepción de valor sin reducir tarifas base.

Negociación Integrativa

Importante en una negociación integrativa• No hagas propuestas demasiado rápido. • Intercambia información con la otra parte para generar una relación de confianza. • Busca el intercambio de valor en las diferencias. • Usa el tiempo a tu favor para informar a la otra parte sobre el progreso realizado en la negociación. • Genera opciones en conjunto con la otra parte. • Consigue que la otra persona te diga “Sí, eso es correcto”. Para esto debes realizar una escucha de forma activa. • Escuchar activamente Para demostrarle a la otra parte de la negociación que lo estas escuchando de forma activa debes: • Mantener la vista en la otra persona. O por mail, retomar puntos que te haya mencionado. • Tomar notas de lo que diga. • Dejar terminar a la otra persona. • Realiza preguntas para averiguar más. • Repite lo que escuchaste.

Ensayemos.

Paquetes con valor agregado vs descuento

Ejercicio: Armemos paquetes. Argumentación basada en retorno emocional y prestigio. Situación: Presupuesto: Condiciones: Limitaciones: Expectativa:

NEGOCIACIÓN DE ALTO NIVEL

Por: Nelly Prieto

Indispensables en la negociación premium

6. Cierre: Confirmar entendimiento y acuerdos. Resumir beneficios clave. Establecer próximos pasos y tiempos de seguimiento. Formalizar el acuerdo. 7. Seguimiento: Agradecer profesionalmente la oportunidad. Cumplir compromisos y plazos. Mantener comunicación para futuras negociaciones o upgrades. Ser - RP - presente.

4. Exploración y escucha Hacer preguntas abiertas. Identificar hot buttons y puntos de dolor. Escuchar activamente y validar objeciones. 5. Estrategia de negociación Aplicar la forma de negociación adecuada: escalera, gradual, integrativa, construcción de valor. Presentar alternativas y agregar valor sin comprometer objetivos. Mantener flexibilidad estratégica. Manejar objeciones.

1. Preparación Investigar al cliente y sus necesidades. Definir objetivos claros y prioridades. Identificar BATNA y ZOPA. Preparar paquetes y opciones de valor agregado. 2. Conexión inicial Construir rapport y confianza. Mostrar cortesía fina y profesionalismo. Reconocer la importancia del cliente y su tiempo. 3. Presentación Destacar valor diferencial del hotel. Resaltar beneficios mutuos. Usar casos de éxito relevantes.

Storytelling. Storyselling. Storybrand

Sensory Anchoring – Anclaje sensorial en la experiencia de ventaDiseño de experiencias multisensoriales: aroma, música, visuales, texturas

Historia que pretende conectar. •Narrar diciendo las emociones hace que la audiencia conecte contigo. Ejercicio: Narra la misma historia 3 veces. 1. La exagerada. 2. La honesta contando tu emoción. 3. La recortada y honesta.

Historia que cuenta galardones, premios, y estadísticas. Orgullo de la marca.

Historia que pretende vender.

Dinámica: El siguiente nivel

Caso:

Caso:

Caso:

Negociación en Escalera: El cliente necesita dar pasos progresivos antes de comprometerse. Se arranca con un evento pequeño y se demuestra el valor; después se escala a convenciones más grandes y de mayor inversión.

Negociación Integrativa Ambas partes aportan valor (el hotel con espacios y experiencias; el corporativo con proveedores y marca). El objetivo es maximizar beneficios mutuos, creando un paquete conjunto que integre la propuesta de ambos lados.

Una wedding planner de Miami se muestra interesada en organizar bodas destino en Hotel Xcaret México. Nunca ha trabajado con ustedes y siente cierta desconfianza por el costo y la logística en Cancún. Prefiere empezar recomendando una boda pequeña y observar cómo funciona antes de comprometerse con más clientes.

Un corporativo automotriz quiere organizar un lanzamiento de producto en México. Necesitan un lugar con habitaciones, salas de juntas, experiencias únicas para clientes VIP y opciones de integración de marca. Ustedes tienen espacios y servicios, pero el corporativo también trae proveedores de confianza (decoración, logística, transporte) y quieren integrarlos.

Caso:

Una agencia de viajes en Nueva York está interesada en enviar grupos pequeños de 20 a 30 huéspedes al Hotel Xcaret Arte. Sin embargo, duda entre cerrar con ustedes o con un hotel all-inclusive más barato de Cancún. Piden diferenciales claros y garantías de valor, ya que el precio es más alto que otras opciones.cripción breve

Demostración de Valor El cliente está comparando directamente precio vs. beneficios. Se debe evidenciar con claridad por qué el Hotel Xcaret Arte es superior: gastronomía de autor, concepto All-Fun Inclusive®, sostenibilidad y exclusividad de marca.

Escalera: Cuando el cliente es reticente o no confía aún; se avanza con compromisos pequeños que abren camino a acuerdos más grandes.

Integrativa:

Una empresa farmacéutica internacional quiere traer un congreso médico a México, pero no está lista para comprometerse con 500 habitaciones en Hotel Xcaret México. Plantean empezar con un evento más pequeño de 80 habitaciones para “probar” el servicio.

Demostración de valor: Cuando el cliente no percibe el valor y necesita pruebas claras de por qué tu oferta es superior.

Negociación Gradual Aquí la relación se cultiva poco a poco. No se presiona, se deja que la planner gane confianza al ver resultados positivos, y con ello irá trayendo más bodas de manera natural.

Usa esta cara de la tarjeta para dar más información sobre un tema. Focalízate en un concepto. Haz que el aprendizaje y la comunicación sean más eficientes.

Gradual: Cuando la relación se desarrolla con el tiempo, el valor se muestra poco a poco, evitando presionar.

¿Qué negociación usarías?

Cuando ambas partes buscan maximizar beneficios, hay relación de largo plazo y múltiples variables a negociar.

¿Qué negociación usarías?

Corporativo que empieza con un paquete pequeño de convenciones, y luego escala a eventos más grandes.

¿Qué negociación usarías?

¿Qué negociación usarías?

Mostrar por qué un evento en Hotel Xcaret supera a un all-inclusive convencional, resaltando experiencias únicas, sostenibilidad y branding.

Título

Wedding planner que empieza con una boda sencilla y al ver resultados, recomienda más bodas en la cadena. aquí una descripción breve

Agencia de viajes global que puede traer grandes volúmenes, pero necesita flexibilidad en fechas y beneficios.

Escribe aquí una descripción breve

Rapport y Discovery

1. Situación 2. Deseos e intereses 3. Problemas y soluciones 4. Humor

Hot Buttons

Frases clave para activar el deseo aspiracional:

• Esto no es solo un acuerdo comercial, es pertenecer a un círculo exclusivo de empresas visionarias.

• Muy pocas organizaciones logran acceder a este nivel de distinción y reconocimiento.

• Imagine a sus clientes y socios percibiendo a su empresa como un referente de confianza y prestigio.

• Este espacio está reservado para compañías que saben que el tiempo y la reputación son su mayor activo.

• No se trata de contratar un servicio, sino de garantizar experiencias que consolidan relaciones estratégicas.

Hot Buttons B2B

Dinámica: Basta

Pepitas de oro

Tips útiles

Manejo de auto objeciones

Auto objeciones

Cuestiona, platica, y persuade a tus pensamientos limitantes.

Dinámica:Héroe

• Si el cliente ya trabaja con otro hotel más barato, ya no querrá mi propuesta.

• Los grupos corporativos solo buscan precio bajo, no valor agregado.

• Mis clientes solo me ven como un proveedor más, no como un socio estratégico.

• Los grupos siempre negocian demasiado y nunca quedan satisfechos.

• Solo buscan precio porque no usaran el All Fun inclusive.

• Si no tengo descuentos, no tengo nada que ofrecer.

• Los clientes solo vienen a pedir cosas gratis o upgrades imposibles.

• Si pierdo un grupo o un cliente, ya no habrá otra oportunidad con ellos.

Manejo de objeciones.

Temporizador. Donde se detenga el conteo. Esa persona dirá una objeción y los de al lado la debatirán, primero quien esté a la derecha y luego quien este a la izquierda.

00:08

Manejo de objeciones de manera premium

En equipos Agilidad mental a ver quién debate de más formas las objeciones que les dictaré. Con frases suaves.

Giros

+ - +

La objeción se gira diciendo: Lo positivo + Inconveniente + Positivo

REBOTANDO - ANDO

• Método del rebote:

Transforma las objeciones en oportunidad.

• Está muy caro:

• Precisamente porque es una inversión importante, permítame mostrarle los beneficios que lo hacen único.

Discurso emocional

El discurso emocional: Ya lo estás viviendo. Imagina. Vas a quedar bien. Técnicas de visualización guiada al presentar la propuesta. HÁBLALE A SU CONVENIENCIA. RESALTA LO QUE VA A GANAR TANTO TU CLIENTE DIRECTO COMO EL CLIENTE INDIRECTO.

Argumentación racional

Háblale de números. Datos duros. Tu discurso debe de ser coherente. Tu voz ecuánime. El tono del mail ecuánime y cordial.

Pre cierres

• Con lo que hemos revisado, ¿cree que esta propuesta cubre sus necesidades principales?

• ¿Hay algún detalle que necesitemos ajustar para que esto funcione perfectamente para su empresa?

• Si avanzamos con esta opción, ¿estamos alineados en términos de tiempos y logística?

• ¿Esta propuesta refleja el nivel de exclusividad y valor que esperaba para su equipo o clientes?

• ¿Hay algún aspecto que todavía le genere dudas antes de tomar la decisión?

• ¿Considera que los beneficios estratégicos para su empresa están claros y completos?

Cierres

Implicaciones

Cierre influencia

¿Qué pasaría si...?

Frases suaves

Big Mac

Antes de que te vayas

VPB: Ventaja - Precio - Beneficio.

Escalera

Contraste

3 en 1

Tiene que ser drástico

Precio alto, precio al que le apuestas y precio bajo

De semilla a árbol

Manejo de situaciones

• OBJETIVO: Manejar situaciones desde múltiples perspectivas.

• PROCEDIMIENTO: Primero en equipos elijan una situación. Después, lo dicen en voz alta y entre todos escojan una.
• Precisar los detalles. Descripción de la acción, el escenario, las circunstancias de partida, etc.
• Enumerar y explicar los distintos roles. Reparto y asignación de los mismos.
• Hacer que los/as actores/actrices inicien su representación de la negociación.
• Detener la actuación en el punto álgido. Pedir sugerencias al resto del grupo sobre qué

podría hacerse a continuación y hacer que sus ideas se incorporen al juego de roles para darle término.Discutir con el grupo en su conjunto una vez se haya terminado el juego.

• - ¿Cómo podría haberse evitado la negativa en la negociación?
• - ¿Cómo se sentían los personajes en la situación?
• - ¿Consideran que fue una solución adecuada?
• - ¿Qué otras podrían haberse considerado?
• - ¿Qué impide llegar a una solución?
• - ¿Qué facilita llegar a una solución?

Evaluación

Nelly Prieto 998 214 26 25