Estrategias de la negociación

• Se centra en colaboración y cooperación.

• Las partes identifican intereses comunes y buscan soluciones creativas.

• Se basa en confianza mutua, comunicación abierta y transparencia.

• Promueve relaciones duraderas y satisfacción en ambas parVentaja: genera compromiso real y reduce conflictos futuros.

• Ejemplo: dos empresas se asocian para un proyecto donde una aporta la tecnología y la otra la red de distribución, beneficiándose ambas.

Estrategia integrativa (ganar-ganar)

Tipos de estrategias de negociación

• Busca maximizar los beneficios solo para una parte.

• Se usa en negociaciones de tipo corto plazo o cuando no importa la relación futura.

• Se caracteriza por tácticas de presión, manipulación o regateo duro.

• Genera tensiones y puede deteriorar la confianza.

• Ventaja: puede dar resultados inmediatos a quien la aplica.

• Ejemplo: en una licitación, una empresa presiona con precios muy bajos para dejar fuera a la competencia.

Estrategias de la negociación

Estrategia competitiva (ganar-perder)

Adair Hernández Toribio

Fase 1: Preparación

• Definir objetivos propios y mínimos aceptables.

• Conocer las necesidades, intereses y estilo de la otra parte.

• Recopilar información y establecer estrategias alternativas (BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Desarrollo de la negociación

Desarrollo de la negociación

Fase 2: Apertura

• Crear un ambiente de confianza.

• Presentar la postura inicial con claridad.

• Establecer reglas de respeto y cooperación

• Una parte cede voluntariamente para mantener la relación o lograr otro beneficio indirecto.

• Útil cuando la relación es más importante que el resultado de esa negociación en específico.

• Se asocia con el estilo acomodativo de negociación.

• Riesgo: puede crear dependencia y que la otra parte se aproveche.

• Ejemplo: un proveedor acepta condiciones menos favorables para mantener a un cliente grande

Estrategia de flexibilidad (perder-ganar)

• Se caracteriza por inacción, evasión o indiferencia.

• Puede ocurrir cuando ninguna parte logra un acuerdo, o cuando ambas rechazan ceder.

• Genera pérdida de tiempo, recursos y oportunidades.

• Ventaja: a veces evita conflictos mayores (cuando el costo de negociar supera los beneficios).

• Ejemplo: dos empresas que no llegan a acuerdo en una fusión y ambas pierden la oportunidad frente a un competidor.

ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (PERDER-PERDER)

Fase 3: Discusión

• Intercambiar información, propuestas y argumentos.

• Identificar intereses comunes y diferencias clave.

• Uso de habilidades de comunicación, escucha activa y persuasión

• Fase 5: Seguimiento

• Verificar el cumplimiento de los acuerdos.

• Evaluar resultados.

• Mantener la relación para futuras negociaciones.

desarrollo de la negociación

Fase 4: Cierre

• Concesiones mutuas hasta llegar a un acuerdo.

• Redacción clara y detallada del acuerdo.

• Confirmación del compromiso de ambas partes.