AD.03.03.01 Comportamiento del Consumidor

Fundamentos de Mercadotecnia

Comportamiento del consumidor: factores que influyen, proceso de compra y segmentación de mercado

AD.03.03.01 Comportamiento del consumidor: factores que influyen, proceso de compra y segmentación de mercado

ÍNDICE

• Comportamiento del consumidor

• Segmentación de mercados

• Variables del consumidor

• Proceso de compra

• Conclusiones

Objetivo del tema:

Comprender los factores que influyen en el comportamiento del consumidor y el proceso de compra

Introducción

¿Clientes o consumidores? Esta idea depende del enfoque conque se observé a las personas que adquieren productos o servicios de una empresa. Lo importante es comprender que desde la perspectiva mercadológica se le conoce como consumidor, siendo una persona que piensa, actúa, se comporta y toma decisiones de compra; no podemos indicar que nuestro cliente sea un ser sin emociones y sentimientos, por el contrario termina siendo un ser que emociones y sentimientos. Las empresas deben segmentar el mercado para poder seleccionar el mercado meta o target al que se van a dirigir, pero sobre todo, dirigir los esfuerzos de mercadotecnia a un solo grupo y no de forma aislada.

Consumidor

Philip Kotler (2017) define al consumidor como: “la persona que satisface una necesidad o deseo comprando un producto o servicio”.

Comportamiento del consumidor

Como podemos darnos cuenta los consumidores son personas que tienen emociones y sentimientos, son seres vivos que piensan y actúan de diversas formas. Por lo anterior, Kotler (2017) define el comportamiento del consumidor como: “es el estudio de cómo los individuos, los grupos y las organizaciones eligen, compran, usan y se deshacen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades o deseos.” (Kotler, 2017).

Segmentación de mercado

Es cierto que las empresas buscan cubrir el mayor mercado posible para ofreces sus productos, pero es imposible cubrirlo todo, razón por la que hacen uso de la segementación de mercados del consumidor, definida como:

• “la división del mercado total de un bien o servicio en varios grupos menores y homogéneos.” (Stanton, 2017)

Tipos de Mercado

Variables del Consumidor

Las variables del consumidor permiten a las empresas conocer el público al cual se dirigen, es decir, conocer su mercado meta o target.

Demográficas

Psicográficas

Geográficas

De frecuencia y de uso

Medición del Mercado

Demanda

La demanda es la cantidad de mercancías que pueden ser compradas a los diferentes precios por un individuo o por el conjunto de individuos de una sociedad.

Oferta

La oferta es la cantidad de productos que pueden ser vendidos a los diferentes precios del mercado por un individuo o por el conjunto de individuos de la sociedad.

Estrategias de Cobertura del Mercado

Mercadotecnia Indiferenciada

Mercadotecnia Indiferenciada

Mercadotecnia Diferenciada

Proceso de compra

Mercadotecnia Indiferenciada

Mercadotecnia Indiferenciada

Mercadotecnia Diferenciada

Mercadotecnia Concentrada

Proceso de compra

El proceso de compra se plantea como las fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.

Concientizació

Decisión

Investigación

Acción

Conclusión

Como te puedes dar cuenta, el estudio del comportamiento del consumidor, la segmentación de mercados y el proceso de compra, permite a las empresas tener control sobre las estrategias mercadológicas que utiliza, razón por la que es imperativo realizar una investigación de mercados y conocer los elementos antes descritos con mayor detalle

Fuentes

• • Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing (14ª ed.). Pearson Educación. ISBN 9786073214209
• • Kotler, P., & Armstrong, G. (2017). Fundamentos de marketing (13ª ed.). Pearson Educación. ISBN 9786073238458
• • Vargas, A. (2017). Investigación de mercados. Fondo Editorial Areandino. ISBN 9789585455993

Creación de contenido.

• Angélica María Ramírez Rodríguez
• Oscar Hernández Martínez
• Montserrath Flores Cruz

Universidad Tecnológica Fidel Velázquez

Revisión de contenido.

• José Luis Huesca Jiménez

Universidad Tecnológica Fidel Velázquez

Diseño instruccional.

• Elizabeth Azucena Álvarez Piña
• José Ramiro Álvarez Flores

Universidad Tecnológica Fidel Velázquez

Diseño gráfico y multimedia.

• Ximena Pérez Ugalde

Universidad Tecnológica Fidel Velázquez

Calcular el número de posibles consumidores que comprarán nuestro producto no es fácil, sin embargo existe una forma de hacerlo, la cual nos brinda una expectativa clara de la cantidad de personas que pueden ser nuestros consumidores.

Cuando las empresas carecen de recursos suficientes utilizan esta estrategia para atacar varios segmentos de mercado pequeños con una sola mezcla de mercadotecnia, en esta estrategia la empresa busca posicionarse en grupos pequeños a través de la comercialización de productos que satisfacen sus necesidades de manera general y no específica; por ejemplo, un fabricante Este tipo de mercadotecnia busca la utilización de costos de producción, administrativos, de producto y de mercadeo bajos; sin embargo, se corren grandes riesgos: el mercado puede cambiar sus gustos, o simplemente puede ser que el o los productos no sean del gusto de todos los segmentos a los que se pretende que lleguen, esto ocasionaría que el producto no tuviera la cobertura esperada.

Cuando las empresas carecen de recursos suficientes utilizan esta estrategia para atacar varios segmentos de mercado pequeños con una sola mezcla de mercadotecnia, en esta estrategia la empresa busca posicionarse en grupos pequeños a través de la comercialización de productos que satisfacen sus necesidades de manera general y no específica; por ejemplo, un fabricante Este tipo de mercadotecnia busca la utilización de costos de producción, administrativos, de producto y de mercadeo bajos; sin embargo, se corren grandes riesgos: el mercado puede cambiar sus gustos, o simplemente puede ser que el o los productos no sean del gusto de todos los segmentos a los que se pretende que lleguen, esto ocasionaría que el producto no tuviera la cobertura esperada.

Tras la fase de investigación, se produce la fase de decisión en el proceso de compra. En esta etapa, el usuario ya conoce y comprende su problema, necesidad o motivación y hace una investigación en profundidad sobre qué alternativas existen en el mercado para solucionarlo. Esta fase termina cuando, entre todas las alternativas, el usuario selecciona aquella que le encaja mejor.

En este tipo de estrategia la empresa realiza para todos sus productos una mezcla similar de mercadotecnia; esto es, utiliza los mismos canales de distribución, la misma estrategia de precios y las mismas herramientas promocionales para todos sus productos; adicionalmente la empresa ignora las diferencias entre los segmentos de mercado y realiza la misma oferta de productos para todos ellos A diferencia de la estrategia de mercadotecnia indiferenciada, la mercadotecnia diferenciada requiere de más recursos, esto debido a que la planeación y la investigación deberán ser más intensas.

Cuando las empresas carecen de recursos suficientes utilizan esta estrategia para atacar varios segmentos de mercado pequeños con una sola mezcla de mercadotecnia, en esta estrategia la empresa busca posicionarse en grupos pequeños a través de la comercialización de productos que satisfacen sus necesidades de manera general y no específica; por ejemplo, un fabricante Este tipo de mercadotecnia busca la utilización de costos de producción, administrativos, de producto y de mercadeo bajos; sin embargo, se corren grandes riesgos: el mercado puede cambiar sus gustos, o simplemente puede ser que el o los productos no sean del gusto de todos los segmentos a los que se pretende que lleguen, esto ocasionaría que el producto no tuviera la cobertura esperada.

La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es aquella en la que el usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o motivación que quiere solucionar.

En este tipo de estrategia la empresa realiza para todos sus productos una mezcla similar de mercadotecnia; esto es, utiliza los mismos canales de distribución, la misma estrategia de precios y las mismas herramientas promocionales para todos sus productos; adicionalmente la empresa ignora las diferencias entre los segmentos de mercado y realiza la misma oferta de productos para todos ellos A diferencia de la estrategia de mercadotecnia indiferenciada, la mercadotecnia diferenciada requiere de más recursos, esto debido a que la planeación y la investigación deberán ser más intensas.

Ejemplo de Medición del Mercado

• Tipo de Producto: Revista de modas. Precio medio-alto. Publicación quincenal. Distribución en ciudades específicas, por EJEMPO: ciudad de México. La revista contiene secciones de moda, sexualidad, belleza, horóscopos, novela, actualidad, información general. Dirigida principalmente a mujeres.

• Mercado al que se dirige
• Edad De 15 a 49 años
• Sexo Principalmente mujeres
• Estado civil Solteras, casadas, viudas, divorciadas
• Religión Católica en su mayoría
• Nivel socioeconómico C, C+, B, A

La última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya tiene claro qué producto va a comprar y recopila información sobre empresas que le ofrecen este producto o servicio. Finalmente, va a pasar a la acción y va a comprarlo.

A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene esa necesidad, comienza una investigación para conocer y recopilar información sobre su problema, necesidad o motivación.

Para poder impactar positivamente entre sus consumidores, los negocios deben seleeccionar el mercado meta defini por Kotler (2017) como el mercado al cual las organizaciones dirigen los esfuerzos de mercadotecnia, así como sus productos y servicios.

De igual forma, las empresas con un enfoque mercadológico comprenden que los mercados y los consumidors son cambiantes, por lo que en un tiempo los gustos y deseos se han modificado, por lo que es importante determinar el mercado potencial del negocio, entenidéndolo como aquellos consumidores que en este monento no te compran porque. No te conocen o no te necesitan, pero que en un futuro te ocuparán.