Negociación y negociador: Estilo de negociación

Negociación y negociador: Estilo de negociación

¡vamos!

Presenta: - Generalidades - Los 7 estilos de negociación - Estilo de negociación de Estadoos Unidos y países Latinoamericanos - Estilo de negociación de México, Japón y Francia - Estilo de negociación de Rusia, China y Egipto

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1. El estilo de negociación influye directamente en los resultados, ya que puede funcionar como un medio para clarificar, facilitar acuerdos y superar obstáculos que impiden nuevos arreglos.

2. Las diferencias en los estilos de negociación están determinadas por factores culturales, sociales y políticos, como las tradiciones, la forma de trato y las estructuras gubernamentales en las que actúan los negociadores.

3. La percepción y sensibilidad de los negociadores frente al contexto externo, incluida la opinión pública, marcan también su estilo, lo que genera contrastes claros entre países, como el énfasis legal que suelen priorizar alemanes y estadounidenses.

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Los 7 estilos de negociación

1. Estilo de confrontación. Un estilo autoritario donde solo se interponen los intereses propios, un claro ejemplo es la reunión en 2025 entre Vladimir Putin y Donal Trump sobre el termino de la guerra entre Rusia y Ucrania, donde solo buscaban beneficios propios

2. Estilo de cooperación. El objetivo es saber cuál es el pilar del problema para asi encontrar una solución común. Un ejemplo seria cuando el gobierno de México, Estados Unidos y Cánada iniciaron negociaciones para un TLC.

3. Estilo de subordinación. Como sunombre lo indica, uno de los oponentes sede parte o totalmente a las demandas de su contrario. Un ejemplo es cuando Alemnia perdio la guerra y tuvo que seceder a las demandas de los demas paiese

4. Estilo de inacción. Retrazalas posibilidades a una solucion, pensando que el tiempo solucionara el problema. Un ejemplo sería cuando los gobiernos no seden a demandas del pueblo, dejando que las temporadas o el gobierno siguiente tome acción

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Los 7 estilos de negociación

5. Estilo de reitro. Evita la acción de encontrar solucion al problema, haciendo que el tiempo resuleva el conflicto por si solo. Un ejemplo, las empresas ocasionan desastres o accidentes que al no tomar responsabilidades dejan que el tiempo resuelva por si solo las consecuencias.

6. Estilo de duro. Las partes evitan ceder lo menos posible, utilizando como ultimo recurso las amenazas siendo su objetivo ganar.Un claro ejemplo es cuando el gobierno no negocia con el crimer organizado

7. Estilo de suave. Uno de los estlos más empaticos, donde se busca ofrecer más que un trato justo para hacer enfasis en la buena relación que tienen. Un ejemplo es, cuando las empresas donan capital a fundaciones con el fin de apoyar a su comunidad.

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Estilo de negociacion eeuu - latinoamerica

• El estilo de negociación de los norteamericanos consiste en ir directamente al problema.
• No soportan la prolongación del proceso de negociacón y dar permisos o privilegios.
• Son muy habiles en el proeso de negociaón por lo que para ellos cuenta mucho lo que se dice, pero sobre todo lo que no se dice.
• El timpo para ellos es importante pero no la sensibilidad.
• Valoran la objetividad y evitan que factores emocionales o motivacionales influyan en el proceso.
• Suelen participar en conjunto, lo que les permite respaldar decisiones colectivas y alcanzar acuerdos finales más sólidos.
• Analizan las negociaciones con base en rentabilidad y documentos formales, mostrando un estilo metódico y organizado.
• Procuran mantener la negociación en un plano profesional, y priorizando el logro de sus objetivos.

• Los negociadores latinoamericanos suelen dar prioridad a los sentimientos y a la sensibilidad en el proceso de negociación, mostrando mayor apertura a la influencia externa.
• La toma de decisiones en América Latina recae en líderes de alto rango, quienes buscan preservar valores como la dignidad, el honor y la autoestima.
• La impulsividad y la espontaneidad caracterizan su estilo, priorizando las relaciones personales y el bienestar de sus colaboradores sobre los beneficios económicos inmediatos.

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• 1.

Estilo de negociación de México

• La politica exterior de México ha estado vinculada hitoricamente con EEUU, a lo largo del tiempo ha generado un sentimiento antinoreamericanista. El pragmatismo de la politica mexicana se refleja en la burocracia y en las relaciones personales en el ámbito económico.

• La burocrasi ejerce un gran poder en la poítica, lo que limita la flexibilidad de los negociadores. Aun que existe una influencia occidental, el estilo mexicano mantiene su orgullo elementos culturales.

• La politica exterior de México ha estado vinculada hitoricamente con EEUU, a lo largo del tiempo ha generado un sentimiento antinoreamericanista. El pragmatismo de la politica mexicana se refleja en la burocracia y en las relaciones personales en el ámbito económico.

• Las reuniones preliminares y la discreción en la toma de decisiones son clave en las negociaciones mexicanas.

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Estilo de negociación de Francia

• La V República impulsó un espíritu crítico, independiente y participativo en los ciudadanos, lo que fortaleció su capacidad negociadora.

• La tradición negociadora francesa se distingue por ser sólida y al mismo tiempo con características únicas que la diferencian de otros países.

• La negociación francesa tiende a ser inflexible y centralizada debido a la fuerte influencia presidencial en la toma de decisiones.

• La élite negociadora francesa fue cuidadosamente preparada a través de una formación académica y filosófica de gran nivel, destacando instituciones como la ENA.

• Aunque no es común que un jefe de Estado negocie directamente, Gaulle demostró un liderazgo excepcional que lo convirtió en un negociador carismático y eficaz.

• Los franceses suelen evitar negociar a menos que tengan altas probabilidades de ganar, defendiendo siempre su soberanía y utilizando símbolos de poder para reforzar sus posturas.

• La relación con Estados Unidos ha marcado de manera especial la política exterior francesa, donde el estilo tiende a predominar sobre la sustancia en las negociaciones.

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• Francia ha mantenido históricamente un gran poder político, transformando su estilo de negociación con figuras como Charles De Gaulle

Estilo de negociación de Japón

• El estilo japonés combina tradición y modernidad.

• Negociar con Japón es ya parte habitual del entorno económico global.

• Desde el inicio, los japoneses manejan con reserva sus estrategias, por lo que sus primeras propuestas deben considerarse con mucha seriedad.

• Para los japoneses, la negociación es un proceso serio y formal, concebido como un espacio de discusión objetiva.

• Si bien no planean ceder con antelación, suelen invertir más tiempo en escuchar atentamente que en hablar, lo que refleja su estilo paciente.

• El estilo japonés ha evolucionado influenciado por sus relaciones, en especial con Estados Unidos, lo que ha modificado su manera de negociar.

• En la guía para negociar con japoneses se destacan la preparación, la paciencia y el dominio del idioma, además de identificar a los responsables de las decisiones, pues los acuerdos requieren un manejo práctico y equilibrado.

• En la fase final, ejercen presión para reafirmar su postura, y cualquier error lo interpretan como una mala comprensión de su posición.

• Aunque la burocracia y la política han ganado importancia en sus procesos, los japoneses mantienen su cortesía, evitan la confrontación y muestran gran capacidad de adaptación en sus relaciones.

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Estilo de negociación de Rusia

• Obediencia a las instrucciones de la capital (secrecia y centralizaion del sistema)

• Ideologia revolucionaria, donde las negociaciones se utilzaba para presionar al adversario (EEUU). 1917, coexistencia pacífica

• Es un sistema oligárquico de toma de decisiones

• Carcateristicas nacionales, de la cual se apoya para incrementar su poder de influencia. Celebra acuerdos generales y tiene un gran compromiso.

• Se recomienda incluir a los jóvenes en la formulación de políticas, valorar la información informal, ejercitar la memoria, dominar su idioma y cultura, y mantener objetivos claros y firmes.

• El estilo negociador soviético se caracteriza por ser directo y agresivo, utilizando concesiones graduales y tácticas estratégicas, además de recurrir a acuerdos secretos para asegurar ventajas.

• Al tratar con los soviéticos, es esencial establecer objetivos definidos, atender a los detalles y mantenerse consciente de sus propósitos.

• Durante mucho tiempo, la política exterior soviética se enfocó casi exclusivamente en sus relaciones con Estados Unidos, centradas principalmente en el armamentismo.

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• Las negociaciones con los rusos están marcadas por su aislamiento histórico y una visión rígida de la propiedad, lo que genera desconfianza y problemas en el trato con otras naciones.

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Estilo de negociación de China

• Influencia soviética y su parcial vinculación con occidente

• Reflejan su tradicion de cultura e historioa

Los chinos prefieren negociar en su propio territorio para controlar mejor la comunicación, los procesos internos y el ambiente de la negociación.

Cuando tienen claros sus objetivos, son persistentes, cuidadosos y estratégicos; valoran a la contraparte, analizan su posición antes de revelar la propia y reportan todo a sus superiores.

Buscan primero establecer principios generales para ganar tiempo y crear relaciones personales (guanxi), usando la paciencia como herramienta clave para lograr ventajas al final del proceso.

La negociación china combina hostpitalidad y cortesía con tácticas estratégicas de ppresión y control. Segun Salomon algunas de sus reglas on: - Tu nos necesitas, nosotros no - Presiona a nuestros amigos - Pon a tus adversarios unos contra otros

La política en China se entiende como un proceso personalizado y está influenciada por las dinámicas de facciones internas en Beijing.

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Estilo de negociación de Egipto

Egipto pasó de ser una gran civilización a una colonia británica, y solo en las últimas décadas consolidó su papel en la política internacional bajo líderes como Nasser, Sadat y Mubarak, quienes influyeron de manera distinta en la dirección del país.

Los egipcios basan su estilo negociador en el orgullo de su pasado faraónico y en un fuerte desarrollo burocrático, lo que marca reglas claras y un sentido estructurado en sus interacciones.

Desde 1952, Egipto definió una política exterior independiente, buscando alejarse de la influencia británica.

Su estilo negociador se refleja en el SUQ, un modelo de mercado tradicional y tribal donde no hay precios fijos, se privilegia la discusión preliminar, los rituales sociales (té o café) y el honor, resaltando gestos y ademanes como parte esencial del acuerdo.

En la negociación, los egipcios son extremadamente sensibles a su independencia y rechazan cualquier interferencia en sus asuntos internos. Valoran los símbolos, la hospitalidad y la cordialidad, pero también son muy conscientes del trato que reciben de otras potencias.

Los estudios sobre el estilo de negociación egipcio provienen en su mayoría de autores del Departamento de Estado de EE. UU., lo que puede sesgar la interpretación hacia una perspectiva diplomática estadounidense más que neutral.

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