UniversidAD VIRTUAL DE GUANAJUATO
tipos y estilos de negociación
Luna Flores Silvia Esmeralda
Matrícula: 24015145
Asesora: Ibáñez Aldaco Nadia Karen
Fecha: 19/09/2025
Índice
1. Introducción
2. ¿Qué es la Negociación?
3. Tipos de Negociación
4· Distributiva
5· Integrativa
6· Mixta
7. Estilos de Negociación
8·Competitivo
9· Colaborador
10· Transigente
11· Acomodaticio
12· Evasivo
13· Adaptativo
14. Conclusión 15. Referencias
Introducción
La negociación es una competencia fundamental en todos los ámbitos de la vida: personal, profesional y social.
No se trata de ganar o perder, sino de encontrar soluciones efectivas que beneficien a las partes involucradas.El objetivo de la presentación es comprender los diferentes tipos y estilos de negociación para poder aplicarlos de manera estratégica y mejorar nuestros resultados.
¿Qué es la negociación?
Tipos de negociación
concepto
Distributiva(Suma Cero)
Ejemplo
Características
Ventajas
concepto
Integrativo (Ganar-Ganar)
Ejemplo
Características
Ventajas
concepto
mixta
Ejemplo
Características
Ventajas
Estilos de negociación
Evasión
Evita el conflicto, pospone decisiones o se retira del proceso.
Ejemplo
Ventajas
Contencioso/Competitivo
Busca imponer su posición, con actitud confrontativa.Prioriza sus propios intereses, usa presión y tácticas duras.
Ejemplo
Ventajas
Cooperativo/Colaborativo
Busca acuerdos justos, con comunicación abierta y respeto mutuo. Se enfoca en intereses comunes, creando valor para ambas partes.
Ejemplo
Ventajas
Adaptativo/ceder
Ajusta su estilo según el contexto, combinando firmeza y flexibilidad.Prioriza la relación sobre el resultado, cediendo ante la otra parte.
Ejemplo
Ventajas
Transigente
Busca un punto medio. Ambas partes ceden parcialmente para llegar a un acuerdo aceptable.
Ejemplo
Ventajas
Acomodaticio
Una parte cede voluntariamente para preservar la relación o evitar el conflicto.
Ejemplo
Ventajas
Conclusión
Mi estilo de negociación es cooperativo-colaborativo porque creo firmemente que los mejores acuerdos no se logran imponiendo, sino escuchando, comprendiendo y construyendo soluciones conjuntas. Este enfoque me permite generar confianza, fortalecer relaciones y encontrar alternativas que beneficien a todas las partes involucradas. Al priorizar el diálogo abierto y el respeto mutuo, no solo se resuelven conflictos, sino que se transforman en oportunidades de crecimiento compartido.
Además, este estilo refleja mis valores personales: la empatía, la ética y el compromiso con el bienestar colectivo. En contextos académicos y laborales, aplicar una negociación colaborativa me permite crear ambientes más justos, sostenibles y humanos, donde cada voz cuenta y cada acuerdo tiene sentido.
Bibliografía
- Altschul, Carlos & Marina Altschul (2009). Construir tratos: Cómo la negociación estratégica supera las diferencias de cultura y de poder. Editorial Granica. - Enfoca la negociación desde una perspectiva intercultural y estratégica.
- Corvette, Bárbara (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Prentice Hall.
- Excelente para entender estilos y tácticas aplicadas en contextos laborales.
- Munduate Jaca, Lourdes & Medina Díaz, Francisco José (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Editorial Pirámide.
- Profundiza en estilos de negociación y su aplicación en la gestión de conflictos.
- Fisher, Roger; Ury, William & Patton, Bruce (2011). Obtenga el SÍ: El arte de negociar sin ceder. Editorial Aguilar.
- Clásico sobre negociación colaborativa (ganar-ganar), muy útil para tu enfoque cooperativo.
-Malaret, Juan & Pino, Marina. Negociación para todos.
- Presenta un modelo adaptable a distintos estilos y contextos cotidianos.
- Coleman, Peter T. & Deutsch, Morton (2000). The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice. Jossey-Bass.
- Obra académica que aborda teoría, práctica y estilos de negociación en profundidad.
¡Muchas gracias!
Ejemplo
Un proveedor acepta reducir precios para conservar a un cliente estratégico.
Ejemplo
En una reunión, alguien dice “mejor lo hablamos otro día” para evitar una discusión.
Ventajas
- Permite ajustar el estilo de negociación según el momento, el tipo de conflicto o el comportamiento de la otra parte.
- Se puede defender una posición sin cerrar la puerta al diálogo, lo que favorece acuerdos más completos.Se generan soluciones innovadoras al explorar intereses comunes y alternativas compartidas.
- Al combinar intereses y posiciones, se exploran más dimensiones del conflicto, lo que enriquece la solución.
- Se puede ampliar el valor total (como en la integrativa) y luego distribuirlo de forma justa (como en la distributiva).
- Es útil tanto en negociaciones laborales, comerciales, legales o interpersonales, donde hay zonas de conflicto y cooperación.
Concepto
La negociación integrativa es un proceso en el que las partes trabajan juntas para encontrar soluciones que beneficien a todos, ampliando el abanico de opciones y considerando los intereses mutuos. No se trata de competir, sino de colaborar para lograr acuerdos sostenibles y justos.
Ejemplos
Un abogado exige condiciones sin ceder, amenazando con romper el trato.Un vendedor exige el precio más alto posible sin considerar al cliente.
Características clave
Flexibilidad estratégica: Se alternan tácticas duras (presión, concesiones limitadas) con momentos de apertura y diálogo.
Adaptación al contexto: Las partes ajustan sus estilos según cómo evoluciona la negociación.
Compromiso equilibrado: Se busca una zona común donde ambas partes cedan algo, pero también ganen.
Incremento y distribución del valor: Primero se amplía el valor (como en la integrativa), luego se reparte (como en la distributiva).
Ejemplos
Dos departamentos trabajan juntos para optimizar recursos compartidos.
Una empresa y un proveedor diseñan juntos un nuevo modelo de negocio.
Estilos de negociación
Los estilos de negociación son los distintos enfoques o formas en que una persona enfrenta un proceso de negociación, según sus prioridades, personalidad, contexto y objetivos. Esmeralda, estos estilos reflejan cómo se equilibra la preocupación por los propios intereses y la consideración por los intereses de la otra parte, lo que da lugar a diferentes dinámicas de interacción.
Ejemplo
si yo vendo mi celular por $2,000. mí punto de resistencia es $1,500, y el comprador no quiere pagar más de $1,800. Si acordamos $1,700, ambos cedimos, pero uno gana más que el otro. No hay beneficio mutuo, solo reparto del recurso.
Ventajas
Fortalece vínculos a largo plazo, desbloquea conflictos y genera buena voluntad.
Ventajas
- Fomenta la confianza, el respeto y la colaboración entre las partes, ideal para negociaciones a largo plazo.
- Todas las partes sienten que han ganado algo valioso, lo que reduce conflictos futuros.
- Se generan soluciones innovadoras al explorar intereses comunes y alternativas compartidas.
- Se asignan mejor los recursos al ampliar el valor total disponible (“ampliar el pastel”).
- Los compromisos son más sostenibles porque se basan en intereses reales, no en imposiciones.
- Requiere apertura, escucha activa y claridad, lo que fortalece las habilidades blandas.
Ejemplo
Dos colegas discuten sobre el horario de trabajo y acuerdan turnarse cada semana.
Ejemplo
si imaginamos que dos departamentos compiten por el mismo presupuesto. En lugar de dividirlo, colaboran para presentar un proyecto conjunto que justifica un aumento de fondos. Ambos ganan más de lo que habrían obtenido por separado.
Características clave
Relación ganar-ganar: Se busca que todas las partes salgan satisfechas con el resultado.
Intereses compartidos: Se exploran necesidades profundas, no solo posiciones superficiales.
Creatividad en soluciones: Se generan alternativas que amplían el valor total (“ampliar el pastel”).
Transparencia y confianza: El flujo de información es abierto y honesto.
Enfoque a largo plazo: Se prioriza la relación futura y la estabilidad del acuerdo.
Ventajas
Permite avanzar en negociaciones estancadas, ahorra tiempo y mantiene relaciones funcionales.
Ventajas
- Las partes definen desde el inicio lo que quieren lograr, lo que facilita el enfoque y evita malentendidos.
- Permite acercarse al acuerdo mediante concesiones calculadas, fortaleciendo la habilidad de ceder sin perder valor.
- Se diseñan tácticas para obtener el mejor resultado posible, como iniciar con demandas altas (anclaje).
- Mejora la capacidad de argumentar, persuadir y calcular riesgos en negociaciones difíciles.
- Es útil en contextos donde se requiere cerrar tratos rápidamente, como ventas o negociaciones salariales.
Ventajas
Fomenta relaciones duraderas, confianza y soluciones sostenibles. Beneficio mutuo, innovación, compromiso y relaciones sólidas.
Ventajas
Alta versatilidad, útil en negociaciones complejas o cambiantes. Preserva vínculos, útil cuando el tema no es esencial o se busca paz.
Características clave
Objetivos opuestos: Cada parte busca maximizar su beneficio, lo que genera conflicto de intereses. Corto plazo: Se enfoca en obtener resultados inmediatos, sin priorizar la relación futura.
Alta competitividad: Se utilizan tácticas como el anclaje, concesiones graduales o presión para influir en el resultado.
Bloqueo frecuente: Al haber intereses incompatibles, es común que se llegue a un punto muerto si no hay flexibilidad.
Concepto
La negociación distributiva, también conocida como negociación competitiva, es un tipo de negociación en la que las partes compiten por dividir un recurso limitado, como dinero, tiempo o bienes. Esmeralda, este enfoque se alinea con el estilo “ganar-perder”, donde lo que una parte gana, la otra lo pierde, por lo que se considera un juego de suma cero.
Estilos de negociación
Los estilos de negociación son los distintos enfoques o formas en que una persona enfrenta un proceso de negociación, según sus prioridades, personalidad, contexto y objetivos. Esmeralda, estos estilos reflejan cómo se equilibra la preocupación por los propios intereses y la consideración por los intereses de la otra parte, lo que da lugar a diferentes dinámicas de interacción.
¿Qué es la negociación?
Un proceso de comunicación interactivo en el que dos o más partes con intereses comunes, pero con preferencias diferentes, intentan llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.
Elementos clave:
· Proceso: Implica preparación, diálogo y acuerdo.
· Comunicación: Escucha activa y expresión clara.
· Intereses: Las necesidades y deseos detrás de las posiciones.
· Acuerdo: El objetivo final es una solución satisfactoria.
Ventajas
Puede lograr resultados rápidos y firmes en situaciones críticas. Maximiza beneficios individuales, útil en negociaciones de suma cero.
Ejemplo
Dos empresas negocian una alianza. Primero discuten duramente sobre la inversión inicial (distributiva), pero luego colaboran para diseñar un modelo de negocio conjunto que beneficie a ambas (integrativa). El resultado es un acuerdo mixto: competitivo en lo financiero, colaborativo en lo operativo
Ventajas
Reduce tensiones inmediatas, útil si el tema no es prioritario o se necesita tiempo.
Ejemplos
Un empleado acepta condiciones menos favorables para mantener la armonía.
Un gerente cambia de estrategia según la actitud del cliente.
Concepto
La negociación mixta ocurre cuando, a lo largo del proceso, las partes utilizan estrategias competitivas para defender sus posiciones, pero también dialogan cooperativamente para encontrar soluciones que beneficien a ambos lados. Es una especie de “coreografía” entre el ganar-perder y el ganar-ganar.
tipos y estilos de negociación
SILVIA ESMERALDA LUNA FLORES
Created on September 19, 2025
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UniversidAD VIRTUAL DE GUANAJUATO
tipos y estilos de negociación
Luna Flores Silvia Esmeralda Matrícula: 24015145 Asesora: Ibáñez Aldaco Nadia Karen Fecha: 19/09/2025
Índice
1. Introducción 2. ¿Qué es la Negociación? 3. Tipos de Negociación 4· Distributiva 5· Integrativa 6· Mixta 7. Estilos de Negociación 8·Competitivo 9· Colaborador 10· Transigente 11· Acomodaticio 12· Evasivo 13· Adaptativo 14. Conclusión 15. Referencias
Introducción
La negociación es una competencia fundamental en todos los ámbitos de la vida: personal, profesional y social. No se trata de ganar o perder, sino de encontrar soluciones efectivas que beneficien a las partes involucradas.El objetivo de la presentación es comprender los diferentes tipos y estilos de negociación para poder aplicarlos de manera estratégica y mejorar nuestros resultados.
¿Qué es la negociación?
Tipos de negociación
concepto
Distributiva(Suma Cero)
Ejemplo
Características
Ventajas
concepto
Integrativo (Ganar-Ganar)
Ejemplo
Características
Ventajas
concepto
mixta
Ejemplo
Características
Ventajas
Estilos de negociación
Evasión
Evita el conflicto, pospone decisiones o se retira del proceso.
Ejemplo
Ventajas
Contencioso/Competitivo
Busca imponer su posición, con actitud confrontativa.Prioriza sus propios intereses, usa presión y tácticas duras.
Ejemplo
Ventajas
Cooperativo/Colaborativo
Busca acuerdos justos, con comunicación abierta y respeto mutuo. Se enfoca en intereses comunes, creando valor para ambas partes.
Ejemplo
Ventajas
Adaptativo/ceder
Ajusta su estilo según el contexto, combinando firmeza y flexibilidad.Prioriza la relación sobre el resultado, cediendo ante la otra parte.
Ejemplo
Ventajas
Transigente
Busca un punto medio. Ambas partes ceden parcialmente para llegar a un acuerdo aceptable.
Ejemplo
Ventajas
Acomodaticio
Una parte cede voluntariamente para preservar la relación o evitar el conflicto.
Ejemplo
Ventajas
Conclusión
Mi estilo de negociación es cooperativo-colaborativo porque creo firmemente que los mejores acuerdos no se logran imponiendo, sino escuchando, comprendiendo y construyendo soluciones conjuntas. Este enfoque me permite generar confianza, fortalecer relaciones y encontrar alternativas que beneficien a todas las partes involucradas. Al priorizar el diálogo abierto y el respeto mutuo, no solo se resuelven conflictos, sino que se transforman en oportunidades de crecimiento compartido. Además, este estilo refleja mis valores personales: la empatía, la ética y el compromiso con el bienestar colectivo. En contextos académicos y laborales, aplicar una negociación colaborativa me permite crear ambientes más justos, sostenibles y humanos, donde cada voz cuenta y cada acuerdo tiene sentido.
Bibliografía
- Altschul, Carlos & Marina Altschul (2009). Construir tratos: Cómo la negociación estratégica supera las diferencias de cultura y de poder. Editorial Granica. - Enfoca la negociación desde una perspectiva intercultural y estratégica. - Corvette, Bárbara (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Prentice Hall. - Excelente para entender estilos y tácticas aplicadas en contextos laborales. - Munduate Jaca, Lourdes & Medina Díaz, Francisco José (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Editorial Pirámide. - Profundiza en estilos de negociación y su aplicación en la gestión de conflictos. - Fisher, Roger; Ury, William & Patton, Bruce (2011). Obtenga el SÍ: El arte de negociar sin ceder. Editorial Aguilar. - Clásico sobre negociación colaborativa (ganar-ganar), muy útil para tu enfoque cooperativo. -Malaret, Juan & Pino, Marina. Negociación para todos. - Presenta un modelo adaptable a distintos estilos y contextos cotidianos. - Coleman, Peter T. & Deutsch, Morton (2000). The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice. Jossey-Bass. - Obra académica que aborda teoría, práctica y estilos de negociación en profundidad.
¡Muchas gracias!
Ejemplo
Un proveedor acepta reducir precios para conservar a un cliente estratégico.
Ejemplo
En una reunión, alguien dice “mejor lo hablamos otro día” para evitar una discusión.
Ventajas
Concepto
La negociación integrativa es un proceso en el que las partes trabajan juntas para encontrar soluciones que beneficien a todos, ampliando el abanico de opciones y considerando los intereses mutuos. No se trata de competir, sino de colaborar para lograr acuerdos sostenibles y justos.
Ejemplos
Un abogado exige condiciones sin ceder, amenazando con romper el trato.Un vendedor exige el precio más alto posible sin considerar al cliente.
Características clave
Flexibilidad estratégica: Se alternan tácticas duras (presión, concesiones limitadas) con momentos de apertura y diálogo. Adaptación al contexto: Las partes ajustan sus estilos según cómo evoluciona la negociación. Compromiso equilibrado: Se busca una zona común donde ambas partes cedan algo, pero también ganen. Incremento y distribución del valor: Primero se amplía el valor (como en la integrativa), luego se reparte (como en la distributiva).
Ejemplos
Dos departamentos trabajan juntos para optimizar recursos compartidos.
Una empresa y un proveedor diseñan juntos un nuevo modelo de negocio.
Estilos de negociación
Los estilos de negociación son los distintos enfoques o formas en que una persona enfrenta un proceso de negociación, según sus prioridades, personalidad, contexto y objetivos. Esmeralda, estos estilos reflejan cómo se equilibra la preocupación por los propios intereses y la consideración por los intereses de la otra parte, lo que da lugar a diferentes dinámicas de interacción.
Ejemplo
si yo vendo mi celular por $2,000. mí punto de resistencia es $1,500, y el comprador no quiere pagar más de $1,800. Si acordamos $1,700, ambos cedimos, pero uno gana más que el otro. No hay beneficio mutuo, solo reparto del recurso.
Ventajas
Fortalece vínculos a largo plazo, desbloquea conflictos y genera buena voluntad.
Ventajas
Ejemplo
Dos colegas discuten sobre el horario de trabajo y acuerdan turnarse cada semana.
Ejemplo
si imaginamos que dos departamentos compiten por el mismo presupuesto. En lugar de dividirlo, colaboran para presentar un proyecto conjunto que justifica un aumento de fondos. Ambos ganan más de lo que habrían obtenido por separado.
Características clave
Relación ganar-ganar: Se busca que todas las partes salgan satisfechas con el resultado. Intereses compartidos: Se exploran necesidades profundas, no solo posiciones superficiales. Creatividad en soluciones: Se generan alternativas que amplían el valor total (“ampliar el pastel”). Transparencia y confianza: El flujo de información es abierto y honesto. Enfoque a largo plazo: Se prioriza la relación futura y la estabilidad del acuerdo.
Ventajas
Permite avanzar en negociaciones estancadas, ahorra tiempo y mantiene relaciones funcionales.
Ventajas
Ventajas
Fomenta relaciones duraderas, confianza y soluciones sostenibles. Beneficio mutuo, innovación, compromiso y relaciones sólidas.
Ventajas
Alta versatilidad, útil en negociaciones complejas o cambiantes. Preserva vínculos, útil cuando el tema no es esencial o se busca paz.
Características clave
Objetivos opuestos: Cada parte busca maximizar su beneficio, lo que genera conflicto de intereses. Corto plazo: Se enfoca en obtener resultados inmediatos, sin priorizar la relación futura. Alta competitividad: Se utilizan tácticas como el anclaje, concesiones graduales o presión para influir en el resultado. Bloqueo frecuente: Al haber intereses incompatibles, es común que se llegue a un punto muerto si no hay flexibilidad.
Concepto
La negociación distributiva, también conocida como negociación competitiva, es un tipo de negociación en la que las partes compiten por dividir un recurso limitado, como dinero, tiempo o bienes. Esmeralda, este enfoque se alinea con el estilo “ganar-perder”, donde lo que una parte gana, la otra lo pierde, por lo que se considera un juego de suma cero.
Estilos de negociación
Los estilos de negociación son los distintos enfoques o formas en que una persona enfrenta un proceso de negociación, según sus prioridades, personalidad, contexto y objetivos. Esmeralda, estos estilos reflejan cómo se equilibra la preocupación por los propios intereses y la consideración por los intereses de la otra parte, lo que da lugar a diferentes dinámicas de interacción.
¿Qué es la negociación?
Un proceso de comunicación interactivo en el que dos o más partes con intereses comunes, pero con preferencias diferentes, intentan llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.
Elementos clave:
· Proceso: Implica preparación, diálogo y acuerdo. · Comunicación: Escucha activa y expresión clara. · Intereses: Las necesidades y deseos detrás de las posiciones. · Acuerdo: El objetivo final es una solución satisfactoria.
Ventajas
Puede lograr resultados rápidos y firmes en situaciones críticas. Maximiza beneficios individuales, útil en negociaciones de suma cero.
Ejemplo
Dos empresas negocian una alianza. Primero discuten duramente sobre la inversión inicial (distributiva), pero luego colaboran para diseñar un modelo de negocio conjunto que beneficie a ambas (integrativa). El resultado es un acuerdo mixto: competitivo en lo financiero, colaborativo en lo operativo
Ventajas
Reduce tensiones inmediatas, útil si el tema no es prioritario o se necesita tiempo.
Ejemplos
Un empleado acepta condiciones menos favorables para mantener la armonía.
Un gerente cambia de estrategia según la actitud del cliente.
Concepto
La negociación mixta ocurre cuando, a lo largo del proceso, las partes utilizan estrategias competitivas para defender sus posiciones, pero también dialogan cooperativamente para encontrar soluciones que beneficien a ambos lados. Es una especie de “coreografía” entre el ganar-perder y el ganar-ganar.