BATNA

Modelo

BATNA

¡Vamos!

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).

Representa el “Plan B” en una negociación.

Ayuda a decidir si seguir negociando o retirarse.

Desarrollado por Roger Fisher y William Ury.

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Función del BATNA

• Actúa como una brújula estratégica.
• Evalúa si un acuerdo es mejor que la alternativa.
• Permite tomar decisiones más objetivas y seguras.

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Cómo construir un BATNA efectivo

1. Identificar todas las alternativas posibles.
2. Evaluar: costos, beneficios, riesgos y viabilidad.
3. Seleccionar la mejor alternativa → Se convierte en tu BATNA.
4. Analizar el BATNA de la contraparte.
5. Ejecutarlo como referencia durante la negociación.

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• Aumenta tu poder de negociación.
• Reduce la dependencia del otro.
• Te protege de aceptar acuerdos desfavorables.
• Da seguridad y fortalece tu postura.

• Estás a merced de la contraparte.
• Reduces tu capacidad de negociación.
• No puedes hacer propuestas fuertes o retirarte con seguridad.

Desventajas

Ventajas

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BATNA en modelos de negociación

Modelo LEARN:

Se enfoca en Liderazgo, Efectividad, Alternativas y Rentabilidad.

Modelo Harvard:

BATNA es uno de los 7 elementos clave dentro del modelo de negociación.

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Empresa ASM

Objetivo

BATNA de ASM

BATNA del Proveedor

Objetivo

BATNA del proveedor

ASM busca renegociar con el proveedor con quien mantiene una relación comercial de más de 20 años, con el fin de obtener una reducción del 12% en los costos de transporte.

BATNA de ASM

• Cambiar proveedor.
• Invertir en flota propia.
• Negociar reducción gradual o con beneficios adicionales ASM

• Mantener tarifas.
• Ofrecer reducciones menores.
• Buscar otros clientes.

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Resultados de la Negociación

• Se acordó una reducción gradual del 8% en 4 meses.

• ASM firmó contrato exclusivo por 2 años.

• El proveedor ajustará sus costos internos.

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Una negociación exitosa no se trata de llegar a un 'sí'; se trata de dominar el 'no' y comprender cuál es el camino hacia un acuerdo”

– Christopher Voss

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Referencias Bibliográficas:

Ferrán Castellon Masalles. (2014). COMUNÍCATE Microhabilidades para directivos. RA-MA

Petri, D. P. (2022). Negociación internacional en América Latina. Flacso Costa Rica. ISBN: 978-9977-68-333-1.

Voss, C., & Raz, T. (2017). Nunca dividas la diferencia: Negociando como si tu vida dependiera de ello (A. G. Blanco, Trad.). Conecta.

Pablo Linzoain. 2020. Nunca temas negociar. ISBN-10.

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in (3.ª ed.). Penguin Books.

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¡Gracias!

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