Pasos para ser un vendedor de 10

Pasos para ser un vendedor de 10

Un vendedor de 10 no nace, se forma a través de la práctica profesional, la disciplina y el dominio de un proceso estructurado de ventas. Este modelo, inspirado en las mejores prácticas de la industria de seguros, propone seis pasos clave que permiten convertir contactos en clientes satisfechos y recomendadores. A continuación, se describen estos pasos con recomendaciones prácticas:

Da clic en cada paso.

Paso 1: Prospección y desarrollo de relaciones.

La prospección es el motor del negocio: sin nuevos contactos, no hay oportunidades de venta.

Clasifica a los prospectos.

Ética y legalidad.

Define el cliente ideal.

Usa múltiples fuentes de prospección.

Calendario de prospección.

Da clic en las figuras y explora las características del paso 1.

Paso 2: Desarrollar confianza en el telefono.

El objetivo no es vender en la llamada, sino agendar una cita de calidad.

Manejo de objeciones tempranas.

Registro en CRM o bitácora.

Cuidado de voz y ritmo.

Guion flexible.

Identificación del decisor.

Da clic en las figuras y explora las características del paso 2.

Paso 3: Presentar y cerrar con profesionalismo.

Aquí se logra la conexión emocional y racional.

Puntualidad e imagen profesional.

Rapport auténtico.

Escucha activa (80/20).

Actitud usted.

Indicadores financieros.

Da clic en las figuras y explora las características del paso 3.

Paso 4: Presentación de soluciones y cierre consultivo.

El cierre es la consecuencia natural de una entrevista bien dirigida.

Apoyos visuales.

Compromiso claro.

Soluciones, no productos.

Manejo de objeciones de fondo.

Da clic en los círculos y explora las características del paso 4.

Paso 5: Entregar y cultivar al cliente.

El seguimiento sólido marca la diferencia.

Documentación completa.

Agradecimiento inmediato.

Confirmación de segunda reunión.

Propuesta personalizada.

Da clic en cada figura y explora las características del paso 5.

Paso 6: Lograr ser: recomendado.

La venta es el inicio de una relación a largo plazo.

5. Lograr ser recomendado.

1. Entrega personalizada.

4. Registro y agradecimiento.

2. Llamadas de satisfacción.

Da clic en los cada círculo y explora las características del paso 6.

3. Solicitud de referidos.

Soluciones, no productos

El cliente no compra un producto por sí mismo, sino la solución que le brinda. Por eso, más que hablar de características técnicas, el asesor debe enfocarse en explicar qué problema resuelve el producto o servicio.

Cuidado de voz y ritmo

La impresión inicial se forma en segundos. Pronuncia con claridad, cuida el volumen y mantén un tono cordial. Las primeras 20 palabras son decisivas.

Usa múltiples fuentes de prospección

Combina estrategias:

• Clientes actuales y referidos: tu cartera satisfecha es tu mejor publicidad.
• Redes sociales: contenido de valor en LinkedIn, Facebook o Instagram para atraer interesados.
• Alianzas empresariales: convenios con despachos contables, médicos, inmobiliarias.
• Eventos y ferias: presencia en foros de negocios y expos de salud o finanzas.

Entrega personalizada

En lugar de solo enviar la póliza por correo o mensajería, lo ideal es entregarla personalmente. En esa reunión explicas con calma:

• Las coberturas (qué incluye y qué no).
• El esquema de pagos.
• Los beneficios clave que el cliente recibirá.

Esto refuerza la confianza, evita malentendidos y muestra tu acompañamiento profesional.

Lograr ser: recomendo

Por último transformar clientes en promotores, te ayudará a consolidar tu carrera:

• Pide referidos con naturalidad y profesionalismo.
• Prepara preguntas para facilitar nombres.
• Da seguimiento a los contactos que recibas y mantén informado a tu cliente.
• Agradece siempre y refuerza tu servicio postventa.

Define el cliente ideal

Delimita con claridad a quién buscas: segmento socioeconómico, rango de edad, nivel de ingresos, etapa de vida (solteros, familias, emprendedores, jubilados, etc) y necesidades específicas de protección o inversión. Esta definición evita esfuerzos dispersos y eleva la tasa de éxito

Registro y agradecimiento

Cada interacción debe quedar registrada en tu sistema o CRM:

• Datos actualizados del cliente.

• Comentarios importantes.

• Posibles referidos.

Además, un agradecimiento genuino marca la diferencia: puede ser una nota escrita a mano, un correo con un mensaje personalizado, o incluso un pequeño detalle (como un calendario o libreta con tu marca).

Llamadas de satisfacción

Después de la entrega, no termina tu labor. Es recomendable hacer seguimiento en tres momentos: A los 7 días → Confirmas que recibió todo bien y que entiende su póliza. A los 30 días → Revisas si ha usado algún servicio o si surgió alguna duda. A los 90 días → Te aseguras de que se sienta satisfecho, reforzando tu disponibilidad. Este seguimiento fortalece la relación a largo plazo y genera más confianza.

Solicitud de referidos

Cuando ya confirmaste que el cliente está satisfecho, surge el mejor momento para pedir referidos. Hazlo de forma cálida y natural, no como venta forzada. Ejemplo: “Me alegra que te sientas tranquilo con tu póliza. ¿Hay alguien en tu familia o amigos a quienes también les gustaría tener esta seguridad?” Así conviertes un buen servicio en una oportunidad para abrir nuevas puertas.

Puntualidad e imagen profesional

La puntualidad refleja respeto y organización, mientras que la imagen profesional transmite confianza y credibilidad. Juntas fortalecen la primera impresión del vendedor, generando seguridad y aumentando las posibilidades de cierre exitoso.

Escucha activa (80/20)

Permite que el cliente hable el 80 % del tiempo. Toma notas detalladas para una propuesta a medida.

Identificación del decisor

Cuando haces una llamada para concertar una cita, no basta con hablar con cualquier persona que conteste. En muchas familias, empresas o grupos, quien escucha tu propuesta no siempre es quien autoriza la compra. El “decisor” es la persona que realmente puede decir “sí” o “no” a la inversión, contratación o firma de un contrato.

Rapport auténtico

Rompe el hielo con un comentario genuino, observa su entorno, demuestra interés real.

Documentación completa

Para que el cliente no tenga frenos al decidir, se debe enviar toda la información necesaria:

• Opciones de pago claras.
• Condiciones legales explicadas de forma simple.
• Beneficios adicionales (bonos, servicios extra, descuentos).
• Esto transmite confianza y transparencia, y evita retrasos por falta de información.

Manejo de objeciones de fondo

No todas las objeciones son iguales: Precio: el cliente siente que no puede pagar. Valor: el cliente no percibe que lo que ofreces vale lo que cuesta. Confianza: el cliente duda de la empresa o del asesor. Detectar qué tipo de objeción es te permite responder mejor: usar datos, testimonios reales, ejemplos claros y empatía para darle seguridad.

Actitud usted

Habla desde la perspectiva del cliente: “Para usted es importante…” en lugar de “Yo le ofrezco…”.

Ética y legalidad

Respeta la privacidad y cumple con las leyes de protección de datos personales. Nunca uses bases de datos sin autorización.

Registro en CRM o bitácora

Documenta cada contacto, fecha, respuesta y seguimiento. La memoria no es suficiente para escalar.

Apoyos visuales

Los clientes entienden y confían más cuando ven algo concreto y visual. Materiales como gráficas comparativas, simuladores de ahorro, tablas de beneficios o ilustraciones ayudan a que el mensaje sea claro, rápido y creíble.

Compromiso claro

Antes de cerrar, hay que acordar un paso concreto con el cliente: definir el rango de inversión que está dispuesto a realizar, acordar una segunda reunión o formalizar la contratación. Es importante dejar la puerta abierta a ajustes, mostrando flexibilidad sin perder el avance.

Guion flexible

Diseña un esquema que incluya saludo profesional, presentación breve, propósito de la llamada y propuesta de dos opciones de horario, para facilitar el “sí”.

Propuesta personalizada

La siguiente comunicación debe enfocarse en el cliente, no en algo genérico. Se recomienda presentar escenarios adaptados a su situación, comparativos de beneficios y costos, siempre con un lenguaje sencillo y claro para que entienda el valor de la oferta.

Calendario de prospección

Agenda un bloque fijo cada semana, por ejemplo dos horas diarias o un día completo. La consistencia crea flujo constante.

Confirmación de segunda reunión

Nunca dejes la decisión “al aire”. Es clave asegurar una segunda cita (presencial o virtual) y preparar el terreno: confirmar la fecha, preguntar si el cliente tiene dudas o si quiere que participen otras personas en la decisión. Esto da continuidad y muestra compromiso.

Indicadores financieros

Indaga con tacto sobre ingresos, deudas y capacidad de ahorro para diseñar una solución realista.

Clasifica a los prospectos

Actuales: Clientes que ya tienen un producto y pueden adquirir otro.Renovables: Clientes que lo fueron antes y pueden volver a serlo. Potenciales: Personas que aún no cumplen el perfil, pero podrían hacerlo en el futuro o con ajustes del sistema.

Agradecimiento inmediato

Al terminar la reunión, es importante agradecer el tiempo del cliente de inmediato. Puedes hacerlo con un correo o mensaje breve, donde también resumas los puntos clave que hablaron. Esto muestra profesionalismo y atención al detalle, y ayuda a que el cliente recuerde lo tratado.

Manejo de objeciones tempranas

Cuando un prospecto responde de inmediato con frases como “no tengo tiempo” o “ya tengo seguro”, no es un “no” definitivo, sino una reacción natural de defensa. Sigue estas claves:

• Escucha activa: Deja que la persona termine y presta atención a su tono y palabras.

• Reconoce y valida: Muestra empatía: “Entiendo que su tiempo es valioso” o “Qué bueno que ya cuente con un seguro”.

• Pregunta breve: “¿Cuándo sería mejor llamarle?” o “¿Hay algo de su póliza actual que le gustaría mejorar?”.

• Ofrece alternativa: Propón un siguiente paso pequeño puedes ser una llamada de 15 minutos, enviar información resumida o reagendar.