La stratégie commerciale
Partie 2 - Développer et rechercher des prospects
Les marchés publics
Pourquoi s’y intéresser ?Plus de 200 milliards d’€ par an en France investis par l’État, les collectivités, les hôpitaux, etc. Un accès ouvert et encadré par la réglementation : principe de transparence et égalité des chances. Opportunité d’élargir son portefeuille en répondant à des besoins récurrents et structurés.Toute volonté d’achat supérieure à 25 000€ d’un organisme public doit faire l’objet d’un appel d’offre Public. Ce seuil est passé à 40 000€ HT en 2021 mais dans la pratique les organismes publics appliquent le seuil de 25 000€. L’avis de publication d’un marché est accessible à tout le monde, il faut vous organiser une veille sur les avis de parutions des sites.
Avantages pour le commercial :Marché souvent stable et prévisible. Détection facilitée via des plateformes (BOAMP, TED, Marchés publics, etc.). Permet de se positionner comme partenaire fiable sur la durée. Le secteur public ne déroge pas à la règle : il faut PROSPECTER ! Aller à la rencontre des acheteurs publics, faites référencer votre entreprise, enchainer les rencontres et les RDV. Clés pour réussir :
- Identifier et anticiper les marchés à venir.
- Obtenir des informations clés sur les besoins et donc optimiser votre offre.
- Analysez l’activité et la stratégie de vos concurrents dans les marchés publics.
MAIS n’oubliez pas les règles : vous ne pouvez plus entrer en contact avec l’acheteur à partir du moment ou le marché est officiellement sorti. Les questions et les réponses adressées dans le cadre d’une réponse à un appel d’offre sont connues de tous les répondant. Lorsque l’appel d’offre est sorti c’est souvent déjà trop tard !!
Les clients privés
Considérons comme clients privés toutes entreprises du secteur privé qui serait intéressées par les services de votre société de sécurité privée. En fonction de votre offre produit cela peut représenter beaucoup de clients potentiels :
- Il faut donc définir un ciblage précis pour attaquer les clients à fort potentiel.
- Mesurer l’efforts à produire VS leurs rentabilité .
- Identifier la place de vos concurrents.
- Quantifier votre espérance de gain.
- Anticiper les évolutions règlementaires.
Identifier vos interlocuteurs clés :
- Clés parce qu’ils sont influant.
- Clés parce qu’ils décident.
- Clés parce qu’ils détiennent de l’information.
- Clés parce qu’ils signent et qu’ils peuvent vous faire sauter au dernier moment.
A vous d’identifier qui approcher, qui rencontrer. Sans oublier les réseaux d’influence et de pouvoir qui gravitent autours et dans le compte étudié.Méthode DANUPS :
A : Acheteurs pilote le processus d’achat, gère les aspects financiers et administratifs.
N : Négociateurs mène les discussions, cherche à obtenir le meilleur compromis.
Clé pour le commercial :
- Comprendre qui est qui dans le compte visé.
- Adapter son discours : influence, valeur, ROI (retour sur investissement), usage, conformité…
- Ne pas négliger les réseaux d’influence officieux qui peuvent bloquer ou accélérer la décision.
U : Utilisateurs futur utilisateur de la solution, sensible aux aspects pratiques et fonctionnels.
D : Décideurs a le pouvoir d’orienter le projet, valide l’opportunité.
S : Signataire celui qui, in fine, signe le contrat et engage juridiquement l’entreprise.
P : Prescripteur recommande, conseille, influence par son expertise technique ou métier.
Comprendre leurs motivations d’achat : besoins de l’entreprise, besoins individuels professionnels, besoins individuels personnels. Identifier leur rôle et leur sphère de pouvoir :
Pouvoir de nuisance : il ne peut pas avoir d’influence positive, il faut l’identifier et le neutraliser.
Pouvoir d’influence : il ne décide pas directement mais sa recommandation sera précieuse.
Pouvoir de décision : il décide, prend la décision, le choix est de son ressort.
Pouvoir de blocage : le plus dangereux, à identifier au plus vite, il peut faire abandonner le projet
Pouvoir de résistance : il ne donne pas d’information, refuse le changement, critique.
La Prospection
La prospection, c’est l’ensemble des actions destinées à identifier de nouveaux clients potentiels et à créer la première prise de contact. Cibler et trouver de nouveaux prospects, utiliser les bonnes techniques marketing et commerciales pour parvenir à ses fins, prendre les bonnes décisions pour optimiser sa stratégie et développer ses ventes… La prospection commerciale est tout un art.Très souvent boudée par les commerciaux, la prospection ne doit jamais être mise de côté. Forcez vous à donner un rythme régulier à vos prospections commerciales :
- 1 journée par semaine de phoning
- 2 à 3 RDV par semaine
- Pénétrer les clubs d’influence, les syndicats métiers, les salons…
Aller là où les clients sont ! Cela vous permettra de renouveler et développer votre portefeuille clients, accéder à de nouveaux marchés et sécuriser le chiffre d’affaires futur. Un portefeuille s’use naturellement (clients qui arrêtent, changent de fournisseur, etc.). En moyenne, une entreprise perd 10 à 20 % de ses clients par an, la prospection compense cette érosion. Elle permet aussi de sélectionner des clients à plus forte valeur ajoutée.
La préparation de la prospection
Pourquoi préparer ? La prospection « à l’aveugle » fait perdre du temps et décrédibilise.Un ciblage précis = plus de chances de transformer un prospect en client.
Ciblage
Message
Segmentation
CLIC !
CLIC !
CLIC !
À retenir : la préparation, c’est 70 % du succès en prospection. Plus la cible est définie, plus le message est adapté, et plus la conversion est rapide.
Les marchés publics
Constituez un fichier prospects via une base de données saine et régulièrement mise à jour. Lors de chaque contact vous devez alimenter ce fichier. Une bonne connaissance client est un puissant levier pour séduire, convertir et fidéliser. Mettre en place une veille sur les plateformes :
- BOAMP (Bulletin officiel des annonces de marchés publics) ;
- JOUE / TED (Tenders Electronic Daily, niveau européen) ;
- Marchés publics.gouv.fr
Identifier les appels d’offres pertinents selon son secteur, taille, capacité. Soigner la réponse : rigueur administrative, mise en valeur de ses références et certifications. Construire une réputation solide pour décrocher d’autres contrats ensuite.Social Selling, marketing automation, cold emailing, si chaque technique présente des avantages et des inconvénients, elles n’en restent pas moins des armes redoutables pour mener des actions de prospection commerciale concrètes et efficaces.
- Marketing automation : l’automatisation des tâches fastidieuses liées au lancement de campagnes marketing. Grâce à des scénarios préconçus, il permet d'automatiser la gestion des campagnes en fonction du comportement de l'utilisateur, et selon des conditions prédéfinies
- Cold emailing : est une technique de prospection comparable au « cold calling ». Elle a pour objectif d'envoyer des courriers électroniques à des prospects professionnels, sans contact ou interaction préalable, afin de présenter les produits ou services d’une entreprise.
Prospecter via les réseaux sociaux
Pourquoi utiliser les réseaux sociaux ?80 % des décideurs consultent LinkedIn avant un rendez-vous commercial.Permet de cibler finement (secteur, fonction, localisation).Crée de la visibilité et renforce la crédibilité.
Les clés d’une prospection efficace :
- Soigner son profil : vitrine professionnelle, crédible et à jour.
- Identifier et cibler : utiliser les filtres de recherche pour trouver les bons interlocuteurs.
- Établir un premier contact : message personnalisé, éviter le copier-coller.
- Apporter de la valeur : partager du contenu pertinent, commenter, interagir.
- Entretenir la relation : suivi régulier, sans harcèlement → logique de networking.
Outils et canaux principaux :LinkedIn (B2B) : prospection ciblée, prise de contact direct.Twitter/X : veille et mise en relation dans certains secteurs.Facebook / Instagram (B2C) : visibilité, ciblage publicitaire.
4 étapes pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux
70 % des achats sont réalisés sans même l'intervention d'un vendeur. Les 4 étapes de la prospection sur les réseaux sociaux :
1. Trouver
3. Engager
2. Connecter
4. Convertir
CLIC !
CLIC !
CLIC !
CLIC !
Les outils de prospection commerciale
Pourquoi utiliser des outils ?Pour gagner du temps, structurer et suivre sa prospection, automatiser certaines tâches répétitives. Outils essentiels :
Emailing et automation
CRM
Outils de veille
CLIC !
CLIC !
CLIC !
Calendrier et prise de rendez-vous
Outils de data
Les outils de prospection sont là pour soutenir le commercial, mais ne remplacent pas la relation humaine et la personnalisation du contact.
CLIC !
CLIC !
Construire un discours adapté à chaque segment. Valoriser la propositImpon de valeur : ce qui différencie votre offre. 3 règles d'or :
- Clarté : un message simple et compréhensible.
- Pertinence : centré sur le besoin du prospect.
- Impact : accroche qui donne envie de poursuivre l'échange.
La stratégie commerciale part 2
blanchetmaureen96
Created on September 17, 2025
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La stratégie commerciale
Partie 2 - Développer et rechercher des prospects
Les marchés publics
Pourquoi s’y intéresser ?Plus de 200 milliards d’€ par an en France investis par l’État, les collectivités, les hôpitaux, etc. Un accès ouvert et encadré par la réglementation : principe de transparence et égalité des chances. Opportunité d’élargir son portefeuille en répondant à des besoins récurrents et structurés.Toute volonté d’achat supérieure à 25 000€ d’un organisme public doit faire l’objet d’un appel d’offre Public. Ce seuil est passé à 40 000€ HT en 2021 mais dans la pratique les organismes publics appliquent le seuil de 25 000€. L’avis de publication d’un marché est accessible à tout le monde, il faut vous organiser une veille sur les avis de parutions des sites.
Avantages pour le commercial :Marché souvent stable et prévisible. Détection facilitée via des plateformes (BOAMP, TED, Marchés publics, etc.). Permet de se positionner comme partenaire fiable sur la durée. Le secteur public ne déroge pas à la règle : il faut PROSPECTER ! Aller à la rencontre des acheteurs publics, faites référencer votre entreprise, enchainer les rencontres et les RDV. Clés pour réussir :
- Identifier et anticiper les marchés à venir.
- Obtenir des informations clés sur les besoins et donc optimiser votre offre.
- Analysez l’activité et la stratégie de vos concurrents dans les marchés publics.
MAIS n’oubliez pas les règles : vous ne pouvez plus entrer en contact avec l’acheteur à partir du moment ou le marché est officiellement sorti. Les questions et les réponses adressées dans le cadre d’une réponse à un appel d’offre sont connues de tous les répondant. Lorsque l’appel d’offre est sorti c’est souvent déjà trop tard !!Les clients privés
Considérons comme clients privés toutes entreprises du secteur privé qui serait intéressées par les services de votre société de sécurité privée. En fonction de votre offre produit cela peut représenter beaucoup de clients potentiels :
Identifier vos interlocuteurs clés :
- Clés parce qu’ils sont influant.
- Clés parce qu’ils décident.
- Clés parce qu’ils détiennent de l’information.
- Clés parce qu’ils signent et qu’ils peuvent vous faire sauter au dernier moment.
A vous d’identifier qui approcher, qui rencontrer. Sans oublier les réseaux d’influence et de pouvoir qui gravitent autours et dans le compte étudié.Méthode DANUPS :A : Acheteurs pilote le processus d’achat, gère les aspects financiers et administratifs.
N : Négociateurs mène les discussions, cherche à obtenir le meilleur compromis.
Clé pour le commercial :
U : Utilisateurs futur utilisateur de la solution, sensible aux aspects pratiques et fonctionnels.
D : Décideurs a le pouvoir d’orienter le projet, valide l’opportunité.
S : Signataire celui qui, in fine, signe le contrat et engage juridiquement l’entreprise.
P : Prescripteur recommande, conseille, influence par son expertise technique ou métier.
Comprendre leurs motivations d’achat : besoins de l’entreprise, besoins individuels professionnels, besoins individuels personnels. Identifier leur rôle et leur sphère de pouvoir :
Pouvoir de nuisance : il ne peut pas avoir d’influence positive, il faut l’identifier et le neutraliser.
Pouvoir d’influence : il ne décide pas directement mais sa recommandation sera précieuse.
Pouvoir de décision : il décide, prend la décision, le choix est de son ressort.
Pouvoir de blocage : le plus dangereux, à identifier au plus vite, il peut faire abandonner le projet
Pouvoir de résistance : il ne donne pas d’information, refuse le changement, critique.
La Prospection
La prospection, c’est l’ensemble des actions destinées à identifier de nouveaux clients potentiels et à créer la première prise de contact. Cibler et trouver de nouveaux prospects, utiliser les bonnes techniques marketing et commerciales pour parvenir à ses fins, prendre les bonnes décisions pour optimiser sa stratégie et développer ses ventes… La prospection commerciale est tout un art.Très souvent boudée par les commerciaux, la prospection ne doit jamais être mise de côté. Forcez vous à donner un rythme régulier à vos prospections commerciales :
- 1 journée par semaine de phoning
- 2 à 3 RDV par semaine
- Pénétrer les clubs d’influence, les syndicats métiers, les salons…
Aller là où les clients sont ! Cela vous permettra de renouveler et développer votre portefeuille clients, accéder à de nouveaux marchés et sécuriser le chiffre d’affaires futur. Un portefeuille s’use naturellement (clients qui arrêtent, changent de fournisseur, etc.). En moyenne, une entreprise perd 10 à 20 % de ses clients par an, la prospection compense cette érosion. Elle permet aussi de sélectionner des clients à plus forte valeur ajoutée.La préparation de la prospection
Pourquoi préparer ? La prospection « à l’aveugle » fait perdre du temps et décrédibilise.Un ciblage précis = plus de chances de transformer un prospect en client.
Ciblage
Message
Segmentation
CLIC !
CLIC !
CLIC !
À retenir : la préparation, c’est 70 % du succès en prospection. Plus la cible est définie, plus le message est adapté, et plus la conversion est rapide.
Les marchés publics
Constituez un fichier prospects via une base de données saine et régulièrement mise à jour. Lors de chaque contact vous devez alimenter ce fichier. Une bonne connaissance client est un puissant levier pour séduire, convertir et fidéliser. Mettre en place une veille sur les plateformes :
- BOAMP (Bulletin officiel des annonces de marchés publics) ;
- JOUE / TED (Tenders Electronic Daily, niveau européen) ;
- Marchés publics.gouv.fr
Identifier les appels d’offres pertinents selon son secteur, taille, capacité. Soigner la réponse : rigueur administrative, mise en valeur de ses références et certifications. Construire une réputation solide pour décrocher d’autres contrats ensuite.Social Selling, marketing automation, cold emailing, si chaque technique présente des avantages et des inconvénients, elles n’en restent pas moins des armes redoutables pour mener des actions de prospection commerciale concrètes et efficaces.Prospecter via les réseaux sociaux
Pourquoi utiliser les réseaux sociaux ?80 % des décideurs consultent LinkedIn avant un rendez-vous commercial.Permet de cibler finement (secteur, fonction, localisation).Crée de la visibilité et renforce la crédibilité.
Les clés d’une prospection efficace :
Outils et canaux principaux :LinkedIn (B2B) : prospection ciblée, prise de contact direct.Twitter/X : veille et mise en relation dans certains secteurs.Facebook / Instagram (B2C) : visibilité, ciblage publicitaire.
4 étapes pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux
70 % des achats sont réalisés sans même l'intervention d'un vendeur. Les 4 étapes de la prospection sur les réseaux sociaux :
1. Trouver
3. Engager
2. Connecter
4. Convertir
CLIC !
CLIC !
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Les outils de prospection commerciale
Pourquoi utiliser des outils ?Pour gagner du temps, structurer et suivre sa prospection, automatiser certaines tâches répétitives. Outils essentiels :
Emailing et automation
CRM
Outils de veille
CLIC !
CLIC !
CLIC !
Calendrier et prise de rendez-vous
Outils de data
Les outils de prospection sont là pour soutenir le commercial, mais ne remplacent pas la relation humaine et la personnalisation du contact.
CLIC !
CLIC !
Construire un discours adapté à chaque segment. Valoriser la propositImpon de valeur : ce qui différencie votre offre. 3 règles d'or :