LAPTOP SURFACE PRO 8
INDICE
- PROSPECCIÓN.
- OBJECIÓN DE LA FALTA DE CONOCIMIENTO DE LA MARCA.
- TIPOS DE CIERRE DE VENTAS.
PROSPECCIÓN
La prospección es el proceso en el que se analiza el mercado y se califica a los posibles clientes, cpnvertiendolos en posibles compladores.Es el primer paso en la venta, y de manera general se puede decir que implica conseguir a los mejores clientes potenciales.
Necesidades
Realmente necesita nuestros productos o servicios
Decisión de compra
La persona que veremos es quien decide, en caso de que no lo haga, a quién le reporta y cuántos niveles hay para llegar a quien decide.
Capacidad de compra
Tiene el potencial economicó para comprar nuestro producto o servicio.
Existen diferentes métodos para prospectar.
En frio
Es cuando llegas a la oficina o empreso de quien consideras podría ser un cliente sin tener una cita. Por ejemplo:el embaceo que es cuando se va de negocio en negocio o de casa en casa.
Telefónico
Es cuando por medio del télefonocontactamos a nuestros posibles clientes, opteniendo información como nombre de la persona encargada, dirección, correo electrónico y logramos obtener una cita.
Recomendados
Es cuando algún familiar, amigo u otro cliente te da los datos de alguien más que pudiera necesitar los productos o servicios que nosotros ofrecemos. Cuando estamos en el contacto debos mencionar siempre quien nos recomendo.
Anuncios
Es cuando por medio de la presnsa, revisa o por algún director en donde nuestra prensa se publique nos llegan prospectos que tiene alguna necesidad que nuestros productos o servicios pueden satisfacer.
OBJECIÓN
Una objeción es un razonaminto, o argumento, con respecto a alguien o algo, que se opone a una propuesta o una idea para impedir su realización. Es el motivo que el cliente le impide de comprar.
Preámbulo
Cuando se menciona algún punto desfavorable del producto o alguna duda importante, antes que el prospectolo comente. Ejemplo: "Sabemos que hay otras opciones más económicas donde ver un juego de futbol, pero nuestra calidad y seguridad respaldan el precio que manejemos" o"Si dividimos el precio entre el número de jugadores equivale a lo que cualquiera de ellos se gastaría en tres cagetillas de cijarros y cinco refrescos" En este tipo de objeción de no compra.
Reflejo
Son los argumentos que el prospecto utiliza para no comprar ante todos los vendedores que no lograron despertarle el interés de compra. Ejemplo: Si durante el contacto al cliente no preguntó nada, no habló, al final, al preguntarle si está todo claro responde: "Si, déjame lo analizo y yo te llamo" o "En estos momento están detenidos todos los proyectos especiales, pero en cuanto se oueda hacer algo yo te hablo".
Auténticas
Son las verdaderas razones por las cuales el cliente no compra; cuando se conocen se está más cerca del cierre. Ejemplo: "Sí me gusta lo que proponen, sólo que en este momento no dispongo de la cantidad total para cubrirlo" (aquí debemos preguntar si compraría a plazos) o "No soy yo la persona quien pueda decidirlo" (preguntar estonces quién es, y si podría ayudarnos a hablar con esa persona). Si se lleva al prospecto a que dé su objeción auténtica, ya sólo hábra que ver la posible solución a esa objeción para cerra la venta.
EL CIERRE DE VENTA
El cierre de ventas es la etapa del proceso de ventas en el cual, luego de haberse presentado y mensionado los beneficios del producto o servicio al cliente, se le induce y convence a decidirse por hacer la compra. El cierre de ventas es un proceso que termina siempre y cuando el cliente acepte actuar (compra). Toda interacción puede y debe cerrarse.
TIPOS DE CIERRES
No existe una forma única de terminar un proceso de ventas, por cada venta ocurre en una situación diferente. Es por eso que existen difentes tipos de cierres, y son los que se presentarán a continuación.
El siguimiento del líder
Este cierre está baso en la teoría de que hay más seguidores que líderes en este mundo. Entonces, algunos prospectoscomprarán sólo si saben que alguna persona importante o influyente para ellos ha comprado ya el producto o servicio. Se percibe esto cuando el prospecto pregunta cosas como: "¿Quién más ha comprado esto antes?". O cuando el prospecto trae ropa o accesorios de marca que delatan claramente que está muy influenciado. Para cerrar a este tipo de prospectose puede hacer el uso de cartas o videos testimoniales que se tenga gente famosa que se haya comprado el producto, en donde relaten cómo se sienten y los beneficios que han optenido.
Cierre de oferta o cantidad limitada
Este método es usado cuando un nuevo producto está teniendo mucha demanda, y se aprovecha eso para avanzar al cierre. Realmente puede ser un cierre muy facíl, y se debe aprovechar no sólo para cerrar, sino para incluso aumentar el tamaño del pedido. Esto también funciona cuando un nuevo producto va a llegar un reemplazo de otro, y tienes que sacar el inventario viejo antes de que llegue el nuevo, poniedo un precio especial, pero haciéndolo válido sólo para las unidades que hay en el inventario.
Cierre económico
Es una verdad absoluta que, en muchos casos, la expectativa del vendedor tiene una influencia directa en la decisión del prospecto. El vendedor espera una venta en cada entrevista. Con la técnica del cierre económico, el objetivo es hacer ver el prospecto que la inversión mínima cuando se divide en periodos de tiempo más cortos, como por ejemplo por semana o por día. Hacer ver que lo que hay que pagar es muy poco... aunque frecuente. Éste es el éxito de tiendas como Elektra.
Cierre de la hoja de pedido
El proposito de este cierre es llenar el pedido de una manera tranquila, sencilla y sin que se note que se usa una técnica, ya que, si el prospecto se da cuenta de ello, no será posible concretar laventa. La moraleja de este cierre es: hacer desde un principio de la precentasión la pluma toque el pedido, de esta manera ya se tiene el 50 por ciento de la venta hecha. Tal vez se desperdicien algunos pedidos, pero a la empresa no le importará, ya que las ventas séran mayores. Usando este cierre, al final se tiene el pedido completo con toda la información y sólo falta pregunatar al prospecto: ¿Sería tan amable de verificar esta información?
Cierre por proceso de eliminación
Este cierre es magnífico cuando surge la objeción clásica: "Tengo que pensarlo". Recuerda cuando un cliente menciona esta objeción, se debe saber que el error estuvo realmente en la presentación. Con este cierre se sabrá exactamente dónde se ha fallado en la presentación o qué beneficios faltaron por mencionar. Es importante recordad que al encontrar la objeción se sabrá cuál es el problema. Antes de volver hablar, se debe hacer un breve resumen de los beneficios y luego volver hacer la pregunta de cierre. Cuando se hagan las preguntas de eleminación se debe ser ágil (rápido) y bo hacer pausas, pues se pierde el control. Ten cuidado de no ser agresivo.
Cierre por demostración
Este cierre es recomndable aproximadamente en medio de la presentación (como un cierre prueba), una vez que el cliente más o menos tiene una idea de lo que quiere. Lo fascinate de este cierre es que es hace todo por sí solo; todo lo que tiene que hacer es establecerlo apropiadamente. La clave para empezar a usarlo es que ya se tiene una idea de lo que el cliente desa, y también se sabe que se tiene lo que busca. Con este cierre se tiene el 50 porciento de la venta hecha. Se usa esta técnica desde el principio, mencionando las vetajas o beneficios del producto o servicio.
Cierre rebote
En este caso hay usar una objeción fuerte para convertila en cierre. Por ejemplo: Prospecto: "El automóvil sí me gusta, pero el color no, me gusta en color rojo" Vendedor: "¿Si se lo consigo en color rojo se lo lleva hay mismo?". Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto al prospecto termine de decir la frase; de esta manera usas la misma intencidad de su expresión para regresárserla. Esta técnica te brinda un gran control en la negociación, ya que al estar en juego sus emociones baja su razonamiento, y si tú como vendedor mantienes el control del tuyo llevas ventaja.
Cierre doble alternativa
La regla de oro de este cierre es: siempre ofre dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda la venta, uno debe de decidir por el comprador y luego ofrecerle dos alternativas. Si se ofre siempre dos opciones al final no se tendrá que preguntar: ¿Lo quiere o no lo quiere?.
Cierre puercoespín
En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, supón que se trata de comprar un automóvil. El prospecto diría: "Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿no lo tiene en azul". Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está legos del cierre. Usando la téctina del puerco espín, el vendedor contestaría: "¿Lo quiere en color azul?". Sí el cliente dice que sí, ¡ya lo compró!.
Cierre por conclusión
Cosite en concluir siempre que le prospecto sí desea el producto o servicio, y no como muchas veces se hace, concluir erróneamiente que no es así. La regla de oro de este cierre es: de aquí en adelante no importa si el prospecto no da retroalimentación, si es serio. Por dentro elvendedor debe decidirse una y otra vez: "Sí le interesa". Esta primera tecnica se basa en que en todo es psicológico: seguir co la misma energía y entusiamo, aun asi el interlocutor no demostra emoción alguna.
LAPTOP SURFACE PRO 8
lizeth alarcon garcia
Created on September 16, 2025
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INDICE
PROSPECCIÓN
La prospección es el proceso en el que se analiza el mercado y se califica a los posibles clientes, cpnvertiendolos en posibles compladores.Es el primer paso en la venta, y de manera general se puede decir que implica conseguir a los mejores clientes potenciales.
Necesidades
Realmente necesita nuestros productos o servicios
Decisión de compra
La persona que veremos es quien decide, en caso de que no lo haga, a quién le reporta y cuántos niveles hay para llegar a quien decide.
Capacidad de compra
Tiene el potencial economicó para comprar nuestro producto o servicio.
Existen diferentes métodos para prospectar.
En frio
Es cuando llegas a la oficina o empreso de quien consideras podría ser un cliente sin tener una cita. Por ejemplo:el embaceo que es cuando se va de negocio en negocio o de casa en casa.
Telefónico
Es cuando por medio del télefonocontactamos a nuestros posibles clientes, opteniendo información como nombre de la persona encargada, dirección, correo electrónico y logramos obtener una cita.
Recomendados
Es cuando algún familiar, amigo u otro cliente te da los datos de alguien más que pudiera necesitar los productos o servicios que nosotros ofrecemos. Cuando estamos en el contacto debos mencionar siempre quien nos recomendo.
Anuncios
Es cuando por medio de la presnsa, revisa o por algún director en donde nuestra prensa se publique nos llegan prospectos que tiene alguna necesidad que nuestros productos o servicios pueden satisfacer.
OBJECIÓN
Una objeción es un razonaminto, o argumento, con respecto a alguien o algo, que se opone a una propuesta o una idea para impedir su realización. Es el motivo que el cliente le impide de comprar.
Preámbulo
Cuando se menciona algún punto desfavorable del producto o alguna duda importante, antes que el prospectolo comente. Ejemplo: "Sabemos que hay otras opciones más económicas donde ver un juego de futbol, pero nuestra calidad y seguridad respaldan el precio que manejemos" o"Si dividimos el precio entre el número de jugadores equivale a lo que cualquiera de ellos se gastaría en tres cagetillas de cijarros y cinco refrescos" En este tipo de objeción de no compra.
Reflejo
Son los argumentos que el prospecto utiliza para no comprar ante todos los vendedores que no lograron despertarle el interés de compra. Ejemplo: Si durante el contacto al cliente no preguntó nada, no habló, al final, al preguntarle si está todo claro responde: "Si, déjame lo analizo y yo te llamo" o "En estos momento están detenidos todos los proyectos especiales, pero en cuanto se oueda hacer algo yo te hablo".
Auténticas
Son las verdaderas razones por las cuales el cliente no compra; cuando se conocen se está más cerca del cierre. Ejemplo: "Sí me gusta lo que proponen, sólo que en este momento no dispongo de la cantidad total para cubrirlo" (aquí debemos preguntar si compraría a plazos) o "No soy yo la persona quien pueda decidirlo" (preguntar estonces quién es, y si podría ayudarnos a hablar con esa persona). Si se lleva al prospecto a que dé su objeción auténtica, ya sólo hábra que ver la posible solución a esa objeción para cerra la venta.
EL CIERRE DE VENTA
El cierre de ventas es la etapa del proceso de ventas en el cual, luego de haberse presentado y mensionado los beneficios del producto o servicio al cliente, se le induce y convence a decidirse por hacer la compra. El cierre de ventas es un proceso que termina siempre y cuando el cliente acepte actuar (compra). Toda interacción puede y debe cerrarse.
TIPOS DE CIERRES
No existe una forma única de terminar un proceso de ventas, por cada venta ocurre en una situación diferente. Es por eso que existen difentes tipos de cierres, y son los que se presentarán a continuación.
El siguimiento del líder
Este cierre está baso en la teoría de que hay más seguidores que líderes en este mundo. Entonces, algunos prospectoscomprarán sólo si saben que alguna persona importante o influyente para ellos ha comprado ya el producto o servicio. Se percibe esto cuando el prospecto pregunta cosas como: "¿Quién más ha comprado esto antes?". O cuando el prospecto trae ropa o accesorios de marca que delatan claramente que está muy influenciado. Para cerrar a este tipo de prospectose puede hacer el uso de cartas o videos testimoniales que se tenga gente famosa que se haya comprado el producto, en donde relaten cómo se sienten y los beneficios que han optenido.
Cierre de oferta o cantidad limitada
Este método es usado cuando un nuevo producto está teniendo mucha demanda, y se aprovecha eso para avanzar al cierre. Realmente puede ser un cierre muy facíl, y se debe aprovechar no sólo para cerrar, sino para incluso aumentar el tamaño del pedido. Esto también funciona cuando un nuevo producto va a llegar un reemplazo de otro, y tienes que sacar el inventario viejo antes de que llegue el nuevo, poniedo un precio especial, pero haciéndolo válido sólo para las unidades que hay en el inventario.
Cierre económico
Es una verdad absoluta que, en muchos casos, la expectativa del vendedor tiene una influencia directa en la decisión del prospecto. El vendedor espera una venta en cada entrevista. Con la técnica del cierre económico, el objetivo es hacer ver el prospecto que la inversión mínima cuando se divide en periodos de tiempo más cortos, como por ejemplo por semana o por día. Hacer ver que lo que hay que pagar es muy poco... aunque frecuente. Éste es el éxito de tiendas como Elektra.
Cierre de la hoja de pedido
El proposito de este cierre es llenar el pedido de una manera tranquila, sencilla y sin que se note que se usa una técnica, ya que, si el prospecto se da cuenta de ello, no será posible concretar laventa. La moraleja de este cierre es: hacer desde un principio de la precentasión la pluma toque el pedido, de esta manera ya se tiene el 50 por ciento de la venta hecha. Tal vez se desperdicien algunos pedidos, pero a la empresa no le importará, ya que las ventas séran mayores. Usando este cierre, al final se tiene el pedido completo con toda la información y sólo falta pregunatar al prospecto: ¿Sería tan amable de verificar esta información?
Cierre por proceso de eliminación
Este cierre es magnífico cuando surge la objeción clásica: "Tengo que pensarlo". Recuerda cuando un cliente menciona esta objeción, se debe saber que el error estuvo realmente en la presentación. Con este cierre se sabrá exactamente dónde se ha fallado en la presentación o qué beneficios faltaron por mencionar. Es importante recordad que al encontrar la objeción se sabrá cuál es el problema. Antes de volver hablar, se debe hacer un breve resumen de los beneficios y luego volver hacer la pregunta de cierre. Cuando se hagan las preguntas de eleminación se debe ser ágil (rápido) y bo hacer pausas, pues se pierde el control. Ten cuidado de no ser agresivo.
Cierre por demostración
Este cierre es recomndable aproximadamente en medio de la presentación (como un cierre prueba), una vez que el cliente más o menos tiene una idea de lo que quiere. Lo fascinate de este cierre es que es hace todo por sí solo; todo lo que tiene que hacer es establecerlo apropiadamente. La clave para empezar a usarlo es que ya se tiene una idea de lo que el cliente desa, y también se sabe que se tiene lo que busca. Con este cierre se tiene el 50 porciento de la venta hecha. Se usa esta técnica desde el principio, mencionando las vetajas o beneficios del producto o servicio.
Cierre rebote
En este caso hay usar una objeción fuerte para convertila en cierre. Por ejemplo: Prospecto: "El automóvil sí me gusta, pero el color no, me gusta en color rojo" Vendedor: "¿Si se lo consigo en color rojo se lo lleva hay mismo?". Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto al prospecto termine de decir la frase; de esta manera usas la misma intencidad de su expresión para regresárserla. Esta técnica te brinda un gran control en la negociación, ya que al estar en juego sus emociones baja su razonamiento, y si tú como vendedor mantienes el control del tuyo llevas ventaja.
Cierre doble alternativa
La regla de oro de este cierre es: siempre ofre dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda la venta, uno debe de decidir por el comprador y luego ofrecerle dos alternativas. Si se ofre siempre dos opciones al final no se tendrá que preguntar: ¿Lo quiere o no lo quiere?.
Cierre puercoespín
En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, supón que se trata de comprar un automóvil. El prospecto diría: "Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿no lo tiene en azul". Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está legos del cierre. Usando la téctina del puerco espín, el vendedor contestaría: "¿Lo quiere en color azul?". Sí el cliente dice que sí, ¡ya lo compró!.
Cierre por conclusión
Cosite en concluir siempre que le prospecto sí desea el producto o servicio, y no como muchas veces se hace, concluir erróneamiente que no es así. La regla de oro de este cierre es: de aquí en adelante no importa si el prospecto no da retroalimentación, si es serio. Por dentro elvendedor debe decidirse una y otra vez: "Sí le interesa". Esta primera tecnica se basa en que en todo es psicológico: seguir co la misma energía y entusiamo, aun asi el interlocutor no demostra emoción alguna.