CHAPITRE 1 LA RECHERCHE D’UNE SOLUTION CLIENT

VEZIN capucine

CHAPITRE 1 LA RECHERCHE D’UNE SOLUTION CLIENT

BC1 Réaliser la vente dans un cadre omnicanal BC4B Mettre en œuvre une opération de prospection

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Sommaire

Contexte pro

01

Mission 3

04

Mission 1

02

05

Mission 4

A retenir

06

Mission 2

03

Contexte pro

MISSION 1 : Identifier les besoins des prospects

1/ Rechercher les thèmes incontournables à aborder avec un prospect lorsqu’il recherche un bien immobilier. Quelles sont les questions à poser aux clients : -Le budget-La localisation -Type de bien -Location ou vente -Mètres carrés -Neuf ou ancien -Nombres de pièces et chambres -Etages ou non

2/ Identifier le principal mobile d’achat et retrouver les motivations d’achat du client. qui a pris contact par SMS ce matin. Voici ce sms “Bonjour. Pour faire suite à votre demande...Pour être parfaitement bien avec ma petite famille, jai besoin d’une très grande maison, avec une piscine, un grand jardin, au moins 6 chambres, un garage pour 4 voitures... Bref une superbe villa ! Cdlt. M. Monaco” MOBILE : l'agrandissement de l'espace de vie pour sa famille. MOTIVATIONS : Confort de vie, besoins pratiques de stockages, prestassions luxueuses, grand espace de vie.

3/ Identifiez, en les cochant, les différents types de questions qui seront posées à votre prospect et à quel moment elles interviendront dans la découverte de ce client. Pour répondre vous utilisez ce tableau.

MISSION 2 Reformuler les attentes du client

1/ A partir du net, vous devez définir le terme” la reformulation” puis retrouvez ses objectifs. La reformulation est un processus consistant à exprimer la même idée ou information, mais sous une forme différente, tout en conservant le sens originel. Cela permet de clarifier, simplifier ou préciser un message, tout en vérifiant sa compréhension par la personne qui a formulé la demande initiale. Voici ce que vous dit votre client : “Je recherche une maison sans mitoyenneté, avec un jardin conséquent pour mes enfants et un garage. Mes trois enfants doivent avoir leur propre chambre et une salle de bains dédiée, si possible. Je ne peux pas dépenser plus de 310 000 €.”

2/ Reformuler les propos du client. Le client recherche une maison indépendante, avec un grand jardin pour ses trois enfants, ainsi qu'un garage. Il souhaite également que chaque de ses enfants aient sa propre chambre et, idéalement, une salle de bains privative. Son budget maximal pour cet achat est de 310 000 €.

MISSION 3 Sélectionner une offre et argumenter

1/ Sélectionner en les cochant les biens qui pourraient être présentés aux clients

3/ Construire 3 arguments, à l’aide de la méthode CAP, pour présenter les deux biens retenus à vos clients. Vous pouvez aller sur le net afin de vous remémorer ce qu’est la méthode CAP. Vous répondrez dans un tableau avec 4 colonnes (Caractéristiques, avantage, preuve, construction de l’argument)

2/ Surligner sur les biens retenus les critères qui répondent à leurs attentes

MISSION 4 Proposer des services associés

Avant de conclure la transaction, Bénédicte et Jean-Paul vous recommandent de présenter les services supplémentaires qu’ils proposent à leurs clients. Ils vous demandent d’en prendre connaissance avant de les soumettre aux clients.

1/ Prendre connaissance des services complémentaires proposés par l’agence et cochez les deux services qui vous semblent les mieux adaptés à Mme et M. Rolland.

2/ Justifier la raison pour laquelle vous avez retenu ou pas chaque service.

Services complémentaires: - Déménagement x - Les assureurs du Sud - Spécialistes immobiliers, auto/moto - Box de stockage - Entreprises et particuliers - Les jardins d’Azur - Entretien jardins et piscines x

Déménagement : Ils ont besoins de déménageurs car ils déménagent à 1000km. Les jardins d'Azur : Avec un jardin ils peuvent avoir besoin d'une entreprise pour entretenir leur jardin

A retenir

1 : Identifier les besoins des prospects

2 : Reformuler les attentes du client

Thèmes à aborder : Le budget -La localisation -Type de bien -Location ou vente -Mètres carrés -Mitoyenne ou individuelle -Neuf ou ancien -Nombres de pièces et chambres -Etages ou non

Connaitre les mobiles d'achat et les motivations : MOBILE : l'orgueil MOTIVATIONS : Auto-expression, oblative, hédoniste

Identifier le types de questions :

La reformulation c’est reprendre de manière fidèle courte et objective les propos de l’acheteur. Cela permet de montrer que l’on écoute et que l’on a compris. Elle créée un climat de confiance et cela amène vers l’objectif du client.

3 : Sélectionner une offre et argumenter

4 : Proposer des services associés

Prendre connaissance des services complémentaires proposés par l’agence :

Services complémentaires : Déménagement Les assureurs du Sud - Spécialistes immobiliers, auto/moto Box de stockage - Entreprises et particuliers Les jardins d’Azur - Entretien jardins et piscines

Présenter la bonne offre face aux demandes du client et pouvoir argumenter grace à la méthode CAP :

Justifier la raison :

Déménagement : Ils ont besoins de déménageurs car ils déménagent à 1000km. Les assureurs du Sud : En déménageant aussi loin ils doivent alors assurer leur maison dans leur département. Les jardins d’Azur : S'ils veulent entretenir leur jardin.

Merci de m'avoir écouté