1 - Intervention - BTS NDRC

bts Négociation et digitalisation de la relation clients

ATELIER PROFESSIONEL

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Les fondamentaux

Votre métier

Gestion de l'agenda

La prospection - Le scoring

Se fixer des objectifs - Smart

pROGRAMME

La negociation - La methode Harvard

Atelier Professionnel

La matrice des risques

objectifs

✔️ Identifier les clés de la réussite de son métier ✔️ Organiser son travail ✔️ Établir un plan de prospection ✔️ Mener une négociation ✔️ Traiter les objections ✔️ Identifier les leviers de négociation

La conference

Lors de son intervention, Michael AGUILAR, notre conférencier durant les soft skills, a évoqué un point important.

Respecter les fondamentaux !

l'agenda

De nombreux commerciaux peinent à gérer efficacement leurs journées, car entre les rendez-vous clients, les relances, la prospection et les tâches administratives, l’organisation devient vite un véritable défi.

Comment organiser son agenda ?

La journée type selon vous ?

Atelier

Organisez ces rendez-vous et tâches dans votre agenda hebdomadaire de façon réaliste, en veillant à équilibrer prospection, suivi client et administratif. Comparez ensuite vos agendas entre vous pour analyser vos choix d’organisation.

Info

La methode gtd

La méthode GTD est une approche d’organisation qui permet de vider sa tête, structurer ses priorités et avancer plus efficacement

COLLECTER

CLARIFIER

ORGANISER

AJUSTER

AGIR

LES OUTILS

photolangage

Seletionner selon vous une image qui représente une négociation réussi

https://digipad.app/p/1054593/370a7c07a0f7c

la négociation raisonnée

Nous négocions chaque jour, que ce soit avec notre famille, nos amis ou dans notre travail.

Une anecdote ?

la négociation raisonnée

Cette approche élaborée à l'Université Harvard pour résoudre les conflits et faciliter les négociations met en avant la recherche d'un accord mutuellement avantageux. Elle repose sur une analyse des intérêts fondamentaux des parties impliquées, encourageant ainsi à dépasser les positions de départ pour parvenir à des issues positives et durables.

Recherche d'un intérêt commun

Position interlocuteur 1

Position interlocuteur 2

la négociation raisonnée

Cette méthode repose sur cinq points essentiels à réfléchir lors de la préparation d'une négociation.

Générer des options alternatives

Rechercher des options de bénéfices mutuels

Dissocier les intervenants de la négociation de l’enjeu

Définir des critères Objectifs

Centrer sur les intérêts

les etats du "moi"

Mieux comprendre les dynamiques interpersonnelles.

Dans toute négociation, notre manière d’interagir est souvent influencée par notre état émotionnel et notre façon de communiquer. Il existe trois états du MOI

Enfant

Le parents

Adulte

la matrice des alliés

Dans toute négociation, il est essentiel de comprendre le processus décisionnel, d'identifier les parties prenantes, qui peuvent être plus ou moins favorables, et d'influer sur la prise de décision finale.

LE BIENVEILLANT

LE CHAMPION

L'INDIFFERENT

L'HOSTILE

ALLIES

OPOSSANTS

EN RETRAIT

ENGAGES

I’am captain Jack Sparrow !

Un bon négociateur ?!

la négociation raisonnée

Jeu de rôle

Le cas MERCEDES

Mise en situation avec deux binômes volontaires

Chacun son objectif, un accord?

la négociation raisonnée

Jeu de rôle

Le cas ARCHE

Mise en situation avec deux binômes volontaires

Chacun son objectif, un accord?

la déstabilisation

Dans une négociation, il arrive que certaines tactiques soient utilisées pour désorienter ou influencer l'autre partie. Les reconnaître permet de garder le contrôle et de mieux répondre.

LE LEURRE

L'EFFET COLOMBO

GOD COP / BAD COP

L'ASCENSEUR

eTAPE PROSPECTION

PHOTOLANGAGE

Une compétence clé pour tout professionnel de l’immobilier, qui allie stratégie, relationnel et terrain pour détecter les opportunités avant les autres.

UN EXEMPLE CONCRET

Le SCORING

Le tableau de scoring est un outil d’aide à la décision qui permet d’évaluer et de classer les fonciers selon des critères objectifs, afin d’identifier les terrains les plus stratégiques à prospecter.

Tous les fonciers ne se valent pas. Grâce au scoring, on identifie ceux qui ont le plus de potentiel pour orienter efficacement sa prospection et optimiser ses actions sur le terrain.

LES CRITERES

Pour identifier ceux qui méritent notre attention en priorité, nous utilisons des critères de scoring basés sur des données objectives. Mais comment bien les choisir ?"

LA NOTATION

Une fois nos critères définis, il faut maintenant attribuer une note à chaque prospect. Cette notation permet de classer nos contacts selon leur potentiel et d’orienter nos efforts vers les plus prometteurs. Mais comment noter efficacement ?

LA SEGMENTATION

Maintenant que chaque critère a une note, il est temps de calculer le score global du prospect. En combinant ces notes selon une méthode précise, nous obtenons un classement objectif qui nous aide à prioriser nos actions commerciales. Comment procéder ?

Prioritaires score élevé (+10)

Prioritaires score moyen (-10)

Prioritaires score faible (-5)

UN EXEMPLE CONCRET

Pratique

CONSIGNES

L'ADULTE

Caractéristiques : L'état rationnel, analytique, objectif. C’est l’état qui prend en compte la réalité et traite les informations de manière logique et factuelle, sans émotion excessive.Comportement typique : Objectif, détaché, rationnel, calme. En négociation : Un état "Adulte" se base sur les faits, les chiffres et les logiques pour négocier des solutions équilibrées.

• Merignac
• Pessac
• Gradignan
• Talence
• Bègles
• V.Ornon
• Léognan

Action

• Définir les acteurs clès
• Lister les taches
• identifier les livrables
• Attribuer les ressources
• Valider le cahier des charges
• Identifier les risques
• Planning - Durée des taches
• Poser les jalons

Ajustement

• Livraison Identifier l
• Réunion de cloture
• Note de synthèse
• Points positifs
• Axe d'amélioration

Votre agenda pour la semaine

Appel de prospection avec 5 nouveaux contacts Rendez-vous client : présentation d’une offre à Société Alpha Relance par téléphone de 3 prospects chauds Plage de propection Rendez-vous client : déjeuner avec Mme Dupont – Société Beta Suivi administratif : mise à jour CRM + rapport d’activité (prévoir 1h30). Rendez-vous client : négociation finale avec M. Martin – Société Gamma (vendredi à 14h). Rendez-vous interne : réunion commerciale avec l’équipe (lundi à 9h). Relance par e-mail d’anciens prospects (prévoir 45 min). Rendez-vous client : visite chez Société Delta (mercredi à 15h, durée 2h). Formation interne en ligne (vendredi à 9h, durée 1h)

• Ambares
• Bassens
• Lormont
• Cenon
• Artigues
• Floirac
• Bouliac

ATTENTES

Oral en lien avec l’entreprise étudiée dans votre dossier collectif.Travail préparatoire 2 semaines avant l’oral : Tirage au sort d’un aléa à intégrer dans la réunion. Attentes le jour de l’examen Chaque candidat anime la réunion en tant que responsable du développement commercial, en intégrant l’aléa tiré au sort. Préparer et fournir un ordre du jour et un support de présentation pour la réunion. L’évaluation est individuelle, basée sur la gestion de la réunion et la réponse aux interactions du jury.

Suivi

• Animer les équipes projet
• Motiver les équipes
• Communiquer autour du projet
• Réunions intermédaires
• Controler les avancements
• Analyser les indicateurs de suivi
• Tester le projet

Préparation

• Identifier les besoins
• Valider la faisabilité
• Définir les ressources
• Définir les objectifs SMART
• Démarrage

ATTENTES

• Analyser les écarts entre les performances réelles et les objectifs fixés.
• Identifier les causes possibles des inefficiences.
• Proposer des axes d’amélioration concrets.
• Présenter une synthèse claire des résultats de l’activité commerciale.

• ST Médard en J
• Taillan Médoc
• Eysines
• Blanquefort
• Bruges
• Le haillan
• Le Bouscat

L'enfant

Caractéristiques : Comportements, pensées et émotions associées à l'enfance. Peut être libre et spontané, mais aussi réactif et dépendant. Comportement typique : Insouciant, réactif, émotif, parfois rebellé ou soumis. En négociation : Un état "Enfant" peut faire surface dans des situations de stress, où l'émotion prime sur la rationalité.

CONSIGNES

Organisation Répartition en 3 groupes - Chaque groupe reçoit une liste de 7 communes Consignes : 1 - Définissez vos propres critères de scoring pour évaluer le potentiel foncier des communes (exemples possibles : dynamique démographique, PLU favorable, accessibilité, prix du foncier, etc.). 2- Élaborez un tableau de scoring en attribuant une note à chaque critère pour chacune des communes. 3 - Identifiez les 2 communes présentant le plus fort potentiel selon votre analyse. 4 - Sélectionnez ensuite 2 fonciers (fictifs ou fournis dans le cadre) dans ces communes, et justifiez pourquoi ils sont pertinents pour une opération immobilière. 📢 Une restitution orale rapide sera faite par chaque groupe à la fin de l’atelier.

Le parents

Caractéristiques : Comportements, pensées et émotions provenant des figures parentales (ce que nous avons appris de nos parents ou de figures d’autorité). Comportement typique : Critique, nourrissant, protecteur, autoritaire. En négociation : Un état "Parent" peut donner des instructions directes, des conseils ou imposer une solution.

ATTENTES

• Repérer les différentes composantes du projet
• Identifier les compétences à mobiliser
• Choisir les professionnels à impliquer et évaluer la pertinence de leur affectation
• Evaluer des moyens financiers et humains à mobiliser
• Structurer des étapes du projet
• Définir des objectifs à atteindre à chaque étape

Collecter

Rassembler toutes les idées, tâches, rendez-vous, obligations. Exemple : noter dans un carnet ou une application tout ce qui vient à l’esprit.