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NDRC2 - ENSEIGNANT-PARTICIPATION A DES SALONS

prof.mejjouti.hakim

Created on September 1, 2025

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negociation et vente

ORGANISER ET ANIMER UN EVENEMENT COMMERCIAL

Organiser un événement commercial Parcicipation à des salons

START

SOMMAIRE

Les spécificités de la vente en salon

La communication média et hors média

la planification des opérations commerciales

La rentabilité des opérations commerciales

Les coûts commerciaux

Vers l'organisation des évènements (chapitre suivant)

Participer a des salons

contexte professionnel

Vous êtes recruté en tant que stagiaire du chef des ventes régionales de l'entereprise "Mash", fabiquant de 2 roues dans un style néo-rétro. Vous comercialisez vos produits en direction de concessionnaires de 2 roues. Pour conquérir de nouveaux marchés et donc se faire connaitre auprès de distributeurs ou faire du relationnel avec les clients existants, vous allez contibuer à la participation au salon du " 2 roues" qui se déroule tous les ans à la foire aux expositions de Bordeaux lac.

Objectifs:Faire des choix pertinents au regard de l'évènement; Mesurer l'efficacité de l'organisation en fonction des contraintes

"Mash un concentré de sensations"

La communication média et hors média

Ojectifs, types et supports de communication, et plan média

TACHES ET ACTIVITES : Participation à des salons

COMPETENCES A DEVELOPPER : Etre capable d'organiser un évènement commercial en : Faisant des choix pertinents En mesurant l'efficacité de l'organisation

Retrouvez

les différents objectifs généraux de la communication commerciale (média et hors média), doc 1

Tentez

A partir des documents ci-après (diapositive suivante)

de proposer une classification cohérente des différentes formes de communication des plus courantes au plus spécifiques en les détaillant, doc 2

Shématisez

L'ensemble des étapes et des éléments d'un plan média (Media Planning), de manière précise, doc 3

documents

Document 2

Document 1

Document 3

les OBJECTIFS de la communication commerciale

................

.................

..................

Les objectifs de la communication commerciale ou marketing

COGNITIF ( la raison)

Développer la notoriété de la marque, d’un produit ou même d’une entreprise = Faire connaitre Présenter différentes utilisations d’un produit et informer de son existence Créer ou retravailler la réputation et la perception d’une marque ou d’un produit par ses consommateurs Informer de changements particuliers et présenter le produit comme unique en son genre Présenter différentes versions d’un produit et/ou montrer aux consommateurs comment obtenir les meilleures performances de celui-ci

EMOTIONNEL ou AFFECTIF ( les émotions )

CONATIF ( le comportement )

Développer le capital sympathie de la marque dans l’esprit des consommateurs Présenter une image positive et faire appel à la sensibilité des consommateurs Inspirer des émotions ou un état mental et améliorer l’aspect particulier d’un produit Créer de la sympathie Favoriser l'attachement à la marque David AAKER

Pousser le consommateur à l'achat (stratégie de push marketing)Faire la transition entre le désir d’achat et l’action d’achat Pousser le consommateur à tester le produit Développer des PDM

Classification des différentes formes de communication

................

.................

..................

Les différentes formes et distinctions de communication

Communication externe

La communication corporate dont le principe est de valoriser l’image de l’entrepriseLa communication institutionnelle dite des institutions étatiques qui vise à promouvoir un territoire, une région, un pays, une industrie, unn secteur d'activité... La communication marketing ou commerciale qui poursuit les 3 principaux objectifs : Cognitif, Affectif et Conatif

FORME 1 : COMMUNICATION MEDIA dite de Masse

FORME 2 : COMMUNICATION HORS MEDIA dite personalisée

TélévisionPresse Affichage Radio Cinéma Internet ou digitale

Foires et salonsRelations publiquesSponsoring, Parrainage ou Mécénat Marketing direct Promotion des ventes Communication événementielle, guerilla MKG, MKG d'influence, street MKT, MKT d'embuscade (ambush)... Social Média ou Réseaux sociaux

Communication interne

Elle s’adresse aux salariés et sert à faire passer les messages de la direction, à fédérer les salariés ou à développer un sentiment d’appartenance à l’entreprise.

Communication spécifique :

La communication de crise pour anticiper un éventuel Bad Buzz La communication responsable comme communiquer sur sa RSE sans tomber dans le Greenwashing

schéma

plan média ou média planning

éléments du plan Média

SCHéma

Le Media Planning ou Plan Média

1: Diagnostiquer le marché (SWOT) de l'entreprise

2 : Déterminer vos cibles

3 : Définir vos objectifs de communication pour chacune des cibles

4 : Choisir de manière très pertinente vos Formes / Outils et Véhicules de communication les plus adaptés à vos cibles

5 : Présenter votre Plan de Communication (période et périodicité des communications à venir)

6 : Définir votre budget de communication (en moyenne 10 % du CA d'une grande entreprise)

DIAG

Plan com

Budget

- SWOT - PESTEL - forces - faiblesses - Concurrence

- Période - Périodicité - frécences - Récurrence

- Budget - % age du CA

La communication média et hors média

DIFFERENTS OBJECTIFS DE COMMUNICATION

conceptualisation

A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment

DIFFERENTS SUPPORTS de communication

DIFFERENTES FORMES DE COMMUNICATION

En sachant retrouver les objectifs, identifier les formes et repérer et classez les supports de communication. Tout en étant capable d'élaborer un plan média en le shématisant.

DIFFERENTES ETAPES ET ELEMENTS DU PLAN MEDIA

Plan média "Mash"

A partir du document audiovisuel "Mash la moto à 2000 € pour tous" et du site de l'entreprise, réalisez en réutilisant les connaissances acquises précédemment un plan média pertinent.

Exemple de plan media

EXEMPLE PLAN MEDIA MASH

DIAROU - MAJDOULINE

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NDRC 2023-24

LES SPECIFICITES DE LA VENTE en SALON

Ojectifs, phases et différents types de salon

Definissez

La notion de salon en la comparant à celle de foire, puis retrouvez ses différents objectifs, doc 1

Identifiez et repérez

A partir des documents ci-après (diapositive suivante)

Repérez les points clés pour réussir sa participation à un salon, doc 2, puis identifiez les différentes étapes pour une participation (dans le détail), doc 3

répertoriez et shématisez

Les différents types de salon et représentez les sous forme de shéma, doc4

Document 3

documents

Document 1

Document 4

Document 2

définition et objectifs

foires et salons

objectifs

définition

Objectif.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Objectif.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

Foires.................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Salons..............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

définition et objectifs

foires et salons

définition

objectifs

Une foire est une manifestation commerciale qui réunit un ensemble d'acteurs socio-économiques d'une même région. Il y a dans les foires une dimension territoriale. Exemple la foire de Paris, la foire internationale...
A contrario, un salon est une manifestation commerciale centrée autour d'un thème, d'une tématique et qui met en avant un marché local, spécifique, un secteur d'activité voire un concept. Exemple, le salon de l'automobile, de l'innovation, des métiers de bouche...

Les foires et salon peuvent poursuivre deux types d'objectifs: Des objectifs d'image (cognitifs et/ou affectifs) telles que le fait de vouloir développer sa notoriété, ou l'attachement à la marque, développer des partenariats, faire de la veille concurrentielle...Et des objectifs dits commerciaux (conatifs) comme le fait de prospecter/recruter de nouveaux de contacts (leads), entretenir la relation clients, vendre, prendre des commandes, réaliser des devis, tester et obetnir des retours quant au lancement d'un nouveau produit...

points clés

de la participation à un salon

salon type

points clés

de la participation à un salon

stand type

points clés

- On anticipe sa participation en amont (pas de reliquat de trésorerie ou de budget communication) et penser son salon en mode projet;- Visiter le salon chosi une année avant pour faire du repérage (imaginer l'emplacement stratégique du stand, nouer des contact des premières touches, prendre la température...); - On détermine sa zone de chalandise de manière pertinente; - On définit son coeur de cible, sa population cible c'est le visiteur du salon que l'on souhaite toucher; - Choisir un salon qui est en cohérence avec son marché, son secteur ou domaine d'activité.

les étapes de la participation à un salon

avant

pendant

après

les étapes

de la participation à un salon

avant

Avant le salon choisir et développer son concept et ce en :- Pensant et en préparant l'aménagement de son stand, - Désigner les équipes participantes (souvent la force de vente et les reponsables marketing) - Prévoir et/ou concevoir l'ensemble des supports de communication que ce soit en amont pour les invitations (emailing, publication RS...) ou pendant avec les OAV (plaqettes, brochures, tablettes digitales, vidéo projecteur, kakémonos, drapeaux, PLV, ILV, échantillons...) - Organiser et prévoir les déplacements et l'hébergement des différents acteurs.

les étapes

de la participation à un salon

pendant

Durant le salon, optimiser sa présence en : - Brieffant les équipes sur le process de prise en charge et d'exploitation des contacts (Leads), sur l'argumentaire à tenir; - Accueillant les visiteurs du stand, en dirigeant les visiteurs vers votre salon (attirer ou piquer le chaland); - Animant le salon (démonstrations, offfe de goodies, animation...); - Preparant les rendez-vous fournisseurs, partenaires, clients ou propspects importants; - Participant aux conférences, débats, points presse..; - Analysant ce que font vos concurrents.

les étapes

de la participation à un salon

après

De nouveau en entreprise, analyser les retours en :- Débrieffant les équipes sur les résultats, relance à réaliser, les points forts du salon, attouts de l'entreprise et anticipation ou pas du prochain salon; - Remerciant les clients et nouveaux prospects présants lors du salon.

Proposition d'outils d'analyse des retours via un entonnoir de prospection (KPI) : - Taux de retour d'invitation - Taux de présence ou de participation - Taux de commandes prises ou devis réalisés - Taux de transformation en vente

typologie

des foires et salons

schéma Typologie dominante en France

d'autres typologies spécifiques

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typologie

des foires et salons

EXEMPLE DU salon du GOlF

typologie

des foires et salons

schéma Typologie la plus courante en France

d'autres typologies spécifiques

Salon B to R = Business to Retail ce sont les professionnels (producteurs/fabicants) qui exposent à un public de distributeurs, ou inversement R to B , distributeurs exposant à un public de fabricants (Salon International de l'alimentation)Salon R to C = Retail to Customer, ici des distributeurs rencontrant le consommateur final (Foire de Paris) Salon BL to R ou to B ou to C = Business Label to.... ce sont des salons de grandes marques ou salons dits Mono-Marque (lAppel Expo) véritable éclairage sur une marque et souvent perçue comme une action de communication et de séduction.

typologie

des foires et salons

EXEMPLE DU salon du GOlF

LES SPECIFICITES DE LA VENTE en SALON

ETYMOLOGIE SALON

conceptualisation

A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment

DIFFERENTeS etapes et points clés

DIFFERENT OBJECTIFS

En sachant définir la notion de salon et retrouver les objectifs, identifier les étapes et repérer les points clés de la participation. Tout en étant capable de répertorier les différents types de salon en les shématisant.

DIFFERENTS types de salon

Participation au salon "AAF"

SALON. 2021

AlpesAventure motofestival

A partir de l'actualité du groupe "Mash" et de vos connaissances, analysez la pertinence de la participation au salon AAF pour l'entreprise (ojectifs, cibles, intérets) en justifiant et en argumentant vos propos.

La planification des opérations commerciales

ordonnancement,planification, critères et variables, outils et matrice, intérêts

Planifiez et réalisez

Planifiez l'ensemble des tâches à prévoir avant le jour J de la participation à un salon. Réalisez pour cela un tableau (dit d'antériorité), en attribuant une échéance à chacune des tâches de la check-list "ultime" du doc 1 et ce en fonction de vos estimations personnelles (doc 2 support).

A partir des documents ci-après (diapositive suivante)

repérez et expliquez

Repérez les 3 critères ou variables nécessaires à l'ordonnancement ou à la plafication d'un événement, doc 3. Expliquez le fonctionnement du diagramme de GANTT et son intérêt, tout en évoquant ses limites, doc 3.

Identifiez et commentez

Identifiez les 2 variables de la matrice d'Eisenhower puis commenter son fonctionnement, doc 4

documents

Document 2

Document 1

Document 3

echeancier Tâches pour organisation salonRetro planning

échéance avant jour j

tâches

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echeancier Tâches pour organisation salonRetro planning

diagramme de gantt Variables et fonctionnement

variables

fonctionnement

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............................................................................................................................................................

diagramme de gantt Variables et fonctionnement

variables

fonctionnement

Le principe du graphique ou digramme de Gantt consiste à ordonnancer les tâches chronologiquement en fonction des contraintes techniques de sucession dites contraintes d'antériorité. L’objectif est d’offrir un outil visuel de planification d’un projet (participation à un salon, ouverture d’un point de vente, etc.). Le diagramme donne des informations sur la durée globale du projet et permet de définir les tâches ainsi que le chemin critique. Le chemin critique indique l’impact d’un retard sur les tâches sans marge : tout décalage modifie la durée du projet. Le diagramme permet aussi de visualiser les tâches qui ont une marge de manœuvre, c’est-à-dire celles qui peuvent être retardées sans conséquence. Ici, on parle de marge libre (jalonner et finir plus tard). Réalisation : l'axe des abscisses horizontale représente le temps (durée) et l'axe des ordonnées vertical les tâches, qui sont représentées par un segment de la longeur de leur durée (jalonnement au plus tôt et fin de tâche). Les limites : difficultés à visualiser l'interdépendance des tâches entre elles et à déléguer l'outil à d'autres personnes.

Les tâches ou activités (codées par les lettres de l'alphabet)
Les durées (souvent mesurées en termes de jours).
Les antériorités (les activités préalables, antérieures, prédécesseurs nécessaires à la réalisation de la tâche)

matrice d'eisEISENHOWER Variables et fonctionnement

variables

fonctionnement

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matrice d'eisEISENHOWER Variables et fonctionnement

variables

fonctionnement

« La plupart des choses qui sont urgentes ne sont pas importantes, et la plupart des choses qui sont importantes ne sont pas urgentes » Dwight David. Eisenhower Le principe réside dans le découpage des tâhes en 4 cadrants et ce en fonction du niveau de criticité . Plus la tâche est considérée comme critique plus elle sera à traiter rapidement et dans le cas inverse à abandonner. Il existe alors 4 niveaux d'urgence et d'imporatnce :

Les tâches à faire en priorité "urgente et i mportante" : quadrant 1
Les tâches à planifier "peu urgente et importante" : quadrant 2
Les tâches à déléguer "urgente et peu importante" : quadrant 3
Les tâches à abandonner "peu urgente et peu importante" : quadrant 4

Le degré d'urgence ( axe des abscisses, horizontal).
Le niveau d'importance ( axe des ordonnées, vertical)

conceptualisation

A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment

CHECK-LIST DES TÂCHES

En sachant réaliser la check-list des tâches à planifier dans le temps et leur attribuer une durée, pour organiser une opération commerciale. En étant capable de repérer les variables du diagramme de GANTT et d'expliquer son fonctionnement, son intérêt et ses limites. Puis d'enrichir ses outils de planification d'une opération commerciale par l'utilisation de la matrice d'Eisenhower.

DIAGRAMME DE GANTT

MATRICE D' EISENHOWER

La planification des opérations commerciales

Planification des opérations commerciales

A partir du tableau ci-après (diapositive suivante) réalisez un diagramme de GANTT et identifiez le "Chemin critique".

DIAGRAMME DE GANTT

Les coûts commerciaux

évaluation des charges directes et indirectes,estimation des couûts, évaluer le ROI

REPARTISSEZ

En vous aidant du doc 1, répartissez les charges auxquelles l'entreprise Mash devrait faire face pour la partcipation au salon du " 2 roues " (durée 3 jours). N'oubliez pas de proposer la clé de répartition (%age) pour chacune des charges.

A partir des documents ci-après (diapositive suivante)

représentez et illustrez

Ventillez l'ensemble des charges (directes ou indirectes), ainsi que leur proportion en pourcentage, afin d'estimer le coût complet de la participation au salon du 2 roues pour l'entreprise MASH (stand de 60 mètres carrés) doc 2.

IdentifieZ ET RETROUVEZ

Identifiez les différents indicateurs de mesure ou d'évaluation pour la participation à un salon en distingant les aspects quantitatifs et qualitatifs, doc 3. Puis retrouvez, pour le cas MASH, le CA au sortir du salon du " 2 roues".

FOURMULE DU ROI = CA - CAPITAL INVESTI / CAPITAL INVESTI

Document 1

documents

Document 2

Document 3

les charges de la participation à un salon

directes

indirectes

clés de répartition

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les charges de la participation à un salon

directes

indirectes

clés de répartition

Location du stand
......................................
Transport,.., restauration
Achat goodies spé salon
......................................
Achat support com salon
......................................
Frais d'emplacement
Frais de com et invitation
Frais de personnel

......................................
Achat du stand
......................................
......................................
Achat goodies année
......................................
Achat support com année
......................................
......................................
......................................

100 %
50 %
100 %
100 %
25 %
100 %
25 %
100 %
100 %
10%

participation à un salon

coût complet

stand 60 metres carrés

........€

......... €

........ €

.......... €

COÛT COMPLET = ............... €

participation à un salon

coût complet

stand 60 metres carrés

60 M2 X 175 € le M2 (prix moyen) = 10 500 € de charge directe liée à la location de l'emplacement du stand soit 25 % coût complet.

10 500 €

8 400€

6 300€

16 800 €

COÛT COMPLET = 42 000 €

Key Performance de mesure de la participation salonindicator KPI

KPI qualitatif

KPI Quantitatif

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..................................................................................................................

..................................................................................................................
..................................................................................................................
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Key Performance de mesure de la participation salonindicator KPI

KPI qualitatif

KPI Quantitatif

Le nombre de leads = de contacts réalisés
Le CA = Chiffre d'Affaires
ROI ou Return On Investement = le Retour sur Investissement

RP = Relation Publique
Partenaires ou concurrents rencontrés
Lancement de produits

le Chiffre d'affaires

de la participation salon

calcul du ca pour un roi de 2

capital investi

le Chiffre d'affaires

de la participation salon

calcul du ca pour un roi de 2

capital investi

Formule : ROI = (CA- Capital investi) 2 = ( CA - 42 000 €) Capital investi 42 000 €Pour trouver la valeur du CA simplifions l'équation en multipliant la fraction par le dénominateur commun, ici 42 000 € : 2 x 42 000 € = ( CA - 42 000 €) 42 000 € 42 000 €Soit 2 x 42 000 € = ( CA - 42 000 €) Puis 84 000 € = CA - 42 000 € Donc - CA = - 84 000 € - 42 000 € ou - CA = - 126 000 € Et enfin on obtient l'égalité positive suivante : CA = 126 000 € Lorsqu' on investit 42 000 € sur un salon et que l'on prévoit un Return On Investment de 2 (soit 200 % du capital investi), nous pouvons espérer réaliser un CA prévisionnel de 126 000 €.

Calculer les coûts commerciaux

A partir du TP issu de votre manuel scolaire, page 243, répondez aux questions 1, 3 et 4 consistant à estimer le coût de la participation à "la foire régionale de Limoges" , d'identifier des critères pertinents de justification de ce choix et de proposer des actions complémentaires.

organiser la participation à un salon

conceptualisation

Répartir les charges directes Et indirectes

A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment

En sachant répartir les charges de la participation à un salon en charges directes et indirectes. En étant capable d'en estimer les coûts complets et la proportion de chaque poste pour en mesurer l'ordre de grandeur. Puis, d'identifier les critères d'évaluation les plus pertinents afin de mesurer l'intérêt d'une participation à un évènement commerciale.

ESTIMMER les coûts complets et leur proportion

Identifier Les critères d'évaluation pertinents

Les coûts commerciaux

La rentabilité des opérations commerciales

Détermination des charges fixes et variables, analyse du compte de résultat différentiel, évaluation du seuil de rentablité

Définissez et Réalisez

Définissez rapidement les concepts de charges fixes, charges variables et effet de pallier en donnant un exemple concret dans le cas de la participation au salon du 2 roues. Puis classez dans un tableau les CF et de CV inhérentes à une concession de deux roues. doc 1

retrouvez et calculez

A partir des documents ci-après (diapositive suivante)

Retrouvez le tableau différentiel pour la participation au salon du "2 roues " de l'entreprise Mash, si on vous dit que le CA prévisionnel sur salon est de 100 000 €, les CV de 60 000 € et les CF de 25 000 € (stand de 35 m2), doc 2. Calculez, le SR (en valeur et en volume sachant que le prix moyen d'une vente est de 2 000 €, le point mort (durée du salon 11 jours) et la marge de sécurité, doc 2.

Représentez

Représentez graphiquement l'ensemble des indicateurs trouvés (droite des CF et des CV, point mort), identifiez les zones de perte et de profit. Prenez pour axe des abscisses (x) le CA, et des ordonnées (y) les CF et CV, doc 3

Document 1

documents

Document 2

Document 3

les charges fixes, variables et effet de palier

charges fixes

Charges variables

effet de palier

Définition: ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Exemple: ......................................................................................................................

les charges fixes, variables et effet de palier

charges fixes

Charges variables

effet de palier

Définition: appelée également charge de structure, c'est une charge qui ne varie pas en fonction du niveau de la production (pour une entreprise qui produit, qui fabrique) ou en fonction du niveau de distribution (pour une entreprise qui commercialise uniquement, qui vend). Exemple: le coût complet lié à la participation du salon (location emplacement, stand...)

Définition: il représente le niveau supérieur d'évolution d'une charge fixe. Exemple: Ici le coût complet de 42 000€ pour 60 m2 lié à la participation au salon du 2 roues. Mais si la surface de location de l'emplacement ne suffit pas à gérer un flux de clientèle et de ventes importants. Alors il faudra louer une surface plus grande ce qui augmentera cette charge fixe.

Définition: nommée également charge d'exploitation ou opérationnelle, c'est une charge qui varie proportionnellement en fonction du niveau de production (fabrication) ou de distribution (vente) Exemple: achat des marchandises, ici les motos et leurs équipements qui seront ensuite vendues lors du salon.

les charges fixes et variables d'une concession de 2 roues

charges fixes

charges variables

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......................................
......................................
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.......................................

......................................
......................................
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......................................
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......................................
.......................................

les charges fixes et variables d'une concession de 2 roues

charges fixes

charges variables

indicateurs de rentabilité

Tableau différentiel

TMsCV = (MSCV / CA) x 100 TMSCV = .............................. = .........% Résultat = MSCV - CF Resultat = ........................ = .........€

TITLE HERE

SR (valeur) = CF / TMSV SR (valeur) = ........................= ............. € SR (Volume) = SR (Valeur) / PX UNITAIRE SR (VOLUME) = .......................= .............soit .............................................................MOTOS

point mort = SR / (CA/11 jours)PM = ............................ = .............soit le .... ème jours du SALON MARGE DE SECURITE = CA - SR MS = ....................... = .............. €

indicateurs de rentabilité

Tableau différentiel

TMsCV = (MSCV / CA) x 100 TMSCV = (40 000 / 100 000) x 100 = 40 % Résultat = MSCV - CF Resultat = 40 000 - 25 000 = 15 000 €

TITLE HERE

SR (valeur) = CF / TMSV SR (valeur) = 25 000 / 40% = 62500 € SR (Volume) = SR (Valeur) / PX UNITAIRE SR (VOLUME) = 62500 / 2 000 = 31,25 soit 32 MOTOS

point mort = SR / (CA/11 jours)PM = 62 500 / (100 000/11) = 6,875 soit le 7 ème jours du SALON MARGE DE SECURITE = CA - SR MS = 100 000 - 62 500 = 37 500 €

représentation graphique

conceptualisation

définir les charges fixes Et variables

A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment

En sachant définir les concepts de charges fixes et variables de la participation à un salon. En étant capable de retrouvez les éléments du tableau d'analyse différentiel afin de calculer les indicateurs de rentabilité du salon. Puis, de representer graphiquement l'ensemble des indicateurs afin de visualiser les zones de perte et de profit.

Analyser le tableau différentiel et les indicateurs de rentabilité

representer graphiquement les zones de perte et profit

La rentabilité des opérations commerciales

Analyser la rentabilité des oprérations commerciales

A partir du TP issu de votre manuel scolaire, page 245, 246, étudiez l'opportunité de participer au salon SIAL, en produisant le tableau différentiel correspondant aux données (doc 1 et 2) en calculant les indicateurs de rentabilité (SR en volume et valeur, point mort) et en les représentant graphiquement avec les zones de perte et de profit.

mesurer l'OPPORTUNITE de LA PARTICIPATION à un salon

correction evaluation

La rentabilité des opérations commerciales

Détermination des charges fixes et variables, analyse du compte de résultat différentiel, évaluation du seuil de rentablité

COUTS COMMERCIAUX DE LA PARTICIPATION AU SALON DES "METIERS DE BOUCHE"

5 600 €

7 000 €

Formule : (Bénéfice / Capital investi) x 100 ROI de 1 : Soit CA = 28 000 x 2 = 56 000 €

4 200 €

11 200 €

40 mètres carrés X 175 € le M2 = 7 000 € coût de la location de l'emplacement du stand

indicateurs de rentabilité

Tableau différentiel

TMsCV = MSCV / CA TMSCV = 33 600 / 56 000 = 0,60 Résultat = MSCV - CF Resultat = 33 600 - 28 000 = 5 6000 €

TITLE HERE

SR (valeur) = CF / TMSCV SR (valeur) = 28 000 / 0,60 = 46 666,66 € SR (Volume) = SR (Valeur) / PX UNITAIRE SR (VOLUME) = 46 666/1000 = 46, 66 soit 47 COMMANDES

point mort = (SR x 7 jours) / CAPM = (50 000 x 7) / 100 000 = 5,83 soit le 6 ème jours MARGE DE SECURITE = CA - SR MS = 56 000 - 46 666 = 9 333,34 €

représentation graphique

ZONE DE PROFIT MSCV > CF

24 000

ZONE DE PERTE MSCV < CF

50 000

Loyers de la concession, achats de motos, remboursements des mensualités d'emprunt de la concession, achats d'équipements pour moto, frais de transport et de livraison des marchandises achetées, police d'assurance de la concession, factures d'électricité, frais de préparation des motos vendues, les salaires fixes, les primes sur CA, frais de mise en route des motos vendues, frais de nettoyage de la concession.

location d'un stand, achat d'un stand utilisé 2 fois dans l'année, frais de transport, d’hébergement et de restauration, achat de goodies spécial salon du 2 roues, achat de goodies utilisés 4 fois dans l'année pour divers événements, achat de supports de communication spécial salon du 2 roues (kakémonos, plv; ilv, catalogue...), achat de supports de communication utilisés 4 fois dans l'année pour divers événements, frais d'emplacement du stand, frais de communication de d'invitation pour la participation au salon du 2 roues, frais de personnel (commerciaux mobilisés sur 3 jours dans le moi pour le salon).

NDRC2 - ENSEIGNANT-PARTICIPATION A DES SALONS

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Business Results Presentation

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Meeting Plan Presentation

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Customer Service Manual

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Business vision deck

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Economic Presentation

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Tech Presentation Mobile

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Geniaflix Presentation

Transcript

les OBJECTIFS de la communication commerciale

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Les objectifs de la communication commerciale ou marketing

Classification des différentes formes de communication

................

.................

..................

Les différentes formes et distinctions de communication

schéma

plan média ou média planning

éléments du plan Média

SCHéma

Le Media Planning ou Plan Média

DIAG

Plan com

Budget

- SWOT - PESTEL - forces - faiblesses - Concurrence

- Période - Périodicité - frécences - Récurrence

- Budget - % age du CA

EXEMPLE PLAN MEDIA MASH

définition et objectifs

foires et salons

objectifs

définition

définition et objectifs

foires et salons

définition

objectifs

points clés

de la participation à un salon

salon type

points clés

points clés

de la participation à un salon

stand type

points clés

les étapes de la participation à un salon

avant

pendant

après

les étapes

de la participation à un salon

avant

les étapes

de la participation à un salon

pendant

les étapes

de la participation à un salon

après

typologie

des foires et salons

schéma Typologie dominante en France

d'autres typologies spécifiques

typologie

des foires et salons

EXEMPLE DU salon du GOlF

typologie

des foires et salons

schéma Typologie la plus courante en France

d'autres typologies spécifiques

typologie