negociation et vente
ORGANISER ET ANIMER UN EVENEMENT COMMERCIAL
Organiser un événement commercial Parcicipation à des salons
START
SOMMAIRE
Les spécificités de la vente en salon
La communication média et hors média
la planification des opérations commerciales
La rentabilité des opérations commerciales
Les coûts commerciaux
Vers l'organisation des évènements (chapitre suivant)
Participer a des salons
contexte professionnel
Vous êtes recruté en tant que stagiaire du chef des ventes régionales de l'entereprise "Mash", fabiquant de 2 roues dans un style néo-rétro. Vous comercialisez vos produits en direction de concessionnaires de 2 roues. Pour conquérir de nouveaux marchés et donc se faire connaitre auprès de distributeurs ou faire du relationnel avec les clients existants, vous allez contibuer à la participation au salon du " 2 roues" qui se déroule tous les ans à la foire aux expositions de Bordeaux lac.
Objectifs:Faire des choix pertinents au regard de l'évènement; Mesurer l'efficacité de l'organisation en fonction des contraintes
"Mash un concentré de sensations"
01
La communication média et hors média
Ojectifs, types et supports de communication, et plan média
TACHES ET ACTIVITES : Participation à des salons
COMPETENCES A DEVELOPPER : Etre capable d'organiser un évènement commercial en : Faisant des choix pertinents En mesurant l'efficacité de l'organisation
Retrouvez
les différents objectifs généraux de la communication commerciale (média et hors média), doc 1
Tentez
A partir des documents ci-après (diapositive suivante)
de proposer une classification cohérente des différentes formes de communication des plus courantes au plus spécifiques en les détaillant, doc 2
Shématisez
L'ensemble des étapes et des éléments d'un plan média (Media Planning), de manière précise, doc 3
documents
Document 2
Document 1
Document 3
les OBJECTIFS de la communication commerciale
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Les objectifs de la communication commerciale ou marketing
COGNITIF ( la raison)
Développer la notoriété de la marque, d’un produit ou même d’une entreprise = Faire connaitre Présenter différentes utilisations d’un produit et informer de son existence Créer ou retravailler la réputation et la perception d’une marque ou d’un produit par ses consommateurs Informer de changements particuliers et présenter le produit comme unique en son genre Présenter différentes versions d’un produit et/ou montrer aux consommateurs comment obtenir les meilleures performances de celui-ci
EMOTIONNEL ou AFFECTIF ( les émotions )
CONATIF ( le comportement )
Développer le capital sympathie de la marque dans l’esprit des consommateurs Présenter une image positive et faire appel à la sensibilité des consommateurs Inspirer des émotions ou un état mental et améliorer l’aspect particulier d’un produit Créer de la sympathie Favoriser l'attachement à la marque David AAKER
Pousser le consommateur à l'achat (stratégie de push marketing)Faire la transition entre le désir d’achat et l’action d’achat Pousser le consommateur à tester le produit Développer des PDM
Classification des différentes formes de communication
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Les différentes formes et distinctions de communication
Communication externe
La communication corporate dont le principe est de valoriser l’image de l’entrepriseLa communication institutionnelle dite des institutions étatiques qui vise à promouvoir un territoire, une région, un pays, une industrie, unn secteur d'activité... La communication marketing ou commerciale qui poursuit les 3 principaux objectifs : Cognitif, Affectif et Conatif
FORME 1 : COMMUNICATION MEDIA dite de Masse
FORME 2 : COMMUNICATION HORS MEDIA dite personalisée
TélévisionPresse Affichage Radio Cinéma Internet ou digitale
Foires et salonsRelations publiquesSponsoring, Parrainage ou Mécénat Marketing direct Promotion des ventes Communication événementielle, guerilla MKG, MKG d'influence, street MKT, MKT d'embuscade (ambush)... Social Média ou Réseaux sociaux
Communication interne
Elle s’adresse aux salariés et sert à faire passer les messages de la direction, à fédérer les salariés ou à développer un sentiment d’appartenance à l’entreprise.
Communication spécifique :
La communication de crise pour anticiper un éventuel Bad Buzz La communication responsable comme communiquer sur sa RSE sans tomber dans le Greenwashing
schéma
plan média ou média planning
éléments du plan Média
SCHéma
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Le Media Planning ou Plan Média
1: Diagnostiquer le marché (SWOT) de l'entreprise
2 : Déterminer vos cibles
3 : Définir vos objectifs de communication pour chacune des cibles
4 : Choisir de manière très pertinente vos Formes / Outils et Véhicules de communication les plus adaptés à vos cibles
5 : Présenter votre Plan de Communication (période et périodicité des communications à venir)
6 : Définir votre budget de communication (en moyenne 10 % du CA d'une grande entreprise)
DIAG
Plan com
Budget
- SWOT - PESTEL - forces - faiblesses - Concurrence
- Période - Périodicité - frécences - Récurrence
- Budget - % age du CA
La communication média et hors média
DIFFERENTS OBJECTIFS DE COMMUNICATION
conceptualisation
A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment
DIFFERENTS SUPPORTS de communication
DIFFERENTES FORMES DE COMMUNICATION
En sachant retrouver les objectifs, identifier les formes et repérer et classez les supports de communication. Tout en étant capable d'élaborer un plan média en le shématisant.
DIFFERENTES ETAPES ET ELEMENTS DU PLAN MEDIA
TP
Plan média "Mash"
A partir du document audiovisuel "Mash la moto à 2000 € pour tous" et du site de l'entreprise, réalisez en réutilisant les connaissances acquises précédemment un plan média pertinent.
Exemple de plan media
Exemple de plan media
EXEMPLE PLAN MEDIA MASH
DIAROU - MAJDOULINE
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonumm
NDRC 2023-24
02
LES SPECIFICITES DE LA VENTE en SALON
Ojectifs, phases et différents types de salon
Definissez
La notion de salon en la comparant à celle de foire, puis retrouvez ses différents objectifs, doc 1
Identifiez et repérez
A partir des documents ci-après (diapositive suivante)
Repérez les points clés pour réussir sa participation à un salon, doc 2, puis identifiez les différentes étapes pour une participation (dans le détail), doc 3
répertoriez et shématisez
Les différents types de salon et représentez les sous forme de shéma, doc4
Document 3
documents
Document 1
Document 4
Document 2
définition et objectifs
foires et salons
objectifs
définition
- Objectif.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................
- Objectif.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
- Foires.................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
- Salons..............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
définition et objectifs
foires et salons
définition
objectifs
- Une foire est une manifestation commerciale qui réunit un ensemble d'acteurs socio-économiques d'une même région. Il y a dans les foires une dimension territoriale. Exemple la foire de Paris, la foire internationale...
- A contrario, un salon est une manifestation commerciale centrée autour d'un thème, d'une tématique et qui met en avant un marché local, spécifique, un secteur d'activité voire un concept. Exemple, le salon de l'automobile, de l'innovation, des métiers de bouche...
Les foires et salon peuvent poursuivre deux types d'objectifs: Des objectifs d'image (cognitifs et/ou affectifs) telles que le fait de vouloir développer sa notoriété, ou l'attachement à la marque, développer des partenariats, faire de la veille concurrentielle...Et des objectifs dits commerciaux (conatifs) comme le fait de prospecter/recruter de nouveaux de contacts (leads), entretenir la relation clients, vendre, prendre des commandes, réaliser des devis, tester et obetnir des retours quant au lancement d'un nouveau produit...
points clés
de la participation à un salon
salon type
points clés
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points clés
de la participation à un salon
stand type
points clés
- On anticipe sa participation en amont (pas de reliquat de trésorerie ou de budget communication) et penser son salon en mode projet;- Visiter le salon chosi une année avant pour faire du repérage (imaginer l'emplacement stratégique du stand, nouer des contact des premières touches, prendre la température...); - On détermine sa zone de chalandise de manière pertinente; - On définit son coeur de cible, sa population cible c'est le visiteur du salon que l'on souhaite toucher; - Choisir un salon qui est en cohérence avec son marché, son secteur ou domaine d'activité.
les étapes de la participation à un salon
avant
pendant
après
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les étapes
de la participation à un salon
avant
Avant le salon choisir et développer son concept et ce en :- Pensant et en préparant l'aménagement de son stand, - Désigner les équipes participantes (souvent la force de vente et les reponsables marketing) - Prévoir et/ou concevoir l'ensemble des supports de communication que ce soit en amont pour les invitations (emailing, publication RS...) ou pendant avec les OAV (plaqettes, brochures, tablettes digitales, vidéo projecteur, kakémonos, drapeaux, PLV, ILV, échantillons...) - Organiser et prévoir les déplacements et l'hébergement des différents acteurs.
les étapes
de la participation à un salon
pendant
Durant le salon, optimiser sa présence en : - Brieffant les équipes sur le process de prise en charge et d'exploitation des contacts (Leads), sur l'argumentaire à tenir; - Accueillant les visiteurs du stand, en dirigeant les visiteurs vers votre salon (attirer ou piquer le chaland); - Animant le salon (démonstrations, offfe de goodies, animation...); - Preparant les rendez-vous fournisseurs, partenaires, clients ou propspects importants; - Participant aux conférences, débats, points presse..; - Analysant ce que font vos concurrents.
les étapes
de la participation à un salon
après
De nouveau en entreprise, analyser les retours en :- Débrieffant les équipes sur les résultats, relance à réaliser, les points forts du salon, attouts de l'entreprise et anticipation ou pas du prochain salon; - Remerciant les clients et nouveaux prospects présants lors du salon.
Proposition d'outils d'analyse des retours via un entonnoir de prospection (KPI) : - Taux de retour d'invitation - Taux de présence ou de participation - Taux de commandes prises ou devis réalisés - Taux de transformation en vente
typologie
des foires et salons
schéma Typologie dominante en France
d'autres typologies spécifiques
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typologie
des foires et salons
EXEMPLE DU salon du GOlF
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typologie
des foires et salons
schéma Typologie la plus courante en France
d'autres typologies spécifiques
Salon B to R = Business to Retail ce sont les professionnels (producteurs/fabicants) qui exposent à un public de distributeurs, ou inversement R to B , distributeurs exposant à un public de fabricants (Salon International de l'alimentation)Salon R to C = Retail to Customer, ici des distributeurs rencontrant le consommateur final (Foire de Paris) Salon BL to R ou to B ou to C = Business Label to.... ce sont des salons de grandes marques ou salons dits Mono-Marque (lAppel Expo) véritable éclairage sur une marque et souvent perçue comme une action de communication et de séduction.
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typologie
des foires et salons
EXEMPLE DU salon du GOlF
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LES SPECIFICITES DE LA VENTE en SALON
ETYMOLOGIE SALON
conceptualisation
A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment
DIFFERENTeS etapes et points clés
DIFFERENT OBJECTIFS
En sachant définir la notion de salon et retrouver les objectifs, identifier les étapes et repérer les points clés de la participation. Tout en étant capable de répertorier les différents types de salon en les shématisant.
DIFFERENTS types de salon
TP
Participation au salon "AAF"
SALON. 2021
AlpesAventure motofestival
A partir de l'actualité du groupe "Mash" et de vos connaissances, analysez la pertinence de la participation au salon AAF pour l'entreprise (ojectifs, cibles, intérets) en justifiant et en argumentant vos propos.
03
La planification des opérations commerciales
ordonnancement,planification, critères et variables, outils et matrice, intérêts
Planifiez et réalisez
Planifiez l'ensemble des tâches à prévoir avant le jour J de la participation à un salon. Réalisez pour cela un tableau (dit d'antériorité), en attribuant une échéance à chacune des tâches de la check-list "ultime" du doc 1 et ce en fonction de vos estimations personnelles (doc 2 support).
A partir des documents ci-après (diapositive suivante)
repérez et expliquez
Repérez les 3 critères ou variables nécessaires à l'ordonnancement ou à la plafication d'un événement, doc 3. Expliquez le fonctionnement du diagramme de GANTT et son intérêt, tout en évoquant ses limites, doc 3.
Identifiez et commentez
Identifiez les 2 variables de la matrice d'Eisenhower puis commenter son fonctionnement, doc 4
documents
Document 2
Document 1
Document 3
echeancier Tâches pour organisation salonRetro planning
échéance avant jour j
tâches
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echeancier Tâches pour organisation salonRetro planning
diagramme de gantt Variables et fonctionnement
variables
fonctionnement
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diagramme de gantt Variables et fonctionnement
variables
fonctionnement
Le principe du graphique ou digramme de Gantt consiste à ordonnancer les tâches chronologiquement en fonction des contraintes techniques de sucession dites contraintes d'antériorité. L’objectif est d’offrir un outil visuel de planification d’un projet (participation à un salon, ouverture d’un point de vente, etc.). Le diagramme donne des informations sur la durée globale du projet et permet de définir les tâches ainsi que le chemin critique. Le chemin critique indique l’impact d’un retard sur les tâches sans marge : tout décalage modifie la durée du projet. Le diagramme permet aussi de visualiser les tâches qui ont une marge de manœuvre, c’est-à-dire celles qui peuvent être retardées sans conséquence. Ici, on parle de marge libre (jalonner et finir plus tard). Réalisation : l'axe des abscisses horizontale représente le temps (durée) et l'axe des ordonnées vertical les tâches, qui sont représentées par un segment de la longeur de leur durée (jalonnement au plus tôt et fin de tâche). Les limites : difficultés à visualiser l'interdépendance des tâches entre elles et à déléguer l'outil à d'autres personnes.
- Les tâches ou activités (codées par les lettres de l'alphabet)
- Les durées (souvent mesurées en termes de jours).
- Les antériorités (les activités préalables, antérieures, prédécesseurs nécessaires à la réalisation de la tâche)
matrice d'eisEISENHOWER Variables et fonctionnement
variables
fonctionnement
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matrice d'eisEISENHOWER Variables et fonctionnement
variables
fonctionnement
« La plupart des choses qui sont urgentes ne sont pas importantes, et la plupart des choses qui sont importantes ne sont pas urgentes » Dwight David. Eisenhower Le principe réside dans le découpage des tâhes en 4 cadrants et ce en fonction du niveau de criticité . Plus la tâche est considérée comme critique plus elle sera à traiter rapidement et dans le cas inverse à abandonner. Il existe alors 4 niveaux d'urgence et d'imporatnce :
- Les tâches à faire en priorité "urgente et i mportante" : quadrant 1
- Les tâches à planifier "peu urgente et importante" : quadrant 2
- Les tâches à déléguer "urgente et peu importante" : quadrant 3
- Les tâches à abandonner "peu urgente et peu importante" : quadrant 4
- Le degré d'urgence ( axe des abscisses, horizontal).
- Le niveau d'importance ( axe des ordonnées, vertical)
conceptualisation
A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment
CHECK-LIST DES TÂCHES
En sachant réaliser la check-list des tâches à planifier dans le temps et leur attribuer une durée, pour organiser une opération commerciale. En étant capable de repérer les variables du diagramme de GANTT et d'expliquer son fonctionnement, son intérêt et ses limites. Puis d'enrichir ses outils de planification d'une opération commerciale par l'utilisation de la matrice d'Eisenhower.
DIAGRAMME DE GANTT
MATRICE D' EISENHOWER
La planification des opérations commerciales
TP
Planification des opérations commerciales
A partir du tableau ci-après (diapositive suivante) réalisez un diagramme de GANTT et identifiez le "Chemin critique".
DIAGRAMME DE GANTT
04
Les coûts commerciaux
évaluation des charges directes et indirectes,estimation des couûts, évaluer le ROI
REPARTISSEZ
En vous aidant du doc 1, répartissez les charges auxquelles l'entreprise Mash devrait faire face pour la partcipation au salon du " 2 roues " (durée 3 jours). N'oubliez pas de proposer la clé de répartition (%age) pour chacune des charges.
A partir des documents ci-après (diapositive suivante)
représentez et illustrez
Ventillez l'ensemble des charges (directes ou indirectes), ainsi que leur proportion en pourcentage, afin d'estimer le coût complet de la participation au salon du 2 roues pour l'entreprise MASH (stand de 60 mètres carrés) doc 2.
IdentifieZ ET RETROUVEZ
Identifiez les différents indicateurs de mesure ou d'évaluation pour la participation à un salon en distingant les aspects quantitatifs et qualitatifs, doc 3. Puis retrouvez, pour le cas MASH, le CA au sortir du salon du " 2 roues".
FOURMULE DU ROI = CA - CAPITAL INVESTI / CAPITAL INVESTI
Document 1
documents
Document 2
Document 3
les charges de la participation à un salon
directes
indirectes
clés de répartition
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les charges de la participation à un salon
directes
indirectes
clés de répartition
- Location du stand
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- Transport,.., restauration
- Achat goodies spé salon
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- Achat support com salon
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- Frais d'emplacement
- Frais de com et invitation
- Frais de personnel
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- Achat du stand
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- Achat goodies année
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- Achat support com année
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- 100 %
- 50 %
- 100 %
- 100 %
- 25 %
- 100 %
- 25 %
- 100 %
- 100 %
- 10%
participation à un salon
coût complet
stand 60 metres carrés
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......... €
........ €
.......... €
COÛT COMPLET = ............... €
participation à un salon
coût complet
stand 60 metres carrés
60 M2 X 175 € le M2 (prix moyen) = 10 500 € de charge directe liée à la location de l'emplacement du stand soit 25 % coût complet.
10 500 €
8 400€
6 300€
16 800 €
COÛT COMPLET = 42 000 €
Key Performance de mesure de la participation salonindicator KPI
KPI qualitatif
KPI Quantitatif
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Key Performance de mesure de la participation salonindicator KPI
KPI qualitatif
KPI Quantitatif
- Le nombre de leads = de contacts réalisés
- Le CA = Chiffre d'Affaires
- ROI ou Return On Investement = le Retour sur Investissement
- RP = Relation Publique
- Partenaires ou concurrents rencontrés
- Lancement de produits
le Chiffre d'affaires
de la participation salon
calcul du ca pour un roi de 2
capital investi
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le Chiffre d'affaires
de la participation salon
calcul du ca pour un roi de 2
capital investi
Formule : ROI = (CA- Capital investi) 2 = ( CA - 42 000 €) Capital investi 42 000 €Pour trouver la valeur du CA simplifions l'équation en multipliant la fraction par le dénominateur commun, ici 42 000 € : 2 x 42 000 € = ( CA - 42 000 €) 42 000 € 42 000 €Soit 2 x 42 000 € = ( CA - 42 000 €) Puis 84 000 € = CA - 42 000 € Donc - CA = - 84 000 € - 42 000 € ou - CA = - 126 000 € Et enfin on obtient l'égalité positive suivante : CA = 126 000 € Lorsqu' on investit 42 000 € sur un salon et que l'on prévoit un Return On Investment de 2 (soit 200 % du capital investi), nous pouvons espérer réaliser un CA prévisionnel de 126 000 €.
TP
Calculer les coûts commerciaux
A partir du TP issu de votre manuel scolaire, page 243, répondez aux questions 1, 3 et 4 consistant à estimer le coût de la participation à "la foire régionale de Limoges" , d'identifier des critères pertinents de justification de ce choix et de proposer des actions complémentaires.
organiser la participation à un salon
conceptualisation
Répartir les charges directes Et indirectes
A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment
En sachant répartir les charges de la participation à un salon en charges directes et indirectes. En étant capable d'en estimer les coûts complets et la proportion de chaque poste pour en mesurer l'ordre de grandeur. Puis, d'identifier les critères d'évaluation les plus pertinents afin de mesurer l'intérêt d'une participation à un évènement commerciale.
ESTIMMER les coûts complets et leur proportion
Identifier Les critères d'évaluation pertinents
Les coûts commerciaux
05
La rentabilité des opérations commerciales
Détermination des charges fixes et variables, analyse du compte de résultat différentiel, évaluation du seuil de rentablité
Définissez et Réalisez
Définissez rapidement les concepts de charges fixes, charges variables et effet de pallier en donnant un exemple concret dans le cas de la participation au salon du 2 roues. Puis classez dans un tableau les CF et de CV inhérentes à une concession de deux roues. doc 1
retrouvez et calculez
A partir des documents ci-après (diapositive suivante)
Retrouvez le tableau différentiel pour la participation au salon du "2 roues " de l'entreprise Mash, si on vous dit que le CA prévisionnel sur salon est de 100 000 €, les CV de 60 000 € et les CF de 25 000 € (stand de 35 m2), doc 2. Calculez, le SR (en valeur et en volume sachant que le prix moyen d'une vente est de 2 000 €, le point mort (durée du salon 11 jours) et la marge de sécurité, doc 2.
Représentez
Représentez graphiquement l'ensemble des indicateurs trouvés (droite des CF et des CV, point mort), identifiez les zones de perte et de profit. Prenez pour axe des abscisses (x) le CA, et des ordonnées (y) les CF et CV, doc 3
Document 1
documents
Document 2
Document 3
les charges fixes, variables et effet de palier
charges fixes
Charges variables
effet de palier
Définition: ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Exemple: ......................................................................................................................
Définition: ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Exemple: ......................................................................................................................
Définition: ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Exemple: ......................................................................................................................
les charges fixes, variables et effet de palier
charges fixes
Charges variables
effet de palier
Définition: appelée également charge de structure, c'est une charge qui ne varie pas en fonction du niveau de la production (pour une entreprise qui produit, qui fabrique) ou en fonction du niveau de distribution (pour une entreprise qui commercialise uniquement, qui vend). Exemple: le coût complet lié à la participation du salon (location emplacement, stand...)
Définition: il représente le niveau supérieur d'évolution d'une charge fixe. Exemple: Ici le coût complet de 42 000€ pour 60 m2 lié à la participation au salon du 2 roues. Mais si la surface de location de l'emplacement ne suffit pas à gérer un flux de clientèle et de ventes importants. Alors il faudra louer une surface plus grande ce qui augmentera cette charge fixe.
Définition: nommée également charge d'exploitation ou opérationnelle, c'est une charge qui varie proportionnellement en fonction du niveau de production (fabrication) ou de distribution (vente) Exemple: achat des marchandises, ici les motos et leurs équipements qui seront ensuite vendues lors du salon.
les charges fixes et variables d'une concession de 2 roues
charges fixes
charges variables
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les charges fixes et variables d'une concession de 2 roues
charges fixes
charges variables
indicateurs de rentabilité
Tableau différentiel
TMsCV = (MSCV / CA) x 100 TMSCV = .............................. = .........% Résultat = MSCV - CF Resultat = ........................ = .........€
TITLE HERE
TITLE HERE
SR (valeur) = CF / TMSV SR (valeur) = ........................= ............. € SR (Volume) = SR (Valeur) / PX UNITAIRE SR (VOLUME) = .......................= .............soit .............................................................MOTOS
point mort = SR / (CA/11 jours)PM = ............................ = .............soit le .... ème jours du SALON MARGE DE SECURITE = CA - SR MS = ....................... = .............. €
indicateurs de rentabilité
Tableau différentiel
TMsCV = (MSCV / CA) x 100 TMSCV = (40 000 / 100 000) x 100 = 40 % Résultat = MSCV - CF Resultat = 40 000 - 25 000 = 15 000 €
TITLE HERE
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SR (valeur) = CF / TMSV SR (valeur) = 25 000 / 40% = 62500 € SR (Volume) = SR (Valeur) / PX UNITAIRE SR (VOLUME) = 62500 / 2 000 = 31,25 soit 32 MOTOS
point mort = SR / (CA/11 jours)PM = 62 500 / (100 000/11) = 6,875 soit le 7 ème jours du SALON MARGE DE SECURITE = CA - SR MS = 100 000 - 62 500 = 37 500 €
représentation graphique
représentation graphique
conceptualisation
définir les charges fixes Et variables
A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment
En sachant définir les concepts de charges fixes et variables de la participation à un salon. En étant capable de retrouvez les éléments du tableau d'analyse différentiel afin de calculer les indicateurs de rentabilité du salon. Puis, de representer graphiquement l'ensemble des indicateurs afin de visualiser les zones de perte et de profit.
Analyser le tableau différentiel et les indicateurs de rentabilité
representer graphiquement les zones de perte et profit
La rentabilité des opérations commerciales
TP
Analyser la rentabilité des oprérations commerciales
A partir du TP issu de votre manuel scolaire, page 245, 246, étudiez l'opportunité de participer au salon SIAL, en produisant le tableau différentiel correspondant aux données (doc 1 et 2) en calculant les indicateurs de rentabilité (SR en volume et valeur, point mort) et en les représentant graphiquement avec les zones de perte et de profit.
mesurer l'OPPORTUNITE de LA PARTICIPATION à un salon
TD ENTRAINEMENT
calcul des couts commerciaux
Calculez les coûts complets en donnant les chiffres pour chaque poste
Calculez le CA prévisionnel à réaliser, au 21 novembre, sur le salon EXP'HOTEL pour un ROI de 2
Calcul de la rentabilité
Réalisez le tableau différentiel sachant que la marge sur 1 produit vendu (prix moyen 4500€ la borne ) est de 65% (taux de marge)
Salon EXP'HOTEL
L'entreprise SOFTAVERA a partcipé l'an dernier au salon EXP'HOTEL que vous avez vous même visité. Elle présentait et commercialisait des bornes de commandes numériques pour restaurants et a loué un stand de 25 mètres carrés. Le salon s'est déroulé du 19 au 21 novembre 2025.
Calculez le seuil de rentabilité en valeur et en volume
Calculez le point mort
Représentez schématiquement vos résultats
Stand de 25 mètres carrés
COUTS COMMERCIAUX DE LA PARTICIPATION AU SALON "EXP'HOTEL"
3 500 €
4 375 €
Formule du ROI = (CA- Capital investi) / Capital investi ROI de 2 signifie que le CA réalisé au sortir du salon serait de 52 500 €
2 625 €
7 000 €
Coût complet de 4 375 x 4 = 17 500 €
25 mètres carrés X 175 € le M2 = 4375 € coût de la location de l'emplacement du stand
indicateurs de rentabilité
Tableau différentiel
TMsCV = MSCV / CA TMSCV = 34 125 / 52 500 = 0,65 Résultat = MSCV - CF Resultat = 34 125 - 17 500 = 16 625 €
TITLE HERE
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SR (valeur) = CF / TMSV SR (valeur) = 17 500 / 0,65 = 26 923 € SR (Volume) = SR (Valeur) / PX UNITAIRE SR (VOLUME) = 26 923 / 4 500 = 5,98 soit 6 Bornes
point mort = SR / (CA/3 jours)PM = 26 923 / (52 500/3) = 1,138 soit le 2 ème jour sur SALON MARGE DE SECURITE = CA - SR MS = 52 500 - 26 923 = 22 577 €
TD ENTRAINEMENT
calcul des couts commerciaux
Calculez les coûts complets en donnant les chiffres pour chaque poste
Canapé BLOGGER 3
Calculez le CA réalisé sur salon pour un ROI de 3 au sortir du salon
Calcul de la rentabilité
Réalisez le tableau différentiel sachant que la marge sur 1 produit vendu (prix salon de 3500€ le canapé ) est de 55% (taux de marge)
Salon de l'habitat " HOME "
L'entreprise ROCHEBOBOIS a partcipé au salon de l'habitat "HOME" qui s'est déroulé à Bordeaux lac du 3 au 5 mars 2022. Elle présentait et commercialisait en avant première son dernier canapé "BLOGGER 3" et a concentré ses ventes sur ce produit phare. Pour cela elle mis les moyens et a loué un stand de 85 mètres carrés.
Calculez le seuil de rentabilité en valeur et en volume
Calculez le point mort
Représentez schématiquement vos résultats
Stand de 85 mètres carrés
COUTS COMMERCIAUX DE LA PARTICIPATION AU SALON "HOME"
11 900 €
14 875 €
Formule du ROI = (CA- Capital investi) / Capital investi ROI de 3 signifie que le CA réalisé au sortir du salon serait de 238 000 €
8 925 €
23 800 €
Coût complet de 14 875 x 4 = 59 500 €
85 mètres carrés X 175 € le M2 = 14 875 € coût de la location de l'emplacement du stand
indicateurs de rentabilité
Tableau différentiel
TMsCV = MSCV / CA TMSCV = 130 900 / 238 000 = 0,55 Résultat = MSCV - CF Resultat = 130 900 - 59 500 = 71 400€
TITLE HERE
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SR (valeur) = CF / TMSV SR (valeur) = 59 500 / 0,55 = 108 181 € SR (Volume) = SR (Valeur) / PX UNITAIRE SR (VOLUME) = 108 181 / 3 500 = 30,90 soit 31 canapés
point mort (pour une année) = SR / (CA/365 jours)PM (salon) = 108 181 / (238 000/3) = 1,363 soit le 2 ème jour sur SALON MARGE DE SECURITE = CA - SR MS = 238 000 - 108 181 = 129 819 €
06
correction evaluation
La rentabilité des opérations commerciales
Détermination des charges fixes et variables, analyse du compte de résultat différentiel, évaluation du seuil de rentablité
Loyers de la concession, achats de motos, remboursements des mensualités d'emprunt de la concession, achats d'équipements pour moto, frais de transport et de livraison des marchandises achetées, police d'assurance de la concession, factures d'électricité, frais de préparation des motos vendues, les salaires fixes, les primes sur CA, frais de mise en route des motos vendues, frais de nettoyage de la concession.
location d'un stand, achat d'un stand utilisé 2 fois dans l'année, frais de transport, d’hébergement et de restauration, achat de goodies spécial salon du 2 roues, achat de goodies utilisés 4 fois dans l'année pour divers événements, achat de supports de communication spécial salon du 2 roues (kakémonos, plv; ilv, catalogue...), achat de supports de communication utilisés 4 fois dans l'année pour divers événements, frais d'emplacement du stand, frais de communication de d'invitation pour la participation au salon du 2 roues, frais de personnel (commerciaux mobilisés sur 3 jours dans le moi pour le salon).
NDRC2 - ENSEIGNANT-PARTICIPATION A DES SALONS
prof.mejjouti.hakim
Created on September 1, 2025
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Transcript
negociation et vente
ORGANISER ET ANIMER UN EVENEMENT COMMERCIAL
Organiser un événement commercial Parcicipation à des salons
START
SOMMAIRE
Les spécificités de la vente en salon
La communication média et hors média
la planification des opérations commerciales
La rentabilité des opérations commerciales
Les coûts commerciaux
Vers l'organisation des évènements (chapitre suivant)
Participer a des salons
contexte professionnel
Vous êtes recruté en tant que stagiaire du chef des ventes régionales de l'entereprise "Mash", fabiquant de 2 roues dans un style néo-rétro. Vous comercialisez vos produits en direction de concessionnaires de 2 roues. Pour conquérir de nouveaux marchés et donc se faire connaitre auprès de distributeurs ou faire du relationnel avec les clients existants, vous allez contibuer à la participation au salon du " 2 roues" qui se déroule tous les ans à la foire aux expositions de Bordeaux lac.
Objectifs:Faire des choix pertinents au regard de l'évènement; Mesurer l'efficacité de l'organisation en fonction des contraintes
"Mash un concentré de sensations"
01
La communication média et hors média
Ojectifs, types et supports de communication, et plan média
TACHES ET ACTIVITES : Participation à des salons
COMPETENCES A DEVELOPPER : Etre capable d'organiser un évènement commercial en : Faisant des choix pertinents En mesurant l'efficacité de l'organisation
Retrouvez
les différents objectifs généraux de la communication commerciale (média et hors média), doc 1
Tentez
A partir des documents ci-après (diapositive suivante)
de proposer une classification cohérente des différentes formes de communication des plus courantes au plus spécifiques en les détaillant, doc 2
Shématisez
L'ensemble des étapes et des éléments d'un plan média (Media Planning), de manière précise, doc 3
documents
Document 2
Document 1
Document 3
les OBJECTIFS de la communication commerciale
................
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Les objectifs de la communication commerciale ou marketing
COGNITIF ( la raison)
Développer la notoriété de la marque, d’un produit ou même d’une entreprise = Faire connaitre Présenter différentes utilisations d’un produit et informer de son existence Créer ou retravailler la réputation et la perception d’une marque ou d’un produit par ses consommateurs Informer de changements particuliers et présenter le produit comme unique en son genre Présenter différentes versions d’un produit et/ou montrer aux consommateurs comment obtenir les meilleures performances de celui-ci
EMOTIONNEL ou AFFECTIF ( les émotions )
CONATIF ( le comportement )
Développer le capital sympathie de la marque dans l’esprit des consommateurs Présenter une image positive et faire appel à la sensibilité des consommateurs Inspirer des émotions ou un état mental et améliorer l’aspect particulier d’un produit Créer de la sympathie Favoriser l'attachement à la marque David AAKER
Pousser le consommateur à l'achat (stratégie de push marketing)Faire la transition entre le désir d’achat et l’action d’achat Pousser le consommateur à tester le produit Développer des PDM
Classification des différentes formes de communication
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Les différentes formes et distinctions de communication
Communication externe
La communication corporate dont le principe est de valoriser l’image de l’entrepriseLa communication institutionnelle dite des institutions étatiques qui vise à promouvoir un territoire, une région, un pays, une industrie, unn secteur d'activité... La communication marketing ou commerciale qui poursuit les 3 principaux objectifs : Cognitif, Affectif et Conatif
FORME 1 : COMMUNICATION MEDIA dite de Masse
FORME 2 : COMMUNICATION HORS MEDIA dite personalisée
TélévisionPresse Affichage Radio Cinéma Internet ou digitale
Foires et salonsRelations publiquesSponsoring, Parrainage ou Mécénat Marketing direct Promotion des ventes Communication événementielle, guerilla MKG, MKG d'influence, street MKT, MKT d'embuscade (ambush)... Social Média ou Réseaux sociaux
Communication interne
Elle s’adresse aux salariés et sert à faire passer les messages de la direction, à fédérer les salariés ou à développer un sentiment d’appartenance à l’entreprise.
Communication spécifique :
La communication de crise pour anticiper un éventuel Bad Buzz La communication responsable comme communiquer sur sa RSE sans tomber dans le Greenwashing
schéma
plan média ou média planning
éléments du plan Média
SCHéma
..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Le Media Planning ou Plan Média
1: Diagnostiquer le marché (SWOT) de l'entreprise
2 : Déterminer vos cibles
3 : Définir vos objectifs de communication pour chacune des cibles
4 : Choisir de manière très pertinente vos Formes / Outils et Véhicules de communication les plus adaptés à vos cibles
5 : Présenter votre Plan de Communication (période et périodicité des communications à venir)
6 : Définir votre budget de communication (en moyenne 10 % du CA d'une grande entreprise)
DIAG
Plan com
Budget
- SWOT - PESTEL - forces - faiblesses - Concurrence
- Période - Périodicité - frécences - Récurrence
- Budget - % age du CA
La communication média et hors média
DIFFERENTS OBJECTIFS DE COMMUNICATION
conceptualisation
A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment
DIFFERENTS SUPPORTS de communication
DIFFERENTES FORMES DE COMMUNICATION
En sachant retrouver les objectifs, identifier les formes et repérer et classez les supports de communication. Tout en étant capable d'élaborer un plan média en le shématisant.
DIFFERENTES ETAPES ET ELEMENTS DU PLAN MEDIA
TP
Plan média "Mash"
A partir du document audiovisuel "Mash la moto à 2000 € pour tous" et du site de l'entreprise, réalisez en réutilisant les connaissances acquises précédemment un plan média pertinent.
Exemple de plan media
Exemple de plan media
EXEMPLE PLAN MEDIA MASH
DIAROU - MAJDOULINE
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NDRC 2023-24
02
LES SPECIFICITES DE LA VENTE en SALON
Ojectifs, phases et différents types de salon
Definissez
La notion de salon en la comparant à celle de foire, puis retrouvez ses différents objectifs, doc 1
Identifiez et repérez
A partir des documents ci-après (diapositive suivante)
Repérez les points clés pour réussir sa participation à un salon, doc 2, puis identifiez les différentes étapes pour une participation (dans le détail), doc 3
répertoriez et shématisez
Les différents types de salon et représentez les sous forme de shéma, doc4
Document 3
documents
Document 1
Document 4
Document 2
définition et objectifs
foires et salons
objectifs
définition
définition et objectifs
foires et salons
définition
objectifs
Les foires et salon peuvent poursuivre deux types d'objectifs: Des objectifs d'image (cognitifs et/ou affectifs) telles que le fait de vouloir développer sa notoriété, ou l'attachement à la marque, développer des partenariats, faire de la veille concurrentielle...Et des objectifs dits commerciaux (conatifs) comme le fait de prospecter/recruter de nouveaux de contacts (leads), entretenir la relation clients, vendre, prendre des commandes, réaliser des devis, tester et obetnir des retours quant au lancement d'un nouveau produit...
points clés
de la participation à un salon
salon type
points clés
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points clés
de la participation à un salon
stand type
points clés
- On anticipe sa participation en amont (pas de reliquat de trésorerie ou de budget communication) et penser son salon en mode projet;- Visiter le salon chosi une année avant pour faire du repérage (imaginer l'emplacement stratégique du stand, nouer des contact des premières touches, prendre la température...); - On détermine sa zone de chalandise de manière pertinente; - On définit son coeur de cible, sa population cible c'est le visiteur du salon que l'on souhaite toucher; - Choisir un salon qui est en cohérence avec son marché, son secteur ou domaine d'activité.
les étapes de la participation à un salon
avant
pendant
après
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les étapes
de la participation à un salon
avant
Avant le salon choisir et développer son concept et ce en :- Pensant et en préparant l'aménagement de son stand, - Désigner les équipes participantes (souvent la force de vente et les reponsables marketing) - Prévoir et/ou concevoir l'ensemble des supports de communication que ce soit en amont pour les invitations (emailing, publication RS...) ou pendant avec les OAV (plaqettes, brochures, tablettes digitales, vidéo projecteur, kakémonos, drapeaux, PLV, ILV, échantillons...) - Organiser et prévoir les déplacements et l'hébergement des différents acteurs.
les étapes
de la participation à un salon
pendant
Durant le salon, optimiser sa présence en : - Brieffant les équipes sur le process de prise en charge et d'exploitation des contacts (Leads), sur l'argumentaire à tenir; - Accueillant les visiteurs du stand, en dirigeant les visiteurs vers votre salon (attirer ou piquer le chaland); - Animant le salon (démonstrations, offfe de goodies, animation...); - Preparant les rendez-vous fournisseurs, partenaires, clients ou propspects importants; - Participant aux conférences, débats, points presse..; - Analysant ce que font vos concurrents.
les étapes
de la participation à un salon
après
De nouveau en entreprise, analyser les retours en :- Débrieffant les équipes sur les résultats, relance à réaliser, les points forts du salon, attouts de l'entreprise et anticipation ou pas du prochain salon; - Remerciant les clients et nouveaux prospects présants lors du salon.
Proposition d'outils d'analyse des retours via un entonnoir de prospection (KPI) : - Taux de retour d'invitation - Taux de présence ou de participation - Taux de commandes prises ou devis réalisés - Taux de transformation en vente
typologie
des foires et salons
schéma Typologie dominante en France
d'autres typologies spécifiques
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typologie
des foires et salons
EXEMPLE DU salon du GOlF
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typologie
des foires et salons
schéma Typologie la plus courante en France
d'autres typologies spécifiques
Salon B to R = Business to Retail ce sont les professionnels (producteurs/fabicants) qui exposent à un public de distributeurs, ou inversement R to B , distributeurs exposant à un public de fabricants (Salon International de l'alimentation)Salon R to C = Retail to Customer, ici des distributeurs rencontrant le consommateur final (Foire de Paris) Salon BL to R ou to B ou to C = Business Label to.... ce sont des salons de grandes marques ou salons dits Mono-Marque (lAppel Expo) véritable éclairage sur une marque et souvent perçue comme une action de communication et de séduction.
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typologie
des foires et salons
EXEMPLE DU salon du GOlF
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LES SPECIFICITES DE LA VENTE en SALON
ETYMOLOGIE SALON
conceptualisation
A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment
DIFFERENTeS etapes et points clés
DIFFERENT OBJECTIFS
En sachant définir la notion de salon et retrouver les objectifs, identifier les étapes et repérer les points clés de la participation. Tout en étant capable de répertorier les différents types de salon en les shématisant.
DIFFERENTS types de salon
TP
Participation au salon "AAF"
SALON. 2021
AlpesAventure motofestival
A partir de l'actualité du groupe "Mash" et de vos connaissances, analysez la pertinence de la participation au salon AAF pour l'entreprise (ojectifs, cibles, intérets) en justifiant et en argumentant vos propos.
03
La planification des opérations commerciales
ordonnancement,planification, critères et variables, outils et matrice, intérêts
Planifiez et réalisez
Planifiez l'ensemble des tâches à prévoir avant le jour J de la participation à un salon. Réalisez pour cela un tableau (dit d'antériorité), en attribuant une échéance à chacune des tâches de la check-list "ultime" du doc 1 et ce en fonction de vos estimations personnelles (doc 2 support).
A partir des documents ci-après (diapositive suivante)
repérez et expliquez
Repérez les 3 critères ou variables nécessaires à l'ordonnancement ou à la plafication d'un événement, doc 3. Expliquez le fonctionnement du diagramme de GANTT et son intérêt, tout en évoquant ses limites, doc 3.
Identifiez et commentez
Identifiez les 2 variables de la matrice d'Eisenhower puis commenter son fonctionnement, doc 4
documents
Document 2
Document 1
Document 3
echeancier Tâches pour organisation salonRetro planning
échéance avant jour j
tâches
echeancier Tâches pour organisation salonRetro planning
diagramme de gantt Variables et fonctionnement
variables
fonctionnement
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diagramme de gantt Variables et fonctionnement
variables
fonctionnement
Le principe du graphique ou digramme de Gantt consiste à ordonnancer les tâches chronologiquement en fonction des contraintes techniques de sucession dites contraintes d'antériorité. L’objectif est d’offrir un outil visuel de planification d’un projet (participation à un salon, ouverture d’un point de vente, etc.). Le diagramme donne des informations sur la durée globale du projet et permet de définir les tâches ainsi que le chemin critique. Le chemin critique indique l’impact d’un retard sur les tâches sans marge : tout décalage modifie la durée du projet. Le diagramme permet aussi de visualiser les tâches qui ont une marge de manœuvre, c’est-à-dire celles qui peuvent être retardées sans conséquence. Ici, on parle de marge libre (jalonner et finir plus tard). Réalisation : l'axe des abscisses horizontale représente le temps (durée) et l'axe des ordonnées vertical les tâches, qui sont représentées par un segment de la longeur de leur durée (jalonnement au plus tôt et fin de tâche). Les limites : difficultés à visualiser l'interdépendance des tâches entre elles et à déléguer l'outil à d'autres personnes.
matrice d'eisEISENHOWER Variables et fonctionnement
variables
fonctionnement
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matrice d'eisEISENHOWER Variables et fonctionnement
variables
fonctionnement
« La plupart des choses qui sont urgentes ne sont pas importantes, et la plupart des choses qui sont importantes ne sont pas urgentes » Dwight David. Eisenhower Le principe réside dans le découpage des tâhes en 4 cadrants et ce en fonction du niveau de criticité . Plus la tâche est considérée comme critique plus elle sera à traiter rapidement et dans le cas inverse à abandonner. Il existe alors 4 niveaux d'urgence et d'imporatnce :
conceptualisation
A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment
CHECK-LIST DES TÂCHES
En sachant réaliser la check-list des tâches à planifier dans le temps et leur attribuer une durée, pour organiser une opération commerciale. En étant capable de repérer les variables du diagramme de GANTT et d'expliquer son fonctionnement, son intérêt et ses limites. Puis d'enrichir ses outils de planification d'une opération commerciale par l'utilisation de la matrice d'Eisenhower.
DIAGRAMME DE GANTT
MATRICE D' EISENHOWER
La planification des opérations commerciales
TP
Planification des opérations commerciales
A partir du tableau ci-après (diapositive suivante) réalisez un diagramme de GANTT et identifiez le "Chemin critique".
DIAGRAMME DE GANTT
04
Les coûts commerciaux
évaluation des charges directes et indirectes,estimation des couûts, évaluer le ROI
REPARTISSEZ
En vous aidant du doc 1, répartissez les charges auxquelles l'entreprise Mash devrait faire face pour la partcipation au salon du " 2 roues " (durée 3 jours). N'oubliez pas de proposer la clé de répartition (%age) pour chacune des charges.
A partir des documents ci-après (diapositive suivante)
représentez et illustrez
Ventillez l'ensemble des charges (directes ou indirectes), ainsi que leur proportion en pourcentage, afin d'estimer le coût complet de la participation au salon du 2 roues pour l'entreprise MASH (stand de 60 mètres carrés) doc 2.
IdentifieZ ET RETROUVEZ
Identifiez les différents indicateurs de mesure ou d'évaluation pour la participation à un salon en distingant les aspects quantitatifs et qualitatifs, doc 3. Puis retrouvez, pour le cas MASH, le CA au sortir du salon du " 2 roues".
FOURMULE DU ROI = CA - CAPITAL INVESTI / CAPITAL INVESTI
Document 1
documents
Document 2
Document 3
les charges de la participation à un salon
directes
indirectes
clés de répartition
les charges de la participation à un salon
directes
indirectes
clés de répartition
participation à un salon
coût complet
stand 60 metres carrés
........€
......... €
........ €
.......... €
COÛT COMPLET = ............... €
participation à un salon
coût complet
stand 60 metres carrés
60 M2 X 175 € le M2 (prix moyen) = 10 500 € de charge directe liée à la location de l'emplacement du stand soit 25 % coût complet.
10 500 €
8 400€
6 300€
16 800 €
COÛT COMPLET = 42 000 €
Key Performance de mesure de la participation salonindicator KPI
KPI qualitatif
KPI Quantitatif
Key Performance de mesure de la participation salonindicator KPI
KPI qualitatif
KPI Quantitatif
le Chiffre d'affaires
de la participation salon
calcul du ca pour un roi de 2
capital investi
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le Chiffre d'affaires
de la participation salon
calcul du ca pour un roi de 2
capital investi
Formule : ROI = (CA- Capital investi) 2 = ( CA - 42 000 €) Capital investi 42 000 €Pour trouver la valeur du CA simplifions l'équation en multipliant la fraction par le dénominateur commun, ici 42 000 € : 2 x 42 000 € = ( CA - 42 000 €) 42 000 € 42 000 €Soit 2 x 42 000 € = ( CA - 42 000 €) Puis 84 000 € = CA - 42 000 € Donc - CA = - 84 000 € - 42 000 € ou - CA = - 126 000 € Et enfin on obtient l'égalité positive suivante : CA = 126 000 € Lorsqu' on investit 42 000 € sur un salon et que l'on prévoit un Return On Investment de 2 (soit 200 % du capital investi), nous pouvons espérer réaliser un CA prévisionnel de 126 000 €.
TP
Calculer les coûts commerciaux
A partir du TP issu de votre manuel scolaire, page 243, répondez aux questions 1, 3 et 4 consistant à estimer le coût de la participation à "la foire régionale de Limoges" , d'identifier des critères pertinents de justification de ce choix et de proposer des actions complémentaires.
organiser la participation à un salon
conceptualisation
Répartir les charges directes Et indirectes
A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment
En sachant répartir les charges de la participation à un salon en charges directes et indirectes. En étant capable d'en estimer les coûts complets et la proportion de chaque poste pour en mesurer l'ordre de grandeur. Puis, d'identifier les critères d'évaluation les plus pertinents afin de mesurer l'intérêt d'une participation à un évènement commerciale.
ESTIMMER les coûts complets et leur proportion
Identifier Les critères d'évaluation pertinents
Les coûts commerciaux
05
La rentabilité des opérations commerciales
Détermination des charges fixes et variables, analyse du compte de résultat différentiel, évaluation du seuil de rentablité
Définissez et Réalisez
Définissez rapidement les concepts de charges fixes, charges variables et effet de pallier en donnant un exemple concret dans le cas de la participation au salon du 2 roues. Puis classez dans un tableau les CF et de CV inhérentes à une concession de deux roues. doc 1
retrouvez et calculez
A partir des documents ci-après (diapositive suivante)
Retrouvez le tableau différentiel pour la participation au salon du "2 roues " de l'entreprise Mash, si on vous dit que le CA prévisionnel sur salon est de 100 000 €, les CV de 60 000 € et les CF de 25 000 € (stand de 35 m2), doc 2. Calculez, le SR (en valeur et en volume sachant que le prix moyen d'une vente est de 2 000 €, le point mort (durée du salon 11 jours) et la marge de sécurité, doc 2.
Représentez
Représentez graphiquement l'ensemble des indicateurs trouvés (droite des CF et des CV, point mort), identifiez les zones de perte et de profit. Prenez pour axe des abscisses (x) le CA, et des ordonnées (y) les CF et CV, doc 3
Document 1
documents
Document 2
Document 3
les charges fixes, variables et effet de palier
charges fixes
Charges variables
effet de palier
Définition: ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Exemple: ......................................................................................................................
Définition: ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Exemple: ......................................................................................................................
Définition: ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Exemple: ......................................................................................................................
les charges fixes, variables et effet de palier
charges fixes
Charges variables
effet de palier
Définition: appelée également charge de structure, c'est une charge qui ne varie pas en fonction du niveau de la production (pour une entreprise qui produit, qui fabrique) ou en fonction du niveau de distribution (pour une entreprise qui commercialise uniquement, qui vend). Exemple: le coût complet lié à la participation du salon (location emplacement, stand...)
Définition: il représente le niveau supérieur d'évolution d'une charge fixe. Exemple: Ici le coût complet de 42 000€ pour 60 m2 lié à la participation au salon du 2 roues. Mais si la surface de location de l'emplacement ne suffit pas à gérer un flux de clientèle et de ventes importants. Alors il faudra louer une surface plus grande ce qui augmentera cette charge fixe.
Définition: nommée également charge d'exploitation ou opérationnelle, c'est une charge qui varie proportionnellement en fonction du niveau de production (fabrication) ou de distribution (vente) Exemple: achat des marchandises, ici les motos et leurs équipements qui seront ensuite vendues lors du salon.
les charges fixes et variables d'une concession de 2 roues
charges fixes
charges variables
les charges fixes et variables d'une concession de 2 roues
charges fixes
charges variables
indicateurs de rentabilité
Tableau différentiel
TMsCV = (MSCV / CA) x 100 TMSCV = .............................. = .........% Résultat = MSCV - CF Resultat = ........................ = .........€
TITLE HERE
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SR (valeur) = CF / TMSV SR (valeur) = ........................= ............. € SR (Volume) = SR (Valeur) / PX UNITAIRE SR (VOLUME) = .......................= .............soit .............................................................MOTOS
point mort = SR / (CA/11 jours)PM = ............................ = .............soit le .... ème jours du SALON MARGE DE SECURITE = CA - SR MS = ....................... = .............. €
indicateurs de rentabilité
Tableau différentiel
TMsCV = (MSCV / CA) x 100 TMSCV = (40 000 / 100 000) x 100 = 40 % Résultat = MSCV - CF Resultat = 40 000 - 25 000 = 15 000 €
TITLE HERE
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SR (valeur) = CF / TMSV SR (valeur) = 25 000 / 40% = 62500 € SR (Volume) = SR (Valeur) / PX UNITAIRE SR (VOLUME) = 62500 / 2 000 = 31,25 soit 32 MOTOS
point mort = SR / (CA/11 jours)PM = 62 500 / (100 000/11) = 6,875 soit le 7 ème jours du SALON MARGE DE SECURITE = CA - SR MS = 100 000 - 62 500 = 37 500 €
représentation graphique
représentation graphique
conceptualisation
définir les charges fixes Et variables
A vous à présent de synthétiser les notions abordées précédemment
En sachant définir les concepts de charges fixes et variables de la participation à un salon. En étant capable de retrouvez les éléments du tableau d'analyse différentiel afin de calculer les indicateurs de rentabilité du salon. Puis, de representer graphiquement l'ensemble des indicateurs afin de visualiser les zones de perte et de profit.
Analyser le tableau différentiel et les indicateurs de rentabilité
representer graphiquement les zones de perte et profit
La rentabilité des opérations commerciales
TP
Analyser la rentabilité des oprérations commerciales
A partir du TP issu de votre manuel scolaire, page 245, 246, étudiez l'opportunité de participer au salon SIAL, en produisant le tableau différentiel correspondant aux données (doc 1 et 2) en calculant les indicateurs de rentabilité (SR en volume et valeur, point mort) et en les représentant graphiquement avec les zones de perte et de profit.
mesurer l'OPPORTUNITE de LA PARTICIPATION à un salon
TD ENTRAINEMENT
calcul des couts commerciaux
Calculez les coûts complets en donnant les chiffres pour chaque poste
Calculez le CA prévisionnel à réaliser, au 21 novembre, sur le salon EXP'HOTEL pour un ROI de 2
Calcul de la rentabilité
Réalisez le tableau différentiel sachant que la marge sur 1 produit vendu (prix moyen 4500€ la borne ) est de 65% (taux de marge)
Salon EXP'HOTEL
L'entreprise SOFTAVERA a partcipé l'an dernier au salon EXP'HOTEL que vous avez vous même visité. Elle présentait et commercialisait des bornes de commandes numériques pour restaurants et a loué un stand de 25 mètres carrés. Le salon s'est déroulé du 19 au 21 novembre 2025.
Calculez le seuil de rentabilité en valeur et en volume
Calculez le point mort
Représentez schématiquement vos résultats
Stand de 25 mètres carrés
COUTS COMMERCIAUX DE LA PARTICIPATION AU SALON "EXP'HOTEL"
3 500 €
4 375 €
Formule du ROI = (CA- Capital investi) / Capital investi ROI de 2 signifie que le CA réalisé au sortir du salon serait de 52 500 €
2 625 €
7 000 €
Coût complet de 4 375 x 4 = 17 500 €
25 mètres carrés X 175 € le M2 = 4375 € coût de la location de l'emplacement du stand
indicateurs de rentabilité
Tableau différentiel
TMsCV = MSCV / CA TMSCV = 34 125 / 52 500 = 0,65 Résultat = MSCV - CF Resultat = 34 125 - 17 500 = 16 625 €
TITLE HERE
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SR (valeur) = CF / TMSV SR (valeur) = 17 500 / 0,65 = 26 923 € SR (Volume) = SR (Valeur) / PX UNITAIRE SR (VOLUME) = 26 923 / 4 500 = 5,98 soit 6 Bornes
point mort = SR / (CA/3 jours)PM = 26 923 / (52 500/3) = 1,138 soit le 2 ème jour sur SALON MARGE DE SECURITE = CA - SR MS = 52 500 - 26 923 = 22 577 €
TD ENTRAINEMENT
calcul des couts commerciaux
Calculez les coûts complets en donnant les chiffres pour chaque poste
Canapé BLOGGER 3
Calculez le CA réalisé sur salon pour un ROI de 3 au sortir du salon
Calcul de la rentabilité
Réalisez le tableau différentiel sachant que la marge sur 1 produit vendu (prix salon de 3500€ le canapé ) est de 55% (taux de marge)
Salon de l'habitat " HOME "
L'entreprise ROCHEBOBOIS a partcipé au salon de l'habitat "HOME" qui s'est déroulé à Bordeaux lac du 3 au 5 mars 2022. Elle présentait et commercialisait en avant première son dernier canapé "BLOGGER 3" et a concentré ses ventes sur ce produit phare. Pour cela elle mis les moyens et a loué un stand de 85 mètres carrés.
Calculez le seuil de rentabilité en valeur et en volume
Calculez le point mort
Représentez schématiquement vos résultats
Stand de 85 mètres carrés
COUTS COMMERCIAUX DE LA PARTICIPATION AU SALON "HOME"
11 900 €
14 875 €
Formule du ROI = (CA- Capital investi) / Capital investi ROI de 3 signifie que le CA réalisé au sortir du salon serait de 238 000 €
8 925 €
23 800 €
Coût complet de 14 875 x 4 = 59 500 €
85 mètres carrés X 175 € le M2 = 14 875 € coût de la location de l'emplacement du stand
indicateurs de rentabilité
Tableau différentiel
TMsCV = MSCV / CA TMSCV = 130 900 / 238 000 = 0,55 Résultat = MSCV - CF Resultat = 130 900 - 59 500 = 71 400€
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SR (valeur) = CF / TMSV SR (valeur) = 59 500 / 0,55 = 108 181 € SR (Volume) = SR (Valeur) / PX UNITAIRE SR (VOLUME) = 108 181 / 3 500 = 30,90 soit 31 canapés
point mort (pour une année) = SR / (CA/365 jours)PM (salon) = 108 181 / (238 000/3) = 1,363 soit le 2 ème jour sur SALON MARGE DE SECURITE = CA - SR MS = 238 000 - 108 181 = 129 819 €
06
correction evaluation
La rentabilité des opérations commerciales
Détermination des charges fixes et variables, analyse du compte de résultat différentiel, évaluation du seuil de rentablité
Loyers de la concession, achats de motos, remboursements des mensualités d'emprunt de la concession, achats d'équipements pour moto, frais de transport et de livraison des marchandises achetées, police d'assurance de la concession, factures d'électricité, frais de préparation des motos vendues, les salaires fixes, les primes sur CA, frais de mise en route des motos vendues, frais de nettoyage de la concession.
location d'un stand, achat d'un stand utilisé 2 fois dans l'année, frais de transport, d’hébergement et de restauration, achat de goodies spécial salon du 2 roues, achat de goodies utilisés 4 fois dans l'année pour divers événements, achat de supports de communication spécial salon du 2 roues (kakémonos, plv; ilv, catalogue...), achat de supports de communication utilisés 4 fois dans l'année pour divers événements, frais d'emplacement du stand, frais de communication de d'invitation pour la participation au salon du 2 roues, frais de personnel (commerciaux mobilisés sur 3 jours dans le moi pour le salon).