Tipos de negociación

Tipos de negociaciónintegrativa y distributiva

y sus 4 estilos

Adaptativo /Ceder

Contencioso / Competitivo

Contencioso / Competitivo

Cooperativo / Colaborativo

Evasivo

Evasivo

Adaptativo /Ceder

Cooperativo / Colaborativo

REFERENCIAS

Negociación distribitivaGanar/ perderVer el vaso medio vacío. En la división de beneficios a uno le toca más que al otro. Una de las partes solo se preocupa por obtener sus intereses, sin importarle o tener en cuenta los de los demás. No permite formar lazos duraderos. Budjac (2011), Sánchez (s. f.). y Fisher y Patton (2011).

Tipos de negociaciónintegrativa y distributiva

Negociación integrativaGanar/GanarVer el vaso medio lleno. Busca una división más pareja o más igualitaria. Cada parte busca entender y satisfacer también los intereses del otro y no solo los suyos. Busca lograr un mejor resultado, ayudando a encontrar una solución de interés en común. Permite crear lazos más duraderos. Budjac (2011), Sánchez (s. f.). y Fisher y Patton (2011).

Negociación integrativa

Negociación distribitiva

Evasivo

Características

Ventajas

Ejemplo

Preservación de la relación: Al evitar confrontaciones, reduce tensiones y mantiene un clima positivo entre las partes.Gana tiempo para preparación: La postergación permite reunir más información, analizar alternativas o esperar un momento más favorable para negociar. Reduce el riesgo de acuerdos impulsivos: Evita decisiones apresuradas que podrían ser desventajosas para alguna de las partes. Útil en conflictos de baja intensidad: Si el tema es menor o puede resolverse solo, la evitación ahorra energía y recursos.

Evita negociar para no salir perjudicado en un juego de suma cero.Meta principal: Evitar perder en una negociación competitiva. Su actitud frente al conflicto: Lo evita por temor a perder o falta de ventaja. Su estrategia: Evasión para evitar concesiones forzadas. Resultado típico: Acuerdo desigual o nulo (status quo).

Ejemplo (política): "Ese tema requiere más análisis…". Ejemplo (laboral): "Quizá podríamos revisar tu salario… más adelante"Un vendedor evasivo que dice "Hay otros interesados, pero podemos hablar" logra: Que el comprador ofrezca un precio más alto por ansiedad. Descubrir cuánto está dispuesto a pagar sin haber revelado su mínimo aceptable

Contencioso/Competitivo

Ejemplo

Características

Ventajas

GANAR/PERDERSu objetivo es maximizar la ganancia propia en un juego de suma cero (lo que uno gana, el otro pierde). Su estrategia: Oculta sus límites reales mientras exige transparencia al otro. Cede lo mínimo y solo bajo presión extrema. Su postura: Ve la negociación como un juego de suma cero ("Si tú ganas, yo pierdo"). Actitud constante de pelear. Puede proceder desde discutir o incluso llegar a ser muy agresivo. Siente que debe ganar por que no hay suficiente para todos. Se caracteriza por la crítica, por estar a la defensiva, por usar tácticas de obstrucción, y por el desdén, en ambas partes. Este estilo es egocéntrico. Si este estilo continúa lo suficiente, se pueden dar otros comportamientos como las trampas y hasta la violencia

Maximiza ganancias a corto plazo. Efectivo en negociaciones donde no hay relación futura (ej.: ventas únicas).

Muestra actitudes como: Hacer comentarios sin importar los sentimientos o la postura del otro, siempre tener una réplica, rehusarse a retractarse, discutir las diferencias delante de personas no involucradas, menospreciar al otro, utilizar lenguaje acusatorio y tácticas represivas, no tener consideración por los intereses u objetivos del otro, y la manipulación.

Cooperativo / Colaborativo

Ejemplo

Características

Ventajas

Mentalidad de escases: ("dividir el pastel")Objetivo: Lograr un acuerdo aceptable para ambas partes, pero aún dentro de un marco de suma cero. Mentalidad de escasez: Trabaja con recursos limitados que deben repartirse. Cooperación en el proceso: Usa métodos colaborativos para dividir lo existente. Enfoque en equidad: Busca criterios objetivos para la distribución.

Dos hermanos que colaboran amistosamente para dividir una herencia usando criterios justos, pero donde lo que uno gana el otro pierde. Dos gerentes que usan datos de mercado para asignar equitativamente un presupuesto limitado.

Reduce el conflicto en negociaciones distributivas.Mantiene mejores relaciones post negociación. Genera percepciones de mayor justicia.

Adaptativo / Ceder

Ejemplo

Características

Ventajas

Su objetivo es minimizar las pérdidas en una negociación de suma cero mediante concesiones calculadas.Características: Ceder para evitar mayores pérdidas: Las concesiones son tácticas para proteger intereses esenciales.Adaptación defensiva: Se cede en puntos menos importantes para proteger lo fundamental.

Evita rupturas completas de la negociación.Protege los intereses más críticos. Puede generar buena voluntad para futuras interacciones.

Un vendedor que reduce levemente el precio de un producto para no perder el trato completamente, pero manteniendo su margen mínimo aceptable.Un comprador que acepta pagar un poco más del precio deseado para asegurar un producto escaso, pero manteniendo un tope máximo.

Evasivo

Ventajas

Características

Ejemplo

Busca un buen resultado para ambos, pero sin presión.Meta principal: Lograr un acuerdo colaborativo (pero sin confrontación). Su actitud Asia el conflicto: Lo evita para preservar la relación, pero busca ganar-ganar. Su estrategia: Postergación para mejores condiciones futuras. Su resultado típico: Posible solución integradora tardía.

Protege intereses en situaciones de desventaja: Si una parte tiene menos poder (ej.: información, recursos), evadir la negociación evita concesiones forzadas.Presión psicológica indirecta: La demora puede frustrar a la contraparte y llevarla a ofrecer mejores términos por desesperación. Evita pérdidas en negociaciones de suma cero: En contextos donde "lo que uno gana, el otro pierde", no negociar puede ser mejor que aceptar un mal acuerdo. Estrategia útil en entornos hostiles: Si la otra parte es agresiva o manipuladora, la evitación neutraliza sus tácticas.

Un profesor evita discutir con un alumno problemático en clase, pero después lo llama aparte para buscar juntos una solución. (Evita el conflicto ahora para cooperar después). Un vecino ruidoso toca música fuerte. En lugar de reclamarle en el momento, le dejas una nota amable en su buzón pidiendo hablar luego. (Evitas conflicto directo, pero buscas solución). En el trabajo, un compañero te interrumpe. En vez de discutir, dices "Lo retomamos después" y luego hablas en privado. Esencia: No confrontas en caliente. Postergas para resolver mejor después.

Contencioso / Competitivo

Características

Ventajas

Ejemplo

Su objetivo es lograr una solución ganar-ganar, pero usando tácticas agresivas o de presión para maximizar el beneficio mutuo.Quiere un buen acuerdo para todos, pero no teme presionar. Su objetivo: Ganar-ganar, pero con firmeza. Su tono: Agresivo o competitivo. Su estrategia: Presión para lograr colaboración. Su riesgo principal: Que la otra parte se resista.

Puede forzar a la otra parte a contribuir más activamente. Evita que un negociador pasivo domine el proceso.

Un mediador que exige transparencia total y amenaza con abandonar la negociación si no hay cooperación, pero sigue buscando beneficios mutuos.

Cooperativo / Colaborativo

Características

Ventajas

Ejemplo

Dos empresas que forman una alianza estratégica donde ambas aportan recursos distintos para crear un nuevo producto que beneficia a ambas. Dos departamentos de una empresa que juntos diseñan un nuevo proceso que beneficia a ambos.

Ganar/GanarMentalidad de Abundancia ("expandir el pastel") Su objetivo es crear valor conjunto mediante la colaboración plena. Características: Mentalidad de abundancia: Busca expandir los recursos o beneficios para todas las partes. Transparencia total: Comparte información abiertamente para encontrar sinergias. Solución creativa: Inventa opciones novedosas que satisfagan intereses profundos.

Construye relaciones sólidas y duraderas.Maximiza el valor total creado. Fomenta la innovación y creatividad.

Adaptativo / Ceder

Características

Ventajas

Ejemplo

Objetivo: Preservar la relación y facilitar soluciones creativas a través de concesiones estratégicas. Características: Ceder para crear valor: Las concesiones se hacen con la expectativa de reciprocidad y ganancias mutuas a largo plazo. Flexibilidad constructiva: Se adapta a las necesidades de la otra parte para mantener abiertas las opciones de colaboración.

Fortalece relaciones a largo plazo. Abre puertas para futuras colaboraciones. Genera confianza y buena voluntad.

Una empresa que cede en algunos puntos contractuales con un proveedor clave, confiando en que esto permitirá desarrollar una relación más estratégica y beneficiosa para ambos. Un empleado que acepta temporalmente una carga laboral mayor durante una crisis empresarial, confiando en que la empresa lo compensará después.

REFERENCIAS:

Fisher, R., Ury, W., Patton, B. (1998). Getting to yes. (Ed.), Ediciones Gestión 2000, S. A.; Barcelona 1996. Cuarta edición (marzo de 1998). Recuperado el 11 de marzo de https://affur.org.uy/wp-content/uploads/2021/12/SodaPDF-compressed-SodaPDF-compressed-Fisher-Roger-Obtenga-El-Si-psicologia-comprimido_reduce_reduce-1.pdf

Sánchez, L. F. (s/f). Lección 6. La negociasión [Material interno, universidad virtual del estado de Guanajuato, UVEG], disponible en Curso: Negociación y manejo de conflictos v1

Budjac, B. (2011). Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos. México: Pearson Educación. [Versión en línea]. Disponible en la base de datos elibrocatedra. (85080) Mirabal, D. (2003). Tecnicas de negociacion y resolucion de conflictos

Ganar/Ganar Ver el vaso medio lleno. Busca una división más pareja o más igualitaria. Cada parte busca entender y satisfacer también los intereses del otro y no solo los suyos. Busca lograr un mejor resultado, ayudando a encontrar una solución de interés en común. Permite crear lazos más duraderos. Budjac (2011), Sánchez (s. f.). y Fisher y Patton (2011).

Ganar/ perderVer el vaso medio vacío. En la división de beneficios a uno le toca más que al otro. Una de las partes solo se preocupa por obtener sus intereses, sin importarle o tener en cuenta los de los demás. No permite formar lazos duraderos. Budjac (2011), Sánchez (s. f.). y Fisher y Patton (2011).