Central Mind Map

El retailer debe demostrar empatía para la situación del centro comercial, tienen que enseñarles que estan conscientes que las rentas cubren los costos de mantenimiento. Así será más probable que la contraparte les tenga empatía de regreso por las circunstancias abnormales.

Central Mind Map

Deben enfocar a la contraparte en lo que podrían perder. Un cliente confiable que paga a tiempo y sigue las regulaciones, pero solo necesita un periodo de gracia para ponerse de pie otra vez. La renta es un negocio riesgoso y no siempre se consiguen buenos inquilinos.

estrategia Colaborativa

"Mitigating loss aversion"

Según Voss, debemos empezar con no, porque pedir que te digan sí desde el principio de la negociación puede hacerlos defensivos. Por ello el retailer podría decir su propuesta (reducir la renta a cambio de un porcentaje de renta variable) y preguntar que es lo que NO les funciona o gusta, y partir de eso.

"Tactical empathy & start with no"

El retailer debe estar preparado y saber lo que ellos mismos pueden perder, que sería la relación con el centro comercial y la garantía de tener el local, ya que tendrían que encontrar una vacancia.

Deben tomar un lugar de perspectiva que les permita mantener la calma durante la negociación, ya que se encuentran bajo mucha presión por las pérdidas de la empresa.

A la contraparte le interesa cobrar la renta con los menos obstáculos posibles

Propuestas para la contraparte

"Go to the balcony & third side"

Para que la contraparte ceda, se puede dar un porcentaje de la renta variable, que podría implicar ganancias para ellos a largo plazo, y permitir un respiro para el retailer con los gastos fijos inmediatos.

Deben intentar proponer un "decimoctavo camello" como retailers durante la negociación, aunque al principio no sepan la solución óptima, y dado que no se debe asumir, tendrán que analizar la conversación para mejorar su propuesta, basados en la información que van descubriendo, y que la puedan aceptar ambas partes.

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