Comprendre l’importance des KPIs et savoir les suivre en temps réel

Module présenté par Commerci'Allure Academy

Comprendre l’importance des KPIs et savoir les suivre en temps réel

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Bienvenue dans ce module sur les KPIs essentiels ! Imaginez que vous êtes aux commandes d’un avion : les KPIs (ou indicateurs clés de performance) sont vos instruments de bord. Ils vous guident pour savoir si vous êtes sur la bonne trajectoire ou si vous devez ajuster votre cap pour atteindre vos objectifs commerciaux. Dans ce module interactif, vous apprendrez à lire ces "instruments de bord" avec précision et à prendre les meilleures décisions pour piloter votre activité. Vous serez immergé dans des situations concrètes, avec des défis à relever et des outils pour devenir un véritable expert des KPIs. Alors, prêt(e) à faire décoller vos compétences ?

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Ce que vous allez apprendre : ✔️ Comprendre l’importance des KPIs : Découvrez pourquoi ces indicateurs sont essentiels pour mesurer vos performances commerciales et anticiper les résultats. ✔️ Identifier les KPIs clés : Apprenez à repérer les indicateurs qui comptent vraiment, comme le taux de conversion, le panier moyen ou encore le chiffre d'affaires. ✔️ Analyser des tableaux de bord : Développez votre capacité à interpréter les données et à identifier des tendances, anomalies et opportunités. ✔️ Proposer des actions concrètes : Maîtrisez l’art de traduire les résultats en actions stratégiques pour améliorer vos performances. Ce module, conçu pour être court, interactif et engageant, vous permettra de mieux comprendre et utiliser les KPIs pour optimiser vos résultats commerciaux. 👉 C’est parti pour explorer les clés de la performance et devenir un maître du tableau de bord !

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Pourquoi sont-ils essentiels ?

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• Piloter la performance : Les KPIs servent de tableau de bord pour suivre l’évolution des actions commerciales et marketing.

• Identifier les forces et les faiblesses : Ils permettent de repérer rapidement ce qui fonctionne et ce qui nécessite des ajustements.

• Aligner les équipes : Les KPIs partagés garantissent que tout le monde travaille en cohérence avec les objectifs fixés.

Les Key Performance Indicators (KPIs) sont des indicateurs clés permettant de mesurer l’efficacité et les performances d’une activité ou d’une stratégie. Ils offrent une vision claire et chiffrée des résultats obtenus, facilitant ainsi la prise de décision.

Les KPIs : Des Indicateurs Essentiels pour Piloter la Performance

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• Taux de conversion : Mesurez combien de prospects deviennent des clients. Cela peut inclure le suivi de la transition entre un prospect qualifié par l'équipe marketing désigné MQL (Marketing Qualified Lead) et un prospect prêt à être contacté par les commerciaux désigné SQL (Sales Qualified Lead)

• Valeur du panier moyen : Analysez le montant moyen des transactions pour évaluer les opportunités de ventes croisées ou additionnelles.

• Durée moyenne du cycle de vente : Identifiez combien de temps, en moyenne, il faut pour convertir un prospect (ou un lead) en client final.

• Taux de rétention client : Suivez le pourcentage de clients qui continuent à acheter ou à utiliser vos services sur une période donnée.

Pour suivre vos performances commerciales, certains KPIs clés sont indispensables. Par exemple :

Quels sont les KPIs essentiels pour un commercial ?

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• Réagir rapidement : Identifier les tendances dès leur apparition et ajuster les actions en cours.
• Optimiser les performances : Détecter les goulots d’étranglement et proposer des solutions.
• Personnaliser les offres : Adapter les actions en fonction des attentes des clients et prospects identifiés grâce aux données collectées.

L’analyse des KPIs en temps réel offre un avantage stratégique pour :

Comment utiliser les KPIs en temps réel ?

Vidéo

Vidéo : Débloquez la puissance des KPIs

Transcription

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Clémence Plu, CMO de Make the Grade, explique l'importance des KPIs marketing essentiels pour mesurer et optimiser les performances commerciales. Elle présente comment ces indicateurs aident à fixer des objectifs clairs et à maximiser l'efficacité des équipes en se concentrant sur les leviers stratégiques les plus impactants. Clémence donne également des conseils pour actionner ces leviers, en particulier si vous utilisez HubSpot CRM.

Bienvenue dans l'équipe commerciale de l’entreprise SuccessCorp. Vous êtes chargé(e) d’évaluer la performance des campagnes marketing et commerciales via l’analyse des KPIs clés. Le directeur général compte sur vous pour proposer des actions concrètes qui redresseront les résultats stagnants de l’entreprise.

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étude de cas

Votre mission consiste à analyser ces KPIs pour identifier les forces et les faiblesses des campagnes. Une fois l’analyse effectuée, vous devrez proposer des actions correctives concrètes afin de redresser les résultats stagnants et améliorer les performances commerciales de SuccessCorp.

SQL générés

NON-SQL

SQL

NON-MQL

MQL

MQL générés

Lead par canal

Trafic du site Web

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Tableau de Bord

étude de cas

Voici le tableau de bord que vous allez analyser. Il regroupe plusieurs KPIs essentiels pour évaluer la performance des campagnes de fidélisation de SuccessCorp.

Le KPI Clients générés

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Voici un graphique qui illustre la répartition des clients générés par différents canaux (site web, réseaux sociaux, emailing, événements et partenariats) sur une période de 5 mois. Cette visualisation permet de comparer les performances des canaux et d’identifier les forces et faiblesses de chaque stratégie au fil du temps, afin d’ajuster les efforts pour maximiser l'acquisition client.

étude de cas

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Lead par canal

Quiz 1/3

Le tableau de bord du trafic du site web indique que 70% des visiteurs viennent d'un référencement organique (SEO) et 30% via des publicités payantes (SEA). Quelle action serait la plus appropriée pour augmenter l'acquisition de trafic de qualité sur le site ?

Quiz 2/3

Investir davantage dans les publicités payantes (SEA)

Augmenter les budgets publicitaires pour attirer plus de visiteurs via les campagnes payantes

Améliorer le contenu SEO du site pour augmenter le trafic organique

Optimiser les pages et contenus pour le référencement naturel afin de générer plus de trafic gratuit

Réduire les efforts SEO et se concentrer uniquement sur les publicités payantes

Cesser les efforts SEO et allouer plus de ressources aux campagnes publicitaires payantes

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Clients générés

Trafic du site Web

Quiz 3/3

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BRAVO !

Vous venez de terminer le quiz ! 🎉 Mais rappelez-vous, analyser les KPIs ne s’arrête pas là. Ces indicateurs ne sont pas juste des chiffres : ils sont vos alliés stratégiques, à condition de les suivre régulièrement et en temps réel. Pourquoi ? Parce que des données actualisées vous permettent d’identifier rapidement les tendances, de réagir face aux anomalies et surtout, de prendre des décisions pertinentes pour optimiser vos actions. Les KPIs ne sont pas figés ; ils évoluent avec vos campagnes et votre environnement commercial. En les surveillant attentivement, vous maximisez vos chances de rester compétitif et d’atteindre vos objectifs.

Suivant

Vous avez terminé !

N’oubliez pas, pour aller encore plus loin, vous pouvez partager vos analyses dans le forum dédié à cette activité. C’est l’opportunité d’échanger vos idées et d’enrichir votre approche avec celles des autres !

Félicitations, vous avez maintenant les clés pour comprendre et analyser les KPIs qui boosteront vos performances commerciales ! Vous savez comment identifier les bons indicateurs, interpréter les données et proposer des actions concrètes pour améliorer vos résultats.

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MERCI D'AVOIR PARTICIPé

Proposé par Commerci'Allure Academy

Cette approche réduit l'impact de votre trafic organique. Bien que les publicités payantes soient efficaces, se concentrer uniquement sur elles signifie ignorer le potentiel du trafic SEO, qui peut être une source de visiteurs qualifiés sur le long terme, sans coût récurrent.

Bien que cette option puisse attirer plus de trafic rapidement, elle ne fait que renforcer le trafic payant. L’objectif ici est de travailler aussi sur l'acquisition organique à long terme. Les publicités payantes sont une bonne stratégie complémentaire, mais augmenter uniquement cette part n'est pas une solution durable.

Transcription de la vidéo

En tant que CMO (Chief Marketing Officer), il y a plusieurs KPIs qu’il va être important de suivre. Notamment, vous allez pouvoir les suivra facilement grâce à HupSpot. Vous avez beaucoup de dashboard qui vous permettront de faire ça très simplement. Le 1er KPI pour moi qui est important, c’est évidemment le trafic. Ça va être principalement si votre site est sur le CMS HubSpot. Ensuite, vous allez donc avoir le nombre de leads générés par canal d’acquisition. Quel est le canal qui vous a apporté le plus de lead ? Ensuite, il faut aller de plus en plus loin, donc vers le nombre de MQL générés puis e nombre de SQL générés puis le nombre de clients générés. Pourquoi je vous conseille d’aller jusqu’au client et pas s’arrêter au MQL ? De pas objectiver votre équipe que sur les MQL. Tout simplement pour l’alignement sales et marketing. Si vous donnez votre objectif de MQL, ils vont s’arrêter sur : j’ai généré le nombre requis et pas forcément est-ce qu’ils sont qualitatifs. En vous obligeant à aller jusqu’au nombre de clients générés vous les forcez à s’intéressez vraiment à la qualité du lead et pas seulement à la quantité.

C'est la bonne réponse ! Optimiser le site pour le référencement naturel est essentiel pour attirer un trafic qualifié sur le long terme, de manière durable. En améliorant votre contenu SEO (mots-clés, articles de blog, vitesse de chargement des pages, etc.), vous augmenterez la visibilité du site sans avoir à payer pour chaque visiteur.