Dossier E6 Distributeurs

Lou COngré

Dossier E6 Distributeurs

Twilly D'Hermès

start

04

Contexte

07

09

08

06

Démarche d'animation du réseau

Résultats

Préconisations

Animation du réseau

05

SWOT/Pestel

03

Offre commerciale

02

Présentation du réseaux et des acteurs

01

Présentation de l'entreprise

Sommaire

Présentation de l'entreprise

Nom : Hermès Date de création : 1837 par Thierry Hermès à Paris Ca : 15,2 milliards d'euros, la société a débuté en tant que fabricant de harnais et de selles pour chevaux, élargissant progressivement son offre pour inclure des produits de maroquinerie, des accesoires, des vêtements, et bien sûr des parfums.

Info

Le parfum Twilly d'Hermès (lancé en 2017) vise une clientèle plus jeune tout en restant fidèle à l'univers luxueux de la marque. Sa distribution repose sur un modèle sélectif et premium : Boutiques Hermès : Distribution exclusive pour garantir une expérience haut de gamme, avec un storytelling autour du flacon et du foulard. E-commerce Hermès : Vente sur le site officiel, avec une stratégie digitale minimaliste, mettant en avant les valeurs artisanales et l’histoire du parfum. Parfumeries et grands magasins haut de gamme : Présence dans des enseignes comme Sephora et Nocibé, mais la distribution reste maîtrisée pour préserver l’image premium. Aéroports et duty-free : Présence ciblée dans les boutiques duty-free pour toucher une clientèle internationale.

Présentation du réseau et des acteurs

Présentation du réseau et des acteurs

offre commerciale

Maroquinerie

Parfum et accessoires

Montre et bijoux

déco maison

Prêt-à-porter

85 ml

50 ml

30 ml

La profondeur du produit est de 3 avec un parfum :

Gamme de Parfum Haut de Gamme Produits :

• Eau de parfum
• Savon
• Déodorant
• Crème pour le corps
• Lait hydratant

Gamme de produit

Contexte

L’animation du réseau de distributeurs de Twilly d’Hermès vise à renforcer l’engagement des points de vente partenaires (grands magasins, parfumeries sélectives, duty-free) face à une concurrence intense. L’objectif est d’accroître la visibilité du parfum et d’améliorer l’expérience client en formant les conseillers de vente à l’histoire et aux valeurs de la marque. Pour cela, des outils variés sont déployés : kits PLV, formations, concours de vente, événements exclusifs et stratégie digitale ciblée. Maintenir un positionnement luxe, une communication uniforme et une gestion efficace des stocks est essentiel pour faire de Twilly d’Hermès un incontournable du parfum féminin.

SWOT

Pour Twilly d’Hermès, l’animation du réseau de distributeurs repose sur des actions commerciales et de fidélisation : formations, événements en magasin et campagnes marketing ciblées. L’objectif est d’assurer une mise en avant optimale du produit et d’attirer clients et distributeurs. Le développement du chiffre d’affaires passe par des promotions, lancements spéciaux et offres croisées, ainsi que par l’expansion du réseau de distribution via de nouveaux partenariats. La stratégie inclut des partenariats exclusifs, un contrôle du référencement et un merchandising attractif pour optimiser la visibilité en point de vente. L’expérience client est renforcée grâce à un accueil personnalisé, des événements immersifs et des services premium.

Animation du réseaux

AVANT

PENDANT

APRÈS

Démarche de l'animation réseau

Résultats quantitatifs : • Hausse des ventes : Augmentation de 25% des ventes de Twilly d'Hermès par rapport à la période précédant l’animation, atteignant l’objectif fixé. • Visibilité accrue : 50% des points de vente ont signalé une amélioration de la position du produit en rayon, avec des rotations de stocks augmentées de 30% dans les 3 mois suivant l'animation. Résultats qualitatifs : • Expérience client réussie : 85% des clients interrogés après l'animation ont exprimé une satisfaction élevée, soulignant l'impact de l’accueil personnalisé et des événements immersifs. • Engagement des conseillers de vente : 70% des conseillers formés ont rapporté une augmentation de leur confiance dans la présentation du produit, renforçant ainsi leur argumentaire sur Twilly d'Hermès.

Résultat

Pour développer le réseau de distributeurs de Twilly d'Hermès, il faut élargir sa présence dans des points de vente premium comme les aéroports et grands magasins, et cibler des marchés émergents comme l’Asie et le Moyen-Orient. Pour améliorer les performances, il est essentiel de renforcer la formation des conseillers de vente et d’introduire des indicateurs de performance pour ajuster les actions. La prochaine animation peut être optimisée en diversifiant les événements, en impliquant des influenceurs et en offrant des promotions exclusives. Il est aussi important de renforcer la collaboration avec les distributeurs et de proposer de nouveaux produits, comme des éditions limitées ou des accessoires, pour encourager les ventes croisées. Enfin, des animations comme des pop-up stores ou des événements dans des hôtels de luxe peuvent aider à renforcer l'engouement autour du produit.

Préconisation

Ressources

• Hermès (https://www.hermes.com) : Pour consulter les informations détaillées sur les produits Hermès, les stratégies de marque et les nouveautés.
• Statista (https://www.statista.com) : Pour obtenir des rapports de marché et des statistiques sur l'industrie de la parfumerie de luxe, notamment en Asie et au Moyen-Orient.
• Euromonitor International (https://www.euromonitor.com) : Pour des études de marché sur les tendances de consommation et les comportements des clients dans l’industrie des produits de luxe.
• NPD Group (https://www.npd.com) : Pour des données sur la performance des ventes de produits de luxe, y compris les parfums, dans différents marchés.

Supports : Google Drive / Dropbox : Pour stocker et partager des fiches produits, brochures et supports de formation avec les équipes de distributeurs. Canva (https://www.canva.com) : Pour créer des supports visuels (affiches, PLV, présentations) à utiliser en point de vente ou lors des animations. Trello (https://www.trello.com) : Pour la gestion de projet, en particulier pour organiser les événements d'animation et suivre les actions à réaliser en magasin. SurveyMonkey (https://www.surveymonkey.com) : Pour recueillir des retours des clients ou des conseillers de vente après une animation ou un événement, afin de mesurer la satisfaction.

Lou COngré

Dossier E6 VDI

Body Nature

start

04

Contexte

07

09

08

06

Démarche d'animation du réseau

Résultats

Préconisations

Animation du réseau

05

SWOT/Pestel

03

Offre commerciale

02

Présentation du réseaux et des acteurs

01

Présentation de l'entreprise

Sommaire

Info

Présentation de l'entreprise

Body Nature est une entreprise française fondée en 1972, spécialisée dans la fabrication et la distribution de produits écologiques et biologiques. Située à Nueil-les-Aubiers (Deux-Sèvres), elle propose des solutions respectueuses de l’environnement dans trois domaines : • Entretien de la maison • Cosmétiques et soins du corps • Bien-être et aromathérapie ( Thérapie basée sur les huiles essentielles.) CA : En 2023, Body Nature a réalisé un chiffre d'affaires de 13 millions d'euros. Pour 2024, le Laboratoire Science et Nature, maison mère de Body Nature, a atteint un chiffre d'affaires de 35 millions d'euros.

1. Le Réseau de Vente Directe Body Nature s’appuie sur un réseau dynamique de plus de 1 500 conseillers(ères) indépendants en France. Ces ambassadeurs(trices) animent les "Rencontres pour la Planète", des ateliers à domicile permettant aux clients de tester les produits et d’échanger sur des alternatives écologiques. 2. Les Acteurs Clés Les Conseillers(ères) VDI : véritables relais de la marque, ils/elles assurent la promotion des produits en partageant leur expertise et leurs conseils. Les Clients : au cœur du modèle, ils bénéficient d’un accompagnement personnalisé et d’une approche humaine. L’Entreprise & Ses Équipes : Body Nature regroupe des experts en recherche et développement, production, logistique et service client, garantissant la qualité et l’innovation. Ce réseau engagé fait de Body Nature une marque proche de ses consommateurs et soucieuse de l’environnement.

Présentation du réseau et des acteurs

Recrutement

Le processus de recrutement d'une conseillère

Les avantages d'être conseillère

Avantages d'être hôtesses

Body Nature propose une large gamme de produits répartis en trois univers : • Les cosmétiques, avec des soins du visage, du corps et des produits d'hygiène • Les produits d’entretien, incluant des nettoyants multi-usages, des lessives et des produits pour la vaisselle • Le bien-être, avec des huiles essentielles, des infusions et des compléments alimentaires.

Offre commerciale

Body Nature promeut ses produits écologiques à travers des ventes en réunion organisées chez une hôtesse, offrant un moment convivial de découverte et de partage. Objectifs et Défis Attirer de nouveaux clients, augmenter les ventes et renforcer la notoriété. La cible principale est constituée de femmes entre 25 et 55 ans, soucieuses d’écologie et de bien-être. Ressources et Contraintes Les ressources incluent la conseillère, les produits, les supports de communication et le lieu de l’atelier. Les contraintes concernent la disponibilité des hôtesses et l’accessibilité des lieux. Influence et Concurrence La marque est présente sur Facebook, LinkedIn, YouTube et dans des médias spécialisés. Les principaux concurrents sont Yves Rocher, Melvita, Weleda, Arbonne et Florame. Le marché évolue vers une demande croissante en produits durables, ce qui constitue un atout pour Body Nature.

Contextee

SWOT

Le réseau est animé par des formations, des réunions d’équipe, un accompagnement personnalisé et des challenges motivants. La communication se fait via des plateformes en ligne et les réseaux sociaux. Relation Client et Animation Les animateurs prospectent via recommandations, ateliers et suivi personnalisé. La relation client s’établit en face-à-face, en réunion à domicile, sur le lieu de travail ou en ligne. L’animation repose sur des ateliers découverte, démonstrations, ventes, recrutement de VDI et fidélisation des clients. La cible inclut les particuliers éco-responsables, futurs VDI et hôtes de réunion. Développement du Réseau Le réseau grandit grâce au recrutement actif, au parrainage et à la formation continue. Les VDI et hôtes sont recrutés par annonces, bouche-à-oreille et événements. La stratégie combine expansion du réseau, fidélisation, ventes physiques et en ligne, et renforcement de l’image de marque.

Animation du réseaux

AVANT

PENDANT

APRÈS

Démarche de l'animation réseau

L’atelier a réuni 8 participants, dont 8 nouveaux clients qui ont passé commande immédiatement. 5 clientes fidèles ont renouvelé leurs achats, permettant d’atteindre un chiffre d’affaires de 350€. L’enthousiasme des participantes a permis de récolter 2 demandes pour organiser un nouvel atelier et une personne intéressée par le statut de VDI. L’hôte a bénéficié d’une réduction de 20% sur sa commande en guise de récompense pour son accueil. À la suite de l’atelier, un suivi personnalisé a été mis en place avec l’envoi de conseils d’utilisation et d’offres exclusives. Plusieurs clientes ont rejoint un groupe WhatsApp dédié aux échanges et promotions.

Résultat

Pour la vente en réunion, sélectionnez une date stratégique, inviter un maximum de participants et assurer une communication efficace. Proposer une animation engageante avec des offres spéciales. Puis, digitaliser davantage le réseau et développer un programme de fidélisation pour les clients et conseillers renforcera l’image de la marque.

Préconisation

• Body Nature ( site internet)
• Catalogue produit
• Sites internet des concurrents ( yves rocher etc)

Ressources :

Lou CONGRé

Engagement Citoyen

• Analyse des ventes et des retours clients. • Réassort des stocks en fonction de la demande. • Évaluation de l’implantation du produit et des axes d’amélioration.

Leather goods and saddlery : ( maroquinnerie)

L’animateur finalise les commandes et planifie d’éventuelles livraisons. Il remercie l’hôte et les participants, puis assure un suivi en envoyant des conseils personnalisés et en proposant de nouveaux ateliers. Il garde contact avec les clients pour fidéliser et recruter de potentiels nouveaux VDI ou hôtes.

Les acteurs de l'animation du réseau sont essentiels pour séduire la cible de Twilly : Ambassadeurs en boutique et parfumeries : Les conseillers de vente racontent l’histoire du parfum et mettent en avant son flacon décoré d’un mini foulard. Équipes marketing & digital : Création de campagnes inspirantes et présence sur Instagram et TikTok pour toucher une audience jeune. Animations en magasin & événements exclusifs : Ateliers sensoriels pour découvrir le parfum et éditions limitées pour des occasions spéciales. Partenariats avec influenceurs & médias : Collaboration avec des influenceurs et présence dans des magazines de luxe comme Vogue et Elle.

L’animateur prépare l’événement en fixant une date avec l’hôte, qui accueille l’atelier à son domicile ou sur son lieu de travail. Il envoie les invitations aux participants via les réseaux sociaux, SMS ou bouche-à-oreille. Il prépare également le matériel nécessaire : catalogues, échantillons, fiches conseils et produits à présenter. Un rappel est envoyé aux invités pour assurer leur présence.

• Expérience olfactive immersive avec testeurs et explication des notes du parfum. • Interaction avec les clientes : conseils personnalisés et storytelling autour du parfum. • Offres promotionnelles : miniature offerte pour l’achat d’un flacon 85 ml. • Communication digitale : relais de l’animation sur les réseaux sociaux de Sephora.

• Négociation avec le chef de rayon pour obtenir une mise en avant en tête de gondole et un podium dédié. • Formation des conseillers de vente sur l’histoire et les spécificités de Twilly d’Hermès. • Installation du matériel promotionnel : affiches, testeurs, PLV (Publicité sur le Lieu de Vente). • Communication digitale : annonce de l’animation sur les réseaux sociaux de Sephora.

Le Modèle de Vente Directe Body Nature mise sur la Vente à Domicile (VDI) à travers les "Rencontres pour la Planète", offrant aux clients une découverte conviviale et personnalisée des produits. Engagements et Valeurs Environnement : ingrédients naturels, emballages éco-conçus, procédés écoresponsables. Humain : valorisation des conseillers(ères), relation de proximité avec les clients. Chiffres Clés 50 ans d’expertise 1 500 conseillers(ères) 150 produits écologiques & bio Site durable de 8 000 m² Body Nature s’impose comme une référence des produits écologiques en France.

L’animateur commence par une présentation de la marque et de ses valeurs. Il met en place une démonstration des produits en expliquant leurs bienfaits et leur utilisation. Les participants peuvent tester les produits, poser des questions et échanger leurs impressions. L’animateur conseille chaque client selon ses besoins et propose des offres spéciales ou des avantages pour les hôtes.

Les Conseillères Body Nature gagnent une commission de 21 % à 29 % sur leurs ventes. Le revenu mensuel varie selon l'activité : environ 300 €-600 € pour 4 ateliers et jusqu'à 1 200 € pour 8 ateliers par mois.

Elles reçoivent une collection de lancement avec les produits essentiels pour débuter, pour un investissement de 50 € (valeur réelle 210 €). Elles disposent d’un guide détaillé et d’une formation gratuite de 3 mois en vente à domicile, accessible dès la signature du contrat. Elles bénéficient de l’accompagnement d’une Marraine expérimentée, qui les aide à organiser leurs premiers ateliers et à développer leur activité.