EGEL 2025
ESTRATEGIA DE PRECIO
Gilberto Olvera Salinas
Las empresas normalmente eligen varias estrategias de fijación de precios para sus productos.
Los valores para fijar precio deben ser muy consistentes con los costos de producción, el margen de ganancia, la sensibilidad de los mercados, la percepción del consumidor sobre los productos, y otros aspectos
Si se vende demasiado caro el producto, el productor no tendrá un solo comprador, pero si vende demasiado barato, se estarían teniendo pérdidas
La fijación de precios debe obedecer al resultado del desarrollo y análisis de varias etapas que no son secuenciales pero que al final sus resultados convergen y soportan una estrategia de precios coherente, exitosa y rentable que genere valor para el consumidor y para el vendedor:
Los factores/etapas de selección de precios en este proceso son:
Definición clara de objetivos de precios.Análisis del mercado desde la oferta y la demanda.
Análisis de la estructura de costos de la empresa. Etapa del ciclo de vida del producto.
Aspectos legales y éticos.
Otros elementos de la mezcla de mercadeo.
¿Qué es el precio?
Según Fischer (1993), es la cantidad de dinero que los consumidores deben sacrificar para adquirir algo que desean.
Otra definición de precio
Stanton & Etzel & Walker (2000) sostienen que el precio es la cantidad de dinero y/o otros artículos con la utilidad necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto.
Según Kotler & Armstrong (2012), es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
El alcance del precio
ESegún la American Marketing Association (AMA), el Precio es la única variable de la mezcla que produce beneficios monetarios, que a su vez, es el objetivo final de las organizaciones: generar utilidades para sus socios o inversionistas.
En sentido inverso, las demás variables, Producto, Promoción y Plaza generan costos o egresos.
El Precio desde la perspectiva del consumidor
Se cree que los consumidores siempre van a querer el mejor precio, pero es un mito, pues existe características y elementos intrínsecos en la definición del precio para el consumidor.
Online
Para el consumidor el precio no es el único factor determinante para adquirir un producto.
Ferrell & Hartlite (2006) indican que desde la perspectiva del comprador, los dos aspectos clave determinan la estrategia de precios para la mayor parte de las empresas, son: el valor percibido y la sensibilidad a los precios.
Más allá del precio, como representación monetaria, el valor percibido y la sensibilidad que ese producto específico tenga la variable precio, es lo que realmente incide en la decisión de compra.
El precio desde la perspectiva del vendedor
El vendedor puede colocar el precio que considere a su producto y éste será validado cuando un consumidor se encuentre en la disposición de pagar ese precio.
Pero el vendedor debe intentar provocar una dinámica en el mercado y asignar precios que generen valor para el consumidor y para la empresa.
Según Ferrell & Hartlite (2006), desde la perspectiva del vendedor, cuatro aspectos clave se vuelven importantes en la estrategia de precios:
1. Costo
2. Demanda
3. Valor para el cliente y
4. Precios de la competencia.
La elasticidad de precios de la demanda
Permite monitorear la respuesta de los consumidores, ante la fijación de un precio de producto, con la intención de aplicar estrategias de ajuste.
Aunque la elasticidad aporta un modelo matemático para evaluar el comportamiento de la demanda con una decisión de precio, las empresas no pueden basar los precios únicamente en la elasticidad porque en pocas ocasiones conocerán con anticipación y precisión la elasticidad del producto.
La elasticidad de precios no es uniforme de acuerdo con el tiempo y el lugar porque la demanda tampoco lo es.
Aunque Lo que sí es fundamental, es identificar qué tipo de elasticidad tienen los productos, ya que es un argumento clave para sustentar una estrategia global de precios.
Factores a considerar en la determinación del precio
Si bien cualquier estrategia de fijación de precios tiene elementos de incertidumbre es fundamental minimizar esta incertidumbre considerando y evaluando todos los factores que pueden influenciarla.
Para Kotler & Armstrong (2012), fijar el precio correcto es una de las tareas más difíciles del mercadólogo, en la que intervienen un gran conjunto de factores.
Encontrar y aplicar la estrategia de fijación de precios correcta es fundamental para el éxito.
De acuerdo con Kotler & Armstrong (2012), sostiene que el precio se establece en seis orientaciones, que a su vez se apóyan en los objetivos del precio
Objetivos de precios
Consisten en generar valor para sus consumidores y valor representado en rentabilidad para sus accionistas.
Ello no significa que las estrategias de precios estén orientadas a siempre maximizar las utilidades, la organización debe formular explícitamente el objetivo de precio que más se adapte al momento del mercado y a la necesidad propia de la organización.
Para McCarthy & Perreault (1999) se apoya en tres orientaciones que a su vez se dividen en
seis objetivos a las cuales una organización puede dirigir su estrategia de precios:
Objetivos orientados al rendimiento esperado: Objetivos orientados a maximizar utilidades: Objetivos orientados a la venta
Objetivos orientados al rendimiento esperado
Este tipo de objetivo es común en empresas familiares donde se espera conseguir una rentabilidad definida que satisfaga a los propietarios. En este objetivo el precio se calcula con base al porcentaje esperado de rentabilidad.
La organización define una rentabilidad neta esperada que satisface a los accionistas.
Objetivos orientados a maximizar utilidades
Busca asignar el precio máximo o muy cercano al máximo que el consumidor esté dispuesto a pagar.
Es un objetivo utilizado cuando el producto está en un nivel que lo hace único y la oferta es muy poca o inexistente
Aunque parecería ser una estrategia que se podría interpretar monopolística, acaparadora, es usada en la industria farmacéutica o de alta tecnología.
En este tipo de industria ya han realizado altas inversiones en investigación de desarrollo que deben ser recuperadas en muy corto plazo, ya que en los mercados modernos cada vez las copias o los productos sustitutos tardan menos en aparecer.
El objetivo de la compañía es incrementar el volumen de ventas de una manera rápida que puede ser generado por el interés de bloquear a la competencia o de evacuar altos niveles de inventario.
Esta estrategia impacta negativamente el margen utilidad, inclusive puede llevar a durante algunos periodos de tiempo a vender por debajo del costo, con tal de incrementar la base de consumidores.
Objetivos orientados a la venta
Objetivos de aumento en la participación del mercadeo
El objetivo de la compañía es incrementar el volumen de ventas de una manera rápida que puede ser generado por el interés de bloquear a la competencia o de evacuar altos niveles de inventario. Esta estrategia impacta negativamente el margen utilidad, inclusive puede llevar a durante algunos periodos de tiempo a vender por debajo del costo, con tal de incrementar la base de consumidores.
CONCLUSIONES
Generar estrategias de precios que busquen aumentar la participación del mercado permite a las compañías hacer uso de las economías de escala, utilizando el total de la capacidad productiva lo que termina compensado la rentabilidad sacrificada en el precio con una reducción en el costo.
CONCLUSIONES
Las empresas deben ser tácticas al momento de cobrar sus productos y servicios, para que el cliente no se vea afectado al momento de su pago, y tenga la certidumbre de que con su compra realizó un intercambio justo.
CONCLUSIONES
La participación de mercado, es muy valioso para el valor de una marca y una estrategia de precio orientada a fijar el valor intrínseco en el cliente, este propósito en algunos casos es indispensable, ya sea para mantener o incrementar la clientela.
Kotler, P.; Armstrong, G. (2017). Dirección de marketing. (13ª ed.). México: Pearson Educación.
Lozada, M. (2017). Estrategia de precio. Colombia. Fundación Universitaria del Área Andina.
Referencias
Fischer, L. (1993). Mercadotecnia. Mac Graw Hill.
Galindo, R. (2006). Mercadotecnia. Editorial Trillas.
Luther, W. (2010). Plan de mercadeo. Grupo editorial norma.
Referencias
ESTRATEGIA DE PRECIO
GILBERTO OLVERA SALI
Created on March 14, 2025
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EGEL 2025
ESTRATEGIA DE PRECIO
Gilberto Olvera Salinas
Las empresas normalmente eligen varias estrategias de fijación de precios para sus productos.
Los valores para fijar precio deben ser muy consistentes con los costos de producción, el margen de ganancia, la sensibilidad de los mercados, la percepción del consumidor sobre los productos, y otros aspectos
Si se vende demasiado caro el producto, el productor no tendrá un solo comprador, pero si vende demasiado barato, se estarían teniendo pérdidas
La fijación de precios debe obedecer al resultado del desarrollo y análisis de varias etapas que no son secuenciales pero que al final sus resultados convergen y soportan una estrategia de precios coherente, exitosa y rentable que genere valor para el consumidor y para el vendedor:
Los factores/etapas de selección de precios en este proceso son:
Definición clara de objetivos de precios.Análisis del mercado desde la oferta y la demanda.
Análisis de la estructura de costos de la empresa. Etapa del ciclo de vida del producto.
Aspectos legales y éticos. Otros elementos de la mezcla de mercadeo.
¿Qué es el precio?
Según Fischer (1993), es la cantidad de dinero que los consumidores deben sacrificar para adquirir algo que desean.
Otra definición de precio
Stanton & Etzel & Walker (2000) sostienen que el precio es la cantidad de dinero y/o otros artículos con la utilidad necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto.
Según Kotler & Armstrong (2012), es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
El alcance del precio
ESegún la American Marketing Association (AMA), el Precio es la única variable de la mezcla que produce beneficios monetarios, que a su vez, es el objetivo final de las organizaciones: generar utilidades para sus socios o inversionistas.
En sentido inverso, las demás variables, Producto, Promoción y Plaza generan costos o egresos.
El Precio desde la perspectiva del consumidor
Se cree que los consumidores siempre van a querer el mejor precio, pero es un mito, pues existe características y elementos intrínsecos en la definición del precio para el consumidor.
Online
Para el consumidor el precio no es el único factor determinante para adquirir un producto.
Ferrell & Hartlite (2006) indican que desde la perspectiva del comprador, los dos aspectos clave determinan la estrategia de precios para la mayor parte de las empresas, son: el valor percibido y la sensibilidad a los precios.
Más allá del precio, como representación monetaria, el valor percibido y la sensibilidad que ese producto específico tenga la variable precio, es lo que realmente incide en la decisión de compra.
El precio desde la perspectiva del vendedor
El vendedor puede colocar el precio que considere a su producto y éste será validado cuando un consumidor se encuentre en la disposición de pagar ese precio.
Pero el vendedor debe intentar provocar una dinámica en el mercado y asignar precios que generen valor para el consumidor y para la empresa.
Según Ferrell & Hartlite (2006), desde la perspectiva del vendedor, cuatro aspectos clave se vuelven importantes en la estrategia de precios:
1. Costo 2. Demanda 3. Valor para el cliente y 4. Precios de la competencia.
La elasticidad de precios de la demanda
Permite monitorear la respuesta de los consumidores, ante la fijación de un precio de producto, con la intención de aplicar estrategias de ajuste.
Aunque la elasticidad aporta un modelo matemático para evaluar el comportamiento de la demanda con una decisión de precio, las empresas no pueden basar los precios únicamente en la elasticidad porque en pocas ocasiones conocerán con anticipación y precisión la elasticidad del producto.
La elasticidad de precios no es uniforme de acuerdo con el tiempo y el lugar porque la demanda tampoco lo es.
Aunque Lo que sí es fundamental, es identificar qué tipo de elasticidad tienen los productos, ya que es un argumento clave para sustentar una estrategia global de precios.
Factores a considerar en la determinación del precio
Si bien cualquier estrategia de fijación de precios tiene elementos de incertidumbre es fundamental minimizar esta incertidumbre considerando y evaluando todos los factores que pueden influenciarla.
Para Kotler & Armstrong (2012), fijar el precio correcto es una de las tareas más difíciles del mercadólogo, en la que intervienen un gran conjunto de factores.
Encontrar y aplicar la estrategia de fijación de precios correcta es fundamental para el éxito.
De acuerdo con Kotler & Armstrong (2012), sostiene que el precio se establece en seis orientaciones, que a su vez se apóyan en los objetivos del precio
Objetivos de precios
Consisten en generar valor para sus consumidores y valor representado en rentabilidad para sus accionistas.
Ello no significa que las estrategias de precios estén orientadas a siempre maximizar las utilidades, la organización debe formular explícitamente el objetivo de precio que más se adapte al momento del mercado y a la necesidad propia de la organización.
Para McCarthy & Perreault (1999) se apoya en tres orientaciones que a su vez se dividen en seis objetivos a las cuales una organización puede dirigir su estrategia de precios: Objetivos orientados al rendimiento esperado: Objetivos orientados a maximizar utilidades: Objetivos orientados a la venta
Objetivos orientados al rendimiento esperado
Este tipo de objetivo es común en empresas familiares donde se espera conseguir una rentabilidad definida que satisfaga a los propietarios. En este objetivo el precio se calcula con base al porcentaje esperado de rentabilidad.
La organización define una rentabilidad neta esperada que satisface a los accionistas.
Objetivos orientados a maximizar utilidades
Busca asignar el precio máximo o muy cercano al máximo que el consumidor esté dispuesto a pagar.
Es un objetivo utilizado cuando el producto está en un nivel que lo hace único y la oferta es muy poca o inexistente
Aunque parecería ser una estrategia que se podría interpretar monopolística, acaparadora, es usada en la industria farmacéutica o de alta tecnología. En este tipo de industria ya han realizado altas inversiones en investigación de desarrollo que deben ser recuperadas en muy corto plazo, ya que en los mercados modernos cada vez las copias o los productos sustitutos tardan menos en aparecer.
El objetivo de la compañía es incrementar el volumen de ventas de una manera rápida que puede ser generado por el interés de bloquear a la competencia o de evacuar altos niveles de inventario. Esta estrategia impacta negativamente el margen utilidad, inclusive puede llevar a durante algunos periodos de tiempo a vender por debajo del costo, con tal de incrementar la base de consumidores.
Objetivos orientados a la venta
Objetivos de aumento en la participación del mercadeo
El objetivo de la compañía es incrementar el volumen de ventas de una manera rápida que puede ser generado por el interés de bloquear a la competencia o de evacuar altos niveles de inventario. Esta estrategia impacta negativamente el margen utilidad, inclusive puede llevar a durante algunos periodos de tiempo a vender por debajo del costo, con tal de incrementar la base de consumidores.
CONCLUSIONES
Generar estrategias de precios que busquen aumentar la participación del mercado permite a las compañías hacer uso de las economías de escala, utilizando el total de la capacidad productiva lo que termina compensado la rentabilidad sacrificada en el precio con una reducción en el costo.
CONCLUSIONES
Las empresas deben ser tácticas al momento de cobrar sus productos y servicios, para que el cliente no se vea afectado al momento de su pago, y tenga la certidumbre de que con su compra realizó un intercambio justo.
CONCLUSIONES
La participación de mercado, es muy valioso para el valor de una marca y una estrategia de precio orientada a fijar el valor intrínseco en el cliente, este propósito en algunos casos es indispensable, ya sea para mantener o incrementar la clientela.
Kotler, P.; Armstrong, G. (2017). Dirección de marketing. (13ª ed.). México: Pearson Educación. Lozada, M. (2017). Estrategia de precio. Colombia. Fundación Universitaria del Área Andina.
Referencias
Fischer, L. (1993). Mercadotecnia. Mac Graw Hill. Galindo, R. (2006). Mercadotecnia. Editorial Trillas. Luther, W. (2010). Plan de mercadeo. Grupo editorial norma.
Referencias