La cultura y negocios internacionales

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Importancia de la cultura en los Negocios Internacionales

En un contexto empresarial, la cultura se refiere a qué comportamiento es común y aceptado profesionalmente en un lugar, en comparación con otro. Cada país tiene aspectos que determinan cómo actúan los empleados de una empresa en diversas transacciones sociales y comerciales. Cuando una empresa no puede negociar con una cultura extranjera, no puede llevar a cabo sus negocios con éxito. Cada decisión en un entorno empresarial internacional tiene un matiz cultural.No saber cómo hacer negocios o establecer una empresa en un entorno extranjero creará un gran problema a los empresarios, por ello es importante que los empresarios que aspiran a especializarse en negocios internacionales aprendan sobre la cultura del país en donde se realizará el negocio.

4.1 Diferencias Culturales

Las ventajas de la diversidad cultural en la sociedad y en las empresas son infinitas: permiten atraer talento profesional, mejoran la imagen del negocio y favorecen el desarrollo económico generando entornos de pertenencia y confianza dentro de la organización. De acuerdo con la Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura (UNESCO), la cultura se define como el conjunto de rasgos distintivos materiales y espirituales, afectivos e intelectuales que conforman a una sociedad o grupo social, además del estilo de vida, valores, tradiciones y creencias. En este sentido, las ventajas de la diversidad cultural contribuyen al crecimiento de las empresas al contratar personas de distintas culturas, género, edad y capacidades. Las diferencias culturales en los negocios son las variaciones en costumbres, tradiciones, idiomas y puntos de vista entre personas de distintas culturas. Estas diferencias pueden influir en la dinámica de trabajo y la colaboración entre los empleados.

4.1.1 Tendencias de cooperación económica y cultural

La cooperación cultural internacional se ha caracterizado tradicionalmente por llevarse a cabo por Estados, de manera bilateral, a través de acuerdos de cooperación cultural y, de manera intergubernamental, a través del Consejo de Europa. Aunque ésta sigue siendo la vía predominante en la actualidad, cada vez son más los nuevos canales de cooperación cultural internacional en los que intervienen una diversidad de actores e instrumentos.Las tendencias de cooperación económica incluyen el surgimiento de nuevos actores, el aumento de la cooperación para el desarrollo y la colaboración entre el sector público y privado.

• Surgen nuevos países como actores decisivos en el financiamiento para el desarrollo.
• Surgen actores no gubernamentales como fundaciones privadas y ONG internacionales.
• Aumenta el volumen de la cooperación para el desarrollo destinada a sectores o temas concretos.
• Los cinco fondos más grandes superan ahora las aportaciones de los bancos multilaterales de desarrollo.

4.1.2 Sociedad y Subcultura

La sociedad en su conjunto establece las normas y valores generales que afectan la manera en que se conducen los negocios. La sociedad influye en los negocios de diversas maneras, desde la cultura y los valores hasta las regulaciones y el comportamiento del consumidor.

Sociedad

Una subcultura es un grupo cuyos integrantes comparten creencias, valores y formas de expresión simbólica. Muchas de estas subculturas son segmentos desatendidos en la medida que no hay marcas que generen una oferta dirigida a ellos pese a su tamaño y potencial de negocios.

Subculturas

VS

4.1.3 Similitudes a analizar para una negociación exitosa.

La negociación es un procedimiento que se lleva a cabo cuando las personas necesitan resolver sus diferencias o llegar a un acuerdo. Es un proceso mediante el cual se llega a un compromiso o acuerdo evitando discusiones y disputas innecesarias. Para que se produzca una negociación se tienen que dar las siguientes particularidades:

• En cualquier negociación hay un mínimo de dos partes interesadas.
• Ambas partes tienen objetivos prefijados que desean alcanzar.
• En una negociación existe una expectativa de resultado positivo de ambas partes por igual.

• Ambas partes creen que el resultado de la negociación será satisfactorio.
• Ambas partes están dispuestas a comprometerse, es decir, modificar su posición para llegar a un acuerdo.

4.2 La negociación y la comunicación intercultural

La comunicación intercultural se refiere a los contactos entre personas de diferentes culturas, las cuales se reúnen, interactúan e intentan resolver los problemas que se presentan en el marco las relaciones internacionales. El logro de una comunicación intercultural, facilitará garantizar la calidad en la que un negocio se verá reflejado.

• Lenguaje: Las barreras lingüísticas son una de las principales dificultades en la comunicación intercultural.
• Valores y creencias: Las diferencias en los valores culturales (por ejemplo, el concepto de tiempo, el trato jerárquico o la importancia de la puntualidad) pueden influir significativamente en la dinámica de la negociación.
• Estilos de negociación: En algunas culturas, el proceso de negociación es visto como una confrontación, mientras que en otras se ve como una colaboración a largo plazo.

4.2.1 Sistema sociocultural que interfiere en una negociación

Las diferencias culturales entre los negociadores pueden influir en el proceso de negociación. Esto puede deberse a las actitudes, creencias, valores, costumbres y religión de los negociadores. Cómo influye la cultura en la negociación:

• Percepción del tiempo
• Algunas culturas priorizan la puntualidad, mientras que otras son más flexibles.
• Estilo de comunicación
• Los negociadores de diferentes culturas pueden tener diferentes formas de comunicarse.
• Tendencia a las emociones
• Las diferencias culturales pueden afectar la forma en que los negociadores abordan las emociones.
• Aceptación de riesgos
• Las diferencias culturales pueden afectar la tendencia a asumir riesgos.
• Objetivo de la negociación
• En algunas culturas, el objetivo es obtener un contrato, mientras que en otras es crear una relación.

4.2.2 Competencias necesarias para realizar una buena negociación.

Una negociación no es más que un acuerdo entre dos o más partes. Para llegar a ese acuerdo es necesario un intercambio de posturas previo para el cual se requieren una serie de habilidades de negociación. Poseer capacidades determinadas y utilizar técnicas recomendadas es un matiz diferenciador a la hora de beneficiarse o no de una negociación.

• Autoconocimiento. Es clave conocer tus debilidades y fortalezas, o bien como individuo, o bien como empresa (puedes utilizar una auditoría de ventas), de cara a establecer una negociación. Es una señal de autoconfianza.
• Empatía. Esta cualidad se relaciona con la observación para comprender cómo se siente la otra parte e identificar qué necesita o qué puede interesarle. En ocasiones, podemos extraer mucha información a través de la postura corporal, el tono de voz o las expresiones faciales.
• Escucha activa. Se trata simplemente de guardar silencio y escuchar atentamente al otro con el objetivo de recabar información útil para el acuerdo
• Persuasión. Esto implica tener la capacidad de argumentar con referencias y lógica para convencer al otro o, al menos, ganarte su confianza.

4.2.3. Características de las empresas interesadas en exportar.

• Visión internacional: Las empresas que desean exportar deben tener una perspectiva global, buscando comprender y adaptarse a las diferencias culturales.
• Adaptabilidad del producto o servicio: La capacidad de adaptar productos a las necesidades del mercado local (como cambios en el diseño, empaque o sabor).
• Capacidad logística: La infraestructura necesaria para manejar el comercio internacional, incluyendo transporte, aduanas y relaciones con distribuidores internacionales.
• Cumplimiento normativo: Las empresas exportadoras deben conocer las regulaciones internacionales y locales, como las leyes de importación/exportación, las normativas sanitarias y las certificaciones de calidad.
• Competencia en idiomas y comunicación: Una empresa exportadora necesita tener personal capacitado en varios idiomas y conocimientos culturales para facilitar las negociaciones y transacciones internacionales.

Referencias

• Universidad del Istmo de Guatemala. (s.f.). La importancia de la cultura en los negocios internacionales. Recuperado de https://unis.edu.gt/la-importancia-de-la-cultura-en-los-negocios-internacionales/

• Villarroya Planas, A., & Gómez-Bustos, L. (2010). Prioridades y tendencias en la cooperación cultural internacional de los países de la UE (ARI). Real Instituto Elcano. Recuperado de https://www.realinstitutoelcano.org/analisis/prioridades-y-tendencias-en-la-cooperacion-cultural-internacional-de-los-paises-de-la-ue-ari/

• Perea, A. (2017). Las subculturas como fuente de oportunidades de negocios. Conexión ESAN. Recuperado de https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/las-subculturas-como-fuente-de-oportunidades-de-negocios

• BMF School. (2022). Consejos útiles para lograr una negociación exitosa. Recuperado de https://bmfschool.com/2022/10/25/consejos-utiles-para-lograr-una-negociacion-exitosa/

• González, A. (2011). La comunicación intercultural en las relaciones interpersonales. Revista de Comunicación y Sociedad, 1(1), 45-60. Recuperado de https://www.scielo.org.mx/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1665-70632011000100008

• ESIC Business & Marketing School. (s.f.). Habilidades de negociación: ejemplos y consejos para desarrollarlas. Recuperado de https://www.esic.edu/rethink/marketing-y-comunicacion/habilidades-de-negociacion-ejemplos-y-consejos-para-desarrollarlas-c

• Ríos Solorio, D. (2017). Nuevas tendencias en las motivaciones para la cooperación internacional. Recuperado de file:///Users/danielriossolorio/Downloads/Dialnet-NuevasTendenciasEnLasMotivacionesParaLaCooperacion-6302322.pdf

Glosario

1. Acuerdo comercial: Tratado entre dos o más países para facilitar el comercio y la inversión.
2. Adaptación cultural: Proceso de ajuste a los valores, normas y comportamientos de otra cultura.
3. Capitales: Recursos financieros utilizados para invertir en mercados internacionales.
4. Cultura: Conjunto de valores, creencias, costumbres y prácticas compartidas por un grupo de personas.
5. Cooperación económica: Estrategia en la que países o empresas colaboran para mejorar el comercio y el desarrollo.
6. Cooperación cultural: Intercambio de conocimientos, costumbres y valores entre diferentes sociedades.
7. Comunicación intercultural: Interacción entre personas de diferentes culturas, que requiere adaptación y comprensión.
8. Competencia cultural: Habilidad para interactuar eficazmente con personas de diferentes orígenes culturales.
9. Distancia de poder: Grado en que las sociedades aceptan la desigualdad en la distribución del poder.
10. Empresas multinacionales: Compañías que operan en múltiples países y adaptan sus estrategias a diferentes culturas.
11. Estructura jerárquica: Organización de una sociedad o empresa basada en niveles de autoridad y poder.
12. Estrategia de exportación: Plan diseñado por una empresa para vender productos en mercados extranjeros.
13. Globalización: Proceso de integración mundial en términos económicos, sociales y culturales.
14. Filial: Sucursal o empresa controlada por una compañía matriz en un país extranjero.
15. Monocrónico: Cultura que valora la puntualidad y la organización en la gestión del tiempo.