Diapo E4 N°2 entretien managérial

BTS NDRC

E4 : relation client et négociation vente

Fiche n°2 : Événement commercial

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Session 2025

BOURDIN Nathan

AGENCE POINT P BERGERAC

EFFECTIF 19 salariés

CA 7M€ en 2024

DIRIGÉ PAR​ S. RUHER

ACTIVITE NEGOCE MATERIAUX

STATUT SAS

Politique Commerciale

Prix

Produit

5P

Place

Personnel

Promotion

Zone de chalandise isoMETRIQUe

Une agence Point P tous les 30 kms Zone de canibalisation

Zone primaire : +50% des clients (5kms) Zone secondaire : +35% des clients (10 kms) Zone tertiaire : +15% des clients (20 kms)

methodes de vente

Face à Face

Téléphone

Site Marchand

Sur terrain et comptoir

Pointp.fr

Appels offensifs

ACTIVITÉ 1

Ciblage & Prospection

methodes de prospection

Evénements Commerciaux

Téléphone

Visites Terrain

Emission TV

Chantiers

Appels Sortants

Evolution du chiffre d'affaires

-12,5%

Analyse :

Baisse d'activité sur le marché du neuf et forte inflation sur le prix des matériaux

analyse portefeuille clients

25/05/2018

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80%

Typologie Clients

BtoB 87%

BtoC 13%

Stockage sur serveur sécurisé ATLAS

Mot de passe de système informatique changé tous les mois afin d'éviter cyber attaque

E-learning aux equipes de ventes pour sensibiliser aux bonnes pratiques

Analyse :

La maconnerie, la couverture et la platrerie représentent 75 % du CA

ciblage et prospection

Stratégie de conquête

Contexte : À la suite de l’événement commercial Makita organisé à l’agence de Bergerac, j’ai relancé les contacts qualifiés rencontrés lors de cette matinée.

Démarche : Prospection téléphonique

AVANTAGES

INCONVENIENTS

Gain de temps

Démarche assimilée à du forcing

Personnaliser et valoriser les contacts

Obtenir un retour direct

ciblage et prospection

Objectifs Quantitatifs

Objectifs Qualitatifs

• Relancer les 16 contacts
• Obtenir 14 appels aboutis
• Argumenter 10 appels
• Faire venir 7 contacts en agence

• Développer la notoriété de POINT P.
• Véhiculer une bonne image de l'entreprise auprès du prospect
• Augmenter la satisfaction client.

RésultatS

ENTONNOIR de relance

Relance des 16 contatcs

100% de l'objectif

13 appels aboutis

92.86% de l'objectif

9 appels argumentés

90 % de l'objectif

5 contacts venus

71.42% de l'objectif

Augmentation du CA, et transmission d'une image professionnelle de l'entreprise

Taux de transfomation de 31.25%

bilan reflexif

Proposition d'amélioration

Atouts et points d'appui

- Notoriété de l'enseigne - Qualité des produits -Le CRM permet une préparation et une analyse du client beaucoup plus précise et approfondie

- Racourcir le temps d'attente de relance.

Outils mobilisés

01

Stylo, blocs notes

02

Ordinateur

03

Téléphone

04

Fichier clients/prospects

05

Script Téléphonique

réseaux professionnelS

Des canaux de communication essentiels

Objectifs

- Toucher une plus grande clientèle - Augmenter la visbilité - Partager le savoir faire

Linkedin

Facebook

Objectifs : montrer le professionnalisme de l'entreprise et toucher une cible b2b

Réseau social avec le plus d'utilisateurs. Objectif : Diffuser les offres promotionnelles du moment en Btoc

ACTIVITÉ 2

Entretien Managérial

ACTIVITÉ 3

Exploitation & Mutualisation de l'information Commerciale

la tendance du marché

Le marché du neuf continue de s'effondrer -30% de maisons neuves signées. (source Fédération du Bâtiment) La rénovation énergetique maintient le marché avec volonté de l'état de le développer. (Aide CEE, ma PR)

Augmentation des prix (20% sur deux ans)

Diminution de la demande

https://www.ffbatiment.fr/actualites-batiment/actualite/tendances-recentes-du-batiment-janvier-2025

Voir Annexes PESTEL /SWOT

PARTS DE marché NATIONALES

PARTS DE marché Locales

La concurrence

Concurrents Indirects

Concurrents Directs

voir annexe analyse de la concurrence Analyse des réseaux sociaux

map concurrentielLE

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VS

mapping concurrentiel

Prix +

Satisfaction client +

Prix -

exploitation et mutualisation de l'info commerciale

LES BESOINS

LES ENJEUX

Mener une veille concurrentielle sur les prix.Sur les offres Commerciales et opérations.

Maintenir nos parts de marché Etre informé des offres de la concurrence pour réagir et rester compétitif

Veille concuRrentielle

Exploitation et mutualisation de l'info commerciale

sources, Methodes et outils de collecte

Méthode Pull

Méthode Push

VS

Type de sources

Sources externes

Soucres internes

Clients Fournisseurs Sites des concurrents Réseaux sociaux des concurrents La concurences

VS

Personnel de l'agence Point P

STOCKAGE et PARTAGE de l'information

Les informations sont stockées sur l'outil collaboratif Padlet

partagées et discutées en réunion

contribution à l'expertise commerciale

5 minutes de Point P Bergerac

Magasin de bricolages Low- cost

contribution à l'expertise commerciale

Rachat de france bonhomme France par chausson matériaux !

contribution à l'expertise commerciale

contribution à l'expertise commerciale

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contribution à l'expertise commerciale

contribution à l'expertise commerciale

contribution à l'expertise commerciale

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Intérêt de cette veille

Résumé des infos collectées

Dégager des informations indispensables sur le marché et les concurrents

Marché en forte inflation

VS

Digitalisation des services

Mettre en oeuvre des actions pour contrer les menaces

Nouvelles tendances de ventes

Rester leader du marché

Merci de VOTRE ECOUTE

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Nathan BOURDIN