Diapo E4 N°2 entretien managérial

Fiche n°2 : Evénement commercial

BTS NDRC

Session 2025

BOURDIN Nathan

Start

E4 : relation client et négociation vente

EFFECTIF 19 salariés

CA 7M€ en 2024

STATUT SAS

ACTIVITE NEGOCE MATERIAUX

DIRIGÉ PAR​ S. RUHER

AGENCE POINT P BERGERAC

5P

Personnel

Promotion

Distribution

Prix

Produit

Politique Commerciale

Une agence Point P tous les 30 kms Zone de canibalisation

Zone primaire : +50% des clients (5kms) Zone secondaire : +35% des clients (10 kms) Zone tertiaire : +15% des clients (20 kms)

Zone de chalandise isoMETRIQUe

methodes de vente

Pointp.fr

Sur terrain et comptoir

Appels offensifs

Site Marchand

Téléphone

Face à Face

methodes de prospection

Chantiers

Emission TV

Appels Sortants

Visites Terrain

Téléphone

Evénements Commerciaux

ACTIVITÉ 1

Ciblage & Prospection

-12,5%

Baisse d'activité sur le marché du neuf et forte inflation sur le prix des matériaux

Analyse :

Evolution du chiffre d'affaires

E-learning aux equipes de ventes pour sensibiliser aux bonnes pratiques

Mot de passe de système informatique changé tous les mois afin d'éviter cyber attaque

Stockage sur serveur sécurisé ATLAS

25/05/2018

La maconnerie, la couverture et la platrerie représentent 75 % du CA

Analyse :

analyse portefeuille clients

BtoC 13%

BtoB 87%

Typologie Clients

80%

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Stratégie de conquête

Obtenir un retour direct

AVANTAGES

Démarche assimilée à du forcing

Personnaliser et valoriser les contacts

Gain de temps

INCONVENIENTS

Démarche : Prospection téléphonique

ciblage et prospection

Contexte : À la suite de l’événement commercial Makita organisé à l’agence de Bergerac, j’ai relancé les contacts qualifiés rencontrés lors de cette matinée.

• Relancer les 16 contacts
• Obtenir 14 appels aboutis
• Argumenter 10 appels
• Faire venir 7 contacts en agence

ciblage et prospection

• Développer la notoriété de POINT P.
• Véhiculer une bonne image de l'entreprise auprès du prospect
• Augmenter la satisfaction client.

Objectifs Qualitatifs

Objectifs Quantitatifs

Taux de transfomation de 31.25%

71.42% de l'objectif

90 % de l'objectif

92.86% de l'objectif

100% de l'objectif

5 contacts venus

9 appels argumentés

ENTONNOIR de relance

13 appels aboutis

Relance des 16 contatcs

RésultatS

Augmentation du CA, et transmission d'une image professionnelle de l'entreprise

bilan reflexif

Proposition d'amélioration

- Racourcir le temps d'attente de relance.

Atouts et points d'appui

- Notoriété de l'enseigne - Qualité des produits

Outils mobilisés

Script Téléphonique

Fichier clients/prospects

05

Téléphone

04

Ordinateur

03

02

Stylo, blocs notes

01

réseaux professionnelS

- Toucher une plus grande clientèle - Augmenter la visbilité - Partager le savoir faire

Objectifs

Linkedin

Des canaux de communication essentiels

Facebook

Objectifs : montrer le professionnalisme de l'entreprise et toucher une cible b2b

Réseau social avec le plus d'utilisateurs. Objectif : Diffuser les offres promotionnelles du moment en Btoc

ACTIVITÉ 2

Entretien Managérial

ACTIVITÉ 3

Exploitation & Mutualisation de l'information Commerciale

https://www.ffbatiment.fr/actualites-batiment/actualite/tendances-recentes-du-batiment-janvier-2025

Voir Annexes PESTEL /SWOT / REVUE DE MARCHE

la tendance du marché

Diminution de la demande

Augmentation des prix (20% sur deux ans)

Le marché du neuf continue de s'effondrer -30% de maisons neuves signées. (source Fédération du Bâtiment) La rénovation énergetique maintient le marché avec volonté de l'état de le développer. (Aide CEE, ma PR)

PARTS DE marché NATIONALES

PARTS DE marché Locales

voir annexe analyse de la concurrence Analyse des réseaux sociaux

La concurrence

Concurrents Indirects

Concurrents Directs

map concurrentielLE

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VS

Prix -

Satisfaction client +

Prix +

mapping concurrentiel

Veille concuRrentielle

exploitation et mutualisation de l'info commerciale

Maintenir nos parts de marché Etre informé des offres de la concurrence pour réagir et rester compétitif

LES ENJEUX

LES BESOINS

Mener une veille concurrentielle sur les prix.Sur les offres Commerciales et opérations.

sources, Methodes et outils de collecte

Exploitation et mutualisation de l'info commerciale

Méthode Push

Méthode Pull

VS

Type de sources

Sources externes

Soucres internes

Clients Fournisseurs Sites des concurrents Réseaux sociaux des concurrents La concurences

Personnel de l'agence Point P

VS

partagées et discutées en réunion

STOCKAGE et PARTAGE de l'information

Les informations sont stockées sur l'outil collaboratif Padlet

Magasin de bricolages Low- cost

5 minutes de Point P Bergerac

contribution à l'expertise commerciale

Rachat de france bonhomme France par chausson matériaux !

contribution à l'expertise commerciale

contribution à l'expertise commerciale

contribution à l'expertise commerciale

contribution à l'expertise commerciale

contribution à l'expertise commerciale

contribution à l'expertise commerciale

contribution à l'expertise commerciale

Nouvelles tendances de ventes

Digitalisation des services

Rester leader du marché

Mettre en oeuvre des actions pour contrer les menaces

contribution à l'expertise commerciale

Résumé des infos collectées

Intérêt de cette veille

Marché en forte inflation

Dégager des informations indispensables sur le marché et les concurrents

VS

Nathan BOURDIN

Merci de VOTRE ECOUTE