E6 Puma

Animation d'un réseau de distributeurs chez

Puma France

sommaire

Puma France

PartnerCO

01. contexte et présentation

01. contexte et présentation

02. Diagnostic du réseau

02. Diagnostic du réseau

03. Activités d'animation

03. Activités d'animation

04. Methodologie d'animation

04. Methodologie d'animation

05. Résultats Préconisations

05. Résultats Préconisations

06. Supports et ressources

06. Supports et ressources

L'entreprise Puma France

Offre commerciale

Situation

Informations diverses

• Structure SAS
• Présent sur toute la France
• 3ème marque de sports la plus connue dans le monde

Contexte

Les distributeurs

Revendeurs grand compte

Revendeurs terrains

Le marché du sport

Objectifs

47,78Mrds €

21.43Mrds €

8.6Mrds €

Quantitatifs

Qualitatifs

• Développement et maintien de la relation distributeur

• Développer le CA annuel de 10%
• Augmenter la marge de 2%

Le running

Le football

Secteur spécialisé

Secteur généralisé

Diagnostic du réseau

Forces

Faiblesses

• Marque générale à tout public renommée
• Produits de tous sports
• Diversité de statuts de revendeurs (intégrés et indépendants)

• Spécialisation de certains indépendants diversifiés

• Difficulté de dépasser la concurrence générale
• Ouverture de certains indépendants vers d’autres marchés moins pertinents

Opportunités

Menaces

• Le développement continu du marché du sport
• La valeur sûre du consommateur sportif (valeurs du pratiquant)
• Diversité de secteurs puissants dans le même marché (Running, Football, Fitness)

• La souffrance et la dégradation du marché loisirs et textile/mode

Activités d'animation

Communication des animations

Techniques d’animation

• Lancement d’un nouveau produit
• Accompagnement d’un événement commercial

• A l’extérieur du point de vente
• A l’indérieur du point de vente

Methodologie d'animation

Lancement d'un produit

communication interne

• Présentation des nouvelles gammes Puma sports (auprès des distributeurs)
• Exclusivités revendeurs lors du lancement du produit
• Formation du conseiller revendeur sur les caractéristiques du ou des produits

• Mise en place de la stratégie de mise en avant du produit (PLV/ILV)
• Théâtralisation et mise en scène des produits (écrans de promotions)

Accompagnement d'un événement commercial

Communication externe

• Chiffrage de la pré-saison
• Aménagements spécifiques en points de vente
• Formation du conseiller revendeur sur les caractéristiques du ou des nouveaux produits
• Brands Week Puma
• Revalorisation des gammes à faibles taux de sorties

• Mise en avant des nouvelles gammes sur les réseaux sociaux du revendeur
• Événements Reveal Innovation

Spots télévisuels et ciblage des consommateurs des chaînes

• Partenariats athlétiques dynamiques et passifs

Resultats et préconisations

Quantitatifs

Préconisations

• 1) Développer une relation de confiance avec tout client pour un partage plus important de données

• 2) Evaluation et revalorisation plus approfondie des taux de sortie des produits Puma chez le distributeur

• Elévation du taux de sortie 12,4M€ en 2023 (371,16 millions d'euros de CA)
• Baisse de la marge sur les produits de 4,1%

Qualitatifs

• Développement du système virtueux (développement simultané du revendeur et de la marque)
• Approfondissement des connaissances et des statistiques sur les consommateurs de Puma

Supports et ressources

Ressources Physiques

Ressources digitales

La base de données Puma

Voiture de fonction

Tablette de fonction

Power point

Microsoft Excel

Téléphone de fonction

Animation d'un réseau de revendeurs chez

Partnerco

L'entreprise Partner co

Offre commerciale

Situation

Informations diverses

• Structure SAS
• Entreprise Multinationnale

Les revendeurs

Contexte

Le marché du complément

170Mrds €

30Mrds €

2.5Mrds €

Les produits

Objectifs

Plantes médicinales

Vitamines

Minéraux

probiotiques

protéines

Quantitatifs

Qualitatifs

• recrutement de nouveaux vendeurs directs Indépendants

• Atteindre un CA de 2400€ sur les deux mois

DiagnostiC du réseau

Forces

Faiblesses

• Prix honnéreux des produits vendus
• Manque de structure hiérarchique

• Marque de renommée internationnale

• Produits haut de gamme
• Facilité de logistique

• Développement indépendant des vendeurs

Opportunités

Menaces

• Concurrence intense
• Réglementation et normes variables selon les pays Européens

• Le développement du marché du complément alimentaire en Europe et en Amérique du nord
• Production locale Européenne (production au Pays Bas)
• Croissance constante de la tendance de consommation "healthy"

Activités d'animation

Vendre en réunion

Recruter et former

Avant

• Inciter les invités à participer au live
• Créer une ambiance accueillante

Pendant

• Lancer la réunion
• animer la réunion
• terminer la réunion

Après

• Suivre les commandes
• Mettre en oeuvre des actions de communication

• Recrutement et intégration des VDI à l'interne
• Recrutement et intégration des VDI à l'externe
• Formation des revendeurs

Methodologie d'animation

Vendre en réunion

Recruter et former

Avant

• Annonce du Live (à travers posts et stories publiés)
• Mise en avant des produits concernés
• Créer une ambiance engageante (Bonne lumière, arrière-plan soigné, produit bien mis en valeur)

Pendant

• Présentation des gammes ou du nouveau produit lancé
• Précision des caractéristiques produits
• Echanges avec le Chat (réponses aux questions en direct)
• Appel à l’action (Lien d’achat direct, mise en avant des promotions limitées, incitation à partager)

Après

• Vente au clients interessés (en DMs)
• Relancer les indécis (envoyer des rappels par email ou message privé aux participants).
• Publication d'un replay
• Création de contenu dérivé à partir du live

Recrutement et intégration interne des VDI

• Lives (présentation du travail)
• Campagne de recrutement

Recrutement et intégration externe des VDI

• Evènement d’indépendants networking (partout dans l’Europe)

Formation des revendeurs (en webinaires)

• Formation produit
• Formation médicale
• Formation interne extra (marketing)

Resultats et préconisations

Préconisations

Quantitatifs

• 2 498,56 € de commissions générées sur les deux mois

• Communication plus intensive du recrutement et de la formation en tant que VDI
• Fixation mensuelle des objectifs de vente
• Développement du réseau de vente vers d'autres réseaux sociaux (Instagram, Tiktok...)

Qualitatifs

• Aucun nouveau vendeur intégré dans le réseau

Supports et ressources

Ressources Physiques

Ressources digitales

Bon de commande numérique

Produits echantillons

Contacts de la dietetitienne référente

ordinateur portable

Le Compte Facebook

Le compte PartnerCo