M4 DLPEN variables proceso negociacion

variables

Determinación de posiciones

Responden al “cómo” en la satisfacción de intereses. Es básicamente la forma en la que se puede conseguir cada una de las metas, son variables y flexibles, pues los fines no se negocian, pero sí la forma de satisfacerlos. Responde a los medios, las opciones, de qué forma se pueden obtener las metas, resultados e intereses.

Identificación de situaciones de partida

Partir de posturas razonables y no radicalizadas que permitan encontrar un punto de convergencia en el que de forma equilibrada y satisfactoria se llegue a un acuerdo.

Identificación de intereses y recursos

a. Intereses de la negociación: Son las razones últimas que llevan a la negociación, pueden ser claros y manifiestos, o bien, poco concretos e implícitos. Normalmente responden al “por qué” y “para qué”, y es importante comenzar a identificar aquellos que son compartidos entre las partes. b. Recursos de Negociación: Son todos aquellos valores de cambio que existen en la negociación, es decir, todo lo que cada parte posee y puede servir de intercambio para el otro.

Selección del enfoque negociador

Seleccionar entre “ganar-ganar”, “uno pierde-otro gana”, eludir o colaborar, competir y acomodarse (Modelo de “Todos ganan” o “Modelo de Thomas-Klimann).

Análisis del poder

Corresponde al profesionalismo, las habilidades y el conocimiento del mediador y/o negociador. Como fuentes de poder, al mediador lo debe caracterizar: a. Mejor Alternativa a un acuerdo negociado (¿Qué alternativa tengo si no se llega a un acuerdo?).b. TIP (Tiempo + Información = P): La parte que tiene menos presión de tiempo para llegar a un acuerdo, y la que tiene más información, tendrá mayor poder de negociación. c. Legitimidad: Corresponde a la imagen respecto a la búsqueda justa de peticiones.d. Intensidad de las necesidades: No es muy recomendado demostrar intensamente nuestro interés, pues esto supone la falta de alternativas en cuanto a las soluciones y opciones que se pueden presentar.e. Imagen de honestidad y credibilidadf. Experiencia como negociador: Genera mayor conocimiento de estrategias y metodología en la negociación.