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M4 DLPEN variables proceso negociacion
Diseñador I 4 Umm
Created on November 29, 2024
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Transcript
variables
Responden al “cómo” en la satisfacción de intereses. Es básicamente la forma en la que se puede conseguir cada una de las metas, son variables y flexibles, pues los fines no se negocian, pero sí la forma de satisfacerlos. Responde a los medios, las opciones, de qué forma se pueden obtener las metas, resultados e intereses.
Determinación de posiciones
Partir de posturas razonables y no radicalizadas que permitan encontrar un punto de convergencia en el que de forma equilibrada y satisfactoria se llegue a un acuerdo.
Identificación de situaciones de partida
a. Intereses de la negociación: Son las razones últimas que llevan a la negociación, pueden ser claros y manifiestos, o bien, poco concretos e implícitos. Normalmente responden al “por qué” y “para qué”, y es importante comenzar a identificar aquellos que son compartidos entre las partes. b. Recursos de Negociación: Son todos aquellos valores de cambio que existen en la negociación, es decir, todo lo que cada parte posee y puede servir de intercambio para el otro.
Identificación de intereses y recursos
Seleccionar entre “ganar-ganar”, “uno pierde-otro gana”, eludir o colaborar, competir y acomodarse (Modelo de “Todos ganan” o “Modelo de Thomas-Klimann).
Selección del enfoque negociador
Corresponde al profesionalismo, las habilidades y el conocimiento del mediador y/o negociador. Como fuentes de poder, al mediador lo debe caracterizar: a. Mejor Alternativa a un acuerdo negociado (¿Qué alternativa tengo si no se llega a un acuerdo?).b. TIP (Tiempo + Información = P): La parte que tiene menos presión de tiempo para llegar a un acuerdo, y la que tiene más información, tendrá mayor poder de negociación. c. Legitimidad: Corresponde a la imagen respecto a la búsqueda justa de peticiones.d. Intensidad de las necesidades: No es muy recomendado demostrar intensamente nuestro interés, pues esto supone la falta de alternativas en cuanto a las soluciones y opciones que se pueden presentar.e. Imagen de honestidad y credibilidadf. Experiencia como negociador: Genera mayor conocimiento de estrategias y metodología en la negociación.