TEMA 3

Unidad 3

LA VENTA DE SERVICIOS.

Verónica Rueda Ruiz

5-Conclusión

Índice

1- Oferta comercial de servicios personalizados - Personalizados. - Dirigido a un segmento de mercado. - Estrategias de ventas de servicios.

3- La fuerza de ventas de servicios. - Definición. - Funciones y objetivos - Remuneración de los comerciales - Fidelización de los clientes.

4- La fuerza de ventas de servicios. - Definición. - Funciones y objetivos - Remuneración de los comerciales - Fidelización de los clientes.

2- Argumentario de ventas. - Definición. - Servicio privado - Servicio público.

1. Análisis de los clientes ●Tipos de clientes y segmentación: Los clientes pueden ser individuales o empresas. Es importante segmentar el mercado para ofrecer servicios adaptados a las necesidades de cada grupo. Algunos métodos de segmentación incluyen la segmentación geográfica, demográfica, socioeconómica y por comportamiento. ●Comportamiento y expectativas: Para analizar el comportamiento de los clientes, debemos comprender sus necesidades y expectativas. Las expectativas pueden ser básicas, esperadas, deseadas o incluso no previstas. Factores como la experiencia previa, la educación y la competencia influyen en las expectativas de los clientes.

La segmentación permite crear ofertas específicas para cada grupo, aumentando la efectividad de la estrategia de ventas..

2. Oferta comercial de servicios personalizados

Personalizados

La oferta comercial debe adaptarse a las necesidades de cada cliente.

Dirigido a un segmento de mercado

Estrategias de ventas de servicios

○Venta personal: Implica el contacto directo con el cliente. ○Marketing directo: Uso de correo electrónico, teléfono o correo postal para llegar a clientes potenciales. ○Marketing en redes sociales: Promocionar servicios a través de plataformas como Facebook y Twitter..

3. Argumentario de ventas

Definición: El argumentario de ventas es una herramienta que ayuda al vendedor a presentar el servicio de forma convincente. Debe adaptarse al tipo de servicio y al cliente. ●Servicio privado: El argumentario se centra en las necesidades del cliente individual o empresa, destacando los beneficios que el servicio les aporta. ●Servicio público: Se enfatiza el beneficio para la comunidad y el cumplimiento de las obligaciones del servicio público.

Definición

Seres visuales

Funciones y objetivos: Sus principales funciones son:

4. La fuerza de ventas de servicios

-La fuerza de ventas se compone de los profesionales responsables de la venta de los servicios. -Comunicar las características del servicio a los clientes. -Mantener informada a la empresa sobre las necesidades y percepciones del mercado. -Conseguir ventas a corto plazo y fidelizar clientes a largo plazo. -Puede ser a través de un sueldo fijo, comisiones o una combinación de ambos. El sistema de remuneración influye en la motivación de los comerciales. -La fidelización es clave para el éxito a largo plazo. Un cliente fiel es más rentable y facilita la introducción de nuevos servicios. Estrategias como el CRM (Customer Relationship Management) ayudan a gestionar la relación con el cliente y a fidelizarlo.

Remuneración de los comerciales

Fidelización de los clientes

Pregunta interactiva

Conclusiones

La venta de servicios requiere una estrategia integral que abarque desde el análisis del cliente hasta su fidelización. La clave del éxito reside en comprender las necesidades y expectativas de los clientes para ofrecerles servicios personalizados que satisfagan sus demandas. Para ello, es fundamental segmentar el mercado y elaborar ofertas comerciales atractivas y diferenciadas. El argumentario de ventas debe adaptarse al tipo de servicio (privado o público) y al cliente al que va dirigido. La fuerza de ventas juega un papel crucial en la comunicación y la persuasión, y su motivación a través de un sistema de remuneración adecuado es fundamental. Finalmente, la fidelización de clientes, mediante estrategias como el CRM, asegura la rentabilidad a largo plazo.

Gracias