Soutenance 1 - Présentation orale

Team Mars

SOUTENANCE

CHALLENGE #1

📄

Etude du Groupe APICIL et du cabinet MOZART Consulting de 2019.

14 310 € par an et par salarié : c’est le coût du désengagement.

Introduction

Sommaire

03

05

02

01

04

Annexes

Conclusion

Résultats

Cold calling

Préparation

04

Pitch

Préparation

03

Enrichiss-ement des datas

02

Identifica-tion des cibles

01

Personae

ResponableRH

CEO d'unePME

ECOSCEPTIQUE

HUMAIN - INNOVATION

04

Pitch

Préparation

03

Enrichiss-ement des datas

02

Identifica-tion des cibles

01

Personae

04

Pitch

Préparation

03

Enrichiss-ement des datas

02

Identifica-tion des cibles

01

Personae

04

Pitch

Préparation

03

Enrichiss-ement des datas

02

Identifica-tion des cibles

01

Personae

04

Pitch

Préparation

03

Enrichiss-ement des datas

02

Identifica-tion des cibles

01

Personae

04

Pitch

Préparation

Enrichiss-ement des datas

02

Identifica-tion des cibles

01

Personae

04

Pitch

Préparation

03

Enrichiss-ement des datas

02

Identifica-tion des cibles

01

Personae

STEPS

04

Pitch

Préparation

03

Enrichiss-ement des datas

02

Identifica-tion des cibles

01

Personae

Cold calling - Points faibles

MAUVAIS CIBLAGE

MANQUE DE VOLUME

STRESS

PERTE DE VUE DE L'OBJECTIF

10

Bob Sinclar

Cold calling - Points forts

PITCH

PERSEVERANCE

ENTRAIDE

"Never take no for an answer"

11

Résultats - KPI

12

Résultats - KPI

13

Résultats - KPI

14

Résultats - KPI

15

Résultats - KPI

16

Résultats - KPI

17

/83

Résultats - KPI

224 Calls

37%

de réponse en moyenne sur les 5 jours.

RENDEZ-VOUS

18

Karim

Emma

Résultats - Rendez-vous

19

"Le volume, c'est la clé"

"Always better Never perfect"

"La pratique est la base de la maîtrise"

+info

+info

+info

+info

"Fake it untilyou make it"

Conclusion

Team Mars

MERCIpour votre attention.

21

Annexes

Recherche des besoins de Betty

Identification des personae

Identification des cibles & scraping

Nous avons créé un persona sur lequel nous avons entamé notre prospection. Les deux profils identifiés sont des PDG et des responsables RSE et RH, qui portent un intérêt aux relations humaines au travail. Axés sur l'innovation et l'écoscepticisme, cela nous permet de relever leurs objections et de les surpasser.

CEO d'une PME

ECOSCEPTIQUE

HUMAIN - INNOVATION

Je retiens trois mots-clés de ce premier challenge : PERSÉVÉRANCE, RÉSILIENCE et PRATIQUE. Ce sont grâce à ces qualités que l’on peut réellement progresser et atteindre les objectifs fixés.ALWAYS BETTER – NEVER PERFECT

Sladana KITALJEVIC DETURCK

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Julien AUBEL

Consectetur adipiscing elit

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-Identification des cibles : on a utilisé Sales Navigator et surtout Lemlist

CEO d'une PME

ECOSCEPTIQUE

HUMAIN - INNOVATION

Avoir un pitch clair et percutant est essentiel. Nous avons compris qu’il est crucial de valoriser nos interlocuteurs en montrant que leur temps est précieux. Par exemple : "Votre temps est si précieux, accordez-nous simplement une minute."Il est important de poser des questions ouvertes pour encourager l’échange et éviter de mentionner directement des termes comme "RSE" lors de la première approche, car cela peut mettre les prospects sur la défensive.En fin de discussion, pratiquer une écoute active est primordial pour :Répondre efficacement aux objections,Identifier les points de douleur (pain points) des prospects,Poursuivre la conversation avec assurance et empathie.Ce processus permet de bâtir une relation de confiance et d’adapter notre discours aux besoins spécifiques de notre interlocuteur.

ResponableRH

CEO d'unePME

ECOSCEPTIQUE

HUMAIN - INNOVATION

02

-Enrichissement des datas : Pour avoir les données, on a utilisé pas mal des outils, toujours Lemlist. Kaspr, on a eu 15 personnes FullEnrich, nous a donné 5 téléphones Mais c’était avec Zeliq qu’on a reussi à avoir plus des numéros de téléphone, il avait des petits challenges à faire pour débloquer des coins.

Très stressée au début, c'est au fur et à mesure des appels que j'ai réussi à saisir l'importance de la pratique et, à quel point, c'est le seul moyen de réussir les appels à froid dans les mois à venir.

Nina ROUX

"Fake it until you make it"

CEO d'une PME

ECOSCEPTIQUE

HUMAIN - INNOVATION

Ces chiffres peuvent servir de base pour expliquer nos efforts et proposer des améliorations :Le ciblage pour identifier les entreprises les plus réceptives à un outil RSE.Le discours pour mieux expliquer les avantages spécifiques de Hecho.La proposition de valeur pour la rendre plus percutante et adaptée aux besoins des prospects.Cela met en avant le travail accompli tout en reconnaissant les axes d'amélioration.Avec des moments de down, des moments de travail, et surtout une bonne équipe; on a réussi à finir ce 1er challenge en étant fière de nous!

CEO d'une PME

ECOSCEPTIQUE

HUMAIN - INNOVATION

CEO d'une PME

ECOSCEPTIQUE

HUMAIN - INNOVATION

La pratique est la clé de la maîtrise. Chaque effort et chaque essai nous rapprochent de l'excellence. C'est en répétant, en faisant des ajustements et surtout en persévérant qu'on arrivera à nos objectifs.

Salvador MARTINEZ

CEO d'une PME

ECOSCEPTIQUE

HUMAIN - INNOVATION

Karim MADICH, responsable innovation chez Iteractii, avec un soucis de fédération des collaborateurs autour des sujets d'innovations.C'est le CEO d'Interactii qui nous a donné son contact.

Emma travaille dans une entreprise qui commence à mettre en place la RSE, mais elle ne sait pas par où commencer. Elle incarne le parfait personnage.

Nous avons rencontré des difficultés à adopter une approche persuasive. Le stress a eu un impact car nous souhaitions projeter une image très professionnelle, ce qui nous a conduits à concentrer nos appels sur la présentation du logiciel plutôt que sur la prise de rendez-vous, qui était notre objectif initial.

Toute l'équipe a subi du stress au cours de ce 1er challenge, mais il est vrai que pour Sladana et Nina c'était particulièrement marquant car cela nous a complètement empêché d'appeler.En se soutenant, en comprenant nos difficultés notamment, nous avons réussi à fournir des résultats qui représentent plus notre motivation.

Stress

Manque de volume

C’est avec la pratique qu’on devient bon, donc il faut faire des appels, pour être plus à l'aise.

Call calling - Points Faibles :Quand on a commencé à faire les cold calling, on a remarqué quelques points faibles :-Mauvais ciblage : donc a on remarqué, que par exemple on pouvait filtrer les listes sur Lemlist pour avoir seulement les entreprises entre 30 et 250 salariées, que je n’ai pas fait, donc j’ai eu des personnes qui travaillent avec des associés et pas des salariés.

Nous réadaptons chaque jour nos pitchs en fonction des échanges et des retours que nous recevons.

L'équipe Mars a pleinement compris la véritable signification de la persévérance et de la résilience. Malgré les difficultés rencontrées tout au long de notre parcours, nous avons su nous relever à chaque obstacle, faire preuve de résilience, et relever nos défis avec fierté.

Malgré un début hésitant, toute l'équipe a réussi à se remotiver et a trouvé la force de persévérer continuellement pour finalement atteindre nos objectifs personnels.

L’entraide entre les promotions et les camarades de classe nous a permis de trouver les meilleures solutions et de progresser dans notre challenge.

Résultats - KPI :J’ai passé de 6 appels le premier jour, 9 le deuxième à 55 appels le dernier jour, j’étais pas présent pendant 2 jours.Donc au début c’était comme si je conduisais une fiat 500, quand je l’habitude de conduire une RS3. Ce jour là, j’ai fait des modifications à mon speech, donc j’ai réussi à générer de l’interêt et exposer mes points. C’était en échangeant avec les prospects, qu’on prend l’habitude et on arrive à nos objectifs.

Julien est fier de lui car il s'est mis en tête que c'est en pratiquant qu'il gagnerait en expérience et en aisance. Malgré deux jours d'absence, il a réussi à atteindre son objectif et a acquis de l'expérience qui lui sera indispensable pour les prochains défis.

Une baisse de plus en plus important avec les années pour des collaborateurs en quête de sens.Le coût d'un salarié désengagé est de plus de 14 000€ par an.

Sachez qu'il n'y a QUE 15% des français qui se considèrent engagés dans leur emploi.

Sur le camembert de Sladana, il est clair qu’elle a rencontré des difficultés le premier jour : seulement trois appels ont été effectués, avec un seul échange concret. Cependant, les trois jours suivants, Sladana s’est fixé un objectif ambitieux de réaliser au moins 20 appels par jour. Malheureusement, son ratio de décrochage est resté faible, ce qui l’a frustrée, car elle n’a pas pu s’entraîner autant qu’elle le souhaitait ni ajuster son pitch en fonction des retours.On observe une belle évolution lors du dernier jour, car Sladana a su tirer les leçons des jours précédents. Elle a affiné sa cible et ajusté son approche, ce qui lui a permis d’obtenir enfin des échanges constructifs avec les prospects.

Pour Nina, on voit bien que le 1er jour elle a réalisé 2 appels.Cependant on remarque que, le 2ème jour, elle a bien évolué: on passe de 2 appels à 15; donc 9 échanges.9 échanges certes, mais des échanges où les interlocuteurs ont pris le temps de l'écouter, et c'est rassurant de savoir que son pitch est impactant.