le processus d'achat

Veux Kristina

Le processus d'achat

Associés aux achats indirects, les achats dits « sauvages » sont considérés comme des dépenses secondaires, voire parfois indésirables. Souvent réalisés dans l’urgence, les achats sauvages échappent à tout contrôle, et n’entrent pas dans les cycles d’achats prédéfinis.

Les achats sauvages

À l’inverse des achats directs, les achats indirects ou « hors production » correspondent aux achats qui ne sont pas directement intégrés dans le produit ou le service. Ces achats sont catégorisés dans la classe B, s’ils sont récurrents et stratégiques.

Les achats indirects

Il s’agit des achats dits « de production » ou stratégiques. Ils appartiennent à la classe A. Autrement dit, cela concerne l’ensemble des achats qui servent directement à la fabrication d’un produit ou d’un service.

Les achats directs

Dans le processus d'achat il y a 5 étapes.

1 - Reconnaissance du problème

Le processus d'achat débute par l'existence d'un besoin . Il s'agit de l'écart existant entre une situation présente et une situation désirée . Pour combler cet écart, le consommateur peut procéder à un acte d'achat. Il existe donc bien un besoin à satisfaire. Mais pour le passage à l'acte, les stimuli entrent en jeu. Ce sont eux qui vont le pousser à procéder à l'achat.

2 - Recherche de solutions Une fois la décision prise de satisfaire le besoin identifié, le consommateur va rechercher les options possibles . Pour ce faire, 2 types de recherches possibles : - Interne : en faisant référence à sa mémoire et expériences passées. - Externe : encore une fois grâce aux échanges avec son environnement direct, ou indirect, via les différentes informations émises dans les lieux de vente, sur les sites internet et réseaux sociaux, le bouche à oreille, etc.

3 - Evaluation des options Les différentes informations collectées dans la phase de recherche viennent étayer le jugement du consommateur. Il évalue les différentes solutions à travers leurs attributs. Ses préférences personnelles servent de filtres pour choisir les produits ou services correspondant le mieux à ses attentes...objectives et subjectives, conscientes ou non. En effet, les questions d'image jouent un rôle important dans l'expression des préférences.

4 - Décision et acte d'achat Le consommateur détient tous les éléments pour décider. Son choix définitif repose sur la hiérarchisation de ses critères , mais aussi sur des éléments de dernière minute. Une promo "flash" peut faire basculer son choix. Si l'achat revêt une importance marquée pour le consommateur, d'autres facteurs entrent en ligne de compte comme les risques encourus. Le consommateur peut également être influencé par les recommandations et expériences de son entourage.

5 - Evaluation après achat Le processus d'achat ne se termine pas une fois que le client est passé à l'acte. Sa satisfaction va naître de la différence entre ce qu'il attendait du produit et ce que ce dernier lui apporte vraiment. Il est inutile d'insister aujourd'hui sur l'importance de la satisfaction d'un acheteur après son achat. Avec principalement des enjeux de fidélité et de réputation.