Administración de ventas FIN D Proyecto Modular

Universidad CNCI Ingenieria Industrial y de Sistemas Administración de ventas FIN D Proyecto Modular Nombre: EfrainGarciaMoreno Profesora:Claudia Sánchez

Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)

El método AIDA (acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción) describe las etapas por las que pasa un usuario cuando sopesa si comprar o no un determinado producto o servicio. Este método se usa de manera habitual en marketing digital y estrategias de venta

El modelo AIDA se utiliza en marketing y ventas para:

• Reducir el tiempo y la fricción en el proceso de compra
• Optimizar las llamadas de ventas
• Mejorar la interacción entre el vendedor y el comprador

Origen de AIDA

El modelo AIDA (atención, interés, deseo y acción) fue desarrollado en 1898 por el publicista estadounidense Elias St. Elmo Lewis. El objetivo de este método es guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra.

El modelo AIDA se utiliza en marketing y ventas para:

• Reducir el tiempo y la fricción en el proceso de compra
• Optimizar las llamadas de ventas
• Mejorar la interacción entre el vendedor y el comprador

Origen de AIDA

El modelo AIDA (atención, interés, deseo y acción) fue desarrollado en 1898 por el publicista estadounidense Elias St. Elmo Lewis. El objetivo de este método es guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra.

Técnica SPIN

La técnica de ventas SPIN es una metodología que se basa en la escucha activa para ofrecer soluciones personalizadas a los clientes. El nombre SPIN es un acrónimo que representa las etapas de la técnica:

• Situación: Comprender la situación actual del cliente
• Problema: Identificar los problemas o desafíos del cliente
• Implicaciones: Entender las consecuencias de los problemas y sugerir resultados positivos
• Necesidades: Ayudar al cliente a llegar a conclusiones sobre cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades

1. Sirve para construir mejores relaciones 2. Sirve para obtener contexto y calificar clientes potenciales 3. Sirve para identificar las necesidades y expectativas del cliente 4. Sirve para revelar la urgencia de resolver problemas

¿Para qué sirve la técnica de ventas SPIN?

• Lograr que tu cliente comente sus necesidades y tome conciencia de ellas
• Conocer la raíz de la problemática del cliente para construir una solución personalizada con tu producto o servicio
• Realizar preguntas correctas y en el momento preciso para obtener respuestas valiosas
• Acercarte al cliente e identificar problemas que puedes solucionar
• Transmitir credibilidad y generar vínculos de confianza
• Incrementar tus oportunidades de ventas y, consecuentemente, tu tasa de conversión

¿Cuáles son las ventajas de la técnica de ventas SPIN?

Sistema Zelev Noel

Esta técnica se enfoca en productos y servicios especializados que requieren de un enfoque estructurado y estratégico. Este sistema se compone de varias etapas cruciales esenciales para establecer una relación sólida con el cliente y lograr una venta exitosa.

Sistema de Entrenamiento de Zelev Noel. Consiste en el desarrollo de los siguientes seis puntos:

Verificación de preparativos:

El contexto y entorno en el cual se desarrolla la venta es muy importante.

Entrevista efectiva y vendedora:

En primer lugar, es interesante escuchar al cliente para conocer qué es aquello que espera conseguir con el producto.

Necesidades previamente establecidas:

Antes de encontrarse enfrente del cliente, hay que conocer cuáles son sus necesidades.

Trabajo de demostración del producto:

El problema de toda compra por parte del cliente es que éste no sabe con total seguridad cómo funcionará aquello que adquirirá.

Satisfacción total y postventa:

El objetivo de toda empresa, más allá que conseguir una venta, es fidelizar al cliente. Para que ello suceda, hay que mantener una relación con él también después de la venta.

Venta enlatada:

Venta enlatada, consultiva y adaptativa

La venta enlatada, la venta consultiva y la venta adaptativa son técnicas de ventas que se diferencian en la forma en que el vendedor se relaciona con el cliente

• Es una presentación memorizada y estandarizada.

• El vendedor sigue un guión y ofrece un argumento similar a todos los clientes.

• Es una técnica útil para vendedores nuevos.

• Su ventaja es que es fácil de aprender y aplicar.

Venta consultiva

• El vendedor actúa como consultor y busca la mejor solución para el cliente.

• El vendedor escucha al cliente y comprende sus necesidades.

• El vendedor se adapta al cliente y cambia su forma de comunicarse.

• Su ventaja es que el cliente se siente considerado y satisfecho.

Venta adaptativa

• El vendedor adapta su estilo de venta a las necesidades del cliente.

• El vendedor crea un vínculo personal con el cliente.

• Su ventaja es que crea empatía y conexión con el cliente.