T4 MARKETING

EL MARKETING

¿PREPARADO PARA ENTRAR AL MUNDO DEL MARKETING ?

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CONTENIDO

6. LA PROMOCIÓN

1. El Marketing

7.LA DISTRIBUCIÓN

2. MARKETING ESTRATÉGICO

8. LA ATENCIÓN AL CLIENTE

3. HERRAMIENTAS DEL MARKETINF OPERATIVO

4. EL producto

5. elprecio

1.1

Es un documento donde escribiremos los objetivos que queremos alcanzar así como las acciones de marketing que vamos a realizar y en qué plazos.

1ºF. MARKETING ESTRATÉGICO

1 Estudio previo del mercado 2 Diseñar objetivos y estrategias

Acciones concretas sobre las 4p: el producto, el precio, la promoción y la distribución.

2ºF. MARKETING OPERAITVO

1 el marketing

Experto en marketing = Experto en ventas

El marketing es el conjunto de actividades que tratan de satisfacer las necesidades de los clientes con el fin de alcanzar los objetivos de la empresa.

Doble objetivo:

• Satisfacer las necesidades de los clientes.
• Lograr beneficios u otros objetivos de la empresa.

Objetivos de la empresa:

• Obtención de beneficios.
• Crecimiento de la empresa.
• Otros fines sociales.

vs

¿Cómo se mi posicionamiento?

MAPA de posicionamiento

Es un mapa que utiliza las empresas para saber el posicionamiento de sus productos en la mente del consumidor. En ella ubicamos donde nos perciben los clientes respecto calidad/precio y donde están situadas las demás empresas de la competencia

2. El marketing estratégico

La principal estrategia de marketing de nuestro producto respecto a la competencia es:

Consiste en decidir con qué características se desea que los consumidores perciban el producto, para que lo vean cómo diferente a los productos de la competencia y sea mejor percibido.

Estrategia de posicionamiento

Eso lo hay estrategia de diferenciación del producto para que los consumidores lo perciban distinto por su calidad,su marca, su imagen,...etc. Ej.: La marca de pilas Duracel se ha posicionado en sus pilas son las que más duran

Posicionamiento en calidad

86% Animación

Es una estrategia basada en liderazgo de costes la empresa intenta producir más barato que la competencia y que así sea percibido por los consumidores Ej.: Medíamark ("yo no soy tonto") o Mercadona (siempre precios bajos) son posicionamientos en precio.

Posicionamiento en precio

vs

Nuevas teorías: El Óceano Azul

Aquellos bienes y servicios que se ofertan al mercado y cubren una necesidad de los clientes.

PRODUCTO

MARKETING-MIX

No sólo es el valor en dinero de la compra también está comunicando un estatus social (es caro porque se dirige a clase alta) y sitúa la empresa respecto a la competencia en el mapa de posicionamiento.

PRECIO

3. Herramientas marketing operativo

Comunica al cliente la existencia del producto y sus características o bien lo recuerda, para estimular la compra del producto.

PROMOCIÓN

Las 4 P

Son las acciones para llevar el producto hasta el cliente con 3 requisitos en el momento y lugar que lo necesite y con la cantidad solicitada.

DISTRIBUCIÓN

4 EL PRODUCTO

Es todo aquello que se puede ofrecer al mercado porque satisface una necesidad y que puede ser tanto bien como un servicio

La estrategia de producto es la primera que debe comenzar una empresa pues es la base de todo lo demás. Para ello hay que por fijar 3 niveles de producto:

Producto ampliado

Es la necesidad básica que cubre en el consumidor. Es importante analizar cuál es la necesidad de fondo que está cumpliendo la compra de un producto.

Producto básico

Son las ventajas adicionales que se añaden A la compra del producto formal y que lo diferencian de productos parecidos como son : la garantia, el servicio postventa, las facilidades de financiación, el envio adomicilio o la instalación

Son las características que podemos observar en el producto. - La cantidad: un pack de cuatro yogures. - La calidad: baja, media o alta... - El diseño.: el color si atractivo a la vista - Tu envase: gatina recipiente de plástico, información del envase... - La marca.: Danone, Activia,... - Características técnicas.: los alimentos que contiene el sabor,... La caducidad.: que sea duradero hasta que llegue él a las tiendas y el cliente lo compreyconsuma. - Servicios adicionales:sin azúcares añadidos, sin gluten,...

Producto formal

TIPOS DE PRODUCTO

Bienes de consumo : su uso personal. Bienes industriales : los usa las empresas para producir otros bienes.

Bieres : se pueden tocar Servicios : actividades

Según su finalidad/uso

Según su tangibilidad

Bienes complementarios: se utilizan en conjuntamente, si uno demanda de 1 la del otro tbn. Bienes sustitutivos: se sustituyen 1 al otro, si se consume más de 1 el otro se consume menos. Bienes independientes: si cambio el precio de 1, no influye que se compre más o menos el otro.

Según su relación con la demanda de otros productos

EL CICLO DE LA VIDA DE LOS PRODUCTOS

Según en que fase de vida se encuentra el producto, las estrategias de marketing van a ser diferentes

Madurez

Introducción

• Posterior al lanzamiento del producto, las ventas se empiezan a crecer lentamente, no se suele conseguir beneficio
• Gasto en publicidad muy grande el cliente no conoce el producto.
• El producto la incógnita, no se sabe que va a pasar.

• Las ventas y beneficios desminuyen, cada vez compran menos ese producto o aparece otro producto nuevo que lo sustituye
• El producto "perro", hay que decir si abandonarlo, mantenerlo ofreciendo ese pequeño segmento de mercado o relanzarlo colabora innovación.

Desclieve

Crecimiento

• Empieza a venderse forma masiva, gran incremento de las ventas, se consigue beneficios.

• La empersa debe realizar publicidad persuasiva así como distinguir su producto de la competencia que empiece a imitar el producto.
• Producto"estrella" de la empresa.

• El producto ha llegado al tope de ventas siempre siempre tiene ventas pero le va a crecer mucho más.
• La competencia es muy fuerte, la estrategia que se intenta es quitarle clientes a la competencia, hay que teter fidelizar al cliente.
• Producto "vaca".

ESTRATEGOIAS SOBRE PRODUCTOS

A) Diferenciación

Tu estrategia básica es diferenciar nuestro producto de la competencia para que se perciba diferente para ello actuamos sobre las características del producto formal utilizando formas o colores que llame la atención por ejemplo también ofreciendo mayor calidad o mayor cantidad que otros productos similares,...etc. Ej.: Una empresa que fabrica pendrive pero con diseño personalizado según lo pide cada comprador como puede ser el logo de la empresa.

Blancas (marcas de caderas de distribución)

Única (todos los productos)

Se acompaña en ocasiones con un eslogan,ej.: "Siempre Coca Cola"

B) Marca

Es el nombre y diseño que identifica el producto o la la empresa frente a otros similare, tiene dos elementos:

Tipos de marcas

• El nombre
• El logotipo (se suele acompañar con un grafismo (imagen o dibujo)

Múltiple (misma marca para cada 1 de sus productos)

2º marcas (crea otra marca para vender otro producto más barato)

La función de la barca es generar confianza al consumidor.

5EL PRECIO

• Importe que paga un comprador
• Comunicación de un estatus social
• Sitúa la empresa en el mapa de posicionamiento.

Factores determinantes fijación de los precio

Calcular los costes del producto añadir lo que queremos ganar y comprobar si existe demanda para ese precio.

Costes Consumidores Competencia

Tener en cuenta el precio que el consumidor piensa que vale ese producto,porque si se fija por encima se venderá poco y si se fija por debajo, será más barato de lo normal.

Si el producto es parecido al de la competencia pondremos un precio similar, pero para captar nuevos clientes podemos reducir el precio o si cree que nuestro producto es de mayor calidad se podría subir.

1. Gancho
2. Penetración
3. Psicológicos
4. Desnatados/decremados
5. Estigio
6. Descuento
7. Discriminación de precios
8. Paquete
9. Contigo7en dos partes

Estrategias de precios

6PROMOCIÓN

Estrategia de comunicación que trata de estimular las ventas de 3 fromas:

1. Comunicación
2. Persuasión
3. Recordar

Actividades de promoción de la empresa:

Publicidad

Merchandising

• Comunicación de la empresa a traves de medios de comunicación de masas.
• Posicionamiento en Google SEO y SEM
• Buzoneo A través de folletos y correos .
• Mailing a través de correo electrónico
• Redes sociales cuando a Facebook Twitter...
• ¿Cómo debe ser? 1º Diamativa y sencilla, 2º Creible, 3º Fácil de recordar
• ¿Cuál elegir? Valorar el coste y que medio será mejor recibido por tu público

• Busca en destacar el producto en el punto de venta Tbn se lo conoce como animación en el punto de venta y es habitual en el sector comercial.
• Las actividades de merchandising: 1 rótulos, escaparates y carteles informativos, 2 posición de los productos en el comercio, 3 La ambientación y 4 artículos publicitarios.

Fidelización

• Actividades que pretenden conservar al cliente.
• La mejor forma de fidelizar a un cliente es lo defraudarle. Además hay actividades concretas muy usadas como los puntos acumulables, vales descuentos....

Promoción de venta

• Actividades de corta duración que buscan y estimular las ventas en forma inmediata.
• Por ejemplo las muestras gratuitas los regalos el 2 por 1 participación sorpresa......

Venta Directa

Relaciones públicas

• Crear imagen positiva de la empresa, Que la opinión publica sea favorable.
• Algunas actividades son el patrocinio de actividades culturales o deportivas o donaciones a una ONG.

• Actividad que realiza el personal comercial de la empresa con el cliente directamente, persona a persona
• Estacional no sólo persuade sino también informa y recoge información.

7 LA DISTRIBUCIÓN

Consiste en conducir el producto hasta el cliente para que lo tenga en el lugar, cantidad de y momento lo desee,

Canal directo Canal directo

FABRICANTE --------- CONSUMIDORTiendas abiertas directamente a los clientes o por Internet

• Hay intermediarios recogen el productodel fabricante y se lo hace llegar hasta el consumidor
• 2 Tipos de inermediarios : 1 Mayoristas: venden a otras empresas;2 minoristas: venden a los clientes.
• Canallargo: FABRICANTE - MAYORISTA - MINORISTA - CONSUMIDOR
• Canal corto FABRICANTE - MINORISTA - CONSUMIDOR

ESTRATÑÉGIAS

La finalidad es que llegue el producto al mayor número de clientes y que tengan fácil acceso a su compra el producto se distribuye en todos los posibles lugares de venta por lo que el número de manoristas es alto Ej.: La Coca Cola.

D.intensiva

La distribución del producto a través de un número reducido de minoristas. Se utiliza en los bienes de compras prádica como los electrodomésticos.

D.selectiva

Utiliza un único intermediario que tiene la exclusiva en un territorio para vender el producto. Se utilizan bienes que quieren destacar por ser de lujo o marca como el expreso que suele estar de Corte Inglés

D.exclusiva

NUEVAS FROMAS DE DISTRIBUCIÓN

Es el contrato entre un franquiciador y un franquiciado,el 1º le cede al 2º la posibilidad de explotar en exclusiva su producto,una marca yun saber hacer en el territorio, a cambio de unos porcentajes sobre la venta y canones. Vente a través de Internet forma distribución directa donde fabricante puede Hacer llegar sus productos a los consumidores entregándolos al su domicilio o lugar diseñado por él cliente Puede ser a través de páginas web especializadas como Amazon o que la propia empresa despoca de su propia página y recoja apellidos a través de ella como PC Componentes. Algunas empresas ofrecen la posibilidad de compra por teléfono como Mercadona La venta a través de máquinas expendedoras

FRANQUICIA COMERCIO ELECTRÓNICO VENTA TELEFÓNICA VENDING

8LA ATENCIÓN ALCLIENTE

DEPARTAMENTO DE ATENCIÓN ALCLIENTE

• " El cliente siempre tiene la razón"
• 5ºP (people) del marketing-mix
• Mal atención= clientes insatisfechos= pérdida de consumidores y más gasto en búsqueda de nueva clientela

VENTAJAS

• Se pierde menos clientes lo que conlleva la reducción de costes por no buscar clientela nueva.
• Reduce el número de reclamaciones de que se realiza un seguimiento desde la queja hasta su solución.
• Los clientes quedan más satisfechos ya que la empresa dispone de personas responsables que les puedan ayudar a resolver el problema. Mejora la imagen de la empresa.
• Obtienen información a partir de las quejas y sugerencias y con ello los posibles productos defectuosos que están en el mercado, asi como de sus posibles mejoras
• La empresa puede medir la satisfacción los clientes me encuestas.
• La empresa gestiona servicio pues venta y es posibles devoluciones.
• Motiva y forma el resto del personal.
• Reduce las reclamaciones legales y el gasto en defensa jurídica.

Claves Atencion al Cliente

1. Cumplir todas las promesas
2. Respetar el tiempo del cliente
3. Obsesión por los detalles
4. Ser siempre cortés
5. Mantener un rol profesional
6. Dar seguridad al cliente
7. Disfrutar La Confidencialidad
8. Ser muy accesible
9. Comunicar comprensiblemente
10. Se accionar frente al error.