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PREPARER UN PROCESSUS DE VENTE.pptx

PAYELLE

Created on November 27, 2024

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Préparer & organiser un processus de vente

Aïcha HEMON

Coach spécialisée en neurosciences Praticienne DISC Praticienne Intelligence émotionnelle Praticienne Holacratie Coach Speaker

Qui suis-je ?

Depuis 2013, j’accompagne les entreprises et les indépendants à développer leurs talents

Marketing

Vente

Management

Adéclic Formation Centre de formation spécialisé dans la formation des PME-TPE 07 68 93 49 01 a.hemon@adeclic-formation.fr Siret : 81060155900018 – N° de déclaration d’activité 52440765544 (ne vaut pas agrément de l'Etat)

Cerner les attentes du marché Rechercher la valeur Identifier les opportunités du marché Le plan marketing L'environnement La segmentation et capation de leads Tactique Email marketing

Programme

Cerner les attentes du marché

W. Chan Kim Chercheurs au Blue Ocean Strategy Institute à l'INSEAD

Océan bleu

Une demande très supérieure à l'offre La réponse est adaptée et unique Les produits ont un cycle de vie plus long Moins d’objections de la part des clients Peu / pas de concurrent

C'est-à-dire une situation dans laquelle l’on est plus soumis aux mêmes règles que ses concurrents

Océan rouge

Une offre qui couvre la demande

Concurrence Intense

Différenciation Limitée

Guerre des Prix

Croissance Limitée

C'est-à-dire un marché très compétitif, dans lequel sont présent de nombreux concurrents qui proposent des offres similaires.

Etude de cas

Avant la pandémie, Zoom n’était qu’un acteur parmi d’autres dans le domaine des vidéoconférences. En améliorant l’expérience utilisateur, en simplifiant l’accès (sans abonnement ni infrastructure coûteuse), Zoom a réussi à attirer des entreprises de toutes tailles qui, auparavant, utilisaient des solutions plus complexes.

Cerner les attentes du marché

Demande

Environnement

Concurrences

Etude de cas

Durant ses études Frédéric prend l’habitude de faire du co voiturage. Quelques années plus tard, il habite à Paris, il souhaite rentrer à noël dans sa famille en vendée. Durant le trajet, il se rend compte que la plupart des voitures roulent « a vide » De quelle entreprise parle-t-on ?

« Chez BlaBlaCar, nous croyons à une manière de voyager plus juste et plus ouverte »

Etude de cas

A partir de la vidéo rechercher la stratégie qui a permis de créer l’ipod

Initialisation Proposition de valeur

Recherche de la valeur Focus Customer

La proposition de valeur est un élément fondamental de toute démarche de prospection.

Permet d’identifier le besoin Récupérer des éléments factuels Débuter un pitch convaincant Sert d’amorce au contenu dans la prise de contact

Initialisation Proposition de valeur

Recherche de la valeur Focus Customer

La proposition de valeur est une déclaration claire qui explique :

Le problème ou besoin que vous résolvez : Quelle est la douleur ou le besoin de votre client ?
La solution que vous offrez : Quel produit ou service offrez-vous pour résoudre ce problème ?
Les bénéfices spécifiques : Quelles sont les améliorations ou les avantages spécifiques que le client retirera de votre solution ?
Pourquoi vous et pas un autre ? : Quelle est la valeur unique que vous apportez par rapport à vos concurrents ?

Initialisation Proposition de valeur

Recherche de la valeur Focus Customer

Les bénéfices recherchés xxxxxxxx

Les aspirations xxxxxxxx

Les problèmes (Pains) xxxxxxxx

Les solutions (Pain reliever) xxxxxxxx

Créateurs de bénéfices xxxxxxxx

Les produits & Services xxxxxxxx

Pofil client

Proposition de valeur

L’ensemble des bénéfices à offrir au client

Recherche de la valeur Focus Customer

Initialisation Proposition de valeur

« Jobs » à faire avec une intention : fonctionnelle, social ou émotionnelle

Les bénéfices recherchés xxxxxxxx

Souffrances – craintes - risques

Pofil client

Les aspirations xxxxxxxx

Gains – espoirs - désirs

Les problèmes (Pains) xxxxxxxx

Recherche de la valeur Focus Customer

Caractéristique des produits et services

Créateurs de bénéfices xxxxxxxx

Proposition de valeur

Les bénéfices recherchés xxxxxxxx

« Anti-douleurs »

Les produits & Services xxxxxxxx

Les aspirations xxxxxxxx

Créateurs de gains

Les problèmes (Pains) xxxxxxxx

Les solutions (Pain reliever) xxxxxxxx

Etude de cas

Proposition de valeur

Les demandes des hôtes

Créateur de bénéfices

Bénéfices recherchés

Produits & services

Les aspirations

Les solutions

Les problèmes

Identifier les opportunités de marché

Rappel des fondamentaux

Le plan Marketing

C’est l’exercice annuel du chef de produit, ce document reprend les éléments suivants :

L’analyse de l’environnement (PESTEL)
Les atouts de la gamme produit
Les recommandations du chef de produit
Le compte d’exploitation prévisionnel

Objectif : Formaliser dans un seul document

L’analyse de la gamme de produit

Les préconisations de plan d’action

La recommandation de stratégie

Le budget prévisionnel

L’environnement La recherche d’opportunité

L’environnement de l’entreprise est à prendre au sens large !
Facteurs externes à l’entreprise qui peuvent influencer l’offre ou la demande sur le marché.
Les facteurs peuvent être de différentes natures

L’environnement La recherche d’opportunité

Les 6 composants de l’analyse PESTEL

Politique

Economique

Social

Technologique

Environnement

Légal

L’environnement La recherche d’opportunité

Comment faire une analyse PESTEL ?

Identifier les facteurs impactant sur l’entreprise
Rechercher des informations pour alimenter l’analyse
Catégoriser les facteurs (menaces/opportunités)
Évaluer l’importance de chaque facteur et se focaliser sur ceux qui ont le plus d’impact sur l’entreprise
Mettre en place un système de notation
Déterminer des variables « pivots » pour faire émerger des scénarios d’évolution

L’environnement La recherche d’opportunité

Marché : expression des besoins

Ecoute des problématiques Identifier les opportunites, les peines, les douleurs

Ecoute du besoin

Recherche des besoins (études)

Mise au point du concept de produit et service

Analyse et exploitation des résultats Segmentation – Ciblage - Positionnement

L’environnement La recherche d’opportunité

Réflexion et conception du plan de Marchéage (4P) Produit – Prix – Communication - Distribution

Mise en œuvre du plan

Suivi – Contrôle - Corrections

Marché : Satisfaction du besoin

Etude de cas

A partir de quelques recherches, remplir le canva proposition de valeur

Segmentation et captation des leads

Best practice Captation de lead

Objectif obtenir un rendez-vous client

Tactique Captation de lead

Stratégie PUSH

Stratégie PULL

Best practice Captation de lead

Marketing de contenu (blogs, articles, vidéos, livres blancs) Référencement naturel (SEO) Référencement payant ou publicités sur les moteurs de recherche (Google Ads) Témoignages clients et études de cas Webinaires, podcasts, événements en ligne Offrir des ressources gratuites (guides, ebooks, outils en ligne) Présence sur les réseaux sociaux et engagement avec les utilisateurs

Stratégie PULL

Tactique Captation de lead

Stratégie PULL

Présence sur les réseaux sociaux et engagement avec les utilisateurs

80 % des leads B2B proviennent de LinkedIn (source sales solution)
930 millions de membre en tout genre dont 27 millions de membre
en France
200 pays représentés
61 millions d’entreprises

Tactique Captation de lead

L’ALGORITHME LINKEDIN

Stratégie PULL

Les formats qui fonctionnent le mieux : 1.Doc, pdf, et carrousel 2.Texte et photo (+identification si possible) 3.Sondage 4.Vidéo sous-titré

Best practice Captation de lead

UTILISER LINKEDIN / Clarifier l’offre :

Stratégies PUSH & PULL

Profil LinkedIn précis, proposer 1 seule offre afin de faire

comprendre facilement l’activité au prospect

Crée un chemin simple vers ton offre pour devenir la

référence

Le questionnement des clients
Définir les types de questions qu'il se pose sur toi afin de

préparer une clarification précise du service vendu et

résumé tout ça en une ou deux phrases (cela permettra

aussi de connaitre les futurs clients)

Réaliser un Persona

Best practice Captation de lead

3 types de post à partager

Stratégie PULL

TOFU MOFU BOFU

Best practice Captation de lead

Stratégie PUSH

Automatiser ses publications

Best practice Captation de lead

Stratégie PUSH

E-mailing ciblé 2% à 5%
Campagnes de prospection directe 5% à 10 %
Participation à des salons et événements spécialisés 10% à 20%
Offres spéciales et promotions 3% à 7%
Publicité ciblée 1% à 3% (peut monter jusqu’à 5% sur du retargeting)

Best practice Captation de lead

Stratégie PUSH

Distribution de brochures et de guides pratiques 2% à 4% (en main propre, on perd 1% par courrier)
Webinaires éducatifs sur des sujets pertinents 15% à 30% (si un suivi est réalisé après le webinaire)
Prospection via des partenaires ou des intermédiaires 10% à 15%
Sponsoring d’événements et de causes pertinentes 3% à 6%
Réseautage et développement de relations avec des fédérations ou associations professionnelles 10% à 20%

Emailmarketing

Le risque de l’emailing marketing :

1. Le risque de finir dans les spams 2. L'augmentation des désabonnements et des plaintes 3. L'impact négatif sur la réputation de la marque 4. Les risques liés à la conformité RGPD 5. Le risque de délivrabilité réduite 6. L'usure de la base de contacts 7. Le risque de phishing et de sécurité Un emailing marketing bien conçu et bien géré peut être extrêmement bénéfique pour votre marque. En évitant ces risques, vous augmenterez vos chances de réussir tout en préservant la confiance de vos abonnés.

Emailmarketing

Méthode marketing modélisée dans les années 1800 par Elias St. Elmo Lewis, un publicitaire américain. Aujourd’hui, cette méthode de marketing a également prouvé son utilité dans la vente et est utilisée par de nombreux commerciaux.

A I D A

Attention

Intérêt

Désir

Action

Rédiger des emails marketing efficaces en utilisant un exemple spécifique et une méthode basée sur un acronyme simple et mémorable

Emailmarketing

Exercice 1- Identifier un emailing entrant 2- 👉 Tu travailles pour une agence de voyages, et tu veux promouvoir des vacances de luxe aux Maldives, un forfait tout compris avec séjour dans une villa sur pilotis, excursions en bateau, plongée sous-marine et dîners gastronomiques. Exercice : Créer une campagne AIDA pour le forfait vacances aux Maldives

QUIZZ

00:30

Technologique

Le niveau d’innovation et les éventuelles technologies disruptives L’accès aux nouvelles technologies L’évolution des canaux de communication et de distribution

Lorem ipsum dolor

Le droit de la concurrence Le droit des affaires Le droit du travail, la protection et la santé des travailleurs La protection des consommateurs La protection des données Le droit et la protection de la propriété intellectuelle (droits d’auteur, brevets, marques…)

Social / sociologique

La distribution des revenus La démographie (étude des populations) La mobilité sociale Le niveau d’éducation de la population Les attitudes au niveau des loisirs et du travail

Economique

La croissance économique, le PIB, le PNBLe revenu disponible et le pouvoir d’achatLe niveau de chômageL’inflation et la stabilité économiqueLes taux d’intérêtL’accès au financement et aux compétences (ressources humaines)

Politique

La stabilité du système politique, les partis au pouvoir et leurs orientations, les changements potentiels pouvant survenir avec les prochaines électionsLa fiscalité et la protection socialeLa politique au niveau du commerce extérieurLes dispositifs d’aides et de subventionsLes principaux lobbies, la liberté de la presse, le niveau de corruption

Environnement

Sensibilisation Les retraitements des déchets Les émissions en matière de pollution La disponibilité des ressources naturelles Les freins et limites

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Frayer Model

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Transcript

Océan bleu

Océan rouge

Créateur de bénéfices

Bénéfices recherchés

Produits & services

Les aspirations

Les solutions

Les problèmes

Politique

Economique

Social

Technologique

Environnement

Légal

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Technologique

Lorem ipsum dolor

Social / sociologique

Economique

Politique

Environnement