departamento de ventas

Factores externos

factores internos

Objetivos del departamento de ventas

Recursos y temporalización

Función de gestión del personal de ventas

funciones de gestión de los procesos de ventas

función de análisis y seguimiento del mercado

función de la fidelización a clientes reales

función de captación de los clientes

Estructura organizativa del departamento de ventas

Factores que condicionan la organización del departamento de ventas.

Planificación de las ventas (objetivos)

Funciones directas a la tienda

El departamento de ventas

Tipos de consumidores

Introducción

Desde la creación las empresas definen objetivos en los cuales sirven como guía para alcanzar la meta principal, por lo cual la estructura organizativa, es el modo particular en que la empresa organiza los recursos materiales y humanos que dispone para desempeñar su actividad de forma eficaz y eficiente.

Función de captación de los clientes

-clientes potenciales: son aquellas personas caracterizadas por estar interesadas en los productos de la empresa-estos clientes presentan 2 características principales como:la necesidad determinada, que se puede satisfacer mediante la adquisición de los productos o servicios que ofrece la empresaY la capacidad económica, la más necesaria para poder adquirir estos servicios o el producto de la empresa.Mediante los segmentos de mercado podemos encontrar a clientes que comparten cosas comunes como, las necesidades, la edad, el poder adquisitivo, entre otras.

función de la fidelización a clientes reales

recordemos que;Un cliente real, es aquel que por lo menos una vez en su vida ha comprado un solo producto o servicio de nuestra empresa, mientras el cliente fidelizado, es aquel que adquiere frecuentemente de nuestros servicios o productos, es decir nos pone en primer lugar antes de otras empresas.

C). Función de gestión administrativa de los procesos de ventas se puede caracterizar en 2 tipos-vendedores y representantes: asumen una gestión administrativa de los documentos derivados de su acción de venta.Solo ocurre en empresas medianas o pequeñas, con bajo volumen de trabajadores.-Personal administrativo del departamento de ventas: Destinado al personal administrativo para gestionar un alto volumen de documentos y cartas para liberar de las tareas a los vendedores y vendedores.Solo ocurre en empresas grandes o medianas con alto volumen de trabajadores.

función de análisis y seguimiento del mercado

Recordemos que un mercado es el conjunto de empresas que venden un determinado producto a todas aquellas personas o empresas que quieran adquirirlo. Para ello debe de tener en cuenta un análisis y seguimiento que se caracteriza por;-A). fuentes de información interna: es todo aquello que está relacionado con con lo que se encuentra dentro de la empresa es decir, los datos elaborados correctamente para saber con más precisión de que quiere nuestro cliente-datos relativos de los clientes-tomar decisiones que modifiquen o no dichos objetivos a futuro-B). fuentes de información externa: Es todo aquello que está relacionado con datos e información pero que son fuera de la empresa pero para ello hay personas encargadas al respecto de dicha información como;-las asociaciones sectoriales y cámaras de comercio-empresas de estudio de mercado-administraciones-medios de comunicación

Función de gestión de los procesos de ventas; es referente a la responsabilidad de de la dirección de ventas en el ámbito de los procesos de venta y las acciones de coordinar para llevar a cabo las metas a futuro de forma exitosa. Definición de los objetivos de ventas: posee 5 tipos de rasgos que son considerados como objetivos MARTE -Medibles: permiten valorar en todo momento el grado de cumplimiento -Alcanzables: se emplea los recursos humanos y materiales, que puede llegar a disponer la empresa -Relevantes: deben de ser coherentes con los objetivos y el trabajo -Temporalizados: hay que indicar el plazo en que se dispone para alcanzar las metas -Específicos: deben de ser claros y saber a quien se les asigna. determinación del presupuesto del departamento de ventas: Al determinar el presupuesto del departamento de ventas, se debe saber estimar los gastos resultantes de las acciones destinadas a cumplir los objetivos, siendo un cargo en el que se le asigna a la dirección de la empresa o el departamento financiero.

funciones directas de las ventas

supervisión y seguimiento de los procesos de venta:Esta función se refiere a la necesidad de que la dirección de ventas conozca en todo momento el grado de eficiencia con el que se implica los recursos del departamento para conseguir materializar los objetivos si estos se están cumpliendo o van por buen camino.

Función de gestión del personal de ventas:

Selección del personal de ventas: Dependiendo del tipo y tamaño de la empresa, la persona encargada es el que se muestra en la figura incluida en el ladrillo importante de la empresa en el que también las empresas externas son las implicadas a la selección del personal.Supervisión y seguimiento del personal de ventas:-se establece la política de retribución e incentivos, en el que se define el salario base(parte fija) y las comisiones (parte variable)-Se detecta y se facilita las necesidades de formación del personal- favorece con un ambiente motivador y apropiado

Recursos y temporalización

-Recursos: es el conjunto de bienes materiales e inmateriales, en el que es utilizado por el factor humano y que facilitan y posibilitan la consecución de los objetivos.-Temporalización: es la acción de designar plazos definidos en un proceso, en el que requiere equilibrar correctamente el tiempo óptimo y necesario para asumir los objetivos

-Objetivos según la temporalización

Objetivos del departamento de ventas

Hay que tener presente los objetivos para llegar alcanzarlos de forma eficaz-objetivos según el resultado que quiera obtener:

Factores internos

Tamaño de la empresa; la dimensión de la empresa determina el tamaño que el departamento de ventas tendrá, también se tiene en cuenta el volumen de ventas y número de trabajadores para establecer los tipos de empresas según su tamaño encontrando como ejemplo las multinacionales.Producto de la empresa: es el número de productos diferentes que ofrece la empresa que ofrece al mercado en el que también se determinara la estructura organizativa del departamento de ventas

Factores externos

ubicación geográfica de los clientes: hay que tenerla en cuenta para conocer mejor las características específicas de la zona y nuestro cliente.Tipología de clientes: -mayoristas: empresas que adquieren productos para distribuirlos a otras, el volumen de las compras suele ser alto o muy alto.-Minorista: empresas que adquieren productos para venderlos al consumidor final, siendo aquello que usualmente conocemos como comercio.

-este criterio se desarrolla en diferentes tipos de zonas geográficas en las que se decide subdividir al personal de ventas en áreas de subdepartamentos específicos, para que se realicen ventajas como:-se reducen los costes de desplazamiento de los vendedores y vendedoras-se evita la desaparición de conflictos en el personal- el vendedor/a conoce perfectamente al cliente para desarrollar de forma eficaz las relaciones a largo plazo

Organización por zonas geográficas:

La organización por tipología de clientes en la estructura del departamento de ventas se basa en segmentar a los clientes según sus características específicas, como tamaño, industria o comportamiento de compra. Esto permite que cada equipo de ventas se enfoque en un grupo particular, optimizando la atención y el servicio. Además, facilita la personalización de las estrategias de venta y mejora la eficiencia en la gestión de relaciones. Este enfoque favorece una mayor especialización de los vendedores y un mejor entendimiento de las necesidades de cada segmento. En consecuencia, se incrementa la efectividad de las ventas y la satisfacción del cliente.

Organización por tipología de clientes

La organización por productos en el departamento de ventas divide a los equipos según las líneas de productos o servicios que ofrecen. Cada grupo de ventas se especializa en un producto específico, lo que permite un conocimiento profundo de sus características y ventajas. Este enfoque facilita la capacitación y la gestión del inventario, además de mejorar la atención al cliente. La especialización permite que los vendedores sean más efectivos al comunicar los beneficios del producto. Al centrarse en productos específicos, se optimizan los procesos de venta y se incrementa la competitividad en el mercado.

Organización por productos

La organización por funciones en el departamento de ventas se basa en dividir las responsabilidades según tareas específicas, como prospección, cierre de ventas y servicio al cliente. Cada equipo o persona se especializa en una función, lo que mejora la eficiencia y permite una gestión más efectiva del proceso de venta. Este enfoque facilita la optimización de recursos y la capacitación de los empleados en áreas específicas. Además, mejora la coordinación entre los distintos equipos y procesos dentro del departamento. Al estar enfocada en funciones, se incrementa la productividad y se optimiza la atención al cliente.

Organización por funciones

La organización mixta en el departamento de ventas combina diversas estructuras, como la segmentación por productos, clientes o funciones. Esta aproximación busca aprovechar las ventajas de cada modelo, permitiendo una mayor flexibilidad y adaptabilidad. Los equipos pueden especializarse en áreas específicas, pero también colaborar entre sí para optimizar el proceso de venta. La estructura mixta favorece una respuesta más rápida a las necesidades del mercado y una mejor cobertura de todas las áreas del negocio. Al integrar diferentes enfoques, se mejora la eficiencia global del departamento de ventas.

Organización Mixta