Business Plunning & Fundraising 4

Rassegna di modalità: Raccolta fondi da aziende e fondazioni

LA RACCOLTA FONDI DA AZIENDE: TIPOLOGIE 1/2

SPONSORIZZAZIONI Tra l’azienda e la ONP o il progetto sociale, c’è un rapporto di mutuo beneficio di tipo commerciale o para-commerciale DONAZIONI FILANTROPICHE: L’azienda fa una donazione per una causa sociale senza un ritorno diretto e un interesse di tipo commerciale INVESTIMENTI SOCIALI L’azienda è protagonista (autonomo o partner) di una “impresa” sociale con proprie risorse

LA RACCOLTA FONDI DA AZIENDE: TIPOLOGIE 2/2

Donazioni filantropiche

• LIBERALITA’ IN DANARO
• BENI E SERVIZI
• TEMPO E PROFESSIONALITA’ DEI DIPENDENTI (SECONDEMENT)
• RACCOLTA FONDI TRA I DIPENDENTI
• REGALI DI NATALE

Sponsorizzazioni

• “LOGO”
• CORPORATE HOSPITALITY (TRADIZIONALE E AVANZATO) CAUSE
• RELATED MARKETING
• LICENSING

Investimenti

• CAPITALI E QUOTE SOCIALI PARTNERSHIP ANCHE COMMERCIALI

TIPOLOGIE DI FONDAZIONI

SI POSSONO DIVIDERE NEI SEGUENTI TIPI:

• EROGATRICI
• OPERATIVE
• MISTE

• DA AZIENDA
• DI FAMIGLIA
• DI ORIGINE BANCARIA

• LOCALI
• NAZIONALI
• INTERNAZIONALI

FONDAZIONI DI ORIGINE BANCARIA: Settori di intervento

Arte e Cultura: 7.378 interventi

FONDAZIONI DI ORIGINE BANCARIA: Settori di intervento

Arte e Cultura: 7.378 interventi

FONDAZIONI DI ORIGINE BANCARIA

FONDAZIONI PRIVATE E DI AZIENDA

Le fondazioni private

• Le erogative sono 900
• Le miste sono 1500
• La cultura occupa un posto significativo nelle loro politiche
• Erogano principalmente contributi liberi sulla base di richieste delle

organizzazioni

• Le più grandi tendono ad operare sulla base di un proprio programma e tramite bando
• In quelle aziendali si fa largo una cultura del “neo-mecenatismo” (tendono a fare in proprio)

FONDAZIONI CARATTERISTICHE CHIAVE

A DIFFERENZA DELLE AZIENDE, LE FONDAZIONI EROGATRICI ESISTONO PER DARE SOLDI:

• CONTRIBUTI LIBERI
• FINANZIAMENTO DI PROGETTI
• INVESTIMENTI
• PARTNERSHIP

• QUESTO VUOL DIRE CHE E’ FONDAMENTALE ANDARE A STUDIARE I LORO STRUMENTI CHE GUIDANO L’EROGAZIONE (FORMALI E INFORMALI)
• NELLE FONDAIZONI BANCARIE QUASI SEMPRE SI TRATTA DI PROGRAMMI

GENERALI, BANDI SPECIFICI, ECC..

• NELLE ALTRE A VOLTE CI SONO STRUMENTI SIMILI. IN TUTTI GLI ALTRI CASI BISOGNA COMPRENDERE LA LORO MISSION E LE LORO STRATEGIE GENERALI

LE FONTI PRINCIPALI

www.assifero.org Associazione fondazioni erogatrici www.acri.it Il Sito della Ass.ne delle fondazioni di origine bancaria Sul sito disponibili i rapporti annuali sulle attività delle fondazioni UTILE ANDARE A VEDERE I SITI DELLE GRANDI FONDAZIONI Fondazione Vodafone Fondazione UBS per la Cultura Unipolis, Ecc.

Prima delle tecniche ci vuole una strategia. Come si fa?

CHE COSA E’ UNA STRATEGIA DI FUND RAISING

Fare una strategia di fund raising vuol dire analizzare le proprie caratteristiche e quelle dei mercati di riferimento per disegnare il proprio modello di sostenibilità

• Forma
• Attività
• Ambito di impegno
• Cultura organizzativa
• ………….

• Regole
• Cultura sociale
• Consuetudini Mode
• …………..

ORGANIZZAZIONE a partire dalle sue risorse Chiave

MERCATI

STRATEGIA

CHE COSA E’ UNA STRATEGIA DI FUND RAISING

DOVE TROVARE I SOLDI (SU QUALI MERCATI) IN QUALE PERCENTUALE RISPETTO AL FABBISOGNO E CON QUALI MODALITA’ TENENDO CONTO DELLE NOSTRE FORZE E DELLE OPPORTUNITA’ DI MERCATO

IL PUNTO CRITICO

non esiste un unico modello di fund raising, ma differenti modelli, basati sulle caratteristiche di una organizzazione e dei mercati ai quali fa riferimento

non esiste una “modellistica del fund raising” e forse potrà esistere solo per macro-aree (tematiche, organizzative, ecc.) in altri termini: se la tua organizzazione non assomiglia al Festival della Letteratura non devi adottare “a priori” il suo modello, anche se ha prodotto successo

LE 5 AREE DEL SUCCESSO DEL FUND RAISING

Sfr = (PM+C+CS+K)*Org

pm= Prodotto/Mission c= Comunicazione cs= Capitale Sociale k= Knowledge Management org= Organizzazione

PRODOTTO E MISSIONE

La nostra buona causa è la ragione per la quale raccogliamo fondi. La percezione e la rappresentazione della buona causa influiscono sui finanziatori Ci sono tematiche sui quali alcuni interlocutori sono più propensi di altri a finanziare Le iniziative e le attività della organizzazione sono come un prodotto da mettere sul mercato e quindi devono rispondere alle esigenze dei beneficiari e dei finanziatori, devono essere di qualità, utili, accessibili, ecc.

COMUNICAZIONE

Per raccogliere fondi bisogna comunicare a qualcuno la nostra richiesta e bisogna comunicare anche a tutti quei soggetti che influiscono sulla decisione di finanziare Comunicare vuol dire non solo avere messaggi e contenuti ma anche Conoscere i propri Target e rivolgersi a loro Avere Mezzi e canali di comunicazione Saper raccogliere i feedback

CAPITALE SOCIALE

Per una organizzazione è il patrimonio di conoscenze, relazioni, rapporti sociali, umani e di lavoro e il clima di fiducia nei suoi confronti che le permette di svilupparsi e di svolgere le proprie attività. Il capitale sociale oggi vale più del capitale economico Il capitale sociale si costruisce con Attività di partenariato con altre organizzazioni Inserimento in reti di organizzazioni Appartenenza dei membri ad altre reti sociali Partecipazione della organizzazione ad iniziative di altri Pubbliche relazioni

KNOWLEDGE MANAGEMENT

E’ un sistema organizzato di raccolta, gestione, condivisione e produzione di conoscenze (dati, informazioni, saperi, ecc.) necessari a sviluppare una organizzazione Ci sono conoscenze esplicite (libri, documenti, ecc.) e Conoscenze tacite (saperi, modi di lavorare, relazioni umane, ecc.) Le conoscenze sono un bene e quindi hanno un valore anche economico

ORGANIZZAZIONE

Una organizzazione è tale perché in grado di gestire Risorse economiche, professionali, tecniche, ecc. I suoi prodotti Un suo progetto di sviluppo Il suo assetto giuridico/istituzionale La cultura organizzativa (imprenditoriale) dei dirigenti e dei soci/Volontari sono un fattore di successo del fund raising

LO SCOPO DELL’ANALISI

• COSTRUIRE UN SISTEMA INFORMATIVO STRUMENTALE A ELABORARE UNA STRATEGIA DI RACCOLTA FONDI

• ANALIZZARE DIVERSE AREE ATTRAVERSO TRE CHIAVI DI LETTURA (FOLLOW UP DELL’ANALISI)

1- COLMARE IL GAP DI INFORMAZIONI E CONOSCENZE2- DEFINIRE ELEMENTI STRATEGICI

• CON LE FORZE SI COSTRUISCONO LE ATTIVITA’ DI RACCOLTA FONDI
• CON LE DEBOLEZZE SI DEFINISCONO GLI INTERVENTI DI MIGLIORAMENTO DELLA ORGANIZZAZIONE PER FARE MEGLIO FUND RAISING

3 - IMPLEMENTARE LE ATTIVITA’

ANALISI DELL’AMBIENTE ESTERNO

CONOSCERE LE OPPORTUNITA’ E I RISCHI CHE POSSONO CONDIZIONARE UNA STRATEGIA DI RACCOLTA FONDI ANALIZZANDO QUATTRO AREE:

• I PUBBLICI
• LA COMPETIZIONE
• IL MACROAMBIENTE
• I MERCATI

ANALISI DELL’AMBIENTE ESTERNO

STAKEHOLDERS: = PORTATORI DI INTERESSE Qualsiasi persona, gruppo o istituzione che ha interessi rispetto ad un progetto o una organizzazione e che può essere influenzata da essi o può influenzarne lo sviluppo e la realizzazione Essi possono fare riferimento all’ambiente: economico, politico, comunitario, sociale, tecnologico…..

Portatori di risorse (donatori, sponsors, fornitori, volontari, dipendenti…)

Regolatori (organi legislativi, amministrativi, fisco…)

TIPOLOGIA DI PUBBLICI

Intermediari (media, reti commerciali e di professionisti..)

Consumatori (utenti e fruitori diretti e indiretti)

ANALISI DELL’AMBIENTE ESTERNO: LAVORARE SULLE RETI E SUI PUBBLICI

ANALISI DELL’AMBIENTE ESTERNO: LAVORARE SULLE RETI E SUI PUBBLICI

ANALISI DELL’AMBIENTE ESTERNO: LAVORARE SULLE RETI E SUI PUBBLICI

ANALISI DELL’AMBIENTE ESTERNO: IDENTIFICARE I TARGET DI RACCOLTA FONDI

INDIVIDUARE IL TARGET - SEGMENTARE I PUBBLICI VALUTARE IL POTENZIALE DI FUND RAISING DEI PUBBLICI

• LEGAME CON L’ORGANIZZAZIONE O CON I SOGGETTI CHE VI OPERANO (FAMILIARE, SOCIALE, PROFESSIONALE, HANNO BENEFICIATO DEI SERVIZI, ECC.,)
• INTERESSE (GRADO DI COINVOLGIMENTO E CONSENSO) VERSO LA CAUSA
• DISPONIBILITÀ FINANZIARIA CHE PERMETTA DONAZIONI DI DIVERSA ENTITÀ

ANALISI DELL’AMBIENTE ESTERNO: IDENTIFICARE I TARGET DI RACCOLTA FONDI

ANALISI DELL’AMBIENTE ESTERNO: CONCORRENZA

• CONCORRENZA RISPETTO AI BENI E AI SERVIZI
• CONCORRENZA RISPETTO AL FUND RAISING E AI MERCATI
• CONCORRENZA GEOGRAFICA

UNA IMPLICAZIONE IMPORTANTE: IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO

ANALISI DELL’AMBIENTE ESTERNO: ANALISI DEI MERCATI 1/2

DOMANDA E OFFERTAcontenutientità totale e delle singole transazioniLE REGOLE DEI MERCATIFormali Informali

ANALISI DELL’AMBIENTE ESTERNO: ANALISI DEI MERCATI 2/2

individuali (donatori/clienti)

• legami (network)
• aspetti anagrafici-geografici
• aspetti sociografici
• aspetti motivazionali soggettivi
• aspetti motivazionali sociali- relazionali
• i bisogni (in termini di scambio)
• disponibilità economica
• willingness to pay (donate)

I SOGGETTI collettivi

• struttura/organico
• economia/budget
• programmi/politiche
• bisogni (in termini di mktg)
• l’agenda (urgenze)
• i legami (network)
• le consuetudini sul mercato
• le regole/leggi
• il potere interno

La gestione del follow up: fidelizzare!

FIDELIZZAZIONE E FOLLOW UP

GESTIONE DELLA CORTESIA GESTIONE DELLA INFORMAZIONE COINVOLGIMENTO NELLA ORGANIZZAZIONE ASCOLTO

RINNOVO E INCREMENTO

GESTIONE DELLA CORTESIA Lettera ringraziamento Pubblico encomio benefits simbolico

GESTIONE DELLA INFORMAZIONEnewsletter, sito web

BILANCIO DI MISSIONE

4. ASCOLTO Gestione degli input del donatore Reception e Database “Intelligente” Audit - Indagini - Panel

COINVOLGIMENTO NELL’ORGANIZZAZIONERiunioni, raduni, seminari, ecc..