U5 Mercadotecnia

TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO instituto tecnológico de tepic

Ingenería en Gestión Empresarial

Mercadotecnia

unidad 5

Canales de Distribución.

5.1 Concepto, Importancia y funciones de los canales de distribución.5.2 Tipos de canales de distribución 5.3 Diseño y administración de canales de distribución. 5.4 Logística de mercadotecnia y administración cadena de suministro. 5.5 Venta al detalle, mayorista y comisionista.

5.1 Concepto, Importancia y funciones de los canales de distribución.

Como tal, el éxito de una empresa individual depende no sólo de qué tan bien funcione ésta, sino también de qué tan bien compite su canal de marketing completo contra los canales de sus competidores. Las buenas estrategias de distribución pueden contribuir fuertemente al valor para el cliente y crean una ventaja competitiva para la empresa.

Ahora llegamos a otra herramienta de mezcla de marketing: la distribución. Con el fin de forjar relaciones rentables con los clientes, las empresas rara vez trabajan solas en la creación de valor para ellos.

5.1 Concepto, Importancia y funciones de los canales de distribución.

Estrategias de Canales de distribución

Fabricar un producto o servicio y ponerlo a disposición de los compradores requiere de forjar relaciones no sólo con los clientes, sino también con los principales proveedores y distribuidores en la cadena de suministro de la empresa. Esta cadena de suministro se compone de socios hacia arriba y hacia abajo.

Pocos productores venden sus productos de manera directa a los usuarios finales. En cambio, la mayoría utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Intentan crear un canal de marketing (o canal de distribución): un conjunto de organizaciones interdependientes que ayudan a que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo por el consumidor o el usuario empresarial.

Naturaleza e importancia de los canales de marketing

5.1 Concepto, Importancia y funciones de los canales de distribución.

Importancia de los canales de distribución

Los intermediarios efectúan las actividades de distribución mejor o a más bajo costo que los productores o los consumidores. Incluso las grandes empresas llegan a veces a la conclusión que valerse de los intermediarios es mejor que aplicar el enfoque de “hágalo usted mismo” a la distribución.

Los intermediarios proporcionan también servicios financieros a los proveedores y a los clientes. Y sus servicios de almacenamiento, su capacidad para dividir lotes o envíos grandes en pequeños para su reventa y su conocimiento del mercado benefician tanto a proveedores como a clientes.

5.1 Concepto, Importancia y funciones de los canales de distribución.

Importancia de los canales de distribución

Los intermediarios efectúan las actividades de distribución mejor o a más bajo costo que los productores o los consumidores. Incluso las grandes empresas llegan a veces a la conclusión que valerse de los intermediarios es mejor que aplicar el enfoque de “hágalo usted mismo” a la distribución.

Los intermediarios proporcionan también servicios financieros a los proveedores y a los clientes. Y sus servicios de almacenamiento, su capacidad para dividir lotes o envíos grandes en pequeños para su reventa y su conocimiento del mercado benefician tanto a proveedores como a clientes.

5.1 Concepto, Importancia y funciones de los canales de distribución.

¿Cómo agregan valor los miembros del canal?

Los productores utilizan intermediarios porque crean una mayor eficiencia en la disponibilidad de los bienes para los mercados meta. A través de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operación, los intermediarios suelen ofrecer más a la empresa de lo que ella puede lograr por cuenta propia.

5.1 Concepto, Importancia y funciones de los canales de distribución.

¿Cómo agregan valor los miembros del canal?

Los miembros del canal de marketing realizan muchas de las funciones clave. Algunos ayudan a completar transacciones:

Información

Promoción

Distribución física

Contacto

Financiación

Coincidencia

Toma de riesgos

Negociación

5.2 Tipos de canales de distribución

Canales de distribución principales

fijar los objetivos del canal

5.2 Tipos de canales de distribución

Comportamiento y organización del canal

5.3 Diseño y administración de canales de distribución.

Diseño de canales de distribución

Una empresa desea un canal de distribución que no sólo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que también aporte una ventaja diferencial.El diseño de canales de marketing requiere analizar:

Las necesidades del consumidor

identificar las principales alternativas del canal

evaluar dichas alternativaS

fijar los objetivos del canal

5.3 Diseño y administración de canales de distribución.

Administración del canal

La gestión (administración) del canal de marketing requiere seleccionar, gestionar y motivar a los miembros individuales del canal y evaluar su rendimiento en el tiempo.

EVALUACIÓN

SELECCIÓN

CONTROL

de los miembros del canalam

Selección de los miembros del canal

Gestionar y motivar a los miembros del canal

5.3 Diseño y administración de canales de distribución.

Distribución física

Planeación, ejecución y control del flujo físico de materiales, productos finales e información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo, con la finalidad de satisfacer las necesidades de los clientes, a cambio de utilidades. La firma tiene que decidirse sobre la intensidad de la distribución, esto es, cuántos intermediarios se emplearán en los niveles mayorista y detallista en un territorio particular.

5.4 Logística de mercadotecnia y administración cadena de suministro.

5.5 Venta al detalle, mayorista y comisionista.

COMISIONISTA

AL DETALLE

step 1

MAYORISTA

La venta al por mayor incluye todas las actividades implicadas en la venta de bienes y servicios a quienes compran para su reventa o para su uso en un negocio. Los mayoristas son las empresas que se dedican primordialmente a la venta al por mayor.

Vende en nombre de otro persona, cobrando una comisión por ello. Dicha contraprestación suele calcularse como un porcentaje sobre lo efectivamente cobrado del monto de transacción.

La venta al detalle abarca todas aquellas actividades que intervienen directamente en la venta de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial.

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COINCIDENCIA

Dan forma a las ofertas para satisfacer las necesidades del comprador, incluyendo actividades tales como fabricación, clasificación, armado y embalaje.

INFORMACIÓN

Reúnen y distribuyen información acerca de los consumidores, productores y otros actores y fuerzas del entorno de marketing, necesaria para la planificación y ayuda al intercambio.

NEGOCIACIÓN

Llegan a un acuerdo sobre los precios y otras condiciones con el fin de que la propiedad o la posesión pueda transferirse

PROMOCIÓN

Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta.

CONTACTO

Encuentran y se comunican con los posibles compradores

Productor → mayorista → detallista → consumidor.

Si hay un canal tradicional para los bienes de consumo es éste. A los pequeños detallistas y a los fabricantes les parece que este canal es la única opción económicamente viable.

Productor → agente → mayorista → detallista → consumidor.

Para alcanzar a los pe- queños detallistas, los productores se sirven a veces de agentes intermediarios, los que a su vez visitan a los mayoristas que le venden a las grandes cadenas o pequeñas tiendas detallistas.

Productor → detallista → consumidor.

Muchos grandes detallistas les compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.

Productor → agente → detallista → consumidor.

En lugar de emplear a los mayoristas, muchos productores prefieren valerse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, en especial a los detallistas en gran escala.

Productor → consumidor.

El canal de distribución más corto y sencillo para los bienes de consumo no tiene intermediarios. El productor puede vender de puerta en puerta o por correo.