Nov_24_Impact Hub - MKT_4.0

Estrategia de Marketing

Claudio Saavedra H.

Empezar

¿Qué vamos aprender?

Sección

Subtítulo aquí

Presentación

Intro

Marketing Plan, introducción

Sección

Estrategia marketing

Marketing Mix

Intro

Subtítulo aquí

Sección

Subtítulo aquí

Funnels o émbudos

Intro

Subtítulo aquí

Sección

Subtítulo aquí

Growth Hacking

Intro

Sección

Subtítulo aquí

Internacionalización de la empresa ¿cómo lo hemos hecho?

1.

¿Quiénes somos?

Un poco sobre mí...

Sobre mí

Más de once años de experiencia en el mundo del marketing y ventas. Actualmente desempeño el rol de VP of Marketing en Genially, una Startup con un SaaS. Tenemos usuarios en más de 150 países. Tengo especial interés en temas como: la innovación, AI, nuevas tecnologías, las metodologías y el ecosistema de startups. Soy un freak del café de especialidad.

Claudio Saavedra h.

Ahora os toca a vosotros, vamos hacer una rápida presentación de 1 min

01:00

¡Importante! La siguiente información es un apoyo a la clase. Hay cosas que sin contexto podrían no tener sentido.

2.

¿Qué es?

el Marketing

Conceptos básicos

¿Qué es el marketing?

"Proceso social por el cual los individuos y las organizaciones obtienen lo que desean y necesitan, mediante la creación y el intercambio de productos y servicios con otros."

Philip Kotler, conocido como "el padre del marketing". Fuente: rockcontent

Conceptos básicos

¿Qué es el marketing?

"Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial."

Philip Kotler, conocido como "el padre del marketing". Fuente: rockcontent

Conceptos básicos

¿Qué es el Marketing?

Si nos vamos a una definición un poco más sencilla, para mí el Marketing es un sistema mediante el cual somos capaces de identificar y satisfacer las necesidades de las personas.

Marketing

Publicidad

Conceptos básicos

¿Qué NO es el marketing?

NO es: Publicidad, comunicación, redes sociales, ads, ventas, pricing, etc. El Marketing es la SUMA de muchas disiplinas, como por ejemplo las mencionadas anteriormente.

El Marketing busca satisfacer una necesidad real (PMF)

Conceptos básicos

El Marketing añade valor a los clientes.Es por ello que siempre debemos escuchar y planificar en base a las necesidades reales.

"La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos"

Philip Kotler

3.

Marketing

El Plan

Plan de Marketing

Un Plan de Marketing

Es el documento en donde vamos a recoger el cómo y dónde vamos a dasarrollar nuestro modelo de negocio. En este se describen las estrategias y acciones.Un plan de marketing nos ayudará en:

1. Conseguir nuestros objetivos de negocio
2. Aumentar las ventas
3. Mejorar la rentabilidad

Plan de Marketing

La estructura

Marketing Analítico

Marketing Estratégico

Marketing Operativo

Acciones para llevar a cabo nuestra estrategia, así como su viabilidad económica. En este punto se abordan las 4Ps del marketing mix.

Definición de la estrategia que vamos a seguir con nuestro plan de negocio.

Investigación inicial interna y externa, como por ejemplo sobre el mercado y la competencia.

+info

+info

+info

Plan de Marketing

10 Pasos del plan de marketing

Vamos a encontrar mucha información sobre cómo hacer un plan de marketing, mi consejo es coger uno y terminarlo. Luego se podrá iterar. ¿Dónde? Aquí una buena opción de Inboundcycle

Plan de Marketing

“La estrategia sin ejecución es una alucinación”. – Thomas Edison

“La ejecución es el verdadero factor diferenciador en los negocios”. – Gary Hamel

“La estrategia es ejecución”. – Fred Gluck

4.

El Marketing MIX

Operativo

El Marketing MIX

Las 4Ps

Marketing Operativo

El Marketing Mix o las 4Ps

Seguramente este sea el Santo Grial del marketing, concepto difundido por Philip Kotler aunque creado por el profesor Jerome McCarthy. Es un buen inicio para una estratégia, aunque ya no solo hablamos de las 4Ps sino que también de las 4Cs y 4Es.

Marketing Operativo

El Marketing Mix o las 4Ps

Product

Price

Placement

Promotion

Marketing Operativo

Product

Como es lógico, lo primero a definir es el producto o servicio que vamos a ofrecer, nuestro elemento principal. En esta fase estamos muy enfócados en cómo agregamos valor

• ¿Cómo, cuándo y dónde lo usará el cliente?
• ¿Cómo es físicamente? (en caso que lo sea)
• ¿Nombre? - ¿Marca?
• ¿Cómo se diferencia de otros productos/servicios?

• ¿Qué vendo?
• ¿Qué necesidad está satisfaciendo mi producto?
• ¿Qué características tiene?
• ¿Qué beneficios se obtiene?
• ¿Qué valor agregado tengo? (¿Es un commodity?)

Marketing Operativo

Product

Aquí vamos destacar productos o servicios que hayan innovado (diferenciación).

1er Iphone 2007

Airbnb 2008

Uber 2009

NotCo 2015

La mayor empresa de transportes en el mundo

La cadena de hoteles más grande del mundo

La comida no comida

El primer smartphone que creó una nueva categoría

Marketing Operativo

Price

La cantidad de dinero que recibo a cambio de mi producto o servicio. Un indicador directamente proporcional a la sobreviviencia de la empresa. El pricing es toda una ciencia.

• ¿Cuánto cobran en la industria?
• ¿Cuál es la disposición a pagar?
• ¿Sé cuáles son mis costes?
• ¿Cuál es la percepción de los clientes con el precio?
• ¿Puedo cobrar precio diferenciado? (localización, segmento, etc)
• Conocer mis costes (beneficios netos)
• ¿Cómo conseguir una ventaja competitiva?

No olvidar que: SIEMPRE podré bajar el precio pero subirlo es más difícil.

Marketing Operativo

Importante recordar (Price)

Las empresas pagan por dos cosas: 1. Pagan por ahorrar tiempo 2. Porque ahorran dinero (inversión)

Sobre todo en las empresas, los "precios" no son caros o económicos sino que: Son rentables o no rentables

Marketing Operativo

Price

Aquí algunos ejemplos

Starbucks

Mc Donald's

CocaCola

Impresoras

Marketing Operativo

Placement (punto de venta)

Este punto nos evidencia que el tiempo ha pasado sobre las 4Ps, sobre todo porque en aquel entonces todo era Off-Line. Pero hace referencia a cómo llegan nuestros productos a los clientes, ya sea B2C o B2B. Este punto puede aumentar bastante nuestros costes, esto hoy es un problema (logística).

• ¿Dónde tu público suele buscar tus productos y servicios?
• Si es tienda física ¿cuál es el mejor sitio?
• Online ¿En la web? ¿RRSS?
• Almacenamientos
• Costes de envíos

• Transporte

En la distribución existen múltiples variables que es preciso analizar

Marketing Operativo

Placement

Algunos ejemplos:

Havaianas

Amazon

AliExpress

Marketing Operativo

Promotion

Es la última P e incluimos todos los medios, técnicas y canales que nos ayuden a dar a conocer nuestro producto hacia nuestros ponteciales clientes. Aquí se abre un mundo de posibilidades y, a diferencia de las otras Ps, es muy dinámico.

Nadie te va a comprar si no sabes que existes "Brand Awareness" Paso 1ero para la decisión de compra

• ¿Cómo doy a conocer mi mensaje? (propuesta de valor)
• ¿Dónde? ¿Cuál es el mejor canal?
• Online y/o offline
• ¿Existe estacionalidad? (Havaianas, Deportes de nieve, etc)
• ¿Qué medios usa mi competencia para su promoción?
• ¿Qué contenidos necesito para llamar la atención?

Marketing Operativo

Promotion

Podemos encontrar muchos ejemplos, aunque vamos a comentar casos conocidos para que sea más fácil entender:

RedBull

CocaCola

Spotify

Marketing Operativo

El Marketing Mix o las 4Ps

Aunque esto ha ido evolucionando

Product

Price

Placement

Promotion

Marketing Operativo

La evolución del Marketing Mix

4P

4E

4C

PRODUCT

EXPERIENCE

CUSTOMER

PRICE

EVERYPLACE

COST

PLACEMENT

EXCHANGE

CONVENIENCE

PROMOTION

EVANGELISM

COMMS

Conociendo la base del MKT MIX será más fácil entender el resto

Elige aquella opción que más te "acomode", son una buena guía

5.

Funnels o embúdos

De conversión

Funnels

¿Qué son los funnels?

Un funnel de conversión, también conocido como embudo de ventas, es una representación visual del proceso que sigue un cliente desde que conoce una marca hasta que realiza una compra y se convierte en un cliente fidelizado. De las cosas positivas que tienen los funnels es que son fáciles de visualizar y medir, aunque dentro de cada etapa hay micro conversiones que son más complejas.

Funnels

Tipos de funnels

Existen diferentes tipos de funnels, algunos de ventas y otros de marketing pero los más populares son:

Funnel AARRR

Funnel B2B

UPSELLING

RETENTION

NURTURING

ENGAGING

USERS

ACQUISITION

Acquisition

Activation

Retention

Revenue

Referral

Funnels

Customer Journey y Funnels

Funnels

Diferentes productos, diferentes funnels

Comprar unas zapatillas

1. Reconozco la necesidad, mi zapatillas están viejas
2. Entro a la web, por ejemplo, de Nike a valorar opciones (brand awareness)
3. Analizo los precios
4. Compro las zapatillas

Atraer tráfico

Fidelizar

Venta

"Top of the mind"

Funnels

Diferentes productos, diferentes funnels

Atraer tráfico

Venta

Consideración

Upsell

1. Reconozco la necesidad, mi móvil no funciona
2. Entro a ver opciones
3. Analizo los precios
4. ¿Necesito el último Iphone? ¿por qué? (YT, Blogs)
5. Lo compro ¿dónde tiene más descuento?
6. ¿Quieres Apple Care?
7. ¿Necesitas adaptador del cargador?

Funnels

Customer Journey y Funnels

Funnels

AIDA vs AARRR

Ambos funnels se siguen usando, es cierto que el AIDA tiene 126 años desde su creación (1898 por Elias St Elmo Lewis). Y sabemos que las cosas han cambiado ¿no?

6.

Funnel AARRR

Pirata

Funnels AARRR

AARRR o funnel pirata

Signups: Adquisición de registros de usuarios. Atraer la mayor cantidad de tráfico de la mayor calidad posible a un coste bajo.

Acquisition

1er creación: Que los registros hagan su primera creación, aquí está el Aha Moment.

Activation

Recurrencia: Quienes ya han hecho su primera creación sigan usando la plataforma. Si les agregas valor lo harán.

Retention

Compra suscripción: Si usas la herramienta constantemente segurmente necesite las features premium.

Revenue

Cumple expectativas: Si logras cumplir la expectativas el usuario te va a recomendar.

Referral

Funnels AARRR

AARRR o funnel pirata

Acquisition

Acquisition

Activation

Activation

Retention

Retention

Referral

Revenue

Revenue

Referral

Funnels AARRR

Acquisition

01

03

02

Objetivo

Preguntas

Input / Output

1. Dar a conocer nuestra propuesta de valor a potenciales usuarios o clientes.2. ¿A quién? a nuestro Buyer Persona o Target. 3. Nos ayudarán a validar cuáles son los mejores canales (ROI).

1. ¿Qué canales nos generan más tráfico/leads?2. ¿Cuál de estos canales convierte mejor? 3. ¿Qué canal me genera los costes más bajo? (CAC).

1. Input: Segmentos de mercado o el Buyer Persona. 2. Output: Leads cualificados, registros, demos, etc.

Funnels AARRR

Acquisition

04

05

Acquisition

metrics

tácticas

Activation

1.% Incremento visitas/únicas2.CAC, CPL 3.% conversiones visita a registro 4. % de rebote (casi no se usa) 5. % conversión según landing 6. Rendimiento CTAs

1. SEO, SEM2. Social Media 3. Paid Ads 4. Content Marketing 5. Webinars 6. Partnerships 7. Eventos

Retention

Referral

Revenue

Profesor: Claudio Saavedra Herrera

Funnels AARRR

Activation

01

03

02

Objetivo

Preguntas

Input / Output

1. AHA moment, experimentar nuestra propuesta de valor. 2. Eliminar la fricción para que usen nuestro producto. 3. Acciones que motiven la prueba.

1. ¿Cómo puedo mejorar el ratio. de activación? Deseo - Fricción = Ratio Conver. 2. ¿Qué causa la fricción? 3. ¿Cuáles son las palancas de activación a medir? (ej. Creación).

1. Input: Usuarios que han mostrado interés 2. Output: Aquellos usuarios que han realizado una interacción

Funnels AARRR

Activation

04

05

Acquisition

metrics

tácticas

Activation

1. % conversión de visitas en usuarios.2. Número de interacciones con el producto. 3. Coste de activation.

1. Onboarding2. Nurturing3. Webinars 4. Newsletters 5. Free trials

Retention

Referral

Revenue

Profesor: Claudio Saavedra Herrera

Funnels AARRR

Retention

01

03

02

Objetivo

Preguntas

Input / Output

1. Mantener activos a los usuarios que ya han activado.2. Construir un hábito.3. Lo que buscamos es la recurrencia, no sirve que solo nos usen una vez. 4. Validar la propuesta de valor.

1. ¿Qué hace que mis clientes sean recurrentes? (¿feats?).2. ¿Cómo podemos premiar a nuestros clientes recurrentes? 3. ¿Cómo puedo generar valor en el tiempo?

1. Input: Aquellos usuarios que han tenido alguna interacción. 2. Output: Usuarios que interactúan y han visto el valor al producto.

Funnels AARRR

Retention

04

05

Acquisition

metrics

tácticas

Activation

1. Definición usuario activo (MAU, DAU)2. LTV 3. Churn Rate4. Satisfacción (NPS)

1. Mail Marketing2. Dº constante del producto3. Atención al cliente4. Content Marketing 5. Valores

Retention

Revenue

Referral

Funnels AARRR

Revenue

01

03

02

Objetivo

Preguntas

Input / Output

1. ¿Cómo puedo optimizar el CAC?2. ¿Cómo puedo aumentar el Life Time Value (LTV)?3. ¿Cómo puedo hacer Upsell a mis clientes actuales?

1. Input: Clientes que han conocido y experimentado nuestra propuesta de valor.2. Output: €, suscripciones, pago por servicios, etc.

MONETIZAR

Que los clientes nos paguen la mayor cantidad de tiempo posible.

Funnels AARRR

Revenue

04

05

Acquisition

metrics

tácticas

Activation

1. Conversión de usuarios a clientes.2. CAC3. Ticket promedio (ARPU)4. Margen Bruto

1. Pricing acorde con propuesta de valor2. Up y Cross Selling3. Eliminar fricción de pagos4. Métodos de pago5. Descuentos 6. Planes anuales

Retention

Revenue

Referral

Funnels AARRR

Referral

01

03

02

Objetivo

Preguntas

Input / Output

1. ¿Cómo puedo podemos facilitar el proceso de recomendación?2. ¿Cuál es mi CAC para dar crédito a mis nuevos usuarios?3. ¿Cuál es mi factor K?

1. Input: Clientes satisfechos.2. Output: Las recomendaciones de los clientes satisfechos.

RECOMENDAR

Que nuestros usuarios nos recomienden a otros potenciales prospectos

Profesor: Claudio Saavedra Herrera

Funnels AARRR

Referral

04

05

Acquisition

metrics

tácticas

Activation

1. Net Promoter Score (NPS)2. Coeficiente de viralidad

1. Incentivar la recomendación (si traes a clientes te doy xx€)2. Loyalty Program

Retention

Revenue

Referral

Lo anterior es la teoría y siempre está bien tenerla de referencia

Aunque la realidad en la "calle" sea diferente

¿Cómo se mide en la práctica?

Vamos a ver un ejemplo

Funnels AARRR

¿Cómo lo medimos nosotros?

500.000

300.000

60%

50%

65%

*Los datos son solo un ejemplo, no son reales

Funnels AARRR

Ejmplo, un poco de contexto

Vamos a usar de ejemplo Genially pero esto es extrapolable a muchos otros casos que tengan una suscripción (recurrencia). Las etapas del funnel son:

Acquisition

¿Cómo atraer tráfico?, aquí medimos el tráfico y registros free

Activation

Aha Moment, quienes hacen su primera creación

Retention

Quiénes vuelven, y siguen creado

Revenue

La conversión, que los usuarios paguen/compren

Funnels AARRR

Ejemplo ¿pocos registros?

Un escenario típico de startups en etapas iniciales. Seguramente la web o landing page son confusas, mi propuesta de valor no está bien comunicada, o simplente tarda mucho en cargar.

100%

20%

0%

0%

0%

Acquisition

¿Cómo atraer tráfico?, aquí medimos el tráfico y registros free

Funnels AARRR

Ejemplo, no encuentro lo que busco

Muchas veces las promesas no se cumplen, tengo unas expectativas altas. O bien estamos buscando tráfico de muy mala calidad

100%

60%

5%

0%

0%

Activation

Aha Moment, quienes hacen su primera creación

Funnels AARRR

Ejemplo, no vuelven

No tenemos recurrencia, es muy probable que no estemos agregando el valor esperado. Y si no hay recurrencia no podemos ser rentables, tenemos siempre que mejorar LTV (Life Time Value).

100%

60%

1%

25%

0%

Retention

Quienes vuelven y siguen creado (MAU)

Funnels AARRR

Ejemplo, no pagan

Aquí queremos que idealmente ese 10% nos compre. Puede que no estemos comunicando bien los beneficios de pagar, quizás usando la versión gratuita es suficiente o que el mismo producto/servicio lo encuentran en otro sitio con mejores condiciones.

100%

60%

0%

25%

10%

Revenue

La conversión, que los usuarios paguen/compren

Funnels AARRR

Ejemplo, el escenario ideal

Dependerá del modelo de negocio pero, este sería un escenario ideal y común en empresas rentables, el 4% de tu tráfico será tu cliente. Y aunque parezca fácil y obvio es complejo. En ecommerce la conversión media es del 1% del tráfico

100%

60%

25%

4%

10%

1%

Aún nos quedan cosas que ver... Tengo 2 opciones

¿Qué es el Growth Hacking?

¿Cómo puedo competir fuera de España?

7.

Growth Hacking

Introducción

Growth Hacking

Growth Marketing

¿Qué es el Growth Hacking?

"Conjunto de técnicas de marketing con objetivo de adquirir el mayor número de usuarios o clientes al coste más bajo y en el plazo más corto posible"

Wikipedia

"Thinking Outside the Box to Speed Up Your Company"

Rockcontent

"El growth hacking es una forma distinta de ver y buscar cómo hacer crecer una empresa en un mercado con el mínimo gasto de recursos posibles"

InboundCycle

¿Qué es el Growth Hacking?

"experiment-oriented marketing. The goal is to find opportunities aiming at fast results for the company's growth."

SEAN ELLIS, California. EEUU.

Es un método científico

¡No es magia!

Mentalidad disruptiva

Sin testing

Mentalidad Growth

Test, test y más test

Sin metodología

Data Soporte

Data Driven Core

Mindset

BI da soporte a resto

Silos funcionales

Objetivos compartidos

Estructura tradicional

North Star Metric

Growth Hacking

El método

Analizar

Idear

Probar

Priorizar

Growth Hacking

El método

Aprendizaje

¿Qué a funcionado? ¿Qué NO ha funcionado? ¿Por qué?

Analizar

Idear

Probar

Priorizar

Mentalidad disruptiva

Sin testing

Mentalidad Growth

Test, test y más test

Sin metodología

Data Soporte

Data Driven Core

Mindset

BI da soporte al resto

Silos funcionales

Objetivos compartidos

Estructura tradicional

North Star Metric

1. Mentalidad Growth

Test, test y más test, esta es la única forma de avanzar y tener un buen roadmap.

Nada tiene sentido si no hacemos el trabajo de aprender de cada test.

Orientar los experimentos y aprendizaje sin olvidar nuestros objetivos.

El mercado es dinámico y siempre podemos mejorar lo anterior.

2. Data Driven Mindset

Data Driven Culture, asegurarnos que la empresa sea consciente de ello. Es IMPORTANTE.

Conocer las métricas relevantes según cada modelo de negocio (ej. suscripciones: Churn).

Hoy gracias a la era digital tenemos ventaja y debemos saber aprovecharla.

Ejemplo

2. Data Driven Mindset

Gracias a los datos, recomiendan contenido de valor (clave del growth).

Las nuevas métricas nos abren nuevas formas de mirar los datos, por ejemplo: Segmentos.

Con las nuevas métricas, aprendemos y generamos contenido según preferencias y por consecuencia +VALOR = rentención.

3. Objetivos Compartidos

Agregar mucho valor en usuarios. Dejar de fijarnos en las métricas de vanidad.

Unir esfuerzos y tener más impacto. El foco de un negocio es ser rentables.

La mejor forma de impactar es tener una North Star Metric.

North Star Metric

NSM

North Star Metric

"Es la métrica que nos ayudará a medir el impacto en nuestro crecimiento"

NSM is the value your costumer gets in return for that price. (No es revenue).

Es una métrica al largo plazo, por lo tanto nos ayudará a medir el crecimiento sostenible.

Deberá capturar con precisión el valor esencial de tus clientes.

Evitar a toda costa tener MÉTRICAS DE VANIDAD.

North Star Metric

"Es una métrica que nos ayudará a poner foco en nuestra estrategia de crecimiento"

Time spent listening

Horas de reproducción al mes.

Usuarios activos al mes (MAU).

North Star Metric

1. Valor: Ver publicaciones de amigos
2. Aha Moment: 7 amigos en 10 días
3. NSM: Usuarios Activos al mes (MAU)

1. Valor: € para los conductores. Viajes cómodos
2. Aha Moment: 1er pasajero/viaje
3. NSM: Viajes semanales

North Star Metric

Hosts activados

Tráfico web

Huéspedes activados

Likes RRSS

Hosts registrados

Huéspedes registrados

Búsqueda App

Descargas App

North Star Metric

Hosts activados

Tráfico web

Huéspedes activados

Noches reservadas

Likes RRSS

Host registrados

Huéspedes registrados

Búsqueda App

Descargas App

Growth Hacking

Métricas que engañan

Ya hemos hablado de algunas métricas que nos "engañan" y que son las métricas de vanidad y/o de resultados.

Métricas que están TOF como: Tráfico, sesiones, CPA, CPC, etc. Tienen foco en el rendimiento de marketing, no del producto.

¿Los ingresos? suelen ser una métrica de resultado y por lo general no de largo plazo. Ej. Muchos dctos.

Alguna de satisfacción como el NPS, son muy poco accionables. Y tampoco las conversiones, son relativas y no afecta a todos por igual.

Growth Hacking

Los ingresos son el precio que pagan tus clientes...

La NSM es el valor que reciben a cambio de ese precio

8.

Escalar al extranjero

¿Por qué? ¿cómo?

Internacionalización

La escalabilidad

Se habla mucho en el mundo "startupero" o en el ecosistema del emprendimiento sobreLA ESCALABILIDAD, pero ¿qué es? "La capacidad de un negocio para multiplicar sus ingresos de forma exponencial con un incremento lineal de los gastos." Lo normal en los modelos convencionales es que el incremento de ingresos lleva a un incremento proporcional de los costes y por ende la rentabilidad crece siempre de forma lineal.

Internacionalización

Ejemplos

No todos los negocios pueden conseguir una escalabilidad en sí, algunos pueden ser más rentables pero no escalables; ahí también hay innovación. En lo digital es más "sencillo"

Airbnb

McDonal's

Uber

Y aquí ¿qué pasa? ¿puedes esta empresa ser escalable como las otras dos anteriores?

¿Podría Uber ser la empresa de transportes más grandes del mundo si fuese dueño de todos los coches?

¿Podría Airbnb ser el "hotel" más grande del mundo siendo dueño de todos los alojamientos?

¿ ?

NO

NO

Internacionalización

Genially

Más info

Somos un Software as a Service (SaaS) con un modelo Freemium. Las operaciones están casi en más de un 95% en España y vendemos para todo el mundo. No nos hace falta tener oficinas o contrataciones en muchos sitios, podemos operar al 100% desde nuestra casa (equipo full remote). Somos sin duda un modelo de negocios escalable

Tenemos registros de usuarios en los 5 continentes y en todos los países del mundo (+190 países). Y nuestros clientes son las mejores universidades y empresas del mundo como por ejemplo:

Internacionalización

Pero nada es tan fácil

Hay que tener cuidado en el momento que decidimos expandirnos, la ambición siempre es alta pero nos puede jugar una mala pasada, no es extraño escuchar que la ambición de internacionalización te llevo a la quiebra.

¿Tiene sentido que venda en todos lo países que tenga usuarios?

Soy una Startup y por tanto con pocos recursos ¿cómo decido dónde enfocarme? ¿Cómo puedo crecer?

¿Cómo busco ayuda para llegar a un país? No conozco el idioma, ni la cultura, ni tampoco las leyes

Internacionalización

Externalidades

Aquí necesitamos cosas básicas, pero no por eso menos importantes. INSISTO no menos importantes, hay veces que los pequeños detalles marcan la diferencia

Hay mercado suficiente para mi (qué players hay, qué sustitutos encontramos)

Están dispuestos a pagar por este producto/servicio, quizás no existe la necesidad como tal (Ej. La renta, seguros coche)

Hay regulaciones especiales y leyes (Ej, Jeff en España. Genially US y FR)

Estoy preparado para entrar o necesito partners ¿por qué?

Internacionalización

Internamente, mi producto

Supongamos que cumplo todo lo anterior (las externalidades). Ahora el paso siguiente es preguntarme qué tan preparado estoy yo, de nada sirve invertir recursos si no estoy preparado.

Tengo el producto en el idioma que se necesita (ej. Portugues)

Pueden pagar mis clientes, la plataforma de pago es muy importante

¿Cómo es el sistema bancario?

¿Mi producto necesita un servicio con un time zone diferente?

¿Necesito pago en moneda local? que dicen las leyes al respecto

¿Tengo lo necesario para operar según mi modelo?

Los ingredientes perfectos

Nos lo tomamos en serio

No olvides la cultra

Mi producto

Externalidades

Es mejor ir a menos países pero bien versús intentar abarcar mucho. Ni Asia ni Latam son un país en sí, son varios

Parece algo lógico y sencillo pero no es broma. Quienes hacen negocios de verdad van de verdad

Prepara el producto para el nuevo aterrizaje, el idioma, lo pagos y asegurarte de cumplir las regulaciones

Analizar el mercado y, sobre todo, hacer un research. Haz un MVP para ver PMF en el nuevo mercado

+info

+info

¿Cómo lo hemos hecho?

04

01

Embajadores

El equipo

Gente "local" o con conocimiento sobre los mercados

Son parte de la comunidad pero con un plus adicional

05

02

Partners

ICEX y EXTENDA

Inversores, resellers o gente del mismo equipo

Servicios de instituciones gubernamentales, es un buen inicio

06

03

Bootstraping

Comunidad

Mentalidad y cultura ganadora, con poco hago mucho

Se puede crecer a partir de la comunidad (CLG)

9.

Conclusiones

De la clase

Conclusiones

Conclusiones generales

1. El Marketing no es solo publicidad o comunicación, es mucho más que eso
2. Tener una hoja de ruta y un plan siempre nos ayudará, el plan de marketing
3. En el papel todo es fácil pero en la realidad es diferente, es por ello que el gran valor de vosotros está en vuestra visión para tomar decisiones, decisiones difíciles
4. Cuidado con las métricas de vanidad, pensemos en métricas que ayuden al negocio
5. El revenue es una métrica de resultado, no es una métrica accionable
6. Adapta el funnel que más se acomode a tu modelo de negocio, y no pasa nada si lo vas cambiando
7. NADA, NADA está escrito en piedra

Conclusiones

Lo que le funciona a otros, es muy probable que no te funcione a ti

Conclusiones

Nada es igual

Modelo de negocio

01

Tu producto o servicio

02

03

Tu audiencia o buyer persona

Conclusiones

Nada es igual

04

Tus márgenes e inversión

05

El customer journey

06

La cultura...

Todo es diferente

Para averiguar

¿Flywheel la evolución del funnel?

Aquí puedes leer más

Los pricipios de Nike (1977)

1. Nuestro negocio es el cambio.
2. Estamos a la ofensiva. Todo el tiempo.
3. Creemos en los resultados perfectos, no en los procesos perfectos. Rompe las reglas: lucha contra la ley.
4. Esto tiene que ver tanto con la batalla como con el negocio.
5. No des nada por sentado. Asegúrate de que la gente cumple sus promesas. Empujaos a vosotros mismos y empujad a los demás. Da de ti todo lo que sea posible.
6. Vive en la tierra.
7. Tu trabajo no está hecho hasta que el trabajo está hecho.
8. Peligros: La burocracia. Ambición personal. Ladrones de energía frente a generadores de energía. Conocer nuestras debilidades. No asumir más de lo que podemos hacer.
9. No será bonito.
10. Si hacemos las cosas bien ganaremos dinero casi de forma automática.

Ejemplo de Roadmap

Ver aquí

Aquí puedes tener acceso al genially

📄

¡Muchas gracias!

¿Qué es el Marketing?

"El marketing es un sistema global de actividades relacionadas con el mundo mercantil, encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos o servicios que ayuden a satisfacer las necesidades del cliente final”. "Marketing es el conjunto de actividades que tienen como objetivo satisfacer al consumidor mediante un producto o servicio, con un beneficio empresarial de por medio.”

Partners

Podemos tener diferentes partners que nos puedan ayudar:

1. Inversores 2. Resellers3. Equipo contratado en el país de origen4. Partnerships / Alianzas5. Proveedores (AWS, Google, etc)

Aunque parezca fácil montar un e-commerce o una web, es solo una parte del proceso. Cuando la tengamos hecha debemos llevar tráfico suficiente y convertir esas visitas en compras. Por ej, en un e-commerce la tasa de conversión media de visita a venta es de un 1%. Entonces, si mi ticket medio es de 20€ para vender 2 000€ necesito 10.000 visitas a la web. Si consideramos que el margen es de un 20%, tenemos que: Si nos visitan 10.000 personas y el 1% (100) compra, tenemos una beneficio de 400€.

BOFU

CERRANDO LA VENTA. EEl usuario está listo para comprar. En esta fase, nuestro objetivo es facilitarle la toma de decisión y animarlo a elegirnos. ¿Cómo? Ofreciendo descuentos, demostraciones gratuitas, o novedades que le hagan irresistible nuestra oferta. Ejemplo: El usuario está listo para comprar el software, pero aún tiene algunas dudas. Le ofrecemos una demostración gratuita para que pueda probarlo antes de comprarlo.

Spotify Wrapped

Estrategia: Spotify Wrapped es una campaña anual que resume los hábitos de escucha de los usuarios durante el año. La campaña presenta una lista personalizada con las canciones más escuchadas, los artistas favoritos y otros datos interesantes. Spotify Wrapped se ha convertido en un evento muy popular entre los usuarios de la plataforma. Resultado: Spotify Wrapped ha sido un gran éxito para la marca. En 2022, la campaña generó más de 160 millones de compartidos en las redes sociales. La campaña ha contribuido a fidelizar a los usuarios de Spotify y a aumentar el tiempo que pasan en la plataforma.

Marketing Analítico

1. Principales características de tu negocio.
2. Situación política, social y económica del sector al que pertenece tu empresa.
3. Características de tu público objetivo.
4. Características positivas y negativas de tu competencia.

Otra cosa...

No, no soy de Graná! como os podéis imaginar. Soy de Chile, me fuí en el año 2015. He vivido en diferentes sitios, pero principalmente en Dublin, Valencia y Granada.

El know how local

En Jeff éramos de de más de 20 nacionalidades, cada equipo tenía a gente "local" que nos podía dar el Know How cultural, sistemas de pago, regulatorio, las zonas, etc. Hay que invertir, creer y delegar en personas que nos puedan ayudar. Actualmente en mi equipo somos de 8 nacionalidades diferentes.

Ambassador Program

¿Quiénes son? los embajadores por lo general son clientes muy satisfechos, les suelo llamar "Genially Lovers". 1. Son expertos en el uso de la herramienta 2. Son influencers dentro de su cícrulo, ya sea en redes social o presencialmente 3. Tienen esa motivación por aprender y conocer personas4. Les gusta compartir conocimientos

Tenemos más de 400 embajadores y con lista de espera. Eso sí Los Embajadores NO son la comunidad, son solo una parte de ella.Por ejemplo, soy embajador de mi Universidad en España.

Tiene 5 pilares:

1. Definición del público objetivo. Quién es mi cliente.
2. Análisis de la empresa. Quién soy yo.
3. Investigación del mercado. Quién es mi competencia y qué está haciendo.
4. Posicionamiento. ¿Cómo me diferencio?
5. Estrategia competitiva. ¿Cómo compito?

Ya son muchas las empresas que en todo el mundo crean contenidos formativos con Genially...

Top!

El Marketing Mix

Es la base, debería serlo en culaquier estrategia de marketing que espere ser exitosa. Son los pilares fundamentales y si en algún momento nos sentimos perdidos volver a revisar las 4Ps del marketing nos ayudará a retomar el rumbo. Estratégia y ejecución exitosa = Más ventas

Las empresas son negocios y por tanto buscan rentabilidad

Boostrapping

El bootstrapping, en el contexto empresarial, se refiere al proceso de iniciar y hacer crecer una empresa utilizando recursos limitados o propios, en lugar de recurrir a financiamiento externo. Esencialmente, implica comenzar desde cero, con lo que se tiene a mano, habilidades propias y relaciones comerciales, para desarrollar y hacer crecer el negocio de manera orgánica y sostenible.

Mi definición es:Haz crecer el negocio con el mínimo de recursos e inversiónEsto lo podemos aplicar a todo dentro de la empresa, eso sí cuidado con los extremos.

En Genially, LATAM pasó de 16k de registro mensuales a 15k registros diarios. De representar el 20 a 30% sobre el total de registros llegó al 60%.

Algunos ejemplos

Existen unos cuantos casos bastantes interesantes para analizar, pero no hay tanta información. Esta el caso de NanoBox (Izanami Martinez), Volava (Joel Balangue) o Glovo (Oscar Pierre). Comentamos brevemente

Nanobox

Volava (En podcast de SeedRocket)

Glovo

El abogado de Philipinas

• Se consciente de lo importante que son las tradiciones en algunas culturas
• Debes dejar asesorarte por la gente que sabe y eso muchas veces se paga
• Quienes viajan son tus representantes, es como si fueras tú, por tanto elige bien a las personas

Community

Pero también hay más ejemplos inspiradores como la comunidad de Notion, Wordpress, Canva, Google, Evernote, etc. Os recomiendo seguir a María Sajim y su blog Community Builders por María Sajim

Cada vez se escucha más el concepto de Community Led Growth, cómo gracias a la comunidad hacemos crecer nuestro negocio. El concepto se ha popularizado más desde el caso de We Work , donde la comunidad era parte de la propuesta de valor. ¿Quiénes son? la comunidad son todos vuestros ususarios/clientes que tienen/creen algo en común, un propósito.

MOFU

ATRAE AL USUARIO. El usuario ya está más interesado y comienza a considerar diferentes opciones. Aquí, nuestro objetivo es posicionarnos como la mejor opción. ¿Cómo? Creando contenido atractivo y de alta calidad, como infografías, ebooks o casos de éxito que demuestren el valor de nuestros productos o servicios. Ejemplo: El usuario está considerando diferentes opciones de software para su empresa. Le ofrecemos un ebook gratuito que compara las diferentes opciones disponibles.

Mr Jeff

Para nosotros era clave tener las tiendas, entendíamos que:

• No podíamos de un día para otro cambiar el negocio de las lavandería y ser 100% online.
• La gente le daba confianza ver dónde se lavava su ropa.
• Era más flexible la recogida o entrega de la ropa
• Apostábamos 100% por sitios con visibilidad

Capitales y no países

Tanto Asia como Latinoamérica son mercados GIGANTES. Aunque desde España es más sencillo comenzar el crecimiento con Latam por cosas obvias de cultura.Latam y Brasil tienen una población de más de 665 millones de personas, y Brasil tiene 215 millones (32%). Se espera que en 2030 en Latinoamércia sean +700 millones. Dos consejos: 1. Latinoamérica son capitales no países 2. Brasil es muy especial por tipo de cambio y cultura

Las 4P del marketing

1. Product
2. Price
3. Placement
4. Promotion

También vamos hablar sobre su evolución de las 4P > 4C > 4E

CocaCola

En 2011, Coca-Cola lanzó una campaña global donde reemplazó el logo de su marca por nombres de personas. La campaña se extendió a las redes sociales, donde los usuarios podían crear y compartir botellas personalizadas. Resultado: La campaña generó un gran impacto mediático y un aumento significativo en las ventas. Se estima que se generaron más de 100 millones de menciones en redes sociales y un aumento del 8% en las ventas durante la campaña.

Ambassador Program

ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior): Es una entidad pública empresarial española que promueve la internacionalización de empresas españolas y facilita su presencia en mercados exteriores. EXTENDA (Agencia Andaluza de Promoción Exterior): Es una entidad pública de la Junta de Andalucía dedicada a promover la internacionalización de las empresas andaluzas, facilitando su acceso a mercados internacionales y proporcionando servicios de apoyo a la exportación.

Havaianas

Havaianas, es conocida como el zapato de los "pobres" en Brasil. Pero se dieron cuenta que si cambiaban el diseño (producto) y con una nueva distribución se podían posicionar como el calzado ideal para disfrutar un día de playa. Es por esto que pusieron tiendas justamente en las playas más top del mundo

RedBull

Estrategia: Red Bull ha desarrollado una estrategia de promoción basada en el patrocinio de eventos deportivos extremos y la creación de contenido que resalta la energía y el estilo de vida asociado a su bebida. La marca también ha desarrollado una serie de campañas publicitarias con un tono humorístico y desafiante. Resultado: Red Bull se ha convertido en una de las marcas de bebidas energéticas más populares del mundo. Su asociación con deportes extremos y su contenido atractivo han logrado conectar con un público joven y activo.

AliExpress

Aunque son conocidos por un canal 100% online esto ha ido cambiado en los últimos años ¿por qué? porque las marcas se dan cuenta que no todos los productos el cliente los quiere comprar sin verlos. También nos gusta la experiencia de ir al offline y tener los productos en frente. La tendencia es que sea un mix, menos tiendas pero con mejores experiencias.

TOFU

Despierta el interés. El usuario siente una necesidad, pero aún no busca una solución específica. En este punto, nuestro objetivo es convertirnos en una fuente de información valiosa. ¿Cómo? Ofreciendo contenido informativo como webinars o artículos que respondan a sus preguntas y dudas. Ejemplo: Un usuario busca información sobre cómo mejorar su salud. Le ofrecemos un webinar gratuito sobre alimentación saludable. BRANDAWARENESS