4 Stratégie de vente

Bachelor RMC 2024/2025

Stratégie de vente

Audrey DILIBERTO

Comment allez-vous ?

PROGRAMME

1. Expliquer les fondamentaux de la stratégie de vente

2. Comprendre le produit ou service

3. Déterminer le positionnement

4. Connaître le client

8. Dépasser les jeux d'influence au sein de l'entreprise

5. Élaborer l'argumentaire de vente

6. Appliquer des techniques de présentation de l'argumentaire

7. Mettre en œuvre une stratégie de vente omnicanale

1. Identifier des cibles et segments de clientèle
2. Comprendre les besoins et attentes des clients
3. Utiliser les techniques de segmentation client
4. Utiliser les méthodes de collecte d’informations sur les clients
5. Analyser les comportements d’achat

4. Connaître le client

Variables psychologiques

Caractéristiques permanentes

Ressources disponibles

Caractéristiques personnelles

Facteurs internes

Quels sont les facteurs qui influencent le comportement des consommateurs ?

5. Analyser les comportements d’achat

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Les leaders d'opinion

Les groupes sociaux

La culture

Le contexte de consommation

La famille

Les classes sociales

Facteurs externes

Quels sont les facteurs qui influencent le comportement des consommateurs ?

5. Analyser les comportements d’achat

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1. Structurer un argumentaire de vente
2. Utiliser des techniques pour capter l’attention du client
3. Mettre en avant des bénéfices du produit ou service
4. Anticiper les objections courantes

5. Élaborer l'argumentaire de vente

Losange de Kapferer

Discours concis qui explique ce qu’est le produit et de quelle façon il va aider le client, afin d’inciter celui-ci à l’acheter. Le pitch commercial doit absolument cibler le besoin du client et y répondre, afin de marquer l'esprit du client. Sa structure est gage d'efficacité !

1. Structurer un argumentaire de vente

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

1. Introduction percutante : accroche qui captive l'attention du public et donne le ton. Ex: partager une histoire pertinente, un fait surprenant ou une citation convaincante. 2. Définissez le problème : énoncez clairement le problème auquel le produit ou service répond. Utilisez des exemples pertinents pour aider le public à comprendre. 3. Présentez la solution : l'argumentaire de vente prend le dessus. Mettez en avant la manière dont le produit ou service résout efficacement le problème.

1. Structurer un argumentaire de vente

Structure d'un argumentaire de vente

• Personnalisation (bien connaître la cible) • Des chiffres (parlant et percutant) • Des exemples concrets (visualisation) • Simplicité (compréhensible sans effort) • Concision (aller à l’essentiel pour conserver l’attention)

2. Utiliser des techniques pour capter l'attention du client

Bonnes pratiques

Bénéfice : se concentre sur les émotions, les désirs et les résultats positifs que le client obtient en utilisant le produit ou le service.

Avantage : manière dont les caractéristiques d’un produit ou d’un service répondent aux besoins ou aux problèmes du client. Ils mettent en évidence la valeur du produit pour le client.

Caractéristique : élément concret et mesurable qui permet à l’utilisateur final d’identifier un produit de façon unique par rapport à d’autres produits.

3. Mettre en avant des avantages et des bénéfices client

Méthode CAB

4. Anticiper les objections courantes

1ère étape : posture d’accueil de l’objection est essentielle « oui bien sûr, je comprends… »

Merci pour votre attention!

A bientôt!

Utiliser le modèle AIDA

• Attention : vous concentrer sur les sujets qui peuvent intéresser votre public cible • Intérêts : convaincre le client que vous comprenez son problème • Désir : montrer que le produit ou service peut résoudre leur problème => leur désir de l’obtenir sera encore plus fort • Action : proposer le passage à l’action (Call To Action = CTA) => achat d’un produit, inscription à une newsletter...

Un groupe est un ensemble d’individus qui sont liés entre eux soit par des liens de proximité (parenté, amitié) soit par des liens symboliques (partage de valeurs communes) soit par les deux types de liens. L’influence de l’environnement social et des groupes sur les décisions est parfois assez forte.

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Did you know...

Exemple voiture haut de gamme

Les variables psychologiques

• Les disponibilités financières influencent les choix des services, des vacances, d’investissements et permet l’arbitrage entre dépenses et épargne.
• Les capacités cognitives qui permettent de comprendre, comparer lorsque l’on souhaite acheter, comprendre les consignes d’un mode d’emploi, etc.
• L’affectation des ressources temporelles (temps contraint, temps discrétionnaire) qui influencent nos choix de canal de distribution. Le temps contraint concerne le travail, les charges domestiques et le temps discrétionnaire est celui attribué aux loisirs.

Exemples d'objections à anticiper

• Je n'ai pas le budget
• Vos concurrents sont moins chers
• J'ai d'autres priorités/je suis occupé
• Je ne suis pas intéressé/je n'ai besoin de rien
• Je vais comparer
• Je dois en parler à...
• On ne m'a pas parlé de vous en bien/j'ai eu un problème précédemment
• Je ne suis pas convaincu par votre produit
• ...

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Did you know...

• Âge chronologique => Nombre d’années vécues depuis la naissance
• Âge social => Habitudes et rôles sociaux
• Âge personnel => Sentiment d’avoir quel âge ?
• Âge subjectif => Âge perçu par rapport aux autres classes d’âge
• Âge perçu => Evaluation de l’âge par les autres

Caractéristiques personnelles

On appelle « cohorte » un groupe d’individus ayant vécu les mêmes évènements. Par exemple, les baby-boomers, la génération Y, Z, etc.

Un contexte de consommation peut être réel ou perçu. Le contexte réel importe peu. Seul le contexte tel qu’il est perçu par le consommateur est vraiment pertinent pour comprendre les comportements.

La famille

La famille et le cycle de vie familial jouent un rôle primordial dans les choix et les décisions des consommateurs. Il existe un rôle pour chaque membre de la famille dans la consommation du foyer. La famille est un groupe de référence pour le consommateur. La décision n’est pas toujours prise par une seule personne. De nombreux produits nécessitent la participation de plusieurs membres de la famille à la décision d’achat et la consommation.

Les leaders d'opinion

Certains individus exercent une influence plus grande que les autres sur les choix des personnes qui les entoure. On parle de leaders d’opinions. Ces individus ont une grande sociabilité et un intérêt plus grand pour un domaine particulier. Un leader d’opinion peut correspondre à un membre très actif d’une communauté virtuelle, blogueur influent, etc. Le leader d’opinion est un consommateur disposant de connaissances, compétences et qui les partage avec ses proches dans l’objectif de conseiller, de convaincre.

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Did you know...

• Ouvert : curiosité, imaginaire, goût pour les rêveries
• Consciencieux : rigueur, sens de l’ordre et du devoir, persévérance
• Extraverti : recherche d’émotions, chaleur, assurance
• Agréable : modestie, altruisme, droiture, indulgence, sensibilité
• Névrotique : anxiété, colère, impulsivité, vulnérabilité

Caractéristiques permanentes ou traits de personnalité

Le concept de personnalité est un moyen de prévoir le comportement du consommateur. On utilise souvent une échelle de mesure des traits de personnalité nommé OCEAN (The Big Five Factor Model of Personality, R.B. Cattell).

La culture

La culture structure les actions quotidiennes et exerce une forte influence sur les comportements du consommateur car elle différencie parfois les relations à la nourriture, les significations de certains objets, couleurs, etc. La culture est un ensemble de connaissances, de croyances, de normes, de valeurs, de traditions. Les éléments culturels sont partagés par des membres, ils sont appris et ils sont évolutifs. Il peut être dit que la culture est une programmation mentale collective.