Informe Notas

Tema 8

¡empezar!

Medea, Lucía Pérez, Enrique y Clara

La distribución comercial

01

La distribución comercial

La distribución comercial es clave en el marketing porque conecta la producción de un producto o servicio con el cliente. Además lleva todos los productos al punto de venta e incluye actividades como información, promoción y presentación para fomentar las ventas

Distribución comercial como instrumento de marketing

• De tiempo: Se refiere a la disponibilidad que tiene un producto cuando se necesita.

• De lugar: Es el acceso que puede tener el producto en diversos puntos de venta.

• De posesión: Cuando se entrega el producto al cliente final

1. Concentración en el sector minorista, los grandes grupos ejercen poder con sus marcas.2. Impacto directo en el éxito de la estrategia comercial. 3. Evoluciona de manera constante y se adapta a las preferencias de los consumidores.

La política de distribución es funadamental en el marketing empresarial porque establece objetivos, estrategias y acciones para acercar todos los productos a los consumidores, creando utilidades de tiempo, lugar y posesión. Implica decisiones estratégicas a largo plazo que afectan aspectos clave como:

Importancia y justificación

Distribución directa

Merchandising

Logística o distribución físisca

Diseño y selección del canal de distribución

• Ventas y rentabilidad: Alcanzar cifras específicas de ventas, rentabilidad y rotación de productos.

• Cuota y cobertura del mercado: Apoyar el mantenimiento o incremento de la cuota de mercado y ampliar la cobertura geográfica.

• Eficiencia operativa: Establecer plazos de entrega razonables, reconocer intermediarios clave y facilitar la compra de productos de manera efectiva y rentable.

• Comunicación con el mercado: Proporcionar información clara sobre las características, ventajas y beneficios del producto.

Los objetivos específicos de la política de distribución buscan satisfacer la demanda, optimizar beneficios y garantizar eficiencia en el proceso. Entre ellos se destacan:

Objetivos de la política de distribución

02

Intermediarios comerciales

Son actores clave en la distribución de productos, conectando fabricantes con consumidores finales o industriales. Se clasifican en mayoristas, que venden a otros agentes, y minoristas, que se enfocan en el cliente final.

¿Qué son?

Funciones

Ofrecen servicios adicionales como garantías o instalación

Realizan el transporte

Reducen transacciones

Ajustan la oferta a la demanda

03

Financiación

Su margen comercial es esencial, complementado en España por prácticas como el aplazamiento de pagos a proveedores. También recurren a descuentos estratégicos por volumen, transporte o colaboraciones promocionales, impulsando la eficiencia del canal de distribución.

Financiación

04

Formas comerciales de distribución

Comercio independiente

Los comercios independientes son aquellos que realizan su actividad de forma autónoma, sin ningún tipo de vínculo estable con otro tipo de intermediarios. Este tipo de agente a perdido presencia por las siguientes razones:

Existen también comercios asociados de manera especial:

Comercio asociado

+info

El comercio asociado se crea a través de diferentes empresas de distinta propiedad, asociadas para poder realizar actividades comunes. Intermediarios que se integran como comercio asociado, pero con independencia:

El comercio integrado se produce cuando varios niveles del canal de distribución se fusionan bajo una misma propiedad, lo que permite un mayor control, optimización de recursos y economía de escala. Este modelo combina funciones de mayoristas y minoristas, con características como un alto volumen de ventas y numerosos empleados. Ejemplos incluyen cadenas sucursalistas, cooperativas de consumidores, grandes almacenes, almacenes populares y supermercados.

Comercio integrado

05

Métodos de ventas

Ventas tradicionales y libre de servicio y venta sin tienda

06

Formas y contratos comerciales

En la intermediación comercial, destacan varios tipos de agentes:

Colaborador eventual que opera por cuenta de un tercero, recibiendo comisión por ventas y posibles gastos adicionales.

Comisionistas

Actúa para compradores, ofreciendo información de mercados y adquiriendo productos en su nombre.

Representantes de compras

Intermediario entre fabricante y detallista, con relación contractual duradera y comisión por ventas.

Agente comercial

Especialista que conecta comprador y vendedor, con una relación esporádica y remuneración del vendedor.

Broker

TRIVIAL