Informe Notas

Tema 8

La distribución comercial

Medea, Lucía Pérez, Enrique y Clara

¡empezar!

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La distribución comercial

Distribución comercial como instrumento de marketing

La distribución comercial es clave en el marketing porque conecta la producción de un producto o servicio con el cliente. Además lleva todos los productos al punto de venta e incluye actividades como información, promoción y presentación para fomentar las ventas

1. Concentración en el sector minorista, los grandes grupos ejercen poder con sus marcas.2. Impacto directo en el éxito de la estrategia comercial. 3. Evoluciona de manera constante y se adapta a las preferencias de los consumidores.

• De tiempo: Se refiere a la disponibilidad que tiene un producto cuando se necesita.

• De lugar: Es el acceso que puede tener el producto en diversos puntos de venta.

• De posesión: Cuando se entrega el producto al cliente final

Importancia y justificación

La política de distribución es funadamental en el marketing empresarial porque establece objetivos, estrategias y acciones para acercar todos los productos a los consumidores, creando utilidades de tiempo, lugar y posesión. Implica decisiones estratégicas a largo plazo que afectan aspectos clave como:

Diseño y selección del canal de distribución

Logística o distribución físisca

Distribución directa

Merchandising

Objetivos de la política de distribución

Los objetivos específicos de la política de distribución buscan satisfacer la demanda, optimizar beneficios y garantizar eficiencia en el proceso. Entre ellos se destacan:

• Ventas y rentabilidad: Alcanzar cifras específicas de ventas, rentabilidad y rotación de productos.

• Cuota y cobertura del mercado: Apoyar el mantenimiento o incremento de la cuota de mercado y ampliar la cobertura geográfica.

• Eficiencia operativa: Establecer plazos de entrega razonables, reconocer intermediarios clave y facilitar la compra de productos de manera efectiva y rentable.

• Comunicación con el mercado: Proporcionar información clara sobre las características, ventajas y beneficios del producto.

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Intermediarios comerciales

¿Qué son?

Son actores clave en la distribución de productos, conectando fabricantes con consumidores finales o industriales. Se clasifican en mayoristas, que venden a otros agentes, y minoristas, que se enfocan en el cliente final.

Funciones

Reducen transacciones

Ajustan la oferta a la demanda

Ofrecen servicios adicionales como garantías o instalación

Realizan el transporte

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Financiación

Financiación

Su margen comercial es esencial, complementado en España por prácticas como el aplazamiento de pagos a proveedores. También recurren a descuentos estratégicos por volumen, transporte o colaboraciones promocionales, impulsando la eficiencia del canal de distribución.

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Formas comerciales de distribución

Comercio independiente

Los comercios independientes son aquellos que realizan su actividad de forma autónoma, sin ningún tipo de vínculo estable con otro tipo de intermediarios. Este tipo de agente a perdido presencia por las siguientes razones:

Comercio asociado

El comercio asociado se crea a través de diferentes empresas de distinta propiedad, asociadas para poder realizar actividades comunes. Intermediarios que se integran como comercio asociado, pero con independencia:

Existen también comercios asociados de manera especial:

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Comercio integrado

El comercio integrado se produce cuando varios niveles del canal de distribución se fusionan bajo una misma propiedad, lo que permite un mayor control, optimización de recursos y economía de escala. Este modelo combina funciones de mayoristas y minoristas, con características como un alto volumen de ventas y numerosos empleados. Ejemplos incluyen cadenas sucursalistas, cooperativas de consumidores, grandes almacenes, almacenes populares y supermercados.

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Métodos de ventas

Ventas tradicionales y libre de servicio y venta sin tienda

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Formas y contratos comerciales

En la intermediación comercial, destacan varios tipos de agentes:

Agente comercial

Broker

Intermediario entre fabricante y detallista, con relación contractual duradera y comisión por ventas.

Especialista que conecta comprador y vendedor, con una relación esporádica y remuneración del vendedor.

Comisionistas

Representantes de compras

Colaborador eventual que opera por cuenta de un tercero, recibiendo comisión por ventas y posibles gastos adicionales.

Actúa para compradores, ofreciendo información de mercados y adquiriendo productos en su nombre.

TRIVIAL