TEMA 3: PROCESOS DE VENTA

Tema 3: EL EQUIPO DE VENTAS

1.Concepto

2. Determinación del tamaño del Equipo de Ventas.

El equipo de ventas tendrá un tamaño, un numero de representantes, calculado sobre la relación que existe entre el total de horas a invertir en visitas y el numero de horas de visitas por vendedor. Así, de un modo muy simple, tendremos la relación siguiente:

Ejemplo

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Distribución de la jornada laboral de un vendedor

3. Delimitación de las zonas de ventas y asignación de los vendedores.

3.1. Objetivos de la delimitación de la zona de ventas. - Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a la carga de trabajo. - Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a las ventas potenciales. - Conseguir zonas de ventas compatibles con la personalidad, el comportamiento y la adaptabilidad del vendedor a los clientes. 3.2. Factores que condicionan la delimitación de la zona de ventas. - Número de clientes potenciales y reales. - Frecuencia y duración de la visita. - Los productos que vende la empresa. - La cuota de mercado objetivo. - La cobertura de mercado deseada.

4. Planificacion de las visitas a clientes.

4.1. Información a los clientes. A. Según su frecuencia de compra.B. Según el volumen de facturación.C. Factor tecnológico.D. Otras variables.

4.2. Revisión de los objetivos de periodos anteriores. - Criterios de cobertura.- Criterios de eficacia.- Criterios de rentabilidad.

5. Diseño de las rutas de ventas.

5.1. Factores que condicionan el diseño de la ruta de ventas. A. Características de la propia zona. - Características geográficas. - Características sociales.B. Características de los clientes. - Número de clientes.- Ubicación de los clientes.- Características propias de los clientes.

5.2. Tipos de rutas de ventas.

6. Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación de los vendedores.

6.1. Fases del programa de ventas. 1. Definición de los objetivos.2. Aplicación de funciones y acciones de venta.3. Evaluación del programa.

6.2. Líneas de actuación de los vendedores.

A. Según la frecuencia de compra

Conviene no confundirlo con el tiempo que el representante tiene de jornada laboral, ya que no es lo mismo. Tengamos en cuenta que en una jornada laboral el representante dedica tiempo a desplazarse, a esperas y/o a gestión administrativa de documentos. Este tiempo, no es empleado en visitas, así que no se debe tener en cuenta en el calculo del numero de trabajadores. Por tanto, el numero de horas de visitas por vendedor será: total de horas contratadas menos las horas no dedicadas a visitas.

Equilibrio en potencial de ventas

B. Según el volumen de facturación

Es volumen de compras se refiere a la cantidad de productos adquiridos en mas o menos pedidos. Generalmente la duración y frecuencia de las visitas es proporcional al volumen de compra del cliente, diferenciándolos a menudo, del siguiente modo: • Mayoristas o minoristas • Empresa grande o pequeña

D. Factor Tecnológico. El numero de visitas a una empresa se ve cada día mas afectado por la predisposición del cliente a utilizar aplicaciones informáticas integradas o canales de comunicación digitales. Así, podemos establecer dos características diferentes que se pueden tener en cuenta al clasificar a un cliente en un nivel u otro: • Clientes con predisposición a utilizar recursos digitales • Clientes sin predisposición a utilizar recursos digitales

1. Delegado de zona o de producto.Es la persona cuya principal función es la supervisión directa de los procesos de venta en la división organizativa que tenga asignada.

2. Vendedores.Desarrollan su función de forma itinerante y perenecen a la plantilla de la empresa

3. Representantes, agentes y vendedores externos.No pertenecen a la plantilla de la empresa. Pueden trabajar en exclusiva o en modalidad multicartera.

Jerarquía del Equipo de Ventas

D. Otras variables. Aquí se valoran características de todo tipo que afectan al numero de visitas a realizar; variables tan dispares e impredecibles como: el carácter, la forma de ser del cliente, que tal vez lo predisponga a muchas o a pocas visitas, o por ejemplo el nivel de confianza que se llegue a tener con un cliente, que facilitara el trato a distancia y rápido, sin tener que realizar tantas visitas.

Organigrama de un Equipo de ventas

1. El equipo de ventas. 2. Determinación del tamaño del equipo de ventas. 3. Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores. 4. Planificación de las visitas a clientes. 5. Diseño de las rutas de ventas. 6. Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación de los vendedores.

EJEMPLO

Determina el número de representantes que necesitamos para cubrir una zona geográfica en concreto sabiendo que el total de horas mensuales que debemos invertir es de 1.500 y que el número de visitas por vendedor y mes es de 240. SOLUCIÓN: Nº representantes = 1500 = 6,25 . 240Aproximadamente 6 representantes.

VENTAJAS

• Ahorro de Costes: no generan costes fijos, si no cenden no cobran.
• Especialización: son vendedores con conocimientos específicos.
• Adecuación a la carga de trabajo: se cuenta con ellos para los momentos de mayores ventas o picos de demanda.

DESVENTAJAS

• Demasiada independencia: puede que no tenga en mente alguno de los objetivos de la empresa.
• Sensación de propiedad: realizado las acciones de venta en beneficio de su propio interés.
• Dedicación desigual: El agente podrá dedicar más tiempo a los productos o clientes que generan más ventas en detrimento del resto (agente externo multicartera).