Proyecto Modular
Administracion de Ventas Brenda Lizeth Hernandez Hernandez
Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)
Creado a finales del siglo XIX en el campo de la publicidad y el marketing, el cual tuvo gran relevancia por su enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y venta. Este modelo se ha convertido en una herramienta fundamental, ya que proporciona una estrategia clara para influir en las decisiones de compra de los clientes.
Beneficios que ofrece a los vendedores:
• Proporciona una estructura clara para guiar el proceso de ventas.
• La técnica puede ser adaptada y personalizada según las necesidades del público objetivo.
• Facilita el proceso de compra y se brinda la información necesaria para que el cliente tome la decisión final.
• Aumenta la taza de conversión de prospectos a clientes.
Técnica SPIN
Características de la técnica SPIN:
• Se centra en una comunicación bidireccional.
• Busca adaptar la venta a las necesidades y deseos específicos del cliente.
• Tiene un enfoque de venta a largo plazo mediante la construcción de relaciones sólidas y duraderas.
• Se destaca el valor añadido que puede ofrecerse al cliente, brindándole beneficios tangibles y superando expectativas.
Beneficios que ofrece a los vendedores:
• Permite comprender a fondo las necesidades, problemas y desafíos del cliente.
• Genera confianza y credibilidad.
• Adapta las soluciones a las necesidades del cliente.
• Supera las objeciones de manera efectiva.
• Mejora la tasa de cierre de ventas.
• Fomenta relaciones duraderas con los clientes.
Sistema Zelev Noel
Se enfoca en productos y servicios especializados que requieren de un enfoque estructurado y estratégico. Este sistema se compone de varias etapas cruciales esenciales para establecer una relación sólida con el cliente y lograr una venta exitosa.
Venta enlatada, consultiva y adaptativa
Venta enlatada: Este enfoque se caracteriza por un discurso de ventas preestablecido y repetitivo, sin tener en cuenta las necesidades específicas del cliente. Se centra en presentar el producto o servicio de forma estándar, sin personalización ni adaptación. Es un método eficiente para ventas masivas de productos simples, pero puede resultar ineficaz con clientes que buscan soluciones personalizadas. Venta consultiva: En este modelo, el vendedor actúa como un consultor, analizando las necesidades del cliente y ofreciendo soluciones a medida. Se basa en una profunda comprensión del cliente, sus problemas y objetivos, para proponer la mejor opción. Requiere una mayor inversión de tiempo y conocimiento, pero genera mayor confianza y fidelización. Venta adaptativa: Este enfoque combina elementos de la venta enlatada y la consultiva. Se parte de un discurso base, pero se adapta y personaliza en función de la respuesta y necesidades del cliente. Permite una mayor eficiencia que la venta consultiva, manteniendo un nivel de personalización superior a la venta enlatada. Es un método flexible y adaptable a diferentes situaciones y clientes.