Tecnicas de ventas

Tecnicas de Ventas

Administracion de Ventas

Sistema Zelev Noel

Tecnica S.P.I.N.

Modelo A.I.D.A.

Tecnicas de Venta

Ventajas

Elementos

este modelo fue creado a finales del siglo XIX. es un metodo enfocado en comprender y optimisar el proseso de persuacion de ventas, es un modelo fundamentar para influir en la decision de compra

Modelo A.I.D.A

A.I.D.A

• Atencion: Captar la atencion del cliente desde el inicio, utilizando marketing ypublicidad efectiva

• Interes: Resaltar los beneficios y caracteristics del producto o servicio para generar interes

• Deseo: Estimular el del seo del cliente, explicando como el producto o servicio, resuelce los problemas y satisface las necesidades del cliente

• Accion: Motivar a omar la accion de compra del cliente ,brindando un llamado de forma directa y clara

• Proporcionar una estructura de guiar par el proceso de venta

• Tecnica adaptada y personalizada a las necesidades del publico

• Facilita el proceso de compra, brindando informacion al cliente para tomar la desicion de compra

• Aumento de tasa de conversión (Prospecto-Cliente)

Ventajas

Caracteristicas

Habilidades necesarias

Ventajas

La tecnica S.P.I.N. en su apocrifoSituacion. Problema. Implicacion. Necesidad de solucion. ha revolucionado las ventas al ofrecer un enfoque consultivo altamente efectivo. Esta tecnica ofrece una profunda comprension de las necesidades del cliente, genera confianza y adapta soluciones en ventas que requieren mayor conociemiento del cliente.

Tecnica S.P.I.N.

• Tecnica centrada en una comunicación bidireccional

• Adaptacion de la venta a las necesidades y deseos especificos del cliente

• Enfoque de venta a largo plazo, estableciendo relaciones solidas y duraderas

• Destaca el valor añadido que puede ofrecer, brindando beneficios tangibles y superando espectativas

Caracteristicas

Tecnica S.P.I.N.

• Comprension a fondo de las necesidades, problemas y desafios del cliente

• Generacion de confianza y credibilidad

• Adaptacion de soluciones a las necesidades del cliente

• Superacion de objeciones de manera efectiva

• Mejora de tasa de cierre de ventas

• Fomentar relaciones duraredas con el cliente

Ventajas

Tecnica S.P.I.N.

• Escucha activa

• Empatia

• Capacidad de formular preguntas

Habilidades necesarias

Tecnica S.P.I.N.

sistema de entrenamiento que sigue el vendedor, el cual abarca un proceso completo; desde su preparacion antes de la interaccion con el cliente, hasta la evaluacion despues de realizada la compra del producto

Sistema Zelev Noel

• Verificar preparativos

• Entrevista efectiva y vendedora

• Necesidades establecidas previamente

• Tarea de demostracion

• Satisfaccion total

Puntos Fundamentales del Proceso

Sistema Zelev Noel

El vendedor asegura que los preparativos dnecesarios esten en su lugar antes de comenzar, esto implica - La revision de informacion del cliente -Preparativos de materiales de venta - Asegurar que se esta familiarizado con el producto o servicio que se ofrece

Verificacar preparativos

Sistema Zelev Noel

El vendedor establece las necesidades mediante investigaciones o analisis previos antes de la primer interaccion. El vendedor recuerda y refiere las necesidades identificadas para ofreces una solucion personalizada

Necesidades establecidads previamente

El venderor realiza una entrevista efectiva, utilizando habilidades de escucha activa, para obtener informacion valiosa, realizando o formulando preguntas relevantes El objetivo es, satisfacer lnecesidades y deseos del cliente. y establecer una conexion y construir una relacion de confianza con el cliente

Entrevista efectiva y vendedora

Sistema Zelev Noel

Realizada la venta, el vendedor se enfoca en garantizar la satisfacccion del cliente, brindando servicio post venta de calidad

Satisfaccion total y Atención post-venta

El vendedor presenta una demostracion ó muestra del producto o servicios. el objetivo es mostrar la solucion propuesta para las necesidades del cliente y proporcionar beneficios significativos. El vendedor destaca caracteristicas y beneficios clave, y asi responder las preguntas y preocupaciones del cliente.

Tarea de demostracion

Sistema Zelev Noel

Venta adaptativa

Venta consultiva

Venta enlatada

En las ventas existen diferentes enfoques, los cuales se pueden utilizar para interactuar con los clientes y cerrar negocios de manera efectiva.

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Venta enlatada, consultiva y adaptativa

Enfoque de estadarizacion y repeticion de un discurso de venta predefinido. Utilizado en vetas de productos o servicios de bajo costo y complejidad. Se sigue un guion ó presentacion que se adapta minimamente a las necesidades o caracteristicas del cliente. El objetivo principarl es lograr una venta rapida y eficiente

Venta enlatada

Su enfoque se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente, para ofrecer soluciones personalizadas. El vendedor adopta el rol de asesor o consultor, realiza preguntas para entender las necesidades del cliente y posteriormente presentar una propuesta adaptada a esas necesidades. busca establecer una relación a largo plazo con el cliente brindando un alto nivel de atención y seguimiento

Venta consultiva

En este enfoque, el vendedor se adapta contnuamente a las preferencias y comportamientos del clente durante el proceso de ventas. se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustra estrategias de venta según la respuesta y retroalimentación del cliente. El vendedor debe contar con una gran capacidad de adaptación, siendo receptivo a los cambios y ajustando su enfoque para satisfacer las necesidades cambiantes del cliente a lo largo del proceso de ventas

Venta adaptativa