Manual de atención al cliente

Técnicas de venta

tema 9

A - Acción (Action)

D - Deseo (Desire)

I - Interés (Interest)

La técnica AIDA es una de las técnicas de ventas más conocidas y efectivas. AIDA es un acrónimo que significa:

A - Atencción (Attention)

Acción (A): Finalmente, el vendedor debe motivar al cliente a tomar acción y realizar la compra. Esto se puede lograr ofreciendo un descuento o promoción, proporcionando una garantía o soporte, o simplemente pidiendo al cliente que realice la compra.

Deseo (D): En este paso, el vendedor busca crear un deseo en el cliente por el producto o servicio. Esto se puede lograr destacando cómo el producto puede resolver un problema o satisfacer una necesidad del cliente, o cómo puede mejorar su vida de alguna manera.

Interés (I): Una vez que se ha captado la atención del cliente, el vendedor debe generar interés en el producto o servicio. Esto se puede lograr destacando las características y beneficios únicos del producto, compartiendo testimonios de clientes satisfechos o mostrando demos o ejemplos.

Atención (A): En este paso, el vendedor busca captar la atención del cliente. Esto se puede lograr mediante una pregunta interesante, una oferta atractiva, una imagen impactante o una presentación dinámica.

Objetivos :La técnica AIDA se utiliza para guiar al cliente a través del proceso de venta, desde la atención inicial hasta la acción final de realizar una compra. A continuación, te explico cada paso:

• Permite comprender a fondo las necesidades, problemas y desafíos del cliente.
• Genera confianza y credibilidad.
• Adapta las soluciones a las necesidades del cliente.
• Supera las objeciones de manera efectiva.
• Mejora la tasa de cierre de ventas.
• Fomenta relaciones duraderas con los clientes.

La técnica SPIN ofrece una serie de beneficios significativos para los vendedores y las organizaciones que la utilizan. Algunos de estos se muestran a continuación:

Técnica SPIN

Se destaca el valor añadido que puede ofrecerse al cliente, brindándole beneficios tangibles y superando expectativas.

Tiene un enfoque de venta a largo plazo mediante la construcción de relaciones sólidas y duraderas.

Busca adaptar la venta a las necesidades y deseos específicos del cliente.

Se centra en una comunicación bidireccional.

¿Qué técnica abarca las necesidades anteriores? Estos pasos se encuentran definidos en el sistema de entrenamiento Zelev Noel, el cual abarca el proceso completo que sigue un vendedor, desde su preparación, antes de interactuar con el cliente hasta la evaluación que se realiza después de que se ha efectuado la compra del producto o servicio.

1.⁠ ⁠Presentación del problema: Se presenta un problema o necesidad al cliente.2.⁠ ⁠Creación de tensión: Se crea tensión o incomodidad en el cliente al hacer que se dé cuenta de la gravedad del problema. 3.⁠ ⁠Ofrecimiento de solución: Se ofrece una solución al problema, pero sin proporcionar todos los detalles. 4.⁠ ⁠Creación de expectativa: Se crea expectativa en el cliente al hacer que se sienta emocionado o interesado en la solución. 5.⁠ ⁠Cierre de la venta: Se cierra la venta al proporcionar los detalles finales de la solución y al hacer que el cliente se comprometa a comprar.

Sistema Zelev Noel

Venta adaptativa En este enfoque, el vendedor se adapta continuamente a las preferencias y comportamientos del cliente durante el proceso de ventas. Se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustar la estrategia de ventas según la respuesta y retroalimentación del cliente. El vendedor muestra una gran capacidad de adaptación, siendo receptivo a los cambios y ajustando su enfoque para satisfacer las necesidades cambiantes del cliente a lo largo del proceso de ventas.

Venta consultivaEste enfoque se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas. El vendedor adopta el rol de un asesor o consultor, realizando preguntas para entender profundamente las necesidades del cliente y luego presentando una propuesta adaptada a esas necesidades. Se busca establecer una relación a largo plazo con el cliente, brindando un alto nivel de atención y seguimiento.

Venta enlatadaEste enfoque se basa en la estandarización y la repetición de un discurso de ventas predefinido. Se utiliza especialmente en ventas de productos o servicios de bajo costo y poca complejidad. El vendedor sigue un guion o presentación preestablecida que se adapta mínimamente a las necesidades o características del cliente. El objetivo principal es lograr una venta rápida y eficiente mediante la presentación de los beneficios generales del producto o servicio.

Venta enlatada, consultiva y adaptativa