Capacitación comercial
Departamento de capacitación y desarrollo
“Que es un modelo comercial”
- Un modelo comercial describe cómo una empresa crea, entrega y captura valor a través de una venta
Giro de la empresa
Importancia
Necesidades del mercado
Flujo de negociación
Claridad Estratégica: Proporciona una visión clara de cómo la empresa opera y genera ingresos.
Enfoque en el Cliente: Ayuda a entender mejor las necesidades y deseos de los clientes.
“Es el como llegamos a nuestro cliente”
Adaptabilidad: Facilita la adaptación a cambios en el mercado
Eficiencia Operativa: Identifica áreas de mejora en los procesos internos.
Canales de atención
“Modelo Comercial B2B Solarama”
Conectando Empresas para el Éxito
B2B son las siglas de "business to business", que en español significa "de empresa a empresa". En este modelo de ventas, una empresa vende productos o servicios a otra empresa, en lugar de a un consumidor final.
Relaciones a largo plazo
Características principales de las ventas B2B Solarama:
- Relaciones a largo plazo: Se busca construir relaciones duraderas y de confianza con los clientes, basadas en la satisfacción mutua.
- Ciclos de venta versátiles: El proceso de compra suele más de un proceso y requiere una mayor inversión de tiempo en comparación con las ventas B2C, sin embargo, también contamos con ventas con tiempos de cierre más cortos.
- Decisiones basadas en la razón: Las empresas suelen tomar decisiones de compra basadas en datos, análisis de costos y beneficios, y necesidades específicas.
Productos y servicios especializados
Transacciones comerciales entre empresas
“Es una venta racional a largo plazo, a diferente de una venta emocional o de impulso”
Somos parte de un engranaje
“Modelo Comercial B2B solarama”
“Nuestra participación en el mercado solar”
Características principales de las ventas B2B:
- Ventas : Los productos o servicios suelen ser más técnicos y requieren una mayor explicación y demostración de valor.
- Equipos de ventas especializados: El especialista comercial necesita habilidades de ventas con conocimientos técnicos básicos de energía solar y de negociación para atender las necesidades de los clientes .
- Mayor volumen de ventas: Las transacciones suelen ser de mayor valor monetario y con mayor frecuencia de compra
- Seguimiento, diciplina, (Contacto constante) (Crear vínculos y confianza con el cliente)
FabricanteFabricante
Cliente finalCliente final
Distribuidor deDistribuidor de productoproducto ““SOLARAMASOLARAMA””
Empresa deEmpresa de instalacióninstalación
Empresa de instalación
Fabrica
Cliente final
“Diferencias entre Ventas B2B Solarama y B2C”
Retos principales de las ventas B2B:
Alta competitividad
Ciclos de venta versátiles
Personalización de la oferta
Toma de decisiones detallada
“Meta de contacto con la persona de toma de decisiones en nuestra venta”
Analogía Futbolística: Imagina que estás tratando de llegar a la portería rival (el tomador de decisiones) en un partido de fútbol. Tú eres el vendedor y la pelota es tu propuesta de valor.
- Los defensas: Son los asistentes, secretarias o personas que te pueden dirigir hacia el tomador de decisiones, pero también pueden ser obstáculos que debas sortear.
- El mediocampo: Representa el proceso de investigación y preparación que debes hacer antes de llegar al tomador de decisiones. Debes conocer a fondo al equipo rival (la empresa), sus fortalezas, debilidades y estrategias.
- El delantero centro: Eres tú, el vendedor, con la habilidad de driblar (superar objeciones), pasar (llegar al portero: el tomador de decisiones) y rematar (cerrar el trato).
- La portería: Es el tomador de decisiones. Debes encontrar el ángulo correcto y el momento preciso para realizar el disparo (presentar tu propuesta).
Habilidades fundamentales
Trabajo en equipo
Pilares de servicio
Propuestas de valor
Seguimiento
“Formula del vendedor exitoso”
Habilidades, actitudes y herramientas para el éxito en tus ventas
•Es importante un dominio del conocimiento técnico básico y del mercado
•Es importante conocer tus herramientas, el uso correcto de estas nos produce un potenciador en nuestras metas de venta.
•Tomar la guía comercial Solarama y adaptarnos al cliente en cada pilar que represente, no deben existir interacciones robotizadas, monótonas y repetitivas.
•El seguimiento es fundamental para entablar relaciones largas, y el éxito en nuestras ventas. Recordemos que somos un modelo de ventas B2B, por lo que el seguimiento es algo que se espera siempre.
Pilares de servicio
Conoce tus herramientas CRM, ERP, Tics
Seguimiento oportuno con tus clientes
Conocimiento básico del producto y mercado
•Capacidad de análisis y ser estratégicos en nuestras propuestas de valor, conseguir nuevos clientes, o bien mantener los que ya tenemos y con el enfoque de mejorar el volumen de venta
•Estrategias necesarias para una propuesta de valor agregado, y acciones para llegar a la persona tomadora de decisiones (Portero) y obtener el cierre de venta efectiva.
•La comunicación constante, el seguimiento, actualizaciones, el involucramiento con los proyectos de los clientes, y las herramientas para conectar y establecer confianza.
Análisis de cliente y propuesta
Estrategia de ventas consultiva
Construcción de relaciones solidas con los clientes
Tipos de cliente Cliente Solarama
“Tipos de clientes Solarama por su clasificación conductual en el mercado”
Estilo de ventas camaleónico
Perfila
Analiza
Identifica
El Ahorrador: Este cliente busca principalmente reducir sus costos de instalación y proyectos de energía solar. Su interés está en el ahorro económico que puede obtener a largo plazo con la instalación de paneles solares, su enfoque principal es su utilidad.
El Ecológico: Motivado por el impacto ambiental, este cliente busca soluciones que ayuden a reducir su huella de carbono y contribuir a la sostenibilidad del planeta. Valora las certificaciones ecológicas y el origen de los equipos. El enfoque con este cliente es la sostenibilidad.
Adecua tu estilo de venta
El Moderno: Este cliente quiere estar a la vanguardia y busca instalaciones que no solo sean eficientes, sino también estéticamente agradables. Le interesa cómo se verá la instalación y si utiliza los materiales más avanzados del mercado. El enfoque para este cliente es la innovación estética y el posicionamiento.
El Tecnológico: Este tipo de cliente está interesado en las últimas innovaciones y tecnologías. Valora la calidad de los materiales, las características técnicas del equipo y la posibilidad de monitorear la producción y el consumo de energía desde dispositivos móviles, el enlace con el internet de las cosas. El enfoque con este cliente es la innovación.
El Precavido: Este cliente se preocupa por la seguridad y la fiabilidad del sistema. Quiere asegurarse de que la instalación sea duradera y que haya un buen servicio de mantenimiento y soporte en caso de problemas. El enfoque con este cliente es la eficiencia energética, certificaciones, garantía, y el oportuno seguimiento.
“Impulsores de interés”
Estilo de ventas camaleónico
Perfila
El Ahorrador: Su enfoque principal es su utilidad.
El Tecnológico: El enfoque con este cliente es la innovación.
Analiza
El Ecológico:El enfoque con este cliente es la sostenibilidad.
El Moderno: El enfoque para este cliente es la innovación estética y el posicionamiento.
Identifica
Adecua tu estilo de venta
El Precavido: El enfoque con este cliente es la eficiencia energética, certificaciones, garantía, y el oportuno seguimiento.
“Quien NO es nuestro cliente”
Es importante que, si tenemos uno de estos clientes en línea, el proceso de descarte debe ser con tono profesional
Clientes con un enfoque a corto plazo:Razón: No están interesados en construir una relación comercial a largo plazo y pueden buscar proveedores más baratos en el futuro. Perfil: Empresas que buscan únicamente realizar una compra puntual y no están interesadas en futuras colaboraciones.
Clientes con expectativas poco realistasRazón: Pueden generar conflictos y dificultar la relación comercial a largo plazo. Perfil: Empresas que esperan precios muy bajos, plazos de entrega extremadamente cortos o condiciones de pago poco convencionales.
Clientes con baja capacidad de pagoRazón: Pueden generar problemas de cobro y afectar la liquidez de tu empresa. Perfil: Empresas con historial crediticio negativo, inestabilidad financiera o proyectos de pequeña escala que no justifican grandes inversiones.
Clientes sin experiencia en el sector Razón: Requieren una inversión significativa en capacitación y soporte técnico, lo que puede generar costos adicionales y retrasar las ventas. Perfil: Empresas que se inician en el mercado de la energía solar sin conocimientos previos sobre instalación, mantenimiento y normativa.
Clientes con necesidades muy específicasRazón: Pueden requerir productos o servicios personalizados que no estén dentro de tu catálogo o que sean difíciles de suministrar en grandes volúmenes. Perfil: Empresas con proyectos de investigación y desarrollo, o con requisitos técnicos altamente especializados.
Pendiente de elaborar/adecuar, hasta obtener la aprobación del: flujo de llamada – modelo comercial- minuto grama
Modelo comercial solarama
Personaliza
Necesidades
Soluciones
Agradecer
Manejo de objeciones y seguimiento a cierre
“ Tono Solarama”
Hoy en día es posible percibir las emociones, la proyección de profesionalismo e imagen personal a través de una llamada, basta con recordar las llamadas que realizamos en nuestra vida cotidiana, es por eso que , el como nos proyectemos nos garantiza un buen desarrollo en la interacción de una llamada
Imagen personal
Tono de voz
Tono profesional
Posicionamiento
Tono modulado y no lineal
Siempre hablaremos a nuestro cliente de USTED
Proyección telefónica
Es posible que el cliente te pida llamarlo por algún título “Ingeniero” “Licenciado”.
Pausas activas
Control del desarrollo de la llamada
Somos flexibles, si el cliente te pide hablar de tu, podemos adecuarnos
El lenguaje de equipo y de identidad debe estar presente “Nosotros contamos con ….”
“ Modelo de ventas SOLARAMA”
Consolidarnos como una de las empresas líderes de distribución de equipo fotovoltaico en México ofreciendo a nuestros aliados productos innovadores, de la más alta calidad y con el mejor servicio.
“Visión”
“Misión”
Ofrecer la mejor experiencia comercial a nuestros aliados entendiendo sus necesidades. Buscamos ofrecerlos mejores productos en sistemas fotovoltaicos con precios competitivos y servicio inigualable
“Pilares de servicio SOLARAMA”
Personaliza
Necesidades
Soluciones
Agradecer
Manejo de objeciones y seguimiento a cierre
•Técnica CAD: Confirmar, Asegurar, Despejar dudas•Agradecer por haberse contactado con nosotros
•Si la venta no fue cerrada, usa herramientas de seguimiento con fechas compromiso.•Agenda una próxima interacción (Llamada, meet virtual, presencial o visita)
•Brindar una respuesta o soluciones alineados a las necesidades que del proyecto cliente ( Si la respuesta es un producto alternativo, justifica y explica como le traerá igual o mayor valor a su proyecto)
•Saludar genuinamente, y puntualizar nuestro modelo de negocio (Recuerda que la primera impresión es la más importante)•Realizar una pregunta conectora, similar al termino (Romper el hielo) manteniendo la línea de respeto
•Analizar de donde nos contacta y quien es el representante en llamada de su compañía.•En las preguntas de sondeo nosotros conseguimos toda la información que nos servirá para el desarrollo de las necesidades•Modelo REA: "RECAPITULA, EMPATIZA, ASEGURA"
“ Modelo REA”
Dentro de una llamada existen Herramientas que nos permiten proyectar empatía y establecer lazos de confianza con una persona. El modelo REA produce que tu cliente se sienta escuchado, apoyado y refuerza los lazos de credibilidad y confianza.
La gente puede olvidar lo que haces, puede olvidar lo que dices, pero nunca olvidarán como la hiciste sentir
•Reconocer: Comprendo que quiera conocer información acerca de nuestros inversores Growatt.
REA
•Empatizar: Al igual que usted buscaría las mejores opciones para mi proyecto
•Asegurar: ¡Yo le puedo ayudar!
Modelo comercial solarama “Pilares de servicio”
Personaliza
Necesidades
Soluciones
Agradecer
Manejo de objeciones y seguimiento a cierre
“ Personaliza”
“ Necesidades”
“ Soluciones”
“ Manejo de objeciones y seguimiento a cierre”
“ Agradecer”
Departamento de capacitación y desarrollo organizacional
¡Thank you!
PPT 1 perfil comercial modelo de ventas.pptx
Carlos Gonzalez Lopez
Created on November 22, 2024
Start designing with a free template
Discover more than 1500 professional designs like these:
View
Teaching Challenge: Transform Your Classroom
View
Frayer Model
View
Math Calculations
View
Interactive QR Code Generator
View
Piñata Challenge
View
Interactive Scoreboard
View
Interactive Bingo
Explore all templates
Transcript
Capacitación comercial
Departamento de capacitación y desarrollo
“Que es un modelo comercial”
Giro de la empresa
Importancia
Necesidades del mercado
Flujo de negociación
Claridad Estratégica: Proporciona una visión clara de cómo la empresa opera y genera ingresos.
Enfoque en el Cliente: Ayuda a entender mejor las necesidades y deseos de los clientes.
“Es el como llegamos a nuestro cliente”
Adaptabilidad: Facilita la adaptación a cambios en el mercado
Eficiencia Operativa: Identifica áreas de mejora en los procesos internos.
Canales de atención
“Modelo Comercial B2B Solarama”
Conectando Empresas para el Éxito
B2B son las siglas de "business to business", que en español significa "de empresa a empresa". En este modelo de ventas, una empresa vende productos o servicios a otra empresa, en lugar de a un consumidor final.
Relaciones a largo plazo
Características principales de las ventas B2B Solarama:
Productos y servicios especializados
Transacciones comerciales entre empresas
“Es una venta racional a largo plazo, a diferente de una venta emocional o de impulso”
Somos parte de un engranaje
“Modelo Comercial B2B solarama”
“Nuestra participación en el mercado solar”
Características principales de las ventas B2B:
FabricanteFabricante
Cliente finalCliente final
Distribuidor deDistribuidor de productoproducto ““SOLARAMASOLARAMA””
Empresa deEmpresa de instalacióninstalación
Empresa de instalación
Fabrica
Cliente final
“Diferencias entre Ventas B2B Solarama y B2C”
Retos principales de las ventas B2B:
Alta competitividad
Ciclos de venta versátiles
Personalización de la oferta
Toma de decisiones detallada
“Meta de contacto con la persona de toma de decisiones en nuestra venta”
Analogía Futbolística: Imagina que estás tratando de llegar a la portería rival (el tomador de decisiones) en un partido de fútbol. Tú eres el vendedor y la pelota es tu propuesta de valor.
Habilidades fundamentales
Trabajo en equipo
Pilares de servicio
Propuestas de valor
Seguimiento
“Formula del vendedor exitoso”
Habilidades, actitudes y herramientas para el éxito en tus ventas
•Es importante un dominio del conocimiento técnico básico y del mercado
•Es importante conocer tus herramientas, el uso correcto de estas nos produce un potenciador en nuestras metas de venta.
•Tomar la guía comercial Solarama y adaptarnos al cliente en cada pilar que represente, no deben existir interacciones robotizadas, monótonas y repetitivas.
•El seguimiento es fundamental para entablar relaciones largas, y el éxito en nuestras ventas. Recordemos que somos un modelo de ventas B2B, por lo que el seguimiento es algo que se espera siempre.
Pilares de servicio
Conoce tus herramientas CRM, ERP, Tics
Seguimiento oportuno con tus clientes
Conocimiento básico del producto y mercado
•Capacidad de análisis y ser estratégicos en nuestras propuestas de valor, conseguir nuevos clientes, o bien mantener los que ya tenemos y con el enfoque de mejorar el volumen de venta
•Estrategias necesarias para una propuesta de valor agregado, y acciones para llegar a la persona tomadora de decisiones (Portero) y obtener el cierre de venta efectiva.
•La comunicación constante, el seguimiento, actualizaciones, el involucramiento con los proyectos de los clientes, y las herramientas para conectar y establecer confianza.
Análisis de cliente y propuesta
Estrategia de ventas consultiva
Construcción de relaciones solidas con los clientes
Tipos de cliente Cliente Solarama
“Tipos de clientes Solarama por su clasificación conductual en el mercado”
Estilo de ventas camaleónico
Perfila
Analiza
Identifica
El Ahorrador: Este cliente busca principalmente reducir sus costos de instalación y proyectos de energía solar. Su interés está en el ahorro económico que puede obtener a largo plazo con la instalación de paneles solares, su enfoque principal es su utilidad.
El Ecológico: Motivado por el impacto ambiental, este cliente busca soluciones que ayuden a reducir su huella de carbono y contribuir a la sostenibilidad del planeta. Valora las certificaciones ecológicas y el origen de los equipos. El enfoque con este cliente es la sostenibilidad.
Adecua tu estilo de venta
El Moderno: Este cliente quiere estar a la vanguardia y busca instalaciones que no solo sean eficientes, sino también estéticamente agradables. Le interesa cómo se verá la instalación y si utiliza los materiales más avanzados del mercado. El enfoque para este cliente es la innovación estética y el posicionamiento.
El Tecnológico: Este tipo de cliente está interesado en las últimas innovaciones y tecnologías. Valora la calidad de los materiales, las características técnicas del equipo y la posibilidad de monitorear la producción y el consumo de energía desde dispositivos móviles, el enlace con el internet de las cosas. El enfoque con este cliente es la innovación.
El Precavido: Este cliente se preocupa por la seguridad y la fiabilidad del sistema. Quiere asegurarse de que la instalación sea duradera y que haya un buen servicio de mantenimiento y soporte en caso de problemas. El enfoque con este cliente es la eficiencia energética, certificaciones, garantía, y el oportuno seguimiento.
“Impulsores de interés”
Estilo de ventas camaleónico
Perfila
El Ahorrador: Su enfoque principal es su utilidad.
El Tecnológico: El enfoque con este cliente es la innovación.
Analiza
El Ecológico:El enfoque con este cliente es la sostenibilidad.
El Moderno: El enfoque para este cliente es la innovación estética y el posicionamiento.
Identifica
Adecua tu estilo de venta
El Precavido: El enfoque con este cliente es la eficiencia energética, certificaciones, garantía, y el oportuno seguimiento.
“Quien NO es nuestro cliente”
Es importante que, si tenemos uno de estos clientes en línea, el proceso de descarte debe ser con tono profesional
Clientes con un enfoque a corto plazo:Razón: No están interesados en construir una relación comercial a largo plazo y pueden buscar proveedores más baratos en el futuro. Perfil: Empresas que buscan únicamente realizar una compra puntual y no están interesadas en futuras colaboraciones.
Clientes con expectativas poco realistasRazón: Pueden generar conflictos y dificultar la relación comercial a largo plazo. Perfil: Empresas que esperan precios muy bajos, plazos de entrega extremadamente cortos o condiciones de pago poco convencionales.
Clientes con baja capacidad de pagoRazón: Pueden generar problemas de cobro y afectar la liquidez de tu empresa. Perfil: Empresas con historial crediticio negativo, inestabilidad financiera o proyectos de pequeña escala que no justifican grandes inversiones.
Clientes sin experiencia en el sector Razón: Requieren una inversión significativa en capacitación y soporte técnico, lo que puede generar costos adicionales y retrasar las ventas. Perfil: Empresas que se inician en el mercado de la energía solar sin conocimientos previos sobre instalación, mantenimiento y normativa.
Clientes con necesidades muy específicasRazón: Pueden requerir productos o servicios personalizados que no estén dentro de tu catálogo o que sean difíciles de suministrar en grandes volúmenes. Perfil: Empresas con proyectos de investigación y desarrollo, o con requisitos técnicos altamente especializados.
Pendiente de elaborar/adecuar, hasta obtener la aprobación del: flujo de llamada – modelo comercial- minuto grama
Modelo comercial solarama
Personaliza
Necesidades
Soluciones
Agradecer
Manejo de objeciones y seguimiento a cierre
“ Tono Solarama”
Hoy en día es posible percibir las emociones, la proyección de profesionalismo e imagen personal a través de una llamada, basta con recordar las llamadas que realizamos en nuestra vida cotidiana, es por eso que , el como nos proyectemos nos garantiza un buen desarrollo en la interacción de una llamada
Imagen personal
Tono de voz
Tono profesional
Posicionamiento
Tono modulado y no lineal
Siempre hablaremos a nuestro cliente de USTED
Proyección telefónica
Es posible que el cliente te pida llamarlo por algún título “Ingeniero” “Licenciado”.
Pausas activas
Control del desarrollo de la llamada
Somos flexibles, si el cliente te pide hablar de tu, podemos adecuarnos
El lenguaje de equipo y de identidad debe estar presente “Nosotros contamos con ….”
“ Modelo de ventas SOLARAMA”
Consolidarnos como una de las empresas líderes de distribución de equipo fotovoltaico en México ofreciendo a nuestros aliados productos innovadores, de la más alta calidad y con el mejor servicio.
“Visión”
“Misión”
Ofrecer la mejor experiencia comercial a nuestros aliados entendiendo sus necesidades. Buscamos ofrecerlos mejores productos en sistemas fotovoltaicos con precios competitivos y servicio inigualable
“Pilares de servicio SOLARAMA”
Personaliza
Necesidades
Soluciones
Agradecer
Manejo de objeciones y seguimiento a cierre
•Técnica CAD: Confirmar, Asegurar, Despejar dudas•Agradecer por haberse contactado con nosotros
•Si la venta no fue cerrada, usa herramientas de seguimiento con fechas compromiso.•Agenda una próxima interacción (Llamada, meet virtual, presencial o visita)
•Brindar una respuesta o soluciones alineados a las necesidades que del proyecto cliente ( Si la respuesta es un producto alternativo, justifica y explica como le traerá igual o mayor valor a su proyecto)
•Saludar genuinamente, y puntualizar nuestro modelo de negocio (Recuerda que la primera impresión es la más importante)•Realizar una pregunta conectora, similar al termino (Romper el hielo) manteniendo la línea de respeto
•Analizar de donde nos contacta y quien es el representante en llamada de su compañía.•En las preguntas de sondeo nosotros conseguimos toda la información que nos servirá para el desarrollo de las necesidades•Modelo REA: "RECAPITULA, EMPATIZA, ASEGURA"
“ Modelo REA”
Dentro de una llamada existen Herramientas que nos permiten proyectar empatía y establecer lazos de confianza con una persona. El modelo REA produce que tu cliente se sienta escuchado, apoyado y refuerza los lazos de credibilidad y confianza.
La gente puede olvidar lo que haces, puede olvidar lo que dices, pero nunca olvidarán como la hiciste sentir
•Reconocer: Comprendo que quiera conocer información acerca de nuestros inversores Growatt.
REA
•Empatizar: Al igual que usted buscaría las mejores opciones para mi proyecto
•Asegurar: ¡Yo le puedo ayudar!
Modelo comercial solarama “Pilares de servicio”
Personaliza
Necesidades
Soluciones
Agradecer
Manejo de objeciones y seguimiento a cierre
“ Personaliza”
“ Necesidades”
“ Soluciones”
“ Manejo de objeciones y seguimiento a cierre”
“ Agradecer”
Departamento de capacitación y desarrollo organizacional
¡Thank you!