Tutoriel Fiche E4

Compléter sa fiche E4

Et impressionner le jury

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2 Fiches à créer

Négociation vente

Evènement commercial

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cadre de l'activité

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Analyse de l'activité

SMART

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Déroulement de l'activité

Négociation vente

Evènement commercial

Avant l'évènement

Pendant l'évènement

Après l'évènement

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Ciblage et prospection

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Ciblage et prospection

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Exploitation et mutualisation de l'information commerciale

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Exploitation et mutualisation de l'information commerciale

FIN

Ressources internes

Ressources externes

CRM Echanges avec les équipes Résultats chiffrés Enquêtes de satisfaction

Blogs proffessionnels Réseaux sociaux (linkedin, X) Revues et sites officiels

Analyse tes résultats

• Donne des chiffres et indicateurs clés
• Compare à l'objectif initial

💡 Conseil : Même si les résultats sont partiels, insiste sur les retours qualitatifs ou les opportunités à venir.

Réalisation de l'objectif bas : 1 devis pour un total de 15 000 € et fixation d’un essai client dans nos locaux pour un second véhicule. Renforcement de la relation avec le client

Exemple

Assurer le suivi

Analyse des résultats

Mise à jour du CRM

Contact des prospect

Enregistrement

Rentabilité de l'évènement Comparer les objectifs et les résultats

Distribution, prise de rendez-vous

Animation, démonstration

Fiche contact

Accueil

Flyers, documentation, agenda

4 fois 20

Speech, échanges

Relevé des contacts

Difficultés rencontrées

Vis à vis des interlocuteurs

Dans l'organisation

Dans la gestion de budget

Dans la stratégie

Par rapport au produit

s'adresser à des administrations

B to G

s'adresser à des enreprises

B to B

s'adresser à des particuliers

B to C

Exemple : Proposition d'amélioration d'un processus, speech de vente, speech d'appel, argumentaires...

Exemple : Amélioration de support de présentation, brochure, fiche produit, adaptée aux besoins des clients

Exemple : utilisation de nouveaux outils, d'IA, de nouveaux logiciels ...

Exemple : formation de léquipe sur les tendances actuelles, nouveautés ...

Nom de l'organisation

• Tout simplement le nom de l'entreprise et/ou du groupe.

Adresse code postal ville

• Tout simplement l'adresse ou la zone du lieu de travail

Exemple : Obtenir au moins 1 rendez-vous qualifié.

Exemple : Convertir 50% des prospects contactés en rendez-vous.

Exemple : Positionner l’entreprise comme un acteur innovant dans le secteur.

Objectif de repli

Objectif bas

Objectif haut

Dirigeants Actionnaires Managers Collaborateurs Services logistiques, marketing, communication, informatique ...

En interne

Clients Utilisateurs Fourniseurs, partenaires Sous-traitants Concurrents Associations

En externe

VS

Vente directe, immédiate

Téléphone E-commerce Catalogue Mail Réseaux sociaux

Vente différée

VS

En agence, magasin En drive En libre service En rendez-vous

Outils administratifs

Outils numériques

Outils d'aide à la vente (OAV)

Outils de communication

CRM, logiciels de devis, applications, ordinateurs, smartphones, tablettes, outils virtuels

Plan de découverte, Argumentaire CAP-SONCASE, simulations chifrées, comparatifs

Devis, formulaires, fiches de contact, jeu concours, bon de commande

Flyers, catalogues, brochure Carte de visite Présentation, vidéo de démonstration

Met en avant l'efficacité des

• Script d'appel
• Mail type
• Brochure ...

Supports

• Relance téléphonique
• Cap Soncase ...

• CRM
• Mailling
• ...

Méthodes

Outils

Historique ou problématique

Pour la négociation-vente :

Pour l'animation commerciale :

Cite le contexte et des détails de ta vente

Suite à quel constat organises-tu cet evenement ?

Pourquoi et comment es-tu rentré en contact avec ce client ? Quels étaient ces motivations et ses freins d'achat ?

Quelle problématique pousse l'entreprise à faire un événement commercial ? Quel est le but ?

Exemple

Exemple

Afin de promouvoir notre nouvelle gamme de machines-outils, j’ai contacté des entreprises de notre fichier client,utilisant des équipements de plus de 8 ans. J’ai appelé M. Bourdon, motivé par l’optimisation de ses installations, mais freiné par le coût d'instalation. Il a accepté de me recevoir pour discuter de solutions adaptées.

Nous avons organisé une journée portes ouvertes dans nos locaux afin de promouvoir notre nouvelle gamme de machines-outils et démontrer leurs performances en conditions réelles. L’objectif était d’attirer des professionnels du secteur industriel, de renforcer notre visibilité et de générer des leads qualifiés pour des opportunités commerciales.

Choix de type d'évènement Journée porte ouverte, salon, stand de démonstration...

Choix de communication Média / hors média Cognitif, conatif, affectif

Budget et rentabilité A quel moment l'évènement devient rentable ?

Planification et attribution des tâches Diagramme de Gantt Animation, logistique, invitations, communications,

Donne un titre à ton animation commerciale

Pour faire quoi

Quelle action

Quelques détails

Quelle animation

• Animation
• Mise en place
• Organisation

• d'une journée
• d'une soirée

• d'un stand
• d'un atelier
• d'un jeu concours

• thème
• promotions
• dégustation
• lieu

• pour promouvoir
• pour présenter
• pour vendre
• pour attirer...

Exemple

Organisation d'un salon de l'habitat pour vendre des volets roulants et stores.

Analyse tes résultats

• Donne des chiffres clés
• Compare à l'objectif initial
• Utilise des indicateurs , KPIs

Réalisation de 2 devis pour un total de 45 000 €, dont un signé pour un véhicule utilitaire à 28 000 €. Fixation d’un essai client dans nos locaux pour un second véhicule. Renforcement de la relation avec le client, qui a apprécié les propositions. L’objectif bas a été atteint.

Exemple

Negociation-vente

Animation commerciale

VS

N°1

N°2

Donne un titre à ta négociation-vente

A qui

Quelle action

Quelques détails

Quel produit

• Vente
• Proposition
• Négociation
• Offre

• d'un service

• de lot
• d'un contrat
• d'une solution
• d'un programme

• produit
• avantages
• promotions
• qualités

• à une entreprise
• à un particulier
• à une administration
• à une association
• à un partenaire

Exemple

Négociation d'une pose de volet roulant d'une propriété pour un particulier

Sur quel marché opère l'entreprise ? La concurrence est elle forte ?

Comment se porte-t-il ? Hausse, baisse des résultats

Qu'est-ce qui influence positivement ou négativement les résultats ?

Quel est le comportement d'achat des clients ?

Exemple : Google alerte Aggrégateur de flux(Feedly, Netvibes, inoreader...) Réseaux sociaux

Outils numériques

Exemple : Ordinateur smartphone Tablette

Matériel

Exemple : CRM Logiciel interne Applications spécialisées

Logiciels

Précise le statut juridique de l'entreprise

aide

Si tu ne connaîs pas la forme juridique de ton entreprise, tu peux demander à ton manager, ou rechercher sur ce lien en tapant le nom de ton entreprise

Offre commerciale

• Produit(s) et/ou offre(s) proposée(s)

Attention, ne parle que des offres ou des produits dont tu maitrises le sujet ! Car le jury peut t'interroger sur chacun de ces produits ou offres.

Utilisation d’un CRM pour identifier des prospects selon des critères comme l’ancienneté, les besoins, ou la localisation.

MailingPhoning physique

Choix des canaux de prospection

Analyse de la base de données clients

Joindre en annexe

Segmentation de la cible

Élaboration de scripts

Définir un profil précis :particuliers, entreprises, zone de chalandise, besoins spécifiques...

Outils administratifs

Outils numériques

Outils d'aide à la vente (OAD)

Outils de communication

CRM, logiciels de devis, applications, ordinateurs, smartphones, tablettes, outils virtuels

Plan de découverte, ArgumentaireCAP-SONCASE, simulations chifrées, comparatifs

Devis, formulaires, fiches de contact, jeu concours, bon de commande

Flyers, catalogues, brochure mail type, script d'appel

Augmenter de 20% le nombre de demandes de devis sur la nouvelle gamme de machines-outils dans les 30 jours suivant la journée portes ouvertes.

Exemple

Préparation des contacts Extraction et qualification des données via un CRM

Action de prospectionExemple :

• Envoi de 50 e-mails personnalisés, avec suivi des taux d’ouverture et de clics.
• Relance téléphonique de 20 prospects en utilisant un script préconçu.
• Organisation de visites sur site pour 5 prospects prioritaires.

Suivi des prospects

• Mise à jour des fiches clients dans le CRM,
• Planification des rendez-vous
• Préparation d’argumentaires spécifiques.

Objectif de la veille

En général il est toujours qualitatif, dans le sens où l'on veut récolter des informations autour de l'activité de son entreprise pour anticiper les risques. L'information doit être :

• Récente
• Fiable
• Pertinente

Exemple : Faible taux de réponse au e-mail

Identifier le problème

Exemple : Modification par un objet de mail plus engageant et appel à l'action clair

Solution mise en oeuvre

Exemple : Taux d'ouverture de mail en augmentation de 20 %

Analyse de ce choix

Propositions d'améliorations

Donne ton avis sur d'autres alternatives d'améliorations possible, que faut il mettre en place ?

Dans l'exemple :

• Faire des mails test A et B pour tester différentes solutions
• Faire des relances téléphoniques
• Ajuster ou modifier la cible qui n'est peut-être pas optimisée

Les 7 étapes de vente

Raconte le déroulement en suivant les 7 étapes de la vente :

Fidelisation et suivi

Prise de congé

Négociation et Conclusion de vente

Prise de contact

Traitement des objections

Argumen-tation

Detection des besoins

Date

• Date(s) précise(s) de la vente ou de l'événnement commercial

Lieu de l'activité

• Lieu de la vente : en agence, chez le client ou sur un lieu de rendez-vous...
• Lieu de l'événement commercial : Nom de la ville

Exemple : Vendre 1300 pièces Signer 3 contrats Augmenter de 5% le CA

Quantitatifs

Qualitatifs

VS

Exemple : Fideliser la clientèle Accroitre la réputation de l'entreprise Se faire connaitre