Entrepreneuriat MS2

Cours MS2

Entrepreneuriat

Let's go!

Objectifs Pédagogiques

. Détecter des opportunités de croissance et les possibilités d’évolution / d’innovation sur son périmètre • Construire la stratégie de développement d’un nouveau produit / service, la création d’un nouveau DAS • Evaluer la prévision des ventes et chiffrer les coûts prévisionnels des activités • Apporter son expertise à la Direction Générale pour contribuer à la réflexion stratégique globale

VII-Formalisation et présentation du Business Model

VI-Évaluation et prévision des ventes

V-Partenaires clés et construction budgétaire

IV-Ressources clés et activités principales

III-Sources de revenus et structure des coûts

II- Canaux de distribution et relation client

I-La proposition de valeur et la segmentation client

Introduction et fondamentaux

Sommaire

Le chiffre des créations d’entreprises en France a atteint un nouveau record en 2023, avec près de 1,1 million de nouvelles entreprises créées, représentant une augmentation d’environ 10 % par rapport à 2022. Cette dynamique témoigne de l’essor continu de l’entrepreneuriat en France.

Trouver l’idée En observant son environnement pour trouver une idée de création d’entreprise. • Le milieu professionnel : Vous avez certainement décelé des dysfonctionnements, des besoins non satisfaits dans votre environnement professionnel. Au travers de votre observation, vous pensez qu’il serait possible d’améliorer : • des produits fabriqués par votre entreprise ; • ses méthodes de production ou de commercialisation ; • la qualité de ses services, etc. • La vie quotidienne : Vous-même, vos amis avez sans doute rencontré des difficultés pour vous procurer un bien ou service. Vos activités extra-professionnelles seraient-elles facilitées si vous trouviez facilement ce produit ou cette prestation quand vous en avez besoin. • La vie économique : La lecture de la presse spécialisée, économique ou professionnelle, les voyages à l’étranger sont autant d’occasions de déceler de nouveaux produits, d’observer de nouvelles pratiques. Pourriez-vous les commercialiser ou les appliquer dans votre environnement local, régional, ou même au niveau national.

Votre idée est innovante Posez-vous les bonnes questions : • Mon idée est-elle réellement nouvelle dans ma zone d’implantation • Pourrai-je exploiter cette idée moi-même • Mon idée intéressera-t-elle un fabricant, un industriel • Captera-t-elle un marché suffisant, accessible et solvable

De l’idée au projet confronter votre idée à son environnement économique et réglementaire

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Définissez très précisément vos produits ou vos services,tels que vous les imaginez : • Quels sont les produits ou services que vous voulez vendre à titre principal. • À quels besoins vont-ils répondre • Quels sont les produits ou services complémentaires que vous pourriez proposer • Comment se différencient-ils de la concurrence • Quels sont « les plus » que vous apporterez Inventoriez les clients potentiels que vous visez de prime abord • Comment les avez-vous identifiés • Qu’est-ce qui justifie de retenir ces cibles-là • Où sont-ils localisés • Avez-vous déjà testé votre idée auprès de certains d’entre eux

Recherchez des informations : • Sur ce que vous voulez vendre : produits ou services. • Sur vos clients potentiels. • Sur votre marché. • Sur les matériels et produits que vous devrez utiliser, ainsi que sur vos fournisseurs

Les Contraintes légales De leur existence peuvent dépendre la faisabilité et la viabilité du projet.vous devrez vérifier l’exigence : • d’une autorisation préalable d’exploitation ; • d’un agrément préalable ; • d’une qualification professionnelle ; • de règles spécifiques de sécurité (ERP) ; • de règles d’hygiène et de sécurité ; • de règles déontologiques.

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Pour connaître la réglementation applicable à votre activité : • interroger la Direction départementale de la protection des populations (DDPP) ou la Direction départementale de l’emploi, du travail, des solidarités et de la protection des populations (DDETSPP) en fonction des départements ; • les administrations concernées (services vétérinaires, préfecture, ministère du Tourisme, etc.) ; • interroger un organisme ou syndicat professionnel

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Contraintes de moyens Les contraintes de moyens peuvent concerner les processus de fabrication, de commercialisation, de communication, de gestion, de service après-vente

Contraintes de marché Un marché peut être nouveau, en décollage, en pleine maturité, en déclin, saturé, fermé, peu solvable, très éclaté, etc.

L’ÉLABORATION DU PROJET En élaborant votre projet, vous devrez vérifier sa faisabilité et sa rentabilité. L’analyse des attentes de la clientèle combinée à l’analyse de la concurrence vous permettra de définir un niveau de prix acceptable par vos futurs clients. Vous pourrez alors préciser vos objectifs de chiffre d’affaires ainsi que les moyens nécessaires pour y parvenir.

3 études à mener l’étude commerciale, l’étude financière et l’étude juridique.

l’étude commerciale

1- L’étude commerciale Cette étape doit vous permettre de : • bien connaître et comprendre votre marché ; • réunir les informations vous permettant de fixer des hypothèses de chiffre d’affaires • faire les meilleurs choix commerciaux pour atteindre vos objectifs ; • fixer votre politique « produit », « prix », « distribution » et « communication ».

Bien connaître et comprendre votre marché les concurrents et la demande (les clients potentiels). Il peut être national, régional, saisonnier, concentré, diffus, captif, fermé, ambulant... Chacune de ces caractéristiques entraîne des contraintes et des clés de succès spécifiques qu’il est important d’identifier. Les éléments qui ressortiront de cette étude doivent vous permettre de : • déceler les opportunités et les risques de votre marché ; • prendre la décision d’aller plus loin dans votre analyse. • Recherchez les informations qui vous manquent.

À quel besoin correspond votre produit ou service Analysez les attentes de vos clients : gain de temps, de place, d’argent, besoin de sécurité, de confort, de nouveauté, réduction de l’impact environnemental... Précisez les avantages que vous allez leur apporter : garantie de qualité, de technicité, de ponctualité, de souplesse, de délais d’exécution, horaires, étendue du choix... Comment allez-vous vendre Adaptez votre mode de distribution aux habitudes de vos clients : achats sur catalogue, après essai, sur références, après démonstration, à domicile, en ligne, après devis, par appel d’offres, etc

Contraintes propres au produit ou à la prestation La nature du produit ou de la prestation, ses caractéristiques, son processus de fabrication ou de mise sur le marché, entraînent des difficultés à ne pas négliger. Exemples Vous envisagez de : Fabriquer un produit de luxe • Du coût de création d’une marque • Du coût de fabrication • Des modalités de distribution (réseau sélectif) • Du coût de la publicité

Effectuer une recherche documentaire auprès des sources d’informations mises à votre disposition : chambres de commerce et d’industrie, chambres de métiers et de l’artisanat, organismes et syndicats professionnels, Institut national de la statistique et des études économiques (Insee), Centre de recherche pour l’étude et l’observation des conditions de vie (Credoc), grandes bibliothèques, sites internet spécialisés... En récoltant les prospectus publicitaires et annonces parues dans la presse émanant de la concurrence. • En visitant les salons professionnels, foires, expositions et autres manifestations. • En interviewant des professionnels et des donneurs d’ordre du secteur d’activité. • En menant une enquête par entretiens, sondages ou mini-tests auprès de la clientèle potentielle. • En observant sur le terrain les concurrents, le comportement des clients.

Affinez les caractéristiques de vos produits ou services : spécialisation, niveau de qualité, avantages, gamme, présentation, finition, conditions d’emploi, prestations complémentaires, etc. À qui allez-vous vendre • Quelle clientèle : entreprises (PME, grands comptes), particuliers, collectivités • Quelle est la capacité d’investissement pour ce produit ou service • Quels sont les besoins de vos clients potentiels • Comment achètent-ils • Où vivent-ils • Comment se comportent-ils

À quel besoin correspond votre produit ou service Analysez les attentes de vos clients : gain de temps, de place, d’argent, besoin de sécurité, de confort, de nouveauté, réduction de l’impact environnemental ou autre. Précisez les avantages que vous allez leur apporter : garantie de qualité, de technicité, de ponctualité, de souplesse, de délais d’exécution, horaires, étendue du choix, etc. Comment allez-vous vendre Adaptez votre mode de distribution aux habitudes de vos clients : achats sur catalogue, après essai, sur références, après démonstration, à domicile, en ligne, après devis, par appel d’offres, etc.

Comment allez-vous vendre Adaptez votre mode de distribution aux habitudes de vos clients : achats sur catalogue, après essai, sur références, après démonstration, à domicile, en ligne, après devis, par appel d’offres, etc. Quels sont vos concurrents : Qui sont-ils, Combien sont-ils, Où sont-ils, Que proposent-ils, À quels prix. Analysez leurs atouts (notoriété, ancienneté, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, facilités de paiement, services annexes, etc.) Quels sont les moments propices à l’achat de votre produit ou service Pour la clientèle que vous visez, votre activité est-elle assujettie à un calendrier, un planning ou à des horaires particuliers, La demande est-elle ponctuelle, périodique, saisonnière ou régulière Les achats sont-ils programmés, aléatoires ou d’urgence

Où allez-vous exercer votre activitéVous devez vous poser plusieurs questions : • Exercerez-vous votre activité dans un local dédié, chez vos clients ou à votre domicile • Avez-vous besoin de vous installer près de vos sources d’approvisionnements ou près de votre clientèle Si votre projet consiste à ouvrir un commerce de détail, votre emplacement sera capital pour sa réussite.

À quel prix allez-vous vendre votre produit Devrez-vous lancer un produit moins cher que celui proposé par vos concurrents Votre coût de fabrication ou d’achat justifie-t-il qu’il soit vendu plus cher Pour fixer le « prix juste », il est nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses Concurrents et ses coûts. Les informations que vous avez pu recueillir précédemment sont donc essentielles dans cette étape, particulièrement : • la sensibilité de la demande au prix du produit ; • les prix pratiqués par vos concurrents ; • le calcul de votre prix de revient. Votre « prix juste » calculé n’est peut-être pas le « juste prix » pour le consommateur de votre produit ou service. Il vous faudra comparer cette donnée aux éléments recueillis lors de votre étude de marché (prix de marché, prix psychologique, etc.).

Estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel En recoupant les différents éléments d’information recueillis, vous devez être en mesure d’évaluer le nombre de clients potentiels sur votre zone d’intervention et de mesurer leur volume de consommation pour fixer, en les justifiant, vos hypothèses de chiffre d’affaires prévisionnel. Pour obtenir des résultats cohérents et réalistes, utilisez différentes méthodes d’estimation du chiffre d’affaires afin de faire ressortir une estimation basse et haute du chiffre d’affaires à réaliser un chiffre d’affaires prévisionnel se doit de n’être ni trop pessimiste ni trop optimiste, mais tout simplement réaliste.

Définir votre stratégie Il vous faudra analyser les caractéristiques de : • la demande, pour répondre au plus près à ses exigences ; • l’offre de la concurrence, pour vous en distinguer et mettre en avant vos atouts. •• La composition de votre clientèle potentielle Vous devrez adapter votre gamme de produits ou services aux profils-type de clientèle que vous avez repérés. Si votre clientèle présente une diversité suffisamment importante pour qu’il soit pertinent de segmenter votre offre de services ou de produits, définissez des couples « produits ou services /types de clients ». Vous devrez alors déterminer celui ou ceux qui : • composeront vos produits d’accroche ; • constitueront votre fonds de clientèle ; • dégageront vraisemblablement le plus de marge.

Choisir vos actions commerciales organiser la force de vente de votre entreprise, prévoir les relations avec vos futurs clients et décider des actions à mener pour favoriser ces relations. L’ensemble des moyens qui permettent d’agir sur un marché peuvent être classés en 3 catégories : 1- Ceux qui visent à attirer le consommateur vers le produit relèvent de l’action publicitaire. Vous déciderez, en fonction de votre budget et de l’étendue de votre rayon d’action, du type de support le plus efficace. 2- Ceux qui visent à pousser le produit vers le consommateur relèvent de l’action promotionnelle. Elle permet d’inciter ponctuellement à l’achat en accordant un avantage exceptionnel : journées portes ouvertes, petits événements, dégustations, démonstrations, participation à des foires, cartes de fidélité, etc. 3 -Ceux qui visent à établir un contact direct avec le consommateur relèvent des actions de prospection ou de relance : porte à porte, prospection téléphonique, par courrier, avec coupon-réponse, par internet, etc. Ces moyens ont naturellement un coût qu’il convient, d’évaluer de manière à les prendre en considération dans vos comptes prévisionnels.

Exercice

Course

laws and regulations

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I- business Model VS business plan

Le Business Model Le business model, appelé également modèle économique ou modèle d’affaires, décrit précisément comment votre entreprise va gagner de l'argent. En pratique, cela revient à définir ce que vous allez vendre, auprès de quels clients, dans quel but, de quelle manière et pour quel bénéfice. Le business model, est La manière dont “une organisation crée, délivre et recueille de la valeur” selon Alexander Osterwalder et Yves Pigneur. Objectifs du business model, est de pérenniser le fonctionnement de l’organisation, de permettre le développement de l’activité, décrire la logique de fonctionnement et de cohérence de votre projet.

Le business model décrit précisément comment votre entreprise va gagner de l’argent et créer de la valeur : je vends quoi, auprès de qui, de quelle façon, dans quel but et pour quel bénéfice La description de votre business model doit vous permettre de répondre à ces questions : - Votre offre répond-elle à un véritable besoins clients -Qui sont vos clients et comment allez-vous les toucher - Quels moyens devez-vous mettre en œuvre pour créer votre produit ou votre service -Quelles sont les principales dépenses et recettes générées par votre activité -Avez-vous imaginé toutes les possibilités pour vous démarquer des autres, en innovant soit par l’offre proposée, soit par l’usage qui en est fait, les moyens mis en œuvre, ou la stratégie commerciale.

Le business plan Le business plan, ou plan d’affaires, est un dossier écrit qui présente votre projet de création d’entreprise dans sa globalité. C’est la résultante de toutes les études que vous avez menées pour votre projet en un unique document. Il comporte les éléments suivants : -une présentation du créateur et des associés, -les informations tirées de votre modèle économique (business model), -la synthèse de l’étude de marché -la stratégie commerciale choisie, -les prévisions financières composées de 4 tableaux financiers : un plan de financement initial, un compte de résultat prévisionnel sur 3 ans, un plan de trésorerie mensuel sur 12 mois, un plan de financement prévisionnel sur 3 ans. -le choix de la forme juridique, -l’état d’avancement du projet

Le business Plan est indispensable pour expliquer votre projet à un tiers et discuter avec différents partenaires (investisseurs, banquiers, administrations...) pour obtenir un ou plusieurs financements. Il est aussi très utile pour matérialiser une vision commune du projet entre vous et vos associés. Le business model et le business plan se complète l’un dans l’autre. Tout comme le business plan, le business model est itératif, évolutif et modulable pour vous adapter entièrement à l’évolution de votre marché et/ou de votre stratégie. Le business model est le cœur de votre business plan, le business plan est quant à lui une déclinaison opérationnelle et chiffrée de votre business model.

Le Business model CanvasIntroduction Le Business Model Canvas est un outil stratégique développé par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur. Il permet de représenter en une seule page, au travers d’un canevas, l’ensemble de votre modèle économique. Il offre une représentation visuelle des éléments clés d'une entreprise ou d'un produit.

Les segments de clientèle Les clients sont au cœur de votre projet de création d’entreprise. Vous devez déterminer précisément quelle est la clientèle que vous ciblez. En présence de plusieurs typologies de clients, il faut les identifier une par une. L'identification précise de ces segments est cruciale pour adapter l'offre de manière pertinente à chaque groupe cible.

Les critères socio-démographiques Ces critères concernent l’âge, le sexe, la situation familiale, la profession. Les critères psychologiques concernent les goûts, les habitudes, les opinions, la culture, le mode de vie. Les critères comportementau habitudes d’achat, les avantages qu’un client recherche lorsqu’il achète un produit : fonctionnalités, prix, design, le panier moyen, les canaux de distribution privilégiés, les moyens de paiement, les horaires ...

Profil de consommateur (Customer profil)

• Effets indésirables, Problèmes fonctionnels (« ça marche pas »), problèmes sociaux ( « je voudrais posséder ceci »), émotionnels (« je n’aime pas »,

• Gênes, Obstacles Quand l’individu est gêné ou retardé dans la réalisation d’une activité, ou bien que son expérience est dégradée.

Décrire les gênes ou les problèmes que rencontre le consommateur

Problèmes du consommateur (Customer Pains)

• Gains désirés Les gains qui vont au delà des gains attendus à la base. Par exemple on souhaite que les smartphones soient compatible avec les équipements en vente demain.

• Gains obligatoires Les caractéristiques basiques et obligatoires que le client doit avoir. Par exemple, un smartphone doit permettre de téléphoner.

Les gains décrivent les bénéfices que leconsommateur voudraient avoir.

Gains du consommateur (Customer Gains)

La proposition de valeur

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La proposition de valeur La proposition de valeur est l'ensemble des produits et services qu'une entreprise offre pour répondre aux besoins de ses clients. Elle se différencie de la concurrence par divers éléments tels que la nouveauté, la performance, la personnalisation, le design, la marque, le prix, la réduction des coûts ou l'accessibilité. il s’agit de présenter la valeur ajoutée que votre offre apporte aux clients. Quelle solution apportez-vous à un client pour résoudre l’un de ses problèmes ou satisfaire l’un de ses besoins.   L'objectif principal d'une proposition de valeur est d’attirer l’attention des clients potentiels et de les convaincre de choisir votre entreprise plutôt qu’une autre. Elle doit les aider à comprendre rapidement en quoi votre offre répond le mieux à leurs besoins ou problématiques.

L’objectif d’une proposition de valeur  L'objectif principal d'une proposition de valeur est d’attirer l’attention des clients potentiels et de les convaincre de choisir votre entreprise plutôt qu’une autre. Elle doit les aider à comprendre rapidement en quoi votre offre répond le mieux à leurs besoins ou problématiques. Dans sa proposition de valeur, une marque ou une enseigne conforte ses clients potentiels.

Le service ou produit envisagé Vous identifiez les avantages spécifiques que vous offrez, les caractéristiques distinctives de votre offre, les solutions que vous apportez aux problèmes des clients, etc. Les fonctionnalités : décrivez ce que vous imaginez pour répondre au(x) besoin(s) de votre cible. Expliquez votre offre. Les bénéfices : indiquez ce qui pourrait créer des gains pour le client. Quels sont les avantages (émotions positives, simplification, etc.) attendus par le client, Quels sont ceux qui le surprendraient (utilité fonctionnelle, économie de coût, etc.). Les solutions : indiquez ce qui pourrait soulager les maux de vos clients. Comment éliminer ou réduire les situations indésirables et les problèmes qu’il vit.

Comment accroître la valeur générée par l'entreprise Proposition de valeur 1. Réduire les coûts pour le client 2. Simplifier la vie du client 3. Développer la fonctionnalité ou l’émotion 4. Explorer d’autres segments ou secteurs 5. Introduire une technologie 6. Remanier une ou plusieurs étapes de la chaine de valeur 7. Eliminer, ajouter une ou plusieurs étapes à la chaine 8. Explorer ses ressources 9. S’associer à des concurrents ou partenaires 10. Trouver de nouvelles ressources

Les avantages de la proposition de valeur :La proposition de valeur aide l’entreprise à se démarquer de la concurrence et à se positionner sur son marché de plusieurs façons: -En déterminant ce qui la rend unique -En répondant aux besoins des clients de manière efficace -En mettant en avant les avantages de l’offre qu’elle apporte -En communiquant clairement sur la valeur ajoutée

Proposition de valeurProduits et services Décrire les produits, services que fournira votre activité. • Tangibles: Des bien manufacturés ou non. • Intangibles: Par exemple un copyright ou un SAV. • Informatives: Musique, vidéo, information, • Financiers: Assurance, taux d’intérêt, …

Proposition de valeurSolution (pain relievers) Décrire précisément en quoi votre solution va cibler la résolution des problèmes chez le client. • Faciliter • Permettre • Résoudre • Accélérer • Permet de se sentir mieux • Sécuriser, réduire un risque...

Proposition de valeurValeur ajoutée (gain creator) Décrire comment votre solution va produire un Bénéfice pour les client. • Faire des économies (€ ou d’effort) • Etre alerté (batterie, seuil de consommation) • Ergonomie d’utilisation • Avoir quelque chose de résistant en plus de fonctionnel • Briller en société, reflet social • Anticiper le besoin (prédictif) • Anticiper les évolutions futures (upgradable)

Les canaux de distributions

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Les canaux de distribution sont les moyens utilisés par l'entreprise pour atteindre et servir ses clients. Ils peuvent être directs (vente en propre), indirects (via des intermédiaires) ou en ligne (e-commerce). Pour faire connaître votre offre et distribuer vos produits ou services, vous allez utiliser des canaux de communication et de distribution. Il s’agit d’expliquer comment vos clients vont entrer en contact avec votre offre.

Canaux de distribution

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- Les Canaux directs Vente en magasin La vente en magasin permet un contact direct avec le client et offre une expérience sensorielle importante pour certains types d'achats, notamment : Les vêtements et chaussures Les meubles et articles de décoration Les produits alimentaires frais Les cosmétiques et parfums Cette expérience sensorielle contribue à créer un lien avec les consommateurs et peut influencer positivement leur décision d'achat. Les inconvénients majeurs : Coûts fixes élevés, location, personnel, stocks Zone de chalandise limitée : la clientèle est généralement locale

E-commerce propriétaire L'e-commerce propriétaire offre un contrôle sur l'expérience client et permet des marges plus élevées. L'entreprise peut personnaliser entièrement son site web et sa stratégie de vente en ligne. Néanmoins, ce canal nécessite : Des investissements importants en technologie Des efforts continus en marketing digital pour attirer et convertir les visiteurs

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Canaux indirects Les Grossistes Les grossistes jouent un rôle d'intermédiaires entre les producteurs et les détaillants. Leurs principaux avantages sont : Une large couverture géographique Une gestion efficace des stocks Ils permettent aux producteurs de se concentrer sur la fabrication tout en assurant une distribution à grande échelle. Inconvénients : Réduction des marges pour le fabricant due aux commissions des grossistes Perte de contrôle sur la distribution et la présentation des produits

Les Détaillants Grandes surfaces, magasins spécialisés, franchises. Leurs avantages principaux sont : La proximité avec le client final L'expertise produit, particulièrement dans les magasins spécialisés Ils offrent aux marques une présence physique sans les coûts associés à la gestion de leurs propres points de vente. Inconvénients : Gamme de produits limitée en magasin par rapport aux options en ligne Frais plus élevés (loyer, personnel) pouvant entraîner des prix plus élevés Flexibilité limitée des horaires d'ouverture Limité à la zone entourant le point de vente

Marketplaces Les marketplaces comme Amazon, Alibaba ou Cdiscount sont devenues des acteurs majeurs de la distribution en ligne. Elles offrent : Une large audience, permettant d'atteindre rapidement de nombreux clients potentiels Une infrastructure logistique performante Inconvénients : Concurrence accrue, les produits étant directement comparables Commissions élevées réduisant les marges des vendeurs Perte de contrôle sur l'expérience client et la présentation des produits Risque de cannibalisation des ventes sur d'autres canaux comme le site e-commerce propre

Les canaux en ligne Sites web Sites vitrine : Présentent l'entreprise et ses produits/services E-commerce : Permettent la vente directe en ligne Landing pages : Pages d'atterrissage conçues pour une action spécifique, c' est une page web autonome conçue pour une action marketing très précise. Son objectif principal est de convertir les visiteurs en prospects ou clients. Caractéristiques principales : -Obtenir des inscriptions à un événement -Collecter des leads qualifiés -Promouvoir le lancement d'un nouveau produit -Générer des téléchargements de ressources -Inciter à un achat immédiat Éléments clés : Headline convaincante, Call-to-Action (CTA) : Unique et visible Contenu attractif : Images, vidéo, Preuve sociale : Témoignages,

Les enjeux majeurs des sites web Ils se concentrent sur trois aspects essentiels : UX/UI (User Experience/User Interface) L'UX concerne l'expérience globale de l'utilisateur lors de son interaction avec le site, tandis que l'UI se concentre sur l'aspect visuel et interactif de cette interaction. Les objectifs principaux sont : -Créer des interfaces intuitives et agréables à utiliser -Optimiser la navigation pour faciliter l'accès à l'information -Concevoir des parcours utilisateurs fluides et efficaces

SEO (Search Engine Optimization) Le SEO est crucial pour améliorer la visibilité du site dans les résultats des moteurs de recherche. Les principaux aspects incluent : -L'optimisation du contenu avec des mots-clés pertinents -L'amélioration de la structure technique du site - La création de liens de qualité (backlinks), Un bon SEO permet d'augmenter le trafic organique et d'attirer des visiteurs ciblés.

Applications mobiles Avantages Engagement client : Les applications mobiles permettent une interaction directe et personnalisée avec les utilisateurs, favorisant une relation plus étroite avec la marque. Notifications push : Elles offrent la possibilité d'envoyer des messages ciblés directement sur l'écran d'accueil des utilisateurs, augmentant ainsi les chances de réengagement et de conversion. Défis Développement multiplateforme : La nécessité de créer des versions compatibles avec iOS et Android augmente les coûts et la complexité du développement. Mises à jour fréquentes : Les applications requièrent une maintenance continue pour rester compatibles avec les nouvelles versions des systèmes d'exploitation et intégrer de nouvelles fonctionnalités.

Réseaux sociaux Facebook Shops : Permet aux entreprises de créer des boutiques en ligne directement sur leur page Facebook, offrant une expérience d'achat intégrée aux utilisateurs. Instagram Shopping : Fonctionnalité permettant de taguer des produits dans les publications et stories, facilitant l'achat direct depuis l'application. Opportunités Vente sociale : Intégration du processus d'achat dans l'expérience sociale des utilisateurs, réduisant les frictions et favorisant les achats impulsifs. Marketing d'influence : Collaboration avec des influenceurs pour promouvoir les produits auprès de leurs audiences, augmentant la visibilité et la crédibilité de la marque. Facebook Shops, par exemple, permet aux commerçants de créer une boutique unique accessible à la fois sur Facebook et Instagram.

Les stratégies de distribution

1-Distribution intensive Cette stratégie vise une couverture maximale du marché. Elle est adaptée aux : Produits de consommation courante Avantages : Large visibilité du produit Augmentation des ventes, Forte reconnaissance de la marque Inconvénients : Faibles marges, Difficulté de contrôle des distributeurs, convient à certains produits.

2-Distribution sélective Cette approche cible un nombre limité de points de vente dans une zone géographique définie. Avantages : Meilleur contrôle des distributeurs Concentration des efforts marketing Inconvénients : Nécessite une sélection rigoureuse des points de vente Couverture du marché plus restreinte

3-Distribution exclusive Ce mode limite la distribution à un seul point de vente par zone. Il est adapté aux : Produits de luxe Biens à forte marge et faible volume de production Avantages : Contrôle total de l'image de marque Maîtrise des coûts logistiques Inconvénients : Couverture du marché très limitée

l’Évolution des canaux de distribution L'avènement du e-commerce a radicalement changé la manière dont les entreprises distribuent leurs produits. Impacts majeurs : Accessibilité accrue : Achat des produits 24/7 depuis n'importe où, ce qui a réduit la dépendance vis-à-vis des points de vente physiques. Réduction des coûts : liés à la location de magasins physiques et à la gestion des stocks. Personnalisation de l'expérience client : Grâce aux données collectées en ligne, Concurrence accrue : Les barrières à l'entrée étant plus faibles, de nombreuses entreprises, y compris les petites et moyennes entreprises (PME), peuvent désormais rivaliser sur le marché. Adaptation nécessaire : Les entreprises doivent s'adapter rapidement aux nouvelles attentes des consommateurs, telles que la rapidité de livraison et le service client réactif.

Les Nouveaux formats de distribution Click & Collect : Avantages Réduction des frais d'expédition, satisfaction immédiate pour le client. Drive : Avantages : Gain de temps pour les clients, réduction du temps passé en magasin. Showrooms : Avantages : Permet aux clients d'avoir une expérience tactile tout en profitant des prix en ligne. Le Rôle des marketplaces et des plateformes collaboratives Facilité d'utilisation : Ces plateformes simplifient le processus d'achat Opportunités pour les PME : Les PME peuvent se lancer sur ces plateformes s Plateformes collaboratives : comme Airbnb Défis associés : concurrence accrue entre vendeurs, les commissions élevées prélevées par les plateformes, et la difficulté à maintenir une identité de marque forte.

6-Les ressources clés sont les actifs nécessaires pour créer et délivrer la valeur aux clients. Elles peuvent être humaines (personnel), matérielles (équipements), intellectuelles (brevets) ou financières (capital). 7-Les activités clés Elles sont les processus essentiels que l'entreprise doit réaliser pour faire fonctionner son modèle d'affaires efficacement. Cet élément correspond aux activités qui sont essentielles au fonctionnement de l’entreprise. Sans les exercer, votre entreprise ne peut pas fonctionner.

8-Les partenaires clésUne entreprise a besoin de partenaires pour fonctionner. Il peut s’agit de fournisseurs, de partenaires financiers, d’experts, de sous-traitants… vos partenaires clés occupent une place importante pour votre entreprise. Un bon réseau de partenaires peut constituer, à lui seul, un avantage concurrentiel. 9- la structure des coûts Il est nécessaire d’identifier quels seront les principaux coûts supportés par l’entreprise et quelles sont les activités les plus coûteuses. Elle englobe les principaux postes de dépenses liés au fonctionnement du modèle d'affaires, permettant d'évaluer sa viabilité économique.

Innover sur ses coûts Mobiliser les bénéficiaires La Louve : propose une alimentation de qualité, à prix réduit, en majorité bio, locale et artisanale. Innovation : La main d’oeuvre est la deuxième source de coûts dans la grande distribution. Afin de donner accès à une alimentation de qualité à un coût accessible, la Louve propose à ses adhérents de participer bénévolement à la gestion du magasin et ainsi avoir accès à des tarifs plus abordables. (il faut donner 3h de travail pour pouvoir y faire ses courses) Résultats : success story à New York, a ouvert en 2017 à Paris, 4000 adhérents.

Introduction to the Course

Welcome to our course on laws and regulations. In this space, we will explore the relevance of understanding the legal framework that governs our activities. Understanding these laws is not only crucial for regulatory compliance but also helps us prevent legal issues and make informed decisions.

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Exercice

Stratégie multicanale vs omnicanale

Stratégie multicanale :-Utilise plusieurs canaux de distribution indépendants -Chaque canal fonctionne de manière autonome -Manque de cohérence entre les différents points de contact -L'expérience client peut varier selon le canal utilisé Stratégie omnicanale : -Intègre tous les canaux de vente et de communication -Crée une synergie entre tous les points de contact -Offre une expérience client unifiée et cohérente -Permet aux clients de passer d'un canal à l'autre de manière fluide Intégration du Phygital: L'intégration des canaux physiques et digitaux est un élément clé de la stratégie omnicanale. Elle permet de combiner les avantages des deux types de canaux pour optimiser l'expérience client. Un excellent exemple de cette intégration est le click & collect :

-Entrepreneurs en reconversion professionnelle Recherche de sens, Désir de créer quelque chose qui correspond à leurs valeurs Identification d'opportunités de marché basées sur l'expérience passée : Capacité à repérer des niches ou des problèmes non résolus dans leur ancien secteur. Désir d'autonomie : Volonté de devenir son propre patron et de contrôler sa carrière. Nouveau défi : Envie de se réinventer et d'apprendre de nouvelles compétences.

Diversité sectorielle et d'approche

+INFO

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-Entrepreneurs technologiques (Tech entrepreneurs) Focus sur l'innovation disruptive : Ils cherchent à créer des technologies qui transforment radicalement les marchés existants ou en créent de nouveaux. modèle capable de croître de manière significative sans que les coûts augmentent de façon proportionnelle, Leurs entreprises sont conçues pour croître rapidement et efficacement, souvent grâce à des solutions numériques. Forte orientation vers la R&D Défis : Concurrence intense, Le secteur tech est extrêmement compétitif, avec de nouveaux acteurs émergeants constants. Besoin d'innovation : La pression pour rester à la pointe de la technologie est permanente. Gestion de la croissance rapide : Difficultés à maintenir la culture d'entreprise et l'efficacité opérationnelle lors d'une expansion rapide.

Entrepreneurs sociaux Résolution de problèmes sociaux ou environnementaux : Leur mission principale est d'avoir un impact positif sur la société ou l'environnement. Génération de revenus : Ils cherchent à créer des modèles économiques durables pour soutenir leur mission sociale. Innovation sociale : Développement de solutions novatrices pour des problèmes sociétaux complexes. Défis : Équilibre entre impact social et viabilité économique Accès au financement : Les investisseurs traditionnels peuvent être réticents face à des modèles d'affaires axés sur l'impact social.

Entrepreneurs créatifs et culturels Secteurs : Mode, design, arts, médias, divertissement. Forte composante créative : L'innovation est souvent basée sur l'esthétique, l'expression artistique ou le contenu original. La valeur de l'entreprise est souvent liée à son identité créative. Cycles de production et de consommation uniques : Souvent liés aux tendances et aux saisons dans certains secteurs comme la mode. Défis : Monétisation de la créativité, Transformer des idées créatives en produits ou services commercialement viables. Équilibre entre expression artistique et demandes du marché : Maintenir l'intégrité créative tout en répondant aux attentes commerciales.

Entrepreneurs dans les secteurs traditionnels Apport d'innovation dans des industries établies : Utilisation de nouvelles technologies ou méthodes pour moderniser des secteurs traditionnels. Optimisation des processus existants : Amélioration de l'efficacité et de la productivité dans des industries matures. Adaptation aux nouvelles attentes des consommateurs : Intégration de la durabilité, de la personnalisation, ou des services numériques dans des offres traditionnelles. Défis : Surmonter la résistance au changement, Convaincre les acteurs établis et les consommateurs d'adopter de nouvelles approches. Réglementation : Naviguer dans des environnements réglementaires souvent complexes et restrictifs. Transformation digitale : Intégrer les technologies numériques dans des modèles d'affaires traditionnels.

Les compétences de l'entrepreneur

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Les compétences entrepreneuriales sont un ensemble d’aptitudes nécessaires pour surmonter les défis, innover et réussir. La capacité à résoudre les problèmes systématiquement, la créativité, l’adaptabilité, la résilience, la communication efficace, la littératie financière, le leadership, le développement de l’esprit d’équipe, et la connaissance des marchés.

Compétences de l'entrepreneurVision stratégique : définir des objectifs à long terme pour son entreprise Prise de décision : analyser rapidement des situations complexes, et à faire des choix éclairés, même sous pression. Persévérance et résilience : La persévérance et la résilience permettent à l'entrepreneur de surmonter les obstacles et les échecs inévitables dans le parcours entrepreneurial; voir les échecs comme des opportunités d'apprentissage. Adaptabilité : faire preuve de flexibilité face aux changements du marché. Elle implique d'être capable d'ajuster ses stratégies en fonction des retours du marché et des clients. Compétences de gestion : La gestion financière implique la compréhension des principes comptables de base, la capacité à établir et gérer un budget, ainsi que l'analyse des performances financières de l'entreprise.

La gestion du temps: priorisation des tâches, une délégation efficace et la capacité à maintenir un équilibre entre planification et flexibilité pour s'adapter aux imprévus.Le leadership entrepreneurial: la capacité à inspirer et motiver une équipe, à communiquer clairement la vision et les objectifs de l'entreprise, et à gérer les conflits tout en prenant des décisions difficiles. La gestion des ressources humaines : englobe le recrutement et la sélection des talents, le développement et la formation des employés.Compétences relationnelles et de communication : lors de négociation, adapter son discours selon l'audience, créer un réseau. Compétences liées à l'innovation et à la créativité : idées nouvelles, résoudre des problèmes de manière innovante, pour se démarquer. Compétences techniques et spécifiques au secteur : maîtrise des compétences techniques nécessaires, une connaissance approfondie du secteur et de ses enjeux. Compétences psychologiques et attitudes :L'éthique et l'intégrité Compétences Commerciales : convaincre et fidéliser sa clientèle.

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Les différentes formes juridiques

02

Micro-entreprise (anciennement auto-entrepreneur) : Régime simplifié pour les petites entreprises, franchise de TVA. L'impôt est calculé sur un pourcentage du chiffre d'affaires. Ce régime est soumis à des plafonds de chiffre d'affaires de 77 700€, pour les prestations de services.

l'entreprise individuelle, EI, la forme la plus simple pour débuter une activité. Il n'y a pas de séparation entre son patrimoine personnel et celui de l'entreprise. Cette forme est idéale pour les activités à faible risque et ne nécessitant pas d'investissements importants. L'imposition se fait sur le revenu personnel de l'entrepreneur. Cependant, la responsabilité illimitée peut être un inconvénient majeur en cas de difficultés financières.

l'EIRL (Entreprise Individuelle à Responsabilité Limitée). Elle permet à l'entrepreneur de protéger son patrimoine personnel en affectant un patrimoine spécifique à son activité professionnelle. Il est soumis à l’Impôt sur le revenu (IR) par défaut.

SARL (Société à Responsabilité Limitée). Elle peut être constituée avec un minimum de deux associés . La responsabilité des associés est limitée à leurs apports, ce qui protège leur patrimoine personnel. Le capital social est composé d'apports en numéraire et/ou d'apports en nature La SARL offre une grande flexibilité dans sa gestion et son fonctionnement. Elle est dirigée par un ou plusieurs gérants, qui peuvent être associés ou non. L'imposition peut se faire soit à l'impôt sur les sociétés, soit à l'impôt sur le revenu (pour les SARL de famille).

La SA (Société Anonyme) est la forme juridique typique des grandes entreprises. Elle nécessite un capital social minimum de 37 000 euros et au moins sept actionnaires. La SAS n’impose pas de capital social minimum. Celle-ci peut être créée avec 1 €. La SA est dirigée par un conseil d'administration et un directeur général, ou par un directoire et un conseil de surveillance. Cette structure est adaptée aux entreprises de taille importante ou qui envisagent une introduction en bourse. La responsabilité des actionnaires est limitée à leurs apports. La SA est soumise à l'IS sur ses bénéfices.

La SAS (Société par Actions Simplifiée) Elle peut être constituée par une ou plusieurs personnes (on parle alors de SASU - Société par Actions Simplifiée Unipersonnelle). La SAS est une personne morale distinctes de ses associés. La SAS offre une grande liberté dans l'organisation de sa gouvernance et la répartition du capital. Elle est particulièrement adaptée aux start-ups et aux entreprises innovantes. La responsabilité des associés est limitée à leurs apports. La SAS est soumise à l'impôt sur les sociétés.

La SCOP (Société Coopérative et Participative) est une forme particulière où les salariés sont associés majoritaires et participent à la gestion de l'entreprise. Elle fonctionne sur le principe "une personne = une voix" indépendamment du capital détenu. Les SCOP sont généralement soumises à l'Impôt sur les Sociétés (IS), comme la plupart des sociétés commerciales. Elles bénéficient d'un régime fiscal particulier qui leur permet de déduire de leur bénéfice imposable les sommes versées aux salariés au titre de la participation.

Le choix de la forme juridique dépend de nombreux facteurs : -Nature de l'activité, -Nombre d'associés, -besoins en capitaux, -régime fiscal souhaité, -protection du patrimoine personnel, etc.

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This module provides a comprehensive introduction to the laws and regulations that are relevant to our sector. Both national laws and international regulations affecting our operations will be addressed.

La Contribution Foncière des Entreprises (CFE) n'est pas due par toutes les entreprises. Entreprises exonérées : Entreprises dont le chiffre d'affaires est inférieur à 5 000 € Entreprises situées en zone franche urbaine, Certaines activités artisanales sous conditions de revenus Entreprises agricoles avec un chiffre d'affaires faible Entreprises redevables : Sociétés commerciales Entreprises individuelles Professions libérales, Artisans Commerçants, Sociétés civiles

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Il est également important de noter que chaque forme juridique implique des obligations spécifiques en termes de comptabilité, de fiscalité et de formalités administratives. Par exemple, les sociétés doivent tenir une comptabilité complète et publier leurs comptes annuels, tandis que les entreprises individuelles peuvent dans certains cas bénéficier d'obligations comptables allégées.

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Exercice sur l'entrepreneuriat

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Article de presse

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Les démarches administratives

Choisir la dénomination sociale de la société Elle peut être totalement fantaisiste ou faire référence à l'activité, mais vous devez vérifier auprès de l'Inpi (Institut national de la propriété industrielle) que le nom que vous aurez choisi n'est pas déjà utilisé et qu'il n'est pas protégé.

-Constituer le capital social : Ils doivent être déposés sur un compte bloqué le temps de la constitution de la société et la mention de ce dépôt doit figurer dans les statuts de la société. -Procéder à la nomination du dirigeant cette nomination doit faire l'objet d'une publicité dans un journal d'annonces légales et des informations sur le dirigeant de votre société doivent être fournies au guichet unique lors de son immatriculation. -Domicilier votre société : dans un local spécifique que vous pourrez louer ou acquérir, dans une société de domiciliation, dans une pépinière, chez vous, sous certaines conditions. -La rédaction des statuts: c’est le contrat qui décrit les principales caractéristiques de la société et notamment ses objectifs et son fonctionnement vis-à-vis des associés et des tiers. -Etablir les statuts de la société: ils devront être déposés de manière dématérialisée sur le site du guichet unique pour l’immatriculation de la société au registre du commerce et des sociétés (RCS), lui permettant ainsi obtenir la personnalité morale. -Publier un avis de constitution dans un journal d'annonces légales -Élaboration du business plan: comprenant une présentation de l'entreprise, une description des produits ou services offerts, une analyse du marché et de la concurrence, une stratégie marketing et commerciale, ainsi qu'un plan de développement opérationnel, un budget de démarrage et une analyse des risques.

Recherche de financements -Le financement participatif - La love money ou 3F (Family, Friends, Fools) - Le business Angels : disponible pour des projets innovants à fort potentiel de croissance. -Les prêts bancaires -Les aides à la création d'entreprise : -Prêts d'honneur : Prêts à taux zéro sans demande de garanties personnelles, offerts par des réseaux comme Initiative France et Réseau Entreprendre. -Subventions et aides publiques : Subventions spécifiques de l'État, des régions, départements ou municipalités. Par exemple : ARE, ARCE... - Fonds de garantie : Garantis une partie des prêts bancaires, réduisant le risque pour les banques (ex : Bpifrance) et facilitant la souscription pour les entrepreneurs.

- locaux commerciaux ou professionnels : Ces locaux sont des établissements recevant du public (ERP) : à ce titre, vous serez soumis à des obligations relatives à la sécurité et à l’accessibilité aux personnes handicapées et à mobilité réduite, vous devrez demander au maire une autorisation d'ouverture au public.-Si votre activité est réglementée :vous êtes tenu de réaliser des démarches spécifiques demande de carte professionnelle, d'autorisation, d'inscription à une liste ou un ordre, etc. -Si votre activité présente des dangers ou des inconvénients pour l’environnement :Vous deveez faire une déclaration ou demander une autorisation. -Si votre conjoint participe à l'activité de votre entreprise : se pacser, il doit obligatoirement être déclaré en qualité de conjoint collaborateur. -Procéder à la nomination d'un commissaire aux comptes : si le Total du bilan supérieur à 4 millions d'euros, Chiffre d'affaires HT supérieur à 8 millions d'euros, Nombre de salariés supérieur à 50. -Rédiger un règlement intérieur : Ce document est obligatoire pour les entreprises de plus de 50 salariés.

Coûts -300 et 500 euros. -entre 10 et 70 euros par mois -entre 100 et 400 euros -entre 40 et 50 euros - entre 500 et 3 000 euros - 50 à 200 euros

Formalité : Rédaction des statuts Domiciliation Publication d'annonce légale Déclaration des bénéficiaires effectifs Honoraires d'un commissaire Immatriculation au RCS ou RM

Le coût des formalités de création d'entreprise

II- L'innovation et la créativité entrepreneuriale

L'idéation

L’idéation désigne le processus par lequel chacun peut trouver des idées et devenir créatif. C’est donc aussi une méthode d’innovation collaborative. Les séances d’idéation font ainsi partie du cycle itératif à l’œuvre dans le Design Thinking. Les méthodes d’idéation s’intègrent dans une approche de résolution de problèmes liés à un service ou à un produit.

Le mathématicien Henri Poincaré a distingué 4 stades pour aboutir à une invention : -Identification du problème à résoudre, notamment sous la forme d’une question. -Saturation: recherche d’informations et de données existantes autour du problème. -Incubation: assimilation des recherches et éveil de l’imagination. -Illumination: fait de trouver des solutions originales sans même les rechercher. -Vérification: analyse des idées afin de vérifier leur pertinence ou de les améliorer.

Idéation

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on retrouve trois éléments fondamentaux de l’idéation : -L’existence d’un problème initial, d’une motivation intellectuelle. -La pensée créative ou pensée divergente (recherche d’idées créatives). -La pensée convergente ou pensée critique (analyse et sélection d’idées).

Afin d’accélérer le processus d’innovation, les entreprises optent de plus en plus pour l’idéation collaborative. Le principe est de permettre à chaque collaborateur d’émettre des idées et d’innover grâce à l’intelligence collective. La démarche d’innovation Design Thinking vise précisément à répondre aux enjeux.

Le Design Thinking, ou pensée design en Français est une approche centrée sur l'utilisateur qui combine empathie, créativité et logique pour résoudre des problèmes . Le design Thinking sert : - Améliorer un produit/service -Créer ou améliorer un espace de vente, repos, logistique... -Meilleure expérience client -Réduire le retour de marchandises -Réduit les frictions, stress entre collaborateurs...

02

a) Empathie : Comprendre les besoins et les motivations des utilisateurs. b) Définition du problème : Formuler clairement le problème à résoudre. c) Idéation : Générer un large éventail d'idées possibles. d) Prototypage : Créer des maquettes ou prototypes pour tester les idées. e) Test : Évaluer les prototypes avec les utilisateurs finaux et recueillir leurs retours.

Phases du Design thinking

Centré sur l'humain : Priorité donnée aux besoins et expériences des utilisateurs. Itératif : Processus cyclique d'amélioration continue. Collaboratif : Encourage le travail en équipe et la diversité des perspectives. Expérimental : Favorise le prototypage rapide et les tests.

Caractéristiques clés :

Votre produit/service doit être : -Désirable : votre client doit avoir envie de votre produit, -Constructible : qu’il soit possible de le construire pour le mettre sur le marché, -Viable : qu’il soit rentable.

01

Phases du Design thinking

Specific Objectives:

Recognize Relevant Laws

Identify the key laws and regulations in our field of operation.

Analyze Legal Requirements

Understand the specific requirements imposed by each law and their practical application.

Evaluate Consequences

Examine the implications of non-compliance with regulations and how to avoid them.

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L'écosystème D'affaires

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Définition et conceptUn écosystème d'affaires est un réseau d'organisations interconnectées qui interagissent pour créer de la valeur. Ce concept, inspiré des écosystèmes biologiques, a été introduit par James F. Moore en 1993. Il englobe non seulement les entreprises concurrentes et partenaires, mais aussi les fournisseurs, les clients, les organismes de réglementation et autres parties prenantes. Ces connexions ou partenariats permettent de booster l’innovation et de faire correspondre les délais de mise sur le marché aux standards actuels. Plus ou moins grande, cette communauté rassemble généralement plusieurs secteurs et différentes filières : grands groupes, startups, PME, universités, associations, autorités publiques, etc.

Surtout observés dans le milieu technologique et industriel, les membres d’un écosystème d’affaires gravitent autour d’une ou plusieurs entreprises pivots (keystones). Ces acteurs forment une communauté rassemblée autour de la vision et des missions portées par le(s) leader(s). Véritables partenaires, ces entités travaillent ensemble pour développer de nouvelles solutions (produits ou services), se différencier de la concurrence et répondre de manière innovante à la demande des consommateurs. L’écosystème d’affaires fait donc partie des premiers modèles d’innovation ouverte.

Cette organisation réticulaire permet de favoriser l’open innovation en stimulant le partage de savoir, le transfert de compétences et la formation mutuelle des acteurs du système. On obtient ainsi une collaboration active pouvant être comparée à l’atmosphère industrielle décrite en 1890 par Marshall. la Silicon Valley peut être considérée comme un écosystème d’affaires regroupant plusieurs sociétés et institutions. Organisés en réseau, ces acteurs se nourrissent mutuellement des innovations des différents membres du système. Portée par plusieurs leaders, cette communauté regroupe des secteurs variés. Ce point permet à la Silicon Valley d’enrichir son potentiel innovant en faisant collaborer des talents détenant des compétences complémentaires. Elle bénéficie également d’un matériel universitaire et des apports des laboratoires de recherche.

Parmi le top 7 des entreprises les plus cotées en bourses, 6 sont leaders d’écosystèmes d’affaires : Apple, Microsoft, Amazon, Alphabet, Facebook et Alibaba. Leur point commun est d’avoir construit leur propre réseau de partenaires pour doper leur potentiel innovant. La force de l’écosystème d’affaires est qu’il permet aux différents membres qui le composent de compenser ses faiblesses (taille, sur-spécialisation, besoin d’externaliser, etc.) en s’appuyant sur les forces d’autres structures. Dotées de profils hétérogènes, ces entités peuvent participer à différents stades du process de création de valeur défini et porté par le(s) keystone leader(s). Par ce biais, un écosystème d’affaires élargit son panel de compétences grâce à chacun des maillons qui le composent. Il permet d’accélérer la résolution de problèmes complexes, d’optimiser la veille stratégique et de partager l’apport de brevets. Développer un écosystème d’affaires est donc un levier pour déployer l’open innovation au sein d’une structure.

1- Les caractéristiques principales d'un écosystème d'affaires Interdépendance L'interdépendance est au cœur de l'écosystème d'affaires. Les membres de l'écosystème sont liés par des relations complexes où le succès de chacun dépend du succès des autres. Par exemple, dans l'industrie technologique, un fabricant de smartphones dépend des développeurs d'applications pour rendre son appareil attrayant, tandis que les développeurs dépendent de la popularité du smartphone pour atteindre leur marché. Cette interdépendance crée un réseau de relations symbiotiques où la prospérité de l'ensemble dépend de la santé de chaque partie.

Coévolution La coévolution dans un écosystème d'affaires reflète la façon dont les organisations s'adaptent et évoluent en réponse aux changements de leur environnement et aux actions des autres membres. Ce processus est dynamique et continu. Par exemple, lorsqu'une entreprise introduit une nouvelle technologie, ses partenaires et concurrents doivent s'adapter, ce qui peut à son tour influencer la stratégie de l'entreprise initiatrice. Cette adaptation mutuelle constante façonne l'évolution de l'écosystème dans son ensemble.

Innovation collaborative En partageant des ressources, des connaissances et des compétences, les membres de l'écosystème peuvent créer des innovations qu'ils n'auraient pas pu développer seuls. Cette collaboration peut prendre diverses formes, telles que des partenariats de recherche et développement, des plateformes d'innovation ouverte, ou des alliances stratégiques. L'innovation collaborative permet non seulement de répartir les risques et les coûts, mais aussi d'accélérer le rythme de l'innovation. Dynamique non linéaire Elle se réfère au fait que les interactions entre les membres peuvent produire des résultats disproportionnés ou inattendus. Un petit changement dans une partie de l'écosystème peut déclencher une série d'événements qui transforment l'ensemble du système. Par exemple, l'introduction d'une nouvelle réglementation peut avoir des répercussions en cascade sur plusieurs industries interconnectées, créant à la fois des défis et des opportunités imprévus.

Critères et prérequis pour mettre en place un écosystème d’affaires Il se différencie d’un simple réseau d’entreprises, en mêlant coopération et compétition à l’intérieur même du système. La théorie de Moore donne donc lieu à une nouvelle forme de compétitivité : la coopétition. Les membres de l’écosystème d’affaires luttent pour obtenir le statut de leader au sein de la communauté. Cette pression saine contribue fortement à son potentiel innovant.

Plusieurs critères permettent de définir ce qu’est un écosystème d’affaires : Le système regroupe plusieurs entités interdépendantes et hétérogènes. Elles proviennent d’industries ou de secteurs d’activité différents, Elles partagent la même vision stratégique portée par un ou plusieurs leaders, Un des leaders impose sa technologie à l’ensemble des membres de l’écosystème. Chacun d’entre eux travaille ensemble pour faire évoluer cette technologie et en bénéficier en retour. Pour que chaque partenaire se sente impliqué dans cette « communauté de destin stratégique », leur performance respective doit être mesurée. Il faut que tous puissent quantifier leur apport en termes de création de valeur, Le management doit être coopératif et flexible, Les relations entre partenaires doivent être entretenues afin d’assurer un haut niveau de confiance entre les différents maillons de l’écosystème.

Le rôle de leader dans un écosystème d’affaires Devenir leader d’un écosystème d’affaires ne dépend pas seulement du niveau d’expérience, d’expertise ou d’ancienneté. Ce positionnement repose sur la valeur qu’une entreprise apporte à l’ensemble des acteurs du système. le leader définit un objectif collectif en imposant ses standards et normes. Il coordonne les compétences de chacun des partenaires selon le processus de création de valeur qu’il a élaboré. Cette organisation doit lui permettre de prendre appui sur leurs ressources tangibles et intangibles afin de stimuler la production de valeur. Il est capable de recruter des acteurs complémentaires et de savoir où les positionner au sein de la chaîne de création de valeur. Garant de la flexibilité du système, il orchestre la rotation des partenaires en fonction des objectifs. Le leader doit avoir une vue d’ensemble du collectif et être prêt à se séparer de certains membres s’ils mettent en péril l’efficacité du système.

L’écosystème d’affaires : pierre angulaire de l’innovation ouverte Entre mondialisation et digitalisation, les entreprises s’internationalisent de plus en plus, constituant des écosystèmes d’affaires pluriculturels. Leur portefeuille de compétences se retrouve ainsi enrichi par l’apport externe de chacun des membres. C’est en cela que l’écosystème d’affaires favorise l’innovation ouverte. En rendant accessibles à tous les apports technologiques de chacun, les leaders réduisent le budget alloué à leur service R&D. Ce phénomène s’explique par la possibilité d’exploiter en interne les compétences, ressources et savoirs développés par leurs partenaires externes. Au sein d’un écosystème d’affaires, la mise en commun du savoir se retrouve ainsi stimulée à chaque palier du processus d’innovation. L’innovation étant un facteur clé de succès stratégique, ce type d’organisation favorise l’apparition de critères différenciants. Elle dope la compétitivité des entreprises de l’écosystème face aux autres acteurs du marché.

Stratégies de l’entreprise dans l'écosystème Leadership La stratégie de leadership implique de devenir l'entreprise focale ou "keystone" de l'écosystème. Cette position permet de : Définir les standards et les règles du jeu Attirer et influencer d'autres acteurs Par exemple, Apple a adopté cette stratégie dans l'écosystème des smartphones en créant l'App Store, qui attire développeurs et utilisateurs. Niche La stratégie de niche consiste à : Se concentrer sur une compétence ou un service spécifique Compléter les offres des entreprises leaders Exploiter des opportunités uniques dans l'écosystème Cette approche permet à des entreprises plus petites de prospérer en se spécialisant. Par exemple, Corning s'est spécialisé dans la production de verre pour écrans tactiles, devenant un fournisseur clé pour de nombreux fabricants de smartphones

Plateforme La stratégie de plateforme implique de : Créer une infrastructure ou un environnement Permettre à d'autres entreprises de développer leurs propres produits ou services Faciliter les interactions entre différents groupes d'utilisateurs Orchestration L'orchestration consiste à : Coordonner les activités de différents acteurs de l'écosystème Faciliter la collaboration et l'innovation Optimiser la création de valeur globale Cette stratégie est souvent adoptée par des entreprises qui n'ont pas nécessairement le contrôle total de l'écosystème mais qui peuvent influencer son fonctionnement. Par exemple, Uber orchestre les interactions entre chauffeurs, passagers et autres services connexes.

La prévision des ventes La prévision des ventes permet d’estimer les demandes sur le plan quantitatif et qualitatif afin d’aider l’entreprise à anticiper ses besoins et prendre des décisions sur les plans tant financiers, commerciaux qu’au niveau de la production et des ressources. La prévision des ventes peut concerner le court terme comme le moyen ou long terme en fonction des activités et des besoins de l’entreprise

La prévision des ventes est définie comme le processus par lequel l’entreprise planifie et donc adapte ses capacités à ses activités futures en fonction de l’estimation des demandes établie. La prévision de la demande permet de : - Etablir les capacités de production requises pour ajuster l’offre à la demande - Choisir les technologies appropriées pour répondre à l’offre - Orienter la politique et les stratégies de gestion des stocks - Déterminer les meilleures stratégies de production - Planifier les besoins et l’utilisation des différents équipements - Planifier les besoins en main d’œuvre.

La prévision des ventes permet d’évaluer quantitativement les demandes et de définir qualitativement les cinq variables de la compétitivité des activités de l’entreprise qui sont : Coût, Innovation, Qualité , Flexibilité, Délais - A court terme : Les prévisions de ventes établies à court terme ont pour principal objectif d’aider l’entreprise à gérer ses activités sur l’exercice en cours. Le court terme concerne une période d’exploitation qui est généralement l’année. 1 - Sur le plan du financement : - d’estimer les besoins en trésorerie nécessaires au financement de ses activités. -d’évaluer les coûts des éventuels recours à des prêts bancaires ou autres crédits -d’identifier les possibilités de placements d’argent sous formes de titres, d’actions, ou de fonds financiers dans une autre entreprise. - revoir ses modalités de paiement afin d’être en mesure d’accroître le prix de vente ou le volume de ventes, d’opter pour les modalités de paiement (moyens et délais) les mieux adaptés à ses prévisions d’activités tant au niveau de ses fournisseurs que de ses clients ou distributeurs.

La prévision des ventes à court terme, permet au service financier d’établir un tableau de bord d’exploitation permettant de mettre en évidence les ventes prévues par activité et d’évaluer d’une part, les différents coûts directs et indirects, fixes ou variables de production mais également d’estimer les principales recettes liées aux ventes prévues. elle permet d’évaluer les besoins de financement liés au cycle d’exploitation et donc de quantifier le BFRE (Besoin en Fond de Roulement d’Exploitation) de l’entreprise. Celui-ci est évalué en fonction de différentes variables dont les plus courantes sont : - Le taux d’endettement global de l’entreprise - Ses taux d’intérêt signés - Sa rentabilité économique brute - Ses parts de crédits de trésorerie dans l’endettement - La durée de son crédit fournisseur - La durée de son crédit client - Sa durée de stockage,...

- Sur le plan de la production : la prévision des ventes à court terme concerne une période inférieure ou égale à 6 mois d’exploitation. Cette prévision des ventes sert à la gestion opérationnelle de production. La prévision des ventes à court terme fournit à la production des estimations précises de ventes prévues par article. La prévision des ventes à court terme sert d’une part au dimensionnement des approvisionnements et des stocks de produits semi-finis ou finis et d’autre part au lissage des charges d’atelier.

A moyen ou long terme : Sur le plan du financement : Permet d’aider les prises de décisions en matière d’investissements. Sur le plan de la production : Permet de prendre des décisions relatives à la planification des capacités de l’entreprise ainsi que d’établir un plan directeur de production. La prévision à moyen terme fournit des informations de prévisions par famille de produits et permet à l’entreprise d’analyser les différents programmes de fabrication possible. En ce qui concerne la prévision à long terme, prévoir un besoin de construction d’usine ou encore celui de concevoir ou de lancer une nouvelle activité ou un nouveau produit. Il peut s’agir également de prévoir un besoin de diversification

-L'analyse des données démographiques et économiques

Méthodes de prévision des ventes Analyse du marché potentiel La première étape consiste à évaluer la taille totale du marché adressable (TAM - Total Addressable Market). -L'identification précise du segment de marché visé -L'étude des tendances du secteur Étude de la concurrence -L'identification des principaux concurrents -L'estimation de leurs parts de marché -L'analyse de leurs stratégies de vente et de marketing

Méthode bottom-up ou méthode ascendante Cette approche consiste à construire vos prévisions à partir des éléments les plus bas, pour remonter vers une vue d’ensemble en considérant : -Le nombre de clients potentiels -Le taux de conversion attendu -La fréquence d'achat probable -Le panier moyen estimé Analogie avec des entreprises similaires -L'identification d'entreprises comparables en termes de produit, marché et modèle économique -L'analyse de leur croissance durant leurs premières années -L'ajustement de ces données à votre contexte spécifique

Facteurs à prendre en compte Lors de l'élaboration de vos prévisions: Plusieurs facteurs qui peuvent influencer vos ventes : -Saisonnalité -Tendances économiques -Évolutions technologiques -Réglementation -Capacité de production -Outils et techniques d’analyse

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Entrepreneuriat MS2

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