Argumentaire de vente

formation professionnelle - lea formation

Construire un argumentaire de vente

Montez en compétence!

Avancons ensemble

objectifs

La pertinence

Comprendre la pertinence de l'outil pour une utilisation facilitée!

La performance!

Les étapes clés

Identifier les étapes importantes et essentielles d'un argumentaire efficace

L'efficacité!

Des bases solides

Acquérir les bases pour construire un argumentaire percutant et adapté à son activité..

L'utilité.

Sommaire

Contexte

01

CAP

04

L'écoute active L'empathie

05

Les 7 étapes de la vente

02

SONCAS

03

Les enjeux

06

Contexte

Rappel: L'acte de vente est un accord par lequel un vendeur s'oblige à livrer un bien ou un service et un acheteur s'oblige à le payer. Une vente peut être réalisé en BtoC ou en BtoB.

point performance

les 7 étapes de la vente

Découverte des besoins

Négociation commerciale

Argumentation

Offre commerciale personnalisée

Prise de contact

Traitement des objections

Conclusion

la découverte

SONCAS-E

Nouveauté

Argent

Sécurité

Ecologie

Confort

Orgueil

Sympathie

la méthode

CAP

Permet de structurer, d'organiser et d'argumenter son discours de vente. Repose sur 3 étapes clés correspondant à chacune à une phase de la conversation de vente. Consiste à guider le commercial dans sa manière de présenter l'offre tout en répondant aux besoins du client.

Prouver ou Preuves

Connaître ou Caractéristiques

Argumenter ou Avantages

les bonus

"La plupart des gens n'écoutent pas avec l'intention de comprendre: ils écoutent avec l'intention de répondre." Stephen Covey

L'empathie est la capacité à comprendre, ressentir et partager les émotions d'autrui. En vente, c'est principalement l'empathie dite cognitive que l'on utilise; comprendre les idées, les point de vues, les intentions et les croyances du client. L'empathie va de paire avec l'écoute active et permet d'instaurer un vrai relationnel avec le client.

L'écoute active L'empathie

L'écoute active est une compétence clé dans la communication. Elle permet de développer une relation de confiance, de mieux comprendre les besoins, d'éviter les erreurs de compréhension et gérer les émotions en prenant en compte le non-verbal. Elle facilite la phase de découverte des besoins et renforce l'empathie..

L'Intérêt

Discours structuré, clair et convaincant

Mieux répondre aux objections du client

Gagner du temps en étant plus efficace

Les enjeux

Un bon argumentaire est essentiel pour vendre et sa personnalisation est primordial. Le maîtriser est donc le premier travail d'un commercial; utiliser les outils de vente, préparer son "speech commercial" et être patient et perséverant sont les clés de la réussite.

Améliorer son taux de conversion

Et la suite?

Démarrer

S'entraîner

Construire

S'informer

Vous êtes prêts à vous lancer, GO!

Simuler une potentielle négociation commercaile, tester son argumentaire et apporter les rectifications nécéssaires;

Elaborer son discours et argumentaire de vente avec des clés de personnalisation.

Développer ses connaissances sur son entreprise et son offre commerciale.

Merci!

Votre attention est la marque de ma performance. Votre réussite sera ma plus belle récompense!

visual

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Our brain is prepared to consume visual content. Some data: 90% of the information we process comes to us through sight, and we process visual content up to 60,000 times fasterthan text.

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Describe the problem you are going to solve and, above all, the reason why your idea is interesting

We are visual beings and it is easier for us to 'read' images than to read written text.

Interactivity and animation can be your best allies when creating tables, infographics, or charts that help provide context to the information and simplify the data for your audience.

creativity

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Visual content is a cross-cutting, universal language, like music. We are able to understand images from millions of years ago, even from other cultures.

We better capture visual content. Visual content is associated with cognitive and psychological mechanisms. Things enter through the eyes, the first image is what matters. We associate visual contentwith emotions.