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Argumentaire de vente
Léa Andreolli
Created on November 20, 2024
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Transcript
formation professionnelle - lea formation
Construire un argumentaire de vente
Montez en compétence!
L'utilité.
Acquérir les bases pour construire un argumentaire percutant et adapté à son activité..
Des bases solides
Identifier les étapes importantes et essentielles d'un argumentaire efficace
Les étapes clés
Comprendre la pertinence de l'outil pour une utilisation facilitée!
La pertinence
objectifs
La performance!
L'efficacité!
Avancons ensemble
04
CAP
06
Les enjeux
05
L'écoute active L'empathie
03
SONCAS
02
Les 7 étapes de la vente
01
Contexte
Sommaire
Contexte
Rappel: L'acte de vente est un accord par lequel un vendeur s'oblige à livrer un bien ou un service et un acheteur s'oblige à le payer. Une vente peut être réalisé en BtoC ou en BtoB.
Traitement des objections
Découverte des besoins
les 7 étapes de la vente
Prise de contact
Offre commerciale personnalisée
Argumentation
Conclusion
Négociation commerciale
point performance
Ecologie
SONCAS-E
Sécurité
Nouveauté
Argent
Orgueil
Confort
Sympathie
la découverte
CAP
Permet de structurer, d'organiser et d'argumenter son discours de vente. Repose sur 3 étapes clés correspondant à chacune à une phase de la conversation de vente. Consiste à guider le commercial dans sa manière de présenter l'offre tout en répondant aux besoins du client.
Connaître ou Caractéristiques
Argumenter ou Avantages
Prouver ou Preuves
la méthode
L'écoute active L'empathie
"La plupart des gens n'écoutent pas avec l'intention de comprendre: ils écoutent avec l'intention de répondre." Stephen Covey
L'écoute active est une compétence clé dans la communication. Elle permet de développer une relation de confiance, de mieux comprendre les besoins, d'éviter les erreurs de compréhension et gérer les émotions en prenant en compte le non-verbal. Elle facilite la phase de découverte des besoins et renforce l'empathie..
L'empathie est la capacité à comprendre, ressentir et partager les émotions d'autrui. En vente, c'est principalement l'empathie dite cognitive que l'on utilise; comprendre les idées, les point de vues, les intentions et les croyances du client. L'empathie va de paire avec l'écoute active et permet d'instaurer un vrai relationnel avec le client.
les bonus
Les enjeux
Un bon argumentaire est essentiel pour vendre et sa personnalisation est primordial. Le maîtriser est donc le premier travail d'un commercial; utiliser les outils de vente, préparer son "speech commercial" et être patient et perséverant sont les clés de la réussite.
Discours structuré, clair et convaincant
Gagner du temps en étant plus efficace
Mieux répondre aux objections du client
Améliorer son taux de conversion
L'Intérêt
Et la suite?
S'informer
Développer ses connaissances sur son entreprise et son offre commerciale.
Construire
Elaborer son discours et argumentaire de vente avec des clés de personnalisation.
S'entraîner
Simuler une potentielle négociation commercaile, tester son argumentaire et apporter les rectifications nécéssaires;
Démarrer
Vous êtes prêts à vous lancer, GO!
Merci!
Votre attention est la marque de ma performance. Votre réussite sera ma plus belle récompense!
visual
Our brain is prepared to consume visual content. Some data: 90% of the information we process comes to us through sight, and we process visual content up to 60,000 times fasterthan text.
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Write a great headline
ingenuity
Interactivity and animation can be your best allies when creating tables, infographics, or charts that help provide context to the information and simplify the data for your audience.
We are visual beings and it is easier for us to 'read' images than to read written text.
Describe the problem you are going to solve and, above all, the reason why your idea is interesting
creativity
We better capture visual content. Visual content is associated with cognitive and psychological mechanisms. Things enter through the eyes, the first image is what matters. We associate visual contentwith emotions.
Visual content is a cross-cutting, universal language, like music. We are able to understand images from millions of years ago, even from other cultures.