Fiche Vendre DRCV BTS MCO

Préparer la vente

• Caractéristiques principales du marché
• Positionnement
• Position
• Segmentation (Persona Client)

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Vendre

• Fidélisation
• Prix

Fiche d'activité : Vendre dans un contexte omnicanal

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La vente omnicanal

• Canaux de distribution
• Outils numériques
• Vente sur internet

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Auto-évaluation

Préparer la vente

Un objectif : S'échauffer, connaître les produits

• Recueil des documents
• Présentation Formation reçue/accompagnement à la vente
• Présentation CAP/SONCASE/Objectionnaire
• Analyse critique (forces/faiblesses)
• Propositions d'améliorations

Vendre

L'objectif : Action/réaction

• Contexte de vente (objectifs de l'UC, de votre rayon, des promotions en cours)
• Fixation d'objectifs et d'indicateurs quantitatifs et qualitatifs (hebdomadaires et mensuels)
• Présentation d'un scénario complet et réel de vente
• Auto-évaluation et axes d'amélioration d'une vente
• Présentation du scénario idéal (conserver la partie client)
• Analyse de l'évolution de vos ventes sur la période concernée
• Axes d'amélioration global

La vente omnicanale

L'objectif : s'outiller pour performer

• Présentation des outils numériques d'aide à la vente
• Analyse de :
• La pertinence des outils
• Leurs utilisations réelles
• Proposition d'amélioration :
• Nouveaux usages des outils en places
• Nouveaux outils
• Un comparatif par rapport aux concurrents directs est souhaitable

Auto-évaluation

• Je présente le contexte de l'UC.

• Je définis des objectifs associés à des indicateurs précis.
• Je présente, j'analyse et je critique les outils d'aide à la vente (Argumentaire CAP/SONCASE, objectionnaire, fiche produit, segments clients etc..). Je les construits si nécessaire.
• Je présente le scénario complet et réel d'une vente.
• Je remplis la grille d'auto-évaluation.
• A partir de la grille d'auto-évaluation et du scénario, je crée un second scénario ou j'aurais agis de manière idéale
• A l'aide du scénario précédent, je tire des axes d'améliorations concrets que je mets en oeuvre pendant mon immersion en entreprise, j'explique leurs effets.
• Je fais un suivi régulier de mes indicateurs, que je compare avec ceux de l'équipe
• Je présente la stratégie omnicanale de vente, les outils utilisés, j'en tire un bilan d'utilisation sur lequel je formule des axes d'améliorations.
• Je fais une conclusion globale qui permet de prendre l'ensemble des éléments en compte.